买手和商品企划师的职能分工

买手和商品企划师的职能分工Lectureagenda课程结构Whatisretailing?零售业是什么？Supplychainroadmap供应链流程图ReviewoftheUKmarketsizeandshape英国市场的规模和形式Analysis分析Andtherelevance相关的因素Strategyplanningtools策略制定ReviewoffashionB&Mstructures时尚买手和商品企划师B&Mstructurecharts工作结构图RolesofBuyerandMerchandiser买手和商品企划师的职能2Retailing–whatisit?

什么零售产业？Therightproduct,attherightprice,intherightplace,attherighttime（合适的产品，适当的价钱，合适的场所进行销售，还要注意在适当的时间）3Supplychainroadmap4UKmarketsizeandshape

英国市场的规模和形式Marketdataisimportantforanyretailer/designer来自市场的数据对零售商和设计师都是至关重要的信息Awarenessofmarket对市场的清楚认识Size,segments,customers市场规模，组成，消费者Awarenessofopportunity对所存在机遇的认识Growthareasofthemarket,demographicchanges市场中在发展的部分，人口统计的变化Awarenessofrisks对潜在风险的认识Decliningareasofthemarket,competitionlevels市场中正在走下坡路的部分，竞争对手的水平Awarenessoftrends对流行趋势的感知Shoppinghabits,attitudetoprice消费者的购物习惯，对价格的态度5UKmarketsizeandshape

英国市场的规模和形式Awarenessofthemarket对市场的了解认识UKretailmarketvaluedat£250bnin2005英国零售业在2005年价值25000亿英镑Onethirdofretailsalesinstores1/3属于店铺零售业Clothing&footwearmarketvaluedat15%ofretailsales

服装，鞋业占了整个零售市场的15%Womenswearrepresents60%ofclothing/footwearsales

女装占了整个服装，鞋业销售的60%Retailrepresents6%ofUKGDP零售业占了整个英国国内生产总值的6%6UKmarketsizeandshape

英国市场的规模和形式Awarenessofopportunity

现有的机遇Silverconsumerstogrowby40%inthenext20years年长顾客会随社会人群老龄化而变得越来越多，未来20年后会增长到40%

Postwarbabyboomershavehighestdisposableincome战后生育高峰后的这代人收入很高，用于消费的钱相应提高。Youthcustomershavemoretimetoshop年轻的消费者有更多时间去购物消费Onlineshoppingjust4%ofmarket网上购物只占了市场的4%Valueretailersmarketshare20%,doublingin6years零售业占整个市场的20%的，在六年后还会翻番7UKmarketsizeandshape

英国市场的规模和形式Awarenessofrisk现存的危机Retailinflationat7%versus29%foreconomyoverthelast10years最近十年内零售业通货膨胀率高Brandandretailerloyaltyisdeclining顾客对品牌的忠诚度下降Consumerspendingbeingdivertedfromclothingtononclothingmarkets消费者转向非服装类消费Retailmarketismature零售市场非常成熟Pricecompetitionfierceinwomensentrypricepointbasics

刚进入市场的女装品牌的价格战十分激烈8UKmarketsizeandshape

英国市场的规模和形式Awarenessoftrends趋势的感知Consumerawarenessofdesignermarketresultsinlessloyalty市场变得选择越来越多，设计款式越来越丰富，顾客开始产生疑问，为什么要对某一品牌保持忠诚呢

Shoppingseenaskeysocialeventforyouthcustomers

对年轻消费者来说，购物消费被看成是一项主要的社会活动Womenswearwearstyleandpriceled女装趋势由款式和价格所引导Menswearbrandandeaseofshoppingled

