新人辅导F16培训

1新人辅导F16培训.2.3.4新人辅导F16培训让新人辅导不在迷茫让我们的新人嬴在起跑线上.5辅导的时机岗前培训期间新人第一天上班新人第一次访问客户新人第一次交单发薪或转正时心态恶化有牢骚时业绩顺利时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时考核或提升时多一份预防，少一份治疗。事前辅导重于事后处置.6新人“16个第一次〞辅导就是透过对新人在从业初期遇到的多个第一次的协助和指点，协助新人迅速迈过一个个难关。16个第一次辅导“16个第一次〞辅导既有事前辅导，也有事后疗伤，既有问题的处理，也有喜悦的分享。“16个第一次〞辅导不仅可协助新人迅速生长，对辅导者本人也是一种历练和提升。“16个第一次〞只是新人辅导内容的一部分，如要做好新人育成，还需其它任务配合完成。.7新人16个第一次辅导内容提要〔一〕第一天上班第一次约访第一次访问第一次陪访第一次蒙受回绝第一次设计建议书第一次签单第一次核保没有经过.8新人16个第一次辅导内容提要(二)第一次递交保单第一次分享第一次退保第一次交叉业务第一次陪客户体检第一次办理理赔第一次接触大客户第一次领取佣金.9新人第一天上班他要做的事：他要他做的事：.10上班前：沟通上班时间、地点及着装要求；上班后：提早30分钟到职场熟习环境、制度、规那么；参与大早会；参与二次早会；认识经理、组训、内勤等；目的设定与相互承诺；第一天上班辅导要点.11背景：姚开展主管的增员郝XX今天第一天上班；角色：一人扮姚开展，一人扮郝XX；时间：10分钟；要求：1、沟通；2、熟习职场；3、目的设定；演练：.12新人第一次约访他要做的事：他要他做的事：.13第一次约访辅导要点：约访的优点约访前的预备任务约访的简要步骤约访的要点二择一法的运用模拟演练.14新人第一次访问他要做的事：他要他做的事：.15第一次访问辅导要点客户情况了解和需求检视强化对引荐产品的认识消除恐惧，强化理念:1、寿险任务是帮人而非求人2、回绝的是产品而非他承诺－－必要时可陪访.16即师傅与新人共同访问客户，双方按事先商定师傅将专业化推销流程展现给新人，以提供展业模板，以达致成交客户、辅导新人、提升才干、增进交流的多赢结果。陪同展业的定义：.17目的：减轻业务员的访问心思压力，加强业务员展业自信心，协助业务人员掌握正确的销售方法和规范的销售流程。事前：工具、心态的预备；提供资料、解译行动目标及方案、订定各自角色、分析可能的情况或失败，演练。事中：详细示范、要求业务员详细记录、留意角色。事后：态度诚实、检查新人笔记、解释行为、分析情况、鼓励业务员。初次陪同展业的详细操作.18观摩式陪同展业；察看式陪同展业；共同式陪同展业；初次陪同展业普通应是观摩式展业陪同展业的方式：.19建立正确的陪同展业心态1、陪同展业展现的是一种过程，切勿急功近利；2、树立自信心、了解流程是陪同展业的首要义务；3、从来没有100%正确的销售行为，从来没有100%正确的销售方法；4、陪同展业的最终目的是不陪同、是独立作业；.20新人第一次陪访他要做的事：他要他做的事：.21第一次陪访辅导要点访前沟通:1、了解客户情况并做适当沟通；2、与新人共同分析客户潜在保证需求，并分析客户能够提出的回绝问题；3、明确本次访问的目的；4、明确角色分工；5、明确新人的学习目的；.22访问中1、按事先商定的角色进展2、仔细应对客户，力求专业3、察看新人存在的问题访问后1、分开客户后，马上与新人沟通，讯问其察看与发现的问题，有何启示？2、鼓励新人，一定成果。3、指出存在的问题，提出改良建议，并为其再访作预备。.23观摩式陪同展业演练：背景：主管〔师傅〕姚开展和新人郝XX按事先约好陪同他访问客户郝大哥〔郝XX表兄〕夫妇。