商务谈判课件：商务谈判的准备VIP

第一节商务谈判的组织人事准备一、商务谈判团队的结构和规模（一）谈判团队人员的组成1.谈判决策者。2.谈判执行者。3.谈判关联者。商务谈判的准备（二）谈判团队人员构成的原则1.知识具有互补性2.性格具有互补性3.社会地位对等4.专业分工，协调配合（三）谈判团队人员的选拔条件1.政治素养2.业务素养3.专业水平商务谈判的准备（四）谈判团队的规模1.确定谈判团队规模的因素（1）谈判所需专业知识的范围。（2）谈判策略的需要。（3）主谈人的能力和素质。（4）谈判效率的需要。商务谈判的准备2.谈判团队的一般规模（1）具有工作的高效性。（2）管理幅度的最佳性。（3）知识范围的可覆盖性。（4）团队成员的可调整性。商务谈判的准备二、商务谈判团队负责人的能力要求和职责（一）谈判团队负责人的能力要求1.知识结构。2.决策能力。3.管理能力。4.权力赋予。（二）谈判团队负责人的职责商务谈判的准备三、商务谈判团队的职能要求（一）谈判的决策者1.排兵布阵2.关注谈判进展3.扶危解困商务谈判的准备（二）谈判的执行者1.分离职责的谈判者（1）主谈人。（2）谈判组长。（3）两职分离时的配合。2.两职合一的谈判者3.角色的选择（1）主谈人（2）谈判组长商务谈判的准备（三）二线人员1.适时通报进程2.准确提出要求3.善用激励（四）单兵谈判的谈判人及其要求1.诚实守信，忠于职责2.业务熟练，独当一面3.加强监控，防微杜渐商务谈判的准备四、商务谈判团队的配合（一）主辅配合在谈判团队中，要确定不同情况下的主谈人和辅谈人的位置、责任与配合关系。（二）台上、台下配合在比较重要的谈判中，为了确保谈判成功，可组织台下配合的班子。（三）不同性格人员的配合商务谈判的准备五、商务谈判人员的管理（一）商务谈判人员的职责1.主谈人的职责2.辅谈人的职责（二）商务谈判人员的基本行为规范（三）商务谈判人员的基本礼仪规范商务谈判的准备第二节商务谈判的信息准备一、商务谈判信息的作用1.是制定谈判计划和策略的依据2.是控制谈判过程的手段3.是谈判双方寻找机会、规避风险的保证商务谈判的准备二、商务谈判信息资料收集的要求1.全面性2.准确性3.适用性4.时效性商务谈判的准备三、商务谈判信息收集的内容（一）宏观商务环境信息1.人口环境。2.经济环境。3.自然环境。4.政治法律环境。5.科学技术环境。6.社会文化环境。7.市场需求状况。商务谈判的准备（二）微观商务环境信息1.谈判企业内部的各种基础数据。2.谈判企业的市场网络状况。3.谈判对象的顾客群。4.竞争者。5.公众。商务谈判的准备四、商务谈判信息资料收集的途径1.统计资料。2.纸质媒介。3.网络途径。4.媒体途径。5.驻外机构。6.其他可视媒介。7.适合于信息交流与收集的场所。8.其他途径。商务谈判的准备五、商务谈判信息资料收集的方法（一）直接观察收集法（二）访谈收集法（三）问卷收集法（四）统计分析收集法（五）德尔菲法（六）头脑风暴法（七）现代化的经济谍报方式商务谈判的准备六、商务谈判信息资料的分析整理（一）信息资料分析整理的步骤1.设计和编制信息资料整理方案。2.对原始信息资料进行审核。3.综合汇总项目，对原始信息资料进行分组、汇总和计算。4.对整理好的信息资料再进行一次审核，然后编制成一个统计表，以表示各种数据及社会经济现象在数量上的联系，并对所有信息资料进行分析，编制撰写综合信息报告。商务谈判的准备（二）信息资料的审核1.信息资料的审核要求（1）信息资料的真实性。（2）信息资料的准确性。（3）信息资料的完整性。2.信息资料归纳和筛选的方法（1）查重法。（2）时序法。（3）类比法。（4）评估法。商务谈判的准备（三）审核信息资料应注意的问题1.已发现并经过认真核实后确认是错误的，可以由信息资料收集者代为更正。2.可疑之处或有错误和出入的地方，应进行补充调查。3.无法进行补充调查的有错误的资料应坚决剔除，以保证资料的真实准确。（四）撰写信息资料综合报告报告要有充足的事实、准确的数据，还要有对谈判工作起指导作用的初步结论。商务谈判的准备七、商务谈判信息资料的传递和保密（一）信息资料的传递在商务谈判实务中，谈判人员同己方企业之间的联系过程亦即谈判信息的传递。应事先规定好联络方式和制度，并明确联络程序、责任人，以便迅速顺利地沟通谈判情况，及时指导、适时调整，避免沟通不畅，以至于贻误商机。（二）信息资料的保密商务谈判的准备第三节商务谈判的环境分析一、宏观环境分析（一）政治环境（二）法律制度环境（三）商业习惯（四）社会文化环境（五）财税金融环境商务谈判的准备（六）市场需求环境1.产业市场需求2.消费者需求3.产品销售状况4.产品竞争状况（七）科技水平分析商务谈判的准备二、微观环境分析（一）谈判对手基本情况分析1.谈判对手的类型及其资格的确认2.谈判对手资信情况的分析3.