男装消费则更注重品牌和休闲Pricekeyfactorincustomerpurchasing在消费者购买中，价格是关键因素9Retailstructures零售职能结构BuyingandMerchandising购买和商品企划10Managementstructure管理结构Director总经理HofBuying产品购买部门总监HofMerchandising商品企化部总监HofDesign设计部总监Buyingteams购买小组Merchandisingteams商品企化部小组Designteams设计部小组11Buyingstructure购买部结构Buyer买手AssistantBuyer助理买手BuyersAssistant买手助理12Merchandisingstructure商品企划部Merchandiser商品企化师AssistantMerchandiser助理商品企划师Allocator配货员13Relatedroles相关的部门Design设计部门Headofdesignensuresconsistentbrandequityacrossallcategories设计总监要确保品牌内的所有产品都保持品牌品质的一致性Individualdesignersworkwithindividualbuyingteams一个设计师和一个购买小组一起合作PRandMarketing公共关系和市场营销部门Communicatebrandequitytocustomers向顾客传达品牌品质Workinliaisonwithbuyingteams和购买小组协调一致进行工作Qualityassurance质检部门MonitorsupplierqualityversusUKregulations按照英国的质检会要求检查供应商的货Involvementinsupplierbasemanagement参与到供应基本管理Retail

零售部门Ensurestoredesignandlayoutisconsistentwithbuyingstrategy保证店铺设计和陈列都和买手制定的销售战略保持一致Supplychain供应链Managesstockmanagementlogistics,systemsandprocess管理库存，配货，系统和整个过程14Notesonstructurecharts

对职能结构图的说明Guidetostructurecharts

结构图Structuresvaryaccordingtocomplexity,sizeofbusinessandmarketpositioning

职能分布可能会因为不同情况，商业大小或市场定位而不同Directorsroles

主管的角色Singlemulticategory单一多元化类别Setstrategicvision战略计划的制定HeadofBuyingorMerchandising购买部和商品企划部的总管Overseeallbuyingteamsincategory监视下属的每个购买小组Regularlyreviewdecisionsandhavevetopower定期的检验之前的决定和具有否定权Buyingteams购买小组BuyersandMerchandisersequalonteam买手和商品企划师的地位等同Definedroles:Buyersproduct,Merchandisersfinancial买手负责商品,商品企划师负责财务计划15Buyers买手Therole角色和职能1617Whatdoretailerslookforinabuyer?

零售商寻找什么样的买手呢？Interestinproduct首先要对产品感兴趣Awarenessoftrendsandrelevancetocustomerprofiles

要了解流行时尚并把此结合到顾客的分类中Commercialmindset商业头脑Characterstrengthtoincludedecisionmaking有决定问题的能力Relevantuniversityeducation相关的教育背景Textiles,design,retailcourses,brandmanagement纺织品，设计，零售品牌管理Relevantworkexperience相关的工作经验Buying,officebasedwork,teambasedexperience购买，办公室工作经历团队工作经验18Buyingrole买手的工作内容Developproductproposition给产品定位Developplanningstrategies经营策略的制定Deliverbalancedproductranges品类设置的实施Sourceandmaintainsupplierbase寻找和保持供应源Supportanddelivermarketingproposition

支持和实施市场发展计划Supportanddeliverstoreplanninginitiatives支持店铺的工作19Developproductproposition给产品定位20ProfileofaBuyer买手的工作内容Developproductproposition给产品定位Reviewtoplevelcompanystrategy,competitorsandmarketdata

分析回顾公司战略，竞争对手情况和市场数据Identifykeygapsinproductproposition发掘产品种类的空白Identifychangestostructure,directionanddesignofproductarea

决定产品的结构，方向和设计的变化21Developplanningstrategies

经营策略的制定

22ProfileofaBuyer

买手的工作内容Developplanningstrategies经营策略的制定Reviewcompetitorpositioning竞争对手的产品定位Createminimumcredibleoffer(MCO)创建自己的最小摆放量Agreesalesplangrowths/declinesforproductarea决定销售计划Developpricearchitecture建立价格结构Visittradeshows/suppliers:beawareoftrendprediction参观贸易展，供应洽谈会，对流行趋势预测充分了解23Deliverbalancedproductranges

实施均衡的产品品类设置24ProfileofaBuyer买手的工作内容Deliverbalancedproductranges实施均衡的产品品类设置WorkwithDesignerstodeveloprangedesigns与设计师合作做产品设计Reviewproductthroughsling&sealingprocess通过样本检验产品Developnecessarypackagingdesign必要的包装设计Ensurestrategyvariablesaredelivered保证实施战略的各个方面Price,margin,quality,leadtime价格，利润，质量，订货至送货时间Ensurerangewidthanddepthcomplieswithrangeplans保证产品品类设置的实施（种类、数量）25Sourceandmaintainsupplierbase

