有效报价培训

有效报价培训.III买卖条款常用付款方式IIIII设计完美报价IIIV如何进展有效报价目录.PART1——买卖条款FOB/CNF/CFR/CIFFOB等于国内的销售价+到港口的物流价+港杂费FOB+Freight〔国际运费〕=CFR/CNFCNF+Insurance=CIF正常来说，要加上港口称号，国家称号，才是正确的表达为什么要在港口称号+国家称号据不完全统计，全球有34个同名港口称号.PART1——买卖条款FCA——FreeCarrier(namedplace)即货交承运人〔指定地点，普通是货代仓库居多〕。是指卖方在指定地点将货物交给买方指定的承运人而言。当卖方将货物交给承运人看管。并办理了出口结关手续，就算履行了交货义务。适用于各种运输方式，包括多式联运。如今很多大型零售商就是做这种方式，便于货代给其配货。.PART1——买卖条款FCA——FreeCarrier(namedplace)和FOB相比，FCA项下供应商支付的费用更少，以散货入仓为例：比较：FOB：货送货代仓库，办理出口结关手续，还需支付货代的一切费用，包括集中报关费，文件费，高昂的CFSCHARGE拼柜费，往往是￥200左右/立方FCA：货送货代仓库，办理出口结关手续即可，支付给货代的费用，少了一大笔CFSCHARGE等但如今往往大型零售商也将本钱转移给供应商，LCL项下，也让供应商做FOB。.PART1——买卖条款FOB以散货LCL为例，货交货代DHL仓库，比较FOB和FCA的费用差别：费用模块〔一)船务方面的费用〔与材积，出运次数等有关〕，约占出口本钱的3.5%甚至更高费用名称原英文费用名称中文费用金额费用单位支付时间InlandFreightCoststoKMARKconsolidatorDHL拼柜费￥115CBMFCR确认ok后支付给货代CommodityInspectionDoc货物商检单费用1个国家￥1100，2个国家￥1400Set完成本次货物入仓+报告文件递交给货代FCRReleaseCharge出局FCR文件发￥115BillFCR确认OK后支付给货代入仓费￥300BillFCR确认O课后支付给货代.PART1——买卖条款FOB以散货LCL为例，货交货代DHL仓库，比较FOB和FCA的费用差别：费用模块〔二)船务方面的费用〔与材积，出运次数等有关〕，约占出口本钱的3.5%甚至更高费用名称原英文费用名称中文费用金额费用单位支付时间ConsolidationCharge（CFR)拼柜费￥115CBMFCR确认ok后支付给货代ProratedPCC货代收的杂费之一￥2.3CBM完成本次货物入仓+报告文件递交给货代PortFacilitiesSecutry货代收的杂费之二￥0.7CBMFCR确认OK后支付给货代散货集中报关费￥500BillFCR确认O课后支付给货代.PART1——买卖条款FOB以散货LCL为例，货交货代DHL仓库，比较FOB和FCA的费用差别：FOB:费用模块一+二FCA：只需求费用一不需求支付费用二少了大笔费用，特别是CFSCHARGE〔立方数为单位，非常高的费用〕.PART1——买卖条款EXW工厂交货〔指定地点0是指卖方在其所在地或其他指定的地点将货物交割买方处置时，即完成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具。卖方承当责任最小的国际贸易买卖条款；买方必需承当在卖方所在地受领货物的全部费用和风险。普通用于LCL出货，货物太少或是供应商无法提供清关文件或手续要求：供应商在交货前收到卖方的全部货款，降低风险FCA,EXW买卖项下，也需求跟相应的地点如FCADHLXIAMENWAREHOUSEEXWXIAMEN,CHINA.PART1——买卖条款Commission〔佣金〕如CIFC3%NEWYORK,U.S.A(有些直接写成CIFC3NEWYORK,U.S.S)如$200persetCIFC3%NEWYORKU.S.A或$200persetCIFNEWYORK,U.S.Aincluding3%commision明佣指佣金在价钱条件中标明或在附注中表示出佣金率暗佣.PART1——买卖条款Commission〔佣金〕佣金的计算详细看双方的