市场营销市场分析

【市场营销】第一章市场营销导论『市场营销学』是一门以经济科学、行为科学和当代管理理论为基础，研究以满足消费者需求为中心的公司市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。其中，经济学、心理学、社会学以及管理学等有关学科对市场营销思想的奉献最为明显。市场营销学含有综合性、边沿性和实践性等特点。『市场营销学的研究对象』是以满足消费者需求为中心的公司市场营销活动过程及其规律性。『市场』是指含有特定需求和欲望，并且乐意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。市场是指某种产品的现实购置者和潜在购置者需求的总和。市场包含三个重要因素：①有某种需要的人②为满足这种需要的购置能力③购置欲望市场＝人口＋购置力＋购置欲望『市场营销』是与市场有关的人类活动，即以满足人类多个需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的过程。市场营销不等于销售或促销。当代公司市场营销活动涉及市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售增进、售后服务等，而销售仅仅是当代公司市场营销活动的一部分，并且不是最重要的部分。P399市场营销者、潜在顾客；互相市场营销一种人能够通过四种方式获得自己所需的产品：1、自行生产2、强制获得3、乞讨4、交换市场营销活动产生于第四种获得产品的方式。『关系市场营销』定义为公司与其顾客、分销商、经销商、供应商等有关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及公共推行诺言，使有关各方实现各自目的。保持并发展与顾客的长久关系是关系市场营销的重要内容。关系市场营销和交易市场营销的区别：交易市场营销下，除产品和公司的市场形象之外，公司很难采用其它有效方法，与顾客保持持久的关系。而在关系市场营销状况下，公司与顾客保持广泛、亲密的关系，价格不再是最重要的竞争手段，竞争者很难破坏公司与顾客的关系。交易市场营销强调市场占有率，在任何时刻，管理人员都必须耗费大量费用，吸引潜在顾客购置；关系市场营销则强调顾客忠诚度，保持老顾客比吸引新顾客更重要。关系市场营销的最后成果，将为公司带来一种独特的资产——市场营销网络。『市场营销网络』是指公司及其与之建立起牢固的互相信赖的商业关系的其它公司所构成的网络。在市场销售网络中，公司能够找到战略伙伴并与之联合，以获得一种更广泛有效的地理占有。市场营销原理的运用领域：①服务行业②各国的非盈利机构促使公司意识到市场营销重要性的因素（）A、销售额下降B、增加缓慢C、购置行为发生变化D、竞争的加剧E、销售成本的提高传统观念对应的：客户观念社会市场营销观念A、生产观念B、产品观念C、推销观念生产观念：认为消费者喜欢那些能够随处买得到并且价格低廉的产品，公司应当致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，减少成本以扩展市场。（福特）产品观念：认为消费者最喜欢高质量、多功效和含有某种特色的产品，公司应致力于生产高值产品，并不停加以改善。推销观念：公司必须主动推销合大力促销，以刺激消费者大量购置本公司产品。市场营销观念（简答）★实现公司各项目的的核心，在于对的拟定目的市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目的市场合盼望地物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目的市场地需要和欲望。市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在公司市场营销管理中的体现。市场营销观念与推销观念的区别推销观念市场营销观念重视卖方需要重视买方需要以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金考虑如何通过制造、传送产品以及与最后消费产品的全部事物，来满足顾客的需要顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总成本涉及：货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。