寻找和保持供货商的基础26ProfileofaBuyer买手的工作内容Sourceandmaintainsupplierbase寻找和保持供货商的基础Sourcesupplierbasesuitableforproductplansanddesigns寻找合适产品风格类型的供应商Reviewfitofexistingsupplierbase调整与现有供货商的关系WorkwithQualityassuranceonslingandsealingprocess在制作样本的过程中与质检部门合作Negotiatetradingtermswithsuppliers与供应商谈判贸易条件Manageinseasonissues,disputesandopportunities在销售季内寻找新的机遇27Supportmarketingproposition

支持市场营销的工作28ProfileofaBuyer买手的工作内容Supportmarketingproposition协助市场营销工作Decideonmarketingspend决定市场营销所要投入的花费Proposemarketingstrategytosupportproductstrategy

通过市场营销战略来支持产品战略Financialsupport,promotionalsupport,retailsupport财务，促销零售上的支持Agreeartisticdirectionforeditorialorpointofsalecollateral(POS)

决定产品宣传方向和销售点29Merchandisers商品企划师Therole职能3031Merchandisingstructure–reminder

商品企划部结构Merchandiser商品企划师AssistantMerchandiser助理商品企划师Allocator配货员32WhatretailerslookforinaMerchandiser

零售商需要什么样的商品企划师呢？Logicalnumerateminds有很强逻辑性的数学头脑Commercialmindset商业头脑Problemsolvingapproachtowork在工作中解决问题的能力Strongnegotiationskills很强的沟通技巧Interestinproductuseful对产品用途感兴趣Strongmanagementskills很强的管理技巧33Merchandiserrole商品企划师的角色Developfinancialplans财务计划Developplanningstrategies发展经营战略Deliverbalancedfinancialtargets财务目标Deliverbalancedproductplans产品计划Delivereffectiveinseasontrading保证销售季中的计划实施34Developfinancialplans发展财务计划35ProfileofaMerchandiser商品企划师职能Developfinancialplans发展财务计划Reviewtoplevelcompanystrategy,financialhistoryandmarketdata公司战略制定，财务历史和市场数据Identifykeyfinancialopportunitiesforgrowth财务上发展的机遇Identifychangestostructure,directionandlogisticsofproductarea鉴别产品结构，方向和物流36Developplanningstrategies发展计划战略37ProfileofaMerchandiser商品企划师的工作内容Developplanningstrategies发展经营战略Developriskcontainedfinancialparameters发现财务参数中存在的风险Sales,margin,markdown,stocktargets,stockturn,rebates

销售，利润，打折，库存目标，库存变化，回扣Incorporatechangestostoreportfolioinparameters

把计划中做出的调整体现到店铺内的货品上Developrangeassumptionsforrangeplanning

进一步完善产品品类设置的计划Plancriticalpathtoensuredeliveryofstrategy

保证战略实施的正确路径38Deliverbalancedfinancialplans

实施均衡的财务计划39ProfileofaMerchandiser

商品企划师的工作内容Deliverbalancedfinancialplans实施均衡的财务计划Reviewpastseasonperformancetosetbaseforfinancialplans

通过回顾上一年的销售表现来制定财务计划的基础Agreegrowthplansincludinglikeforlike(LFL)plans

做出未来发展的计划，例如执行去年同样的销售方式Developstoresalesplansandstoregradingstructure

发展店铺销售计划和店铺分级结构Developgrossprofitplans毛利润的计划Markdown,shrinkage,rebates,margin,phasing

打折，货品流失，回扣，利润差额，调整定位Developopentobuyspend(OTB)andissuetoBuyer

为买手制定出可用于购买的总金额40Deliverbalancedproductplans

实施均衡的产品计划41ProfileofaMerchandiser

商品企划师的工作内容Deliverbalancedproductplans实施均衡的产品计划Completerangeplanningprocessbasedonfinancialplans

根据财务计划，完成产品品类设置的计划Ensurerangeplansreflectinitialrangeassumptions