对方的真正需求4.对方谈判人员的资格与权限5.对方谈判的时限要求6.对方的谈判作风和个人情况商务谈判的准备（二）对谈判双方谈判实力的分析预测1.双向重要性评估2.双向满足度评估3.市场竞争态势评估4.商业行情信息保有度评估5.企业信誉度和实力评估6.谈判时机的选择评估7.谈判策略和技巧的运用商务谈判的准备第四节商务谈判者的心理及心理准备一、商务谈判者的心理（一）谈判者的气质与心理1.气质与心理的含义气质是个人心理活动的动力特征，气质主要是由神经过程的生理特点所决定的。这些动力特征主要表现在心理过程的强度、速度、稳定性、灵活性及指向性上。一个人出生时固有的、稳定的心理特性就是气质特性。商务谈判的准备2.气质的分类是公元前5世纪由希腊著名医生希波克拉底（Hippokyrates）首先提出的。（1）胆汁质胆汁质的人的典型特征是：直率热情，精力旺盛，脾气急躁，情绪兴奋性高，容易冲动，反应迅速，心境变化剧烈，具有外倾性。（2）多血质多血质的人的典型特征是：活泼好动，反应灵敏，乐于交往，注意力易转移，兴趣和情绪多变，缺乏持久力，具有外倾性。商务谈判的准备（3）黏液质黏液质的人的典型特征是：安静，稳重，沉着，反应缓慢，沉默寡言，三思而后行，注意力稳定而较难转移，善于忍耐，具有内倾性。（4）抑郁质抑郁质的人的典型特征是：情绪体验深刻，行动迟缓，具有较强的感受性，善于观察他人不易注意的细节，富有幻想，胆小孤僻，具有内倾性。商务谈判的准备3.高级神经活动类型与气质分类巴甫洛夫关于高级神经活动的学说，为分析人的气质提供了自然科学的基础。（1）兴奋型兴奋型人的神经素质反应较强，但不平衡，容易兴奋而难于抑制。（2）活泼型活泼型人的神经素质反应较强，而且平衡，灵活性也较强。（3）安静型安静型人的神经素质反应较弱，但较为平衡，兴奋速度较慢（4）抑制型抑制型人的神经素质反应迟钝，但较平衡，灵活性较低，抑制过程强于兴奋过程。商务谈判的准备4.气质与心理每个人神经活动的特性是先天生成的，但它们又不是固定不变的。由于外界事物作用于主体意识的结果，个体经验结构发生变化，主体气质也会随之发生某些特征的变化，或出现气质倾向的转变。气质这种典型而稳定的个性心理特征对谈判者的谈判行为影响比较深刻。气质类型本身虽然没有好坏之分，但它对人的心理过程的进行和个性品质的形成，却有其积极的或消极的作用。商务谈判的准备（二）马斯洛的需要层次理论需要是人们最基本、最典型的心理现象。美国心理学家马斯洛(Maslow)提出的需要层次理论是流传最广、争议也最大的激励理论之一。1.需要的含义需要是人类对客观事物的某种欲望。需要的一般特点：第一，需要是具体的、有针对性的；第二，需要是反复性的、连续性的；第三，需要是不断发展、提高的。商务谈判的准备2.马斯洛的需要层次理论商务谈判的准备（三）需要层次理论与商务谈判1.运用需要层次理论对谈判进行分析2.需要层次理论在商务谈判中的应用（四）商务谈判中需要的发现1.谈判中需要的存在(1)谈判的具体需要(2)谈判者的需要2.谈判中需要的发现商务谈判的准备（五）谈判者的心理分析1.谈判心理的表象（1）文饰与投射（2）压抑与移置（3）反向行为与理性行为（4）自我意识和角色扮演2.谈判者心理的变化3.谈判心理的类型（1）权力型（2）成功型（3）关系型（4）权谋型4.谈判者的双重个性商务谈判的准备（六）谈判者的性格分析性格是人在对现实的稳定的态度和习惯化的行为方式中所表现出来的心理特征。1.性格的认知特征。2.性格的情感特征。3.性格的意志特征。4.性格的态度特征。商务谈判的准备二、商务谈判者的心理准备（一）知识更新是商务谈判者把握主动权的工具与良好心态的前提（二）互利共赢的心态是谈判成功的基础（三）健全的心理素质与得体的行为标准是谈判成功的基本保证（四）良好的调控能力是反败为胜的基石（五）高瞻远瞩的胸怀是持久成功的真理商务谈判的准备第五节商务谈判的其他准备一、谈判文件资料准备二、谈判用品用具准备三、谈判地点的选择1.在己方所在地谈判（主场谈判）2.在对方所在地谈判（客场谈判）3.在第三地谈判（主客场地以外）商务谈判的准备四、谈判场所的选择与布置1.谈判场所的选择2.谈判会场的布置五、谈判人员的行程与食宿安排（一）行程安排（二）食宿安排商务谈判的准备六、谈判准备工作的检验（一）谈判准备工作检验的方式1.提问方式2.专业评价方式3.模拟谈判方式（二）谈判准备工作检验的作用1.寻找和发现漏洞和问题2.检验谈判既定方案与计划的可行性、有效性3.历练商务谈判队伍商务谈判的准备第六节商务谈判方案的制定一、商务谈判目标的设定（一）确定商务谈判目标的原则1.明确性2.实用性3.合理性4.可塑性商务谈判的准备（二）商务谈判目标的层次性1.商务谈判的理想目标2.商务谈判的中庸目标3.商务谈判的次级目标4.商务谈判的极限目标商务谈判的准备二、商务谈