万能产品销售秘笈

万能产品销售秘笈销售观念篇市场形势分析今年以来，受全球金融危机的影响，国内投资市场面临严重危机，投资者对市场信心急剧下挫。目前的经济形势，对保险行业是机遇还是挑战？目前的投资环境不到一年的时间，股民体验从“天堂”到“地狱”股票投资：目前的投资环境不到一年的时间，八成的偏股票型基金跌幅超过50％基金投资：目前的投资环境不到一年的时间，房地产成交量急剧下跌，房价还要下降房产投资：投资者的心声辛辛苦苦几十年一夜回到解放前归无本血金融危机给我们的启示激进投资稳健理财用小钱换大钱让已经拥有的钱保值增长高风险高回报高亏损低风险稳增值投资是”博“理财是”保“启示一：需区分投资和理财启示二：投资理财，理财为先要先储蓄好人生必需的三笔钱，剩下的钱再考虑做投资。零花钱备用钱应急钱现在，投资者都在观望随着股市和楼市的继续调整，居民存款仍在继续大幅回流银行钱留在手上意味着贬值消费者急需让手中的钱稳定增值金融危机！保险商机！金融危机给我们创造的商机客户理财观变化：很多客户都经历了投资收益的大起大落，受到了血的教训——投资有风险，理财需稳健。要投资先理财!客户手上有闲钱：股票、基金、房地产、黄金等投资产品在现阶段具有高风险，不敢再轻易投资。钱在手上会贬值：通货膨胀压力、银行利率下降，闲钱放在手上和存银行都会导致货币贬值。客户急需好的理财产品：投资者投资决策趋于稳健，对投资收益要求不高，更趋向于购买保底增值的理财产品。客户保障需求扩大：经济不好的时候，意外和疾病对家庭的影响更大，客户对保障的需求加大。五大利好商机：消费者需要什么样的理财产品承诺有稳定收益在需要时能够自由支取能提供终身保障与服务能根据需要调整保障额度可以进行灵活的缴费可以清晰了解到保费的运作寿险和重疾保障有计划的储蓄养老金教育金应急金核心：保障＋理财智盈人生：保障理财兼备万能锁住寿险的五大功用和意义产品特点二大利益现金理财保险保障保单价值水涨船高灵活支取的现金流重疾保障意外与身故保障2008年万能账户的投资策略在固定收益资产上，债券和协议存款收益率经过2007年的大幅提升，目前已经具备了较为明显的吸引力，因此2008年将适当增加固定收益类资产配置，并适度拉长固定收益资产久期。在权益资产上，2008年将在防范和降低权益资产整体风险的前提下进行适当的波段操作，提升组合收益。资本市场：资本市场常规金融工具（股票、未上市股权、可转债、短期债券、债券回购、央行票据以及其他货币市场工具等）实业领域：基础建设（京沪高铁、荆东高速、柳州自来水项目）

产业基金（渤海产业基金）FOF：各种类型基金（200余只基金）QDII：上年外汇资产15%额度（约300亿美元）稳健投资，收益稳定投资领域：万能销售流程销售流程五部曲2.接触面谈1.约访3.成交面谈4.促成和转介绍5.异议处理销售流程12.接触面谈1.约访3.成交面谈4.促成和转介绍5.异议处理约访话术（缘故）业务员：早上好，请问王女士在吗？客户：我是。业务员：我是王女士，你忙吗？方便和你说两句吗？客户：可以，请说！业务员：王女士，最近我加入了中国平安，现在我正联系以前的一些朋友和他们介绍我公司的产品和服务。所以这次我特意打给您，是想和你约个时间见面，给你介绍下我们的服务，不知道这周三或周四你哪天方便呢？客户：呃….王洪，我已经买了保险了。业务员：嗯….王女士，恭喜您认识到保险对你和家人的好处，这次我约你出来是不会重复说你现有的保障计划的。我是想向你讲解我公司最新的财务分析计划，不知道你周三或周四哪天有空呢？客户：那…好吧，周三找个时间吃饭吧。业务员：好的，你现在还在市区工作吗？客户：是阿。业务员：那…周三下午18：00在公司旁边的麦当劳等你？客户：好的业务员：那先谢谢你，再见。客户：好的，再见。销售流程22.接触面谈1.约访3.成交面谈4.促成和转介绍5.异议处理接触面谈：两把金钥匙打通客户观念第一把金钥匙：画草帽图，挖掘客户需求第二把金钥匙：画T型图讲解万能金钥匙1：挖掘客户需求支出收入0岁25岁60岁终身1、王哥，这是人的生命线。