案例分析^指导

贩卖技巧12/1/2020APEX-IMC一、推销条件——3H1FHead

学者的头脑Heart艺术家的心Foot

劳动者的脚Hand技术人员的手（懂行的推销专家）12/1/2020APEX-IMC1二、购房者分析12/1/2020APEX-IMC2不同的购房行为首次购买二次购买12/1/2020APEX-IMC3首次购买冲动型购买行为12/1/2020APEX-IMC4二次购买者使用评价经验新的购房需求12/1/2020APEX-IMC5反馈购房者选择售楼处行为模式购房者家庭特征居住地区阶层身份家庭生命周期阶段经济能力购房需求经济能力欲购房屋种类售楼处特质接受接待特质倾向接待中心[态度]停车指示选择售楼处售楼处信息接触产品及品牌购买回馈营销组合127365412/1/2020APEX-IMC6类型及应对要点自我主张型---承认对方的存在，尊重其面子唯我独尊型---让他自由选择---遇有问题时才回答---边让他观看边做询问，以便打听他的喜好---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由---亲切地照顾他任你决定型12/1/2020APEX-IMC7---要有耐性，不能急躁---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子---一面轻轻地施加压力，一面推销---简短的暗示比长篇的说明更有效话多型专家型---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境---同事加入谈话行列---谦虚地听并且恰当地表示附和---积极地询问及吸收知识---配合适当的时机---伺机地应对---在购房者看得到的地方待机---迅速地行动特快车型（急躁）特慢车型（踌躇）12/1/2020APEX-IMC8类型及应对要点注意购房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的语言以爱心来对待不忙碌的人员来接待以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动拿玩具或图书给他看顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意12/1/2020APEX-IMC9复数客的应对重点12/1/2020APEX-IMC10不可忽视同行的人---掌握同行的理由---征求建议与同意---当做复数客来处理，找出有发言力的人可缩短决定的时间---年青男女的场合，女性的发言力较强---夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权各种方法列举（8大方法）12/1/2020APEX-IMC11讲授法（单向沟通）会议法（双向沟通）小组讨论法（重点沟通）实例研究法（寻求解决问题之道）角色扮演法（体察销售行为能力）业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）示范法（提高受训者记忆效果）自我进修法（具实务经验者自我完善型）三、如

何

引

导

消

费12/1/2020APEX-IMC12改变购房者态度增强购房者信心！12/1/2020APEX-IMC13抓住招呼购房者的机会12/1/2020APEX-IMC14---不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍-购房者目不转睛地盯住某户型时-购房者用手去触摸模型时-购房者抬起头来寻找时-购房者突然停步时-购房者找寻某种东西时-与购房者四目交接时提示介绍的方法12/1/2020APEX-IMC15买房实际是买一种生活方式ë了解购房者心目中理想的生活方式

ë找到物业与购房者需求的连结点——独特的价值ë从购房者的角度出发ë让他看到所需要的所有户型

ë让他从低价品看到高价品掌握购房者的需求12/1/2020APEX-IMC16---欲望强度（需求的强弱）---需求的理由（需求的情况）·不需要单方面地询问·询问与商品提示交叉进行·逐渐地集中焦点询问·不要只依赖经验或第六感介绍说明的方法---寻找其关心点

---以其第一句话为线索从购房者“最想知道的”部分或“最担心的”部分开始一边让购房者观察模型一边说明以身体语言辅助说明让楼盘自己说话一边观察一边说明重

点12/1/2020APEX-IMC17推荐时的用语12/1/2020APEX-IMC18「这款非常好卖」「这种是引进……最新款户型」「这种户型在成都也是唯一的一套」「买这个一定错不了」「您太太/女儿一定会喜欢」「像你家庭的情况，我不敢保证这个会适合您，不过这边这款我敢担保它和你很相称」「我认为这个比较好」促使成交的方法12/1/2020APEX-IMC19---

把户型缩小至2~3种内

---找寻购房者喜好的目标---对户型做特色说明成交的契机——购房者询问完毕的时候购房者的询问集中在某一户型上时开始默默地思考时不断地点头时开始注意价格问题时反覆询问同一问题时注意到付款方式及后续手续时优秀推销员的八点标准12/1/2020APEX-IMC20旺盛的精力表达能力社会技能服从指挥脚踏实地有冲劲适合顾客配合工作之智力谢