公司能够从两个方面改善自己的工作：通过改善产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值；通过减少生产与销售成本，减少顾客购置产品的时间、精神和体力的耗费，从而减少货币与非货币成本。价值链中：上游环节经济活动的中心是发明产品价值；下游环节的中心是发明顾客价值。客户观念：指公司重视收集每一种客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终身价值，分别为每一种客户提供各自不同的产品或服务，传输不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一种客户的购置量，从而确保公司的利润增加。客户观念并不合用于全部公司。社会市场营销观念将市场营销运用于环保、计划生育、改善营养、使用安全带『绿色市场营销』★是指公司在市场营销中要重视保护地球生态环境，防治污染以保护生态，充足运用并回收再生资源以造福后裔。作者认为：绿色营销的目的是为了“求得公司、环境与社会的和谐均衡共生。”营销方式的新进展：从CRM到交叉销售CRM即顾客关系管理，指专门收集整顿顾客与公司互相联系的全部信息，借以改善公司经营管理，提高公司营销效益。CRM的重要功效：①顾客的获取；②顾客的开发③顾客的保持交叉销售：指借助CRM，发现现有顾客的多个需求，并通过满足其需求而销售多个有关服务或产品的一种新兴营销方式。第二章公司战略计划过程与市场营销管理过程公司战略计划的过程★规定公司任务拟定公司目的安排业务组合制订新业务计划规定公司任务考虑的重要因素：公司过去历史的突出特性公司的业主和最高管理层的意图公司周边环境的变化公司的资源状况公司的特有能力有效的公司使命报告书应含有以下条件：①市场导向②切实可行③富鼓动性④具体明确拟定公司目的投资收益率（ROI＝利润额/投资总额）销售增加率市场占有率提高产品创新规定的目的须符合的规定：①层次化、②数量化、③现实性、④协调一致性安排业务组合制订新业务计划★密集增加市场渗入市场开发产品开发一体化增加后向一体化（供应商方向）前向一体化（消费者方向）水平一体化（收购兼并同类公司）多元化增加同心多元化（技术）水平多元化（市场）集团多元化『市场营销管理』★是指为了实现公司目的，发明、建立和保持于目的市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的任务，就是增进公司目的的实现而调节需求的水平、时机和性质。市场营销管理的实质是需求管理。市场营销管理任务中八种需求状况：负需求、②无需求、③潜伏需求、④下降需求、⑤不规则需求、⑥充足需求、⑦过量需求、⑧有害需求负需求指大多数人对某个产品感到厌恶，甚至乐意出钱回避它的一种需求状况。市场营销管理过程（简答、叙述）★分析市场机会市场机会能否成为某公司的公司机会，需要市场机会于公司的任务和目的相一致公司含有运用、经营该业务的条件比潜在竞争者有更大的优势，更大的“差别利益”选择目的市场a）目的市场营销三个环节：①市场细分②选择目的市场③进行市场定位b）市场细分中的消费者市场细分的根据：①地理细分②人口细分③心理细分④行为细分c）拟定目的市场战略的三种选择：①无差别市场营销②差别市场营销③集中市场营销d）选择目的市场营销战略要考虑五方面因素：①公司资源②产品同质性③市场同质性④产品生命周期阶段⑤竞争对手的战略设计市场营销组合（产品、价格、地点、促销）4P：productpriceplacepromotion市场营销组合要受公司市场定位战略的制约，即根据市场定位战略设计、安排对应的市场营销组合。管理市场营销活动执行计划控制计划年度计划控制盈利能力控制效率控制：①销售人员～②广告～③销售增进～④分销效率控制战略控制第三章市场营销环境分析『市场营销环境』是指影响公司市场营销活动及其目的实现的多个因素和动向。