时间：20分钟察看点评要点：事前预备及沟通、事中的配合及专业水准、事后的得失回想。.24新人第一次蒙受回绝他要做的事：他要他做的事：.25第一次蒙受回绝辅导要点心态上：正确面对回绝技巧上：话术的背诵和演练.26新人第一次设计建议书他要做的事：他要他做的事：.27第一次设计建议书辅导要点先让新人提出本人的思绪与组合方案，再作指点，不可直接包办；提供规范格式供参考；如有条件，可利用参考建议书生成系统制造建议书；.28第一次交单第一次核保没有经过第一次递交保单第一次分享第一次客户要求退保第一次交叉业务第一次陪客户体检第一次办理理赔第一次接触大客户第一次领取佣金.29新人第一次交单他要做的事：他要他做的事：.30第一次交单辅导要点签单前：1、指点填写投保单，明确填写规那么；〔最好提供一个范本〕；2、签单时的心情控制；3、简单演练促成与签单过程；签单后1、告知交单流程，指点协助办理交单手续；2、告知佣金，并做鼓励。.31新人第一次核保未经过他要做的事：他要他做的事：.32第一次核保未经过先端正本人的心态，积极正面处置问题;礼貌沟通，尊重初审员;做好新人的解释压服任务;多向核保员讨教，是一次现场学习的良机;未曾阅历，不成阅历;没有规矩，不成方圆;内外勤是鱼水关系、唇齿相依;新人心态调整：不在乎一城一地的得失，来日方长;总结阅历，以利改良;.33新人第一次递交保单他要做的事：他要他做的事：.34递交保单的流程送前流程检视保单—登记客户信息—资料预备—封保单—约定客户送到后祝贺客户—验收保单—签收保单—寻求转引见—效力承诺--再赞赏送出后回想得失—整理转引见资料—安排下次访问方案.35第一次递交保单辅导要点送之前，检查保单能否有误；核对无误，应摘录保单重要信息，为建立客户档案做好预备；送到后，还应和客户一同再检查一次保单，表达专业性；不忘寻求转引见；适当演练〔常见错误提示〕；.36演练背景：新人郝XX终于签下她入司以来的第一单，经过公司核保，如今曾经出单了。她兴冲冲的预备给客户送单。时间：10分钟要求：检视保单、建立档案、转引见、演练.37新人第一次分享他要做的事：他要他做的事：.38第一次分享辅导要点说什么？怎样说？.39说什么：1、客户来源？2、险种构成？3、签单经过？4、问题与处理方法；5、领会和赞赏。怎样说：回想总结，早做预备，消除紧张心情；先在二次早会分享，培育勇气，树立自信心；提问引导，把控方向，紧扣主题。

.40新人第一次退保他要做的事：他要他做的事：.41第一次退保的辅导方法正面积极的态度对待退保：1、保险法第十五条规定退保是客户的权益。2、退保是售后效力的重要内容。经过效力建立客户对公司和业务员的信任.42了解分析客户退保真正缘由，制定不同的因对战略：1、客户仅为心思动摇，尚有挽回余地，那么可作挽回的建议或亲身陪访处置。2、客户却有困难，那么应协助办理退保事宜，同时教导业务员真诚对待并赞赏客户，留有余地〔转引见或再次购买〕。.43演练：背景：经过努力，新人郝XX终于签下了她跟踪已久的一张保单，但保单刚送出不久，客户就提出要退保，她真是沮丧透了；角色：一人扮主管姚开展，一人扮郝XX；时间：10分钟；要求：正面积极、仔细分析、完成手续，不忘转引见并争取再次购买。.44新人第一次业务交叉他要做的事：他要他做的事：.45第一次业务交叉假设是同司业务员客户，那么团结一心，共同努力，实现签约。留意：签约后严厉按公司有关规定执行，防止纠纷。假设是同业客户，那么应表现诚意，与客户建立更加深沉的感情，表达专业，争取签约。留意：不贬低同业。.46第一次业务交叉辅导要点了解情况，分析情况；研讨产品，满足需求；商讨技巧，树立自信心；切忌诋毁，坚持冷静；陪同作业，加强气势。.47演练：背景：新人郝XX第一次在展业的过程中与同业业务人员撞车，短少阅历的她一下子变得心情低落、没有自信心；时间：10分钟；要求：稳定心情、商讨技巧、陪同作业；.48新人第一次陪客户体检他要做的事：他要他做的事：.49第一次陪客户体检辅导要点引见体检的根本知识；告知体检的重要性与益处；引见体检的详细流程和本卷须知；提示体检的时间、地点及用餐要求；为客户预备早点，以示体恤；.50第一次办理理赔保险公司的信誉是赔出来的；不断增大的客户群是经过良好周到的效力带来的；是全面了解掌握理赔知识的最正确时机；.51新人第一次办理理赔他要做的事：他要他做的事：.52第一次办理理赔辅导要点了解客户出险情况和客户购买险种；告知理赔流程〔包括如何报案、报案的内容〕；理赔资料的预备〔最好提供一张清单〕；陪同报案，引见理赔人员；理赔顺利，指点新人以理赔效力为契机，获得客户认同，进一步拓展业务；公司拒赔，协助查询缘由，并做好阐明任务；.53新人第一次接触大客户他要做的事：他要他做的事：.54第一次接触大客户辅导要点尽能够多的侧面了解客户资料，设定访问方案，不可操之过急，稳步实施；勿喜勿忧，平常心态；寻求客户同层次业务员的协助；沟通；陪访方式：共同式展业，察看与配合；.55新人第一次领取佣金他要做的事：他要他做的事：.56第一次拿到