谢

聆

听12/1/2020APEX-IMC案例分析指导12/1/2020APEX-IMC1第一部分12/1/2020APEX-IMC2训练方法运用各种方法列举（8大方法）12/1/2020APEX-IMC3讲授法（单向沟通）会议法（双向沟通）小组讨论法（重点沟通）实例研究（寻求解决问题之道）角色扮演法（体察销售行为能力）业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）示范法（提高受训者记忆效果）自我进修法（具实务经验者自我完善）主要训练方式12/1/2020APEX-IMC4讲授个案讨论实战模拟获得专业知识的方法12/1/2020APEX-IMC5向有经验的人学习从专家、专门书籍中学习从其他售楼处中学习从报纸、杂志中学习结合自己的使用购买经验从购房者的经验中学习第二部分12/1/2020APEX-IMC6错误百出的销售方式现场错误百出的销售方式12/1/2020APEX-IMC7·碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子·对方一问价，就以为即将成交，甚至主动谈优惠折扣，实在笨到极点·以低姿态打电话给客户，问对方下次什么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。现场错误百出的销售方式12/1/2020APEX-IMC8"客户口说“不错”,就以为买卖将成交而乐不可支，以至言语松懈，戒备心解除、乱之始也！"客户问什么，才答什么。这种一问一答，最容易使自己陷入被动的劣势，最高明的业务员主导买卖游戏规则。"拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不谈。现场错误百出的销售方式12/1/2020APEX-IMC9A

客户一来，就请登记，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。A

对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转解释。A

切勿有“先入为主”的成见，自以为对初次客户买不买房有八成把握。A

业务员自己都不了解商品，客户肯定不会买。现场错误百出的销售方式12/1/2020APEX-IMC10,低价商品房向客户表明已付的定金可以退还。,买卖应求速战速决，以免夜长梦多、日久生变。定金一交就应立即签约。,未获得明确答复，就让客户离去。第三部份12/1/2020APEX-IMC11案

例

分

析韦小宝战略无用之用，是为大用*APEX-IMC12具体案例之一（虚实篇）具体案例之一（虚实篇）B当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。12/1/2020APEX-IMC13具体案例之二（谋攻篇）发问的技巧*APEX-IMC14具体案例之二：（谋攻篇）*

从发问中还可测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性。高明的谈判对手，自可从发问而得到资

讯，判断其中玄机，

以便拟定适当的应对

策略。12/1/2020APEX-IMC15具体案例之三（作战篇）应召女郎式的谈判策略*APEX-IMC16具体案例之三：（作战篇）·勾起对方的欲望，当其迫切需要服务的紧要关头时，再和对方议价，必然事前的服务价值要比事后大得多，且价格取决于双方的供需。这便是

“应召女郎式”的谈判策略。12/1/2020APEX-IMC17具体案例之四（战略篇）需求是“创造”出来的*APEX-IMC18具体案例之四（战略篇）·

商场如战场，在竞争激烈的商战中，“先声者”或许可能“先阵亡”；但更可能

“先夺人”，历史可以证明这点。12/1/2020APEX-IMC19具体案例之五*APEX-IMC20（谈判篇）让价不如议价具体案例之五（谈判篇）·

在行销过程中，与其对买房做小幅度的

“让价”，不如多学习“议价”的技巧。所谓“让价有如割肉”，因为所让的每一分钱，

都包含了业务员的利润。12/1/2020APEX-IMC21第四部份12/1/2020APEX-IMC22优秀销售人员十大特征房地产优秀销售人员十大特征12/1/2020APEX-IMC23º

只有“客户”没有“好客”、“恶客”的区别º

超强的意志力

º

超强的危机感

º

能主导消费动向º

对客户和市场须有明智的判断力房地产优秀销售人员十大特征12/1/2020APEX-IMC24·做到“攻守自如”、天时地利人和·超强的签约能力·“擒贼先擒王”的本领·“一勤天下无难事”的道理·随机应变的本领第五部分12/1/2020APEX-IMC25销讲总结如何成为房地产优秀销售人员12/1/2020APEX-IMC26

具有房地产的专业知识。并能不断的追求补充。有亲切诚恳的态度，进退有序的礼仪。

有流利的口才，清晰的口语，速度适中，有抑扬顿挫的效果。整洁的仪容，面露微笑。

有耐心耐力，能与顾客“磨”，锲而不舍。如何成为房地产优秀销售人员12/1/2020APEX-IMC27平常多涉猎相关知识。

随时研究各种状况，针对各类型的顾客作不同的游说，见机行事，随机应变。主动积极，勤奋，保持高锐的士气。

尽量以顾客的立场来考虑，非一味的强迫推销。

对市场情况，竞争者资料，及顾客的购买动