可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境环境发展趋势：①环境威胁；②市场营销机会微观环境★微观环境指对公司服务其顾客的能力构成直接影响的多个力量。公司市场营销渠道公司★①供应商②商人中间商（对所经营的产品有全部权的中间商）③代理中间商（对所经营的产品没有全部权的中间商）④辅助商（银行、运输公司、保险公司等）市场★①消费者市场②生产者市场③中间商市场④政府市场⑤国际市场竞争者★（理解）①愿望竞争者（满足消费者多个现在愿望的竞争者）②普通竞争者（提供满足购置者某种愿望的多个办法的竞争者）③产品形式竞争者（提供满足购置者愿望的多个产品型号的竞争者）④品牌竞争者（提供满足购置者愿望的同种产品的多个品牌的竞争者）公众金融公众②媒体公众③政府公众④市民行动公众⑤地方公众⑥普通公众⑦公司内部公众宏观环境人口环境经济环境『可支配的个人收入』指扣除消费者个人交纳的多个税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费的那部分个人收入。（影响消费者购置力和消费者支出的决定性因素）『可随意支配的个人收入』是指可支配的个人收入减去消费者用于购置生活必需品的固定支出所剩余的那部分个人收入。（影响奢侈品、汽车、旅游等商品销售的重要因素）★经济环境分析重要经济因素：①消费者收入的变化②消费者支出模式的变化③消费者储蓄和信贷状况的变化自然环境技术环境（新技术是一种“发明性的消灭力量”）政治和法律环境社会和文化环境（文化涉及一定的态度和见解、价值观念、道德规范以及世代相传的风俗习惯等，文化是影响人们欲望和行为的一种很重要的因素）第四章市场购置行为分析影响消费者行为的重要因素（文化、社会、个人、心理因素）文化因素★『亚文化』每一种文化都包含着能为其组员提供更为具体的认同感和社会化的较小的亚文化群体，如民族群体。宗教群体、种族群体。地理群体和年纪群体等化『社会阶层』是指一种社会中含有相似的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层的组员有相似的价值观、爱好爱好和行为方式。社会因素个人因素心理因素消费者购置行为要受动机、知觉、学习以及信念和态度等重要心里因素的影响。购置者参加决策的角色参加程度（花时间选择）产品差别习惯型购置协调型购置变换型参加程度（花时间选择）产品差别习惯型购置协调型购置变换型购置复杂型购置④购置者⑤使用者购置者行为类型P467习惯性购置行为变换型购置行为协调型购置行为复杂型购置行为购置者决策过程★引发需要收集信息评价方案决定购置买后行为满意度（S）是期产品盼望（E）和产品可察觉性能（P）的函数S=f（E,P），E=P，消费者满意，E>P，不满意，E<P非常满意组织市场★组织市场是由个中组织机构形成的对公司产品和劳务需求的总和。分为三种类型：『产业市场』是指一切购置产品和服务并将之用于生产其它产品或劳务，以供销售、出租或供应给别人的个人和组织『中间商市场』是指那些通过购置商品和劳务以转售或出租给别人获取利润为目的的个人和组织。中间商不提供形式效应，而是提供时间效用、地点效用和占用效用。中间商市场由多个批发商和零售商构成。政府市场产业市场的特点（叙述）★和消费者市场比较，其购置者的数量较少，购置的规模较大其购置者往往集中在少数地区其需求是（消费者对消费品需求的）引申需求其缺少弹性其需求是波动的需求专业人员购置直接购置互惠其购置者往往通过租赁方式获得产业用品（如飞机、设备等）采购中心：全部参加购置决策过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为采购中心。采购中心的五种组员：使用者②影响者③采购者④决定者⑤信息控制者产业购置者的行为类型：①直接重购②修正重购③全新采购影响产业购置者决策的重要因素（选择）★环境因素组织因素人际因素个人因素第五章市场竞争战略如何对竞争者进行分析识别公司竞争者『竞争者』★普通是指那些与本公司提供的产品或服务相类似，并且所服务的目的顾客也相似的其它公司。普通从产业竞争和市场竞争两个方面来识别公司的竞争者。