销售培训纲要

旅行社的销售人员培训纲要

真诚的希望：

凡看过此纲要的朋友们，不管您是旅游行业的专家还是初学旅游的朋友，本人都希望您给一些建议，你的意见和是否有应该添加的内容都会给我的工作带来益处！！

旅行社的销售人员培训纲要一、中国人的旅游心理(6H)中国人是如何认识旅游的？（60M)这个问题要从中国的旅游发展谈论，中国人的旅游可以说是起步比较晚的，就是在70年代以前中国人对旅游还不是很了解，一些中国人借出差的机会到中国的著名建筑群、花园、古老住宅看看，有时间的话爬上名山，给自己照几张照片就很满足了，由于口袋里没有银子，购买当地的特产就是一种奢望。自70年代末，中国的改革开放先是让外国人首先来到中国旅游，外国人的相机把中国的旅游素材开始展现给世界，更多的游客纷纷涌来踏上这块旅游处女地，不过管是住店、用餐、用车、景物、景点、文化、无不给这些“踏青”“猎奇”的人们留下不可磨灭的印象，与此同时，外国的游客也给中国人留下了“异样”感觉。他们为什么来？为什么要为出去玩而花钱？他们手中的相机会给他们带来什么？中国的长城对他们的重要性到底在哪里？于是乎，“外国人眼里的中国”在80年代是旅游业谈论的主要话题。中国人的短途的团队旅游已经在80年代初就开始了，虽然车辆、交通、旅游服务条件很差，但人们还是可以用“认头”二个字形容，意思是可以接受任何条件恶劣而造成的各种损失1989年老板带着我以“内宾旅游考察”为目的来到了中国的华东，他已经看好了“中国人旅游”这块肥肉，上海锦江旅游公司老总接待了我们，特此探讨了“内宾旅游”的具体策略。当时的华东五市（上海、苏州、杭州、无锡、南京）旅行社纷纷跃起大家共同谈论了运作方式和标准行程。其中的一个重要议题就是中国人的旅游目的和心理中国的旅游者与国外的旅游者的心理比较(10M)中国人为什么参加旅游团？(30m)游客权益保护

(60M)中国人的出游方式，参团、家庭式、自驾、兴趣、从众型、单位组织、商务旅游专项旅游，特色旅游（40m）中国人的旅游目的地讲解：云南、海南、西藏、华东、张家界、九寨沟、三山五岳、三峡、桂林、新疆；欧洲、东南亚、日本、美国旅游目的：拍照、炫耀、玩、购物、吃、知识、享受观光型度假休闲娱乐型文化知识型公务型特种爱好兴趣型二、如何理解中国的旅游受众人群(3H)老年旅游者青年旅游者如何找到受众人群（关注者）白领阶层的旅游特殊群体的旅游我应该找谁谈判三、多样中国的旅行社（4H）旅行社类型一类社二类社组团社特点和工作方式地接社特点及工作方式加盟挂靠旅行社道德四、线路特点的解析（6H）新疆线、云南线、东北线路华东美国澳洲欧洲退税司机长线团和短线团五、销售人员的销售理念（6H）多种的销售方式、关系型、机遇型拉客户型主动出击型、网络（电子商务）、报纸、杂志、同行销售。如何制定销售计划临时大型促销、（展销会）网络（电子商务）、我在哪里销售我的产品。我的兴趣找到自己的强项中国旅游市场的营销弊端，价格竞争、产品雷同销售方式雷同、非价格竞争手段运用的很少签订销售人员的劳动协议六、销售人员的工资七、旅游产品的成本构成（10H)讲解酒店档次的区别旅游产品的内含旅游餐旅游车导游、全陪、领队旅游景点、博物馆加景点儿童与成人的价格区别宣传费报价表格（需要资料）八、中国人的旅游注意事项（4H）出国主意事项东南亚、欧洲、美国、澳新、商务旅游中国境内旅游注意事项华东线，南方线新疆线、海南东北、特殊线路的旅游相关法律九、如何回答游客问题（15H）飞机问题中国的民航客机因该飞多高？应该飞多快？什么是OPEN票？什么是OK票？定票传真的标准模式？订票后我们拿到的“CODE”意味着什么？电子客票的特点？折扣票？团队票？散客票？行李？危险品？安检？海关？登机程序？登机牌？飞机延误？如何查看航班表？注意事项火车问题：火车票的延误如何处理？小孩票？婴儿票？折扣票、硬卧、软卧、动车组、车票签转、订票费、接站常识、送站常识、行李托运、火车团队用餐、乘务员、列车长、火车司机、注意事项就餐问题景点问题旅游车问题导游回扣问题进店问题旅游保险问题什么是团队，如何成团散客拼团什么是散客？什么是自由行？旅游法规（3H）相关案例游客维权旅游协议5771001803090012095579036822859633082577100180309001238657613739973576069657710018030900135945780775799025155125771001803090012387577164982601818051577100180309001213857213119215891832657710018030900123595790368223610760535771001803090012356576135286143791742577100180309001235557508786970469327917088100343355274101229944325833379170881003433552751018667329388320081708810034335610710158115250150052217088100343356108101000180059871732170881003433542951010741941426870171708810034335618410187866086962880217088100343356185101775831174086674170881003433561091010860143735728461708810034335611010115220721601491617088100343355