意外疾病养老子女教育2、在工作的这段时间里，除了日常的开支，我们的收入还要解决自己未来几十年的养老和子女教育的问题.一旦中途发生意外或者疾病，那可能辛辛苦苦几十年,一夜回到解放前.所以,人生需要规划.在25岁之前，我们花的是父母的钱；25岁之后我们开始赚钱，55岁(60岁)退休,一直到百年终老。我们赚钱的时间只有短短的三十几年,花钱的时间却是长长的一生。每月500元保障账户理财账户人身保障20万重疾保障20万养老金教育金医疗金应急金账户利益账户特点交费灵活随时追加领取自由保额可调（××万——××万）保底收益：1.75%持续交费有奖：2％核心：灵活稳健金钥匙2：画T型图讲解万能“账户特点”讲解话术“账户特点”讲解话术（“账户利益”部分省略）：业：王先生，刚才讲的500块钱解决两个账户的问题，你清楚了吗？客：清楚了。业：那下面我来跟您介绍一下万能理财产品的账户特点：（1）交费灵活（如果您哪天因为某些原因手头比较紧，您可以选择缓交保费，您的保障和现金账户利益都不会受到影响，这和传统保险是完全不同的。还有一种情况，那就是等您交费期满后，如果您觉得万能账户的收益情况不错，您也可以选择继续交费，享受公司经营成果。）（2）领取自由（如果哪天急需要用钱，您可以从现金账户中拿钱出来应急。）（3）随时追加（这是一个保底增值的理财产品，如果市场投资环境不好时,您可以随时以追加的方式把钱放到这个帐户中，实现资金保值增值。）（4）保额可调（您今年30岁，如果您每年存6000元,保障范围可在12万—58.8万之间自由选择,您可以不同阶段的需要调整保额。）（5）保底收益：公司承诺万能产品的年收益率是1.75%，所以它是保本增值的理财产品。（6）持续交费有奖：如您在购买保险后三年内，每年均按期交了保险费，则从第四年起公司会奖励你年交保费的2%！业：总的来是，这个产品的核心特点是“灵活稳健”！所以，我们是用500元来解决保障账户和现金账户的问题，相信您一定有兴趣了解一下它的运作过程吧！销售流程32.接触面谈1.约访3.成交面谈4.促成和转介绍5.异议处理案例演示王女士，30岁投保智盈人生终身寿险，每月缴费500元（每年缴费6000元），拟缴费10年。保额：主险基本保额18万，附加万能重疾18万。成交面谈：借助建议书，讲清保单利益四个步骤讲解建议书如何交费234两大利益寿险保障现金理财保单价值灵活支取1王女士：智盈人生（60000），每年交费6000，共缴费10年。王女士，每年投入6000元，10年累计投入60000元。1第一步：讲解如何收费王女士：智盈人生（60000），每年交费6000，共缴费10年。2从您的第一笔保费存入平安，您就拥有两方面的利益：一个是终身的保险保障，一个是灵活支取的现金理财。第二步：讲清两大利益王女士：智盈人生（60000），每年交费6000，共缴费10年。3首先介绍终身的保险保障利益，您可拥有至少18万的意外和身故保障，90天后还会为您提供至少18万的重疾保障，而且这个账户可以根据您的需要做适当的调整，可高可低，满足您人生不同阶段的需求。第三步：讲清寿险保障4另外您还可以享受灵活支取的现金理财，每月结算利率、增值不断，目前我们公司公布的08年9月的年结算利率是5.5%；按照中档结算利率计算，在您交费期满时这个账户已经有64149元；在你60岁退休时，已经达到16.11万多；80岁时有将近44.57万。（提醒客户关注几个关键时间点：保本点10年、60岁、70岁、80岁保单价值。）王女士：智盈人生（60000），每年交费6000，共缴费10年。第四步：讲清现金价值之保单价值第四步：讲清现金价值之灵活支取5此外，这部分资金还可以根据您的需要，灵活领取。人百年终老有三种情况：1.健康并富足，资金将留给后代；2.健康并经济一般，资金将补充养老；3.不健康，资金将变成健康医疗基金。