拟定竞争者的目的与战略判断竞争者的市场反映从容不迫型竞争者选择型竞争者凶猛型竞争者随机性竞争者选择公司应采用的对策根据下列状况做出决定：竞争者的强弱竞争者与本公司的相似程度竞争者的体现好坏公司的竞争定位★市场主导者市场挑战者市场跟随者市场补缺者市场主导者战略扩大市场需求总量①发现新顾客②开辟新用途③增加使用量(简答)保护市场占有率提高市场占有率市场跟随战略1、紧密跟随2、距离跟随3、选择跟随『市场补缺者』是指精心服务于市场的某些细小部分，而不与重要的公司竞争，只是通过专业化经营来占据有力的市场位置的公司。市场补缺者要完毕三个任务：①发明补缺市场②扩大不缺市场③保护补缺市场第六章产品方略★★6-9章营销组合方略占考试的80％产品组合方略『产品』★是指提供应市场，用于满足人们某种欲望和需求的任何事务，涉及实物、服务、长速、组织、思想、主意等。产品整体概念涉及核心产品、有形产品和附加产品。核心产品——消费者购置产品是所追求的利益有形产品——核心产品借以实现的形式，体现为产品质量水平、外观特色、样式、品牌名称和包装等附加产品——购置有形产品时所获得的全部附加服务和利益，涉及提供信贷、免费送货、确保、安装、售后服务等产品分类★便利品（地点、渠道）选购品（产品）特殊品（价格）非渴求品（促销、宣传）『产品组合』★是指一种公司所生产或销售得全部产品大类、产品项目的组合。『产品大类』又称产品线，是指产品类别中含有亲密关系（或经由某种商业网点销售、或同属于一种界个幅度）的一组产品。『产品项目』是指某一品牌或产品大类中由尺码、价格、外观及其它属性来区别的具体产品。『产品组合宽度』一种公司由多少产品大类。『产品组合长度』是指一种公司的产品组合中所包含的产品项目的总数。『产品组合深度』是指产品大类中每种产品有多少花色品种规格『产品组合关联性（密度）』是指一种公司的各个产品大类在最后使用、生产条件、分销渠道等方面的亲密有关程度。『产品组合方略』★扩大产品组合所建产品组合『产品延伸』（简答）★指全部或部分地变化公司原有产品的市场定位，具体做法有向下延伸、向上延伸和双向延伸服务方略『服务的特性』★无形性相连性服务的生产过程与消费过程同时进行。易变性时间性无权性服务的生产和消费过程中不涉及任何东西的全部权转移。『服务营销组合』7P产品product价格price渠道place促销promotion人员people有形展示★physicalevidence过程process品牌与商标方略★★『品牌』★也就是产品的牌子，它是销售者给自己的产品规定的商业名称，普通由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成，用作一种销售者或销售者集团的表达，方便同竞争者的产品相区别。品牌是一种集合概念，它涉及品牌名称、品牌标志、商标。『品牌名称』是指品牌中能够用语言称呼的部分。『品牌标志』是指品牌中能够被认出。但不能用言语称呼的部分。『商标』实质上是一种法律名词，是指以获得专用权并受法律保护的一种品爱或一种品牌的一部分。品牌的六个层次：属性②利益③价值④文化⑤个性⑥顾客当受众能够识别品牌的六个方面时，我们称之为深度品牌；否则只是一种肤浅品牌。品牌与商标方略★品牌有无方略品牌使用者方略公司品牌（nationalgrand）中间商品牌（privategrand）两者并用品牌统分方略个别品牌统一品牌分类品牌公司名称加个别品牌品牌扩展方略（名词解释）多品牌方略：公司同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌。这种方略由宝洁公司首创。因素：①占用更大货架面积②吸引更多顾客，提高市场占有率③有助于在公司内部各部门开展竞争④使公司进一步各个不同市场部分，占领更大的市场品牌重新定位方略公司形象识别系统（CIS）corporateidentitysystem指将公司经营理念与精神文化，运用整体传达系统，传达给公司周边的关系或团体，并掌握其对公司产生一致的认同与价值观。MI，经营理念识别 mindidentityBI，经营活动识别 behavioridentityVI，整体视觉识别 visualidentity『中间商品牌』问题：中间商必须化诸多前作广告，大肆宣传其品牌中间商必须大批量订货，大量资金占压，承当某些风险利益：能够更加好的控制价格，并在某种程度上控制供应商进货成本低，因而销售价格低，竞争力强，利润高公司品牌和中间商品牌之间的品牌战零售商业的营业面积有限中间商特别注意保持私人品牌的质量，仍能赢得消费者的信任中间商品牌的价格普通定得比公司品牌低4.