商定，有的按成交FOB金额来算，有的按CIF金额来算.PART2——付款方式国际结算中常见付款方式TT/信誉证前定金T/T，出货后放单前T/T尾款，风险相对较小，适用于普通客户信誉证尤其以L/Catsight〔即期信誉证〕居多需求思索银行费用.PART2——付款方式国际结算中不常见付款方式托收D/A(documentagainstacceptance,承诺交单〕D/P〔documentagainstpayment,付款交单〕需求思索买家风险，普通只正对资信非常好的老客户〔可先做买家背景调查〕.PART2——付款方式国际结算中不常见付款方式中大型客户，尤其是USA进口商，零售商：赊销O/A〔openaccount〕普通有O/A30天/45天/60天/90天/120天即不给定金，以货出ETD后30-120天付款适宜于大型零售商，欧美大型进口商等：〔为保险起见，建议和信保公司，银行一同协作，包装付款和提早融资〕思索：信保费用，银行提早融资等费用。.PART2——付款方式国际结算中不常见付款方式中大型客户，尤其是USA进口商，零售商：赊销O/A〔openaccount〕普通有O/A30天/45天/60天/90天/120天即不给定金，以货出ETD后30-120天付款适宜于大型零售商，欧美大型进口商等：〔为保险起见，建议和信保公司，银行一同协作，包装付款和提早融资〕思索：信保费用，银行提早融资等费用。.PART2——付款方式和大买家协作的报价知识ELC/MSRPELC全称：estimatedlandedcost商品到港后，加上清关，交税等一切动作完成后的一切预估总本钱。谁普通关注ELC？零售商.PART2——付款方式和大买家协作的报价知识ELC/MSRPELC全称：estimatedlandedcost商品到港后，加上清关，交税等一切动作完成后的一切预估总本钱。谁普通关注ELC？零售商很多大买家为了计算方便，在初步核算环节，就直接按照FOB+FRT+DUTY来算大的费用，其他小的费用没有细算进来.PART2——付款方式和大买家协作的报价知识ELC本钱完好组成FOB产品本钱内陆运输费用商检报关文件费，货代或船务公司所收一切杂费等即货物上船前的一切费用FREIGHT〔海运费，到指定仓库货其他地方内陆运输费用〕INSURANCEIMPORTDUTYADMINISTRATIONFEEWITHSURCHARGE目的地产生的管理杂费.PART2——付款方式和大买家协作的报价知识为什么要了解并计算ELC？买家都是精明的，他需求将FOB价钱转换成ELC后，进展比较，究竟找本地直接找进口商〔ELC)购买和找中国供应商采购〔FOB).PART2——付款方式案例：美国零售商D想购买盖板中国供应商A当地进口商B美国零售商DUSD15FOBxia’menUSD26ELCanyplaceinUSA.PART2——付款方式案例：美国零售商D想购买盖板FOB/SET:$15FRC/SET:$2.5INSURANCE/SET:$0.2DUTY/SET:$1.6AD/SET:$2.5ELC/set:$21.8.PART2——付款方式案例：美国零售商D想购买盖板经过比较假设从进口商采购，全部花$26/set利：风险小，假设从中国供应商采购，全部花$21.8/set看上去是廉价了$4.2/set但买家假设数量不大，嫌费事，很有能够还是选择从国内采购省掉本人操心有任何问题和风险可以直接找进口商快速处理配送快捷，方便！.PART2——付款方式案例：美国零售商D想购买盖板经过比较假设从进口商采购，全部花$26/set利：风险小，假设从中国供应商采购，全部花$21.8/set看上去是廉价了$4.2/set但买家假设数量不大，嫌费事，很有能够还是选择从国内采购省掉本人操心有任何问题和风险可以直接找进口商快速处理配送快捷，方便！.PART2——付款方式MSRP——manufacturersuggestretailprice供应商建议零售价如何给买家MSRP?A：做足任务，包括如下：对进口关税的了解清楚ELC当地零售市场行情的了解〔B2C平台，主要大零售商〕同行或竞争对手同样或类似产品的了解产品的供求关系热卖度消费者的习惯常用数字(12.99,16.99〕.PART2——付款方式