销售流程42.接触面谈1.约访3.成交面谈4.促成和转介绍5.异议处理强力促成（1）“拿出投保书”法：业：请您看一下，这份投保书上所列问题您有没有？ （让客户看投保书上所列“告知栏目”）如果没有,请您在这里签字。强力促成（2）“换个地方存钱”法业：让我来帮您做个选择，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候，每月拿一些钱容易呢？正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了很多的寿险。如果现在让您选择6000元和5000元，我们都会选择6000元是不是？同样的，如果我们把6000元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有用掉，它随时准备在你最需要的时候让你用。您打算在保险公司每月存多少钱呢？强力促成（3）如果您认为每月存600元有问题，那就每月存500元吧。“调低保费”法强力促成（4）“人比车更值钱”法您给您的爱车给房子买了保险，人的生命是无价的，是不是更应该有保险呢？获取转介绍名单Y：客户先生您好,请问您对我的服务是否满意?K：我觉得挺好Y：那好啊，如果你觉得好，我希望你就帮我个小的忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，让我机会向他们提供优质服务。K：那我一时想不起来这么多人拉，Y：对啊，一般人呢第一时间也想不起来这么多人。那我问你一个问题啊，如果你下个月要去北京旅行，那么要你约三个朋友跟你一起去，那你会约哪三位呢？K：有：汤沛泓，王洪，何涌泉Y：为什么你会约他们跟你去旅行呢？K：他们是我的几个要好的朋友Y：那汤沛泓她是做什么的？K：汤沛泓她是做医生的Y：做医生的，那她的是多少呢？K：1395271×××××销售流程52.接触面谈1.约访3.成交面谈4.促成和转介绍5.异议处理异议处理（1）为什么会扣这么高的费用？长期持有,费用分摊法:您的观点我明白.您是说前期50%的初始费用太高了,对吗?其实,保险买的不仅是眼前,更是我们的未来.长期来说,平摊后的费用不仅不高,而且很低.任何投资都有成本:农民种地要播种,开店要铺租。产品太复杂，我们听不懂与传统的保险产品相比是复杂了一些，因为它有很多对客户有利的功能和特点，这些都是别的保险和理财产品所不具备的。关于其它方面,您放心，公司会定期向您提供保单价值变化的咨询服务。例如每年寄送年度报告；你也可以在媒体和平安网站上直接查询。比较一下再说是的，货比三家，买得称心如意很重要。买保险就是买保险公司的实力,而不是只比较产品的收益.公司的实力决定了产品的盈利能力，万能险是我们公司的核心产品，值得您拥有。存银行方便存银行很方便是优点也是缺点，取钱越方便，越存不住钱。而万能险具备传统理财方式的优点，比如承诺收益，灵活，同时还有保障相伴您终身。异议处理（2）异议处理（3）我有急用怎么办？万能最大的特点就是领取灵活。业：王先生，其实经济是有周期的（画图），总会有好的时候和不好的时候。不管经济好坏，意外和疾病是无法避免的。您说对吗？客：是的。业：那您觉得，如果一个家庭经济支柱得了重病，是经济好的时候影响大，还是经济不好的时候影响大呢？客：当然是经济不好的时候。业：是的。在经济不好的时候，我们可能都要面对几个问题：投资亏本；通货膨胀，钱越来越不值钱；失业。经济不好的时候,筹钱更不容易,所以，我们要自己做好规划。经济周期图意外疾病异议处理（4）经济不好，暂时不买保险投资回报太低了好收益一般伴随着高风险.如股市。万能产品最大的特点就是稳健理财,一般10年左右拿回本金,现在保本最重要.万能还有1.75%保底利率和4.75%实际结算利率,算是在现在经济条件下,保值增值的很好渠道异议处理（5）投资富通你们亏了不少经济周期论:您知道经济是有周期的,熊市之后就是牛市.影响时间