大零售商将自己的品牌陈列在商店醒目地方包装方略产品包装涉及三部分：1、首要包装2、次要包装3、装运包装产品包装的作用：1、美化、保护产品2、增进销售，增加盈利3、增加商品价值设计包装应考虑的要点★包装应与商品的价值或质量相适应应能显示商品的特点或独特风格方便消费者购置、携带和使用其文字阐明应实事求是其装潢应给人以美感其装潢上的文字、图案、色彩等不能和目的市场的风俗习惯、宗教信仰发生抵触包装决策1.相似包装2.差别包装3.有关包装4.复用包装或双重用途包装5．分等级包装6.附赠品包装7.变化包装产品生命周期策『产品生命周期』★是指产品从进入市场到退出市场合经历的市场生命循环过程。典型的产品生命周期普通可分为四个阶段，即介绍期（引入期）、成长久、成熟期、衰退期。促销（渗入）价格（掠取）促销（渗入）价格（掠取）缓慢渗入快速渗入缓慢掠取快速掠取介绍期方略①快速掠取方略②缓慢掠取方略③快速渗入方略④缓慢渗入方略成长久方略（对应4P）①（产品）改善产品品质②（地点）寻找新的细分市场③（促销）变化广告宣传的重点④（价格）在适宜时期采用降价，以刺激购置成熟期方略①市场改良②产品改良③市场营销组合改良衰退期方略①继续方略②集中方略③收缩方略④放弃方略新产品开发过程的八个阶段：（多选）1．谋求创意2.甄别创意3.形成产品概念4.制订市场营销战略5．营业分析6.产品开发7.市场试销8.批量上市第七章定价方略定价环节选择定价目的测定需求的价格弹性估算定价分析竞争对手的产品与价格选择适宜的定价办法选定最后价格『三种导向定价办法』★成本导向定价法①成本加成定价法②目的利润定价法需求导向定价法①感受价值定价法直接价格评比法直接感受价值评比法诊疗法反向定价法公司根据消费者能够接受的最后销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。分销渠道中的批发商和零售商多采用这种办法。差别定价法竞争导向定价法①随行就市定价法②密封投标定价法定价方略★折扣与折让定价方略现金折扣，重要对产业市场数量折扣功效折扣（贸易折扣），重要对中间商季节折扣让价折扣地区定价方略FOB原产地定价统一交货定价分区定价基点定价运费免收定价心理定价方略声望定价尾数定价招徕定价差别定价方略即歧视价格，公司按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差别的价格销售某种产品或劳务需含有条件：①市场能够细分；②顾客不可能以较高价格将产品倒卖给别人；③竞争者不可能在公司以较高价格销售产品的市场上以低价竞销；④细分市场和控制市场的成本费用不得超出因实施价格歧视所得额外收入；⑤不会引发顾客反感；⑥不能违法顾客差别定价产品形式差别定价产品部位差别定价销售时间差别定价新产品定价方略撇脂定价产品生命周期早期阶段，把价格定得很高，以攫取最大利润条件：市场上由足够得购置者，他们得需求缺少弹性缺点：造成诸多竞争者介入渗入定价把创新产品得价格定的相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率条件：市场需求对价格极为敏感优点：不会引发实际和潜在的竞争者产品组合定价方略产品线定价选择品定价补充品定价分部定价副产品定价产品系列定价减少价格的因素：生产能力过剩，又无法通过产品改善和加强销售等来扩大销售；在强大竞争者的压力之下，市场占有率下降；公司的成本费用比竞争者低。提高价格的因素：通货膨胀，成本费用提高公司的产品供不应求。第八章分销方略『市场营销渠道』★是指配合起来生产、分销和消费某一生产者得商品和服务得全部公司和个人。涉及供应商、生产者、商人中间商、商人代理商、辅助商以及最后消费者或顾客。『分销渠道』★是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，获得这种商品和服务得全部权或协助全部权转移得全部公司和个人。不涉及供应商和辅助商。分销渠道重要职能研究、促销、接洽、配合、谈判、物流、融资、风险承当分销渠道的类型★分销渠道的层次（长度）渠道层次是指任何一种对产品拥有全部权或富有推销责任的机构。