MSRP——manufacturersuggestretailprice供应商建议零售价如何给买家MSRP?A：做足工资，包括如下：对进口关税的了解清楚ELC当地零售市场行情的了解〔B2C平台，主要大零售商〕同行或竞争对手同样或类似产品的了解产品的供求关系热卖度消费者的习惯常用数字(12.99,16.99〕.PART2——付款方式MSRP——manufacturersuggestretailprice供应商建议零售价UnitCost:$12MSRP：$49.99FOBXIAMENFLC:$30/SETDUTY:0%TARIFF:392220000.PART3——设计完美报价表普通来说，买家看报价表会有这样的习惯：先看图片二看价钱产品描画参数规格外箱尺寸装柜数量先看图片其他图片如此受关注，怎样让图片替我们说话？.PART3——设计完美报价表光线：亮堂，不反光角度：30-45度左右，多角度拍摄图片尺寸大小：每张控制大小，保证明晰度；总体报价大小不要超越2M图片颜色产品尺寸：重要的产品尺寸直接标示在产品图片上功能卖点图：多款色图包装盒图：30-45度斜角，能看到2面或3面外箱图：易损件，大件商品重点部位细节图全部配件一张全家福图.PART3——设计完美报价表借用国际通用的参照物来突出产品大小，让买家有直观认识如：借用IPHONE搜集，COCOCOLA罐装瓶等.PART4——设计完美报价表借用一个美国客户的话来说:我在阿里巴巴等各平台来找产品选择供应商时，我会这样做：Step1：看产品图片，有这种情况图片的第一时间会不选择：图片不明晰，模糊图片上加了公司logo等图片上加了水印Why？由于我才不想浪费太多时间在图片处置上，我是需求将选择的这些产品传送给我的买家看的！我会选择图片看上去最温馨的产品、供应商点进去细看。Step2：看价钱价钱太高的，不会选择价钱太低的，也不会选择.PART3——如何进展有效报价一、了解买家背景及相关信息了解买家的详细兴趣所在推测买家的真正需求〔不被外表所误导〕买家性质〔采购代理，进口商，零售商，零售商〕买家及其下家的规模，实力预期采购量，年采购量〔其他产品也ok，如能借用海关数据查到真实资料更好〕市场潜力海关政策进口关税，增值税买家要求〔如付款方式，包装，预期出货期等〕.PART4——如何进展有效报价二、了解本人及同行，工厂他在同行中的价钱优势有多大？普通同行怎样报价原资料变化？汇率能够的变化工厂的淡旺季知己知彼知对手，他的胜算都会更大在报价前，大量任务要做，这样才干报出适宜的价钱低价钱不等于适宜适宜=评价对方的市场，预期的订单量，客户的潜力+本人的优势后所给出的一个适宜这个客户的价钱.PART4—如何进展有效报价三、分析：再谈买家之真正需求A：来自美国，询PP盖板订单10万套，做美国外乡市场B：来自墨西哥，询PP盖板订单10万套，做墨西哥外乡市场C：来自新西兰，询PP盖板订单10万套，做澳洲市场D：来自荷兰，询PP盖板订单10万套，做欧洲外乡市场以上买家的真正需求可信度分析排名？客户A,D,B,CWHY?市场容量，人口，消费才干，地理环境等要素.PART4——如何进展有效报价案例：墨西哥客户寻PP盖板10万套主要销售渠道是墨西哥的主要零售商：类似sorina这样的觉得这中间的水分比较大由于sorina包括墨西哥的主要大型零售商一年的采购量，经过海关数据调查，在5万套左右，为了防止日后真正下单时数量差别之大，我们当时报价根本于2K，5K,10K,50K且后面的价钱是虚的价钱，真正有意义的2k，5k，10k客户说我们的价钱高，总说同行的价钱低.PART4——如何进展有效报价案例：墨西哥客户寻PP盖板10万套几经要求下，买家终于将他所说的同行价钱个我们看〔实践上，不是以附件方式转发的，只是将表格给我们，谁都知道他里面可以仔细看同行报价表〔先不论买家能否有动手脚〕，发现不是同一款产品，是一款更低端的产品后面我们不断坚持原报价，同时给了另外几款接近其目的价的产品4个多月的多次沟通，买家最终下单了，订单数量不到3k虽然买家说是trialorder，但是据了解，这是墨西哥主要零售商的正常采购量。.PART4——如何进展有效报价案例：墨西哥客户寻PP盖板10万套当大订单询价来时，不要急着开心先分析下是不是真实