零渠道或叫做直接分销渠道，一层渠道、两层渠道、三层渠道分销渠道的宽度是指每个层次使用同种类型中间商数目的多少，分为：密集分销选择分销独家分销影响分销渠道设计的因素（叙述）★顾客特性公司产品公司产品中间商顾客竞争 环境中间商特性竞争特性公司特性环境特性分销渠道设计拟定渠道目的与限制明确多个渠道交替方案评定多个可能的渠道交替方案★经济性控制性合用性分销渠道管理★选择渠道组员激励渠道组员公司与中间商的矛盾中间商不能重视某些特定品牌的销售缺少产品知识不认真使用供应商的广告资料忽视某些顾客不能精确地保存销售统计，甚至有时遗漏品牌名称出现矛盾的因素中间商是一种独立地市场营销机构，自由地制订政策，而不受别人干涉其重要执行顾客购置代理商的职能，另一方面才是执行供应商销售代理的职能其将所供应的全部产品进行货色搭配，而不是单一的货色订单生产者若不给其奖励，中间商决不会保存所销售的多个品牌统计如何激励中间商提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，或变化交易关系组合使之更有助于中间商采用人为的办法来刺激中间商，使之付出更大的努力评定渠道组员将每一中间商的销售绩效与上期的销售绩效进行比较，并以整个群体的升降比例为评价原则将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较生产者的势力生产者可借助某些势力来赢得中间商的合作，这些势力涉及：①强制力②奖赏力③法定力④特长力⑤感召力『物流』★是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间达成需要的地点的经营活动。物流的任务，涉及原料及最后产品从起点到最后使用点或消费点的实体转移的规划与执行，并在获得一定利润的前提下，满足顾客的需求。『物流的职能』★就是将产品由其产品地转移到消费地，从而发明地点效用。物流作为市场营销的一部分，不仅涉及产品的运输、保管、装卸、包装，还涉及开展这些活动的过程中所随着的信息的传输。第九章促销方略促销组合决策『促销组合』★是指公司根据促销的需要，对『广告』、『销售促销』、『宣传』与『人员推销』等促销方式进行的适宜选择和综合编配。影响促销组合决策的因素（考过了）产品类型推式与拉式方略★推式方略是指运用推销人员与中间商促销将产品推入渠道。拉式方略是指公司针对最后消费者，耗费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。促销目的产品生命周期介绍期和成熟期：促销成长久：人员推销经济前景广告方略『广告』★是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。拟定广告预算的办法★量力而行法销售比例法竞争对等法目的任务法环节：明确地拟定广告目的决定为达成这种目的而必须执行的工作任务估算执行种种工作任务所需的多个费用广告媒体的选择（简答）目的受众的媒体习惯产品特性信息类型成本网络广告的优势根据更精细的个人差别将顾客进行分类，实现真正的个人化服务互动的运用先进的虚拟现实界面设计达成身临其境的感觉顾客构成也是广告商们乐意投资的因素人员推销方略『人员推销』是指公司通过派出销售人员与一种或一种以上可能成为购置者的人交谈，作口头陈说，以推销商品，增进和扩大销售，也就是销售人员协助和说服购置者购置某种商品或劳务的过程。销售人员的工作任务主动寻找和发现更多的可能的顾客和潜在顾客；把有关公司产品和服务方面的信息传送给现有及潜在的顾客；运用推销技术（涉及靠近顾客、展示产品、回答异议、结束销售等），千方百计推销产品；向顾客提供多个服务，如向顾客提供咨询服务、协助解决某些技术问题、安排融资、催促加紧办理交货等；经常向公司报告访问推销活动状况，并进行市场调查和收集市场情报。人员销售的特点（简答）★重视人际关系，有助于顾客同销售人员之间建立友情；含有较大的灵活性；与广告相比，其针对性强，无效劳动较少；大多数状况下能实现潜在交换，造成实际销售；有助于公司理解市场，提高决策水平；经惯用于竞争激烈的状况，也合用与推销那些价格昂贵和性能复杂的商品。『人员推销决策』（选择）是指公司根据外部环境变化和内部资源条件