互联网医疗行业商业模式一一以XX公司为例

互联网医疗行业商业模式一一以XX公司为例3(1案例介绍3XX公司商业模式研究XX公司创立于2014年，公司创始人成先生常年在日本留学，主攻生物检测领域的中的大数据研究，在建立公司时，公司的目标是向国内研究者传播和展示国际最新的医学和生物学研究进展，属于比较专业的医学咨询类网站。一次偶然的机会成先生发现日本常用一种被称为“简单试管”的采血管进行血液检验。“简单试管”分为自助采血针和采血器两部分，用户在擦拭手指之后应用自助采血针刺破手指将2-3滴指血滴入采血管，完成采血。采血管可以放入常规静脉血检测仪中进行血液分析，由于采血管内含有放大试剂，因此2-3滴指血即可代替5ml左右的静脉血进行血液分析。其分析结果与传统静脉血结果一致。随后通过与日方企业的接触，成先生成功拿到了该设备在国内的代理权。但是却对如何经营此产品产生了疑问。是像传统的医疗器械经营单位一样作为经销商将产品贩卖给医院，还是利用这种在国内属于新技术的采血手段进行一些创新，一时间令成先生摇摆不定。作者作为成先生多年的同学，经过认真研究认为“简单试管”技术具备以下特点:产品应用更加简便，可以省去顾客到医院的抽血环节。检测方法和检测结果与传统设备一致。这两大特点与颠覆性创新理论的创新条件相吻合。颠覆性创新理论认为若要在新市场进行创新，不仅需要更加简便的技术还应该找到尚未被既有市场关注的目标群体，而若要在既有市场进行创新除了与传统产品无差别的性能之外还需要更加高效低成本的运作方式。因此作者认为成先生应该利用XX公司的“简单试管”代理权进行颠覆性创新。而创新则面临以下三个问题:（1）找到现有市场中未被关注的目标群体（新市场颠覆性创新）（2）寻找更加低成本高效率的运作方式（既有市场颠覆性创新）（3）无论进行哪一种（或两种）创新，都需要找到一个符合公司定位和发展需要的商业模型作为商业模式创新的研究基础。众所周知，采血设备属于医疗行业，通过对医疗行业进行分析，作者发现目前医疗服务的供给远远落后于人民群众对医疗服务的需求。有鉴于此，作者认为在供不应求的市场现状面前，医疗行业的从业者不会注意到那些无法亲自前往医院的人群。而如今互联网商业模式越来越多的简化着人们的生活方式，为人类生活创造便利，于是作者认为应该将那些无法前往医院的消费者作为XX公司的目标群体。利用互联网简化商业运作方式。在互联网医疗行业领域进行商业模式创新。互联网医疗近年来在我国的发展可谓如火如茶，许多企业得到了大量的资金投入，虽然公司的价值（至少是投资者眼中的投资价值）越来越高，却始终未能解决医疗供给不平衡这一实际矛盾，究其原因，本文认为是这些互联网医疗企业的商业模式设计初衷出现了问题，他们过度关注了价值创造这一商业模式的目标，忽略了企业与市场环境、市场现状的联系，忽略了价值实现这一重要因素。使得这些企业的发展更像是过度包装的投资产品而忽略了医疗服务的本质。从而造成了投资越来越大，实际效果却不明显这一现状。因此，作者认为互联网医疗行业的商业模式创新应该着重强调价值实现，将“为消费者提供产品（或服务）获取利润促进公司发展壮大”作为商业模式的设计目标。而这恰好正是TCH商业模式的核心概念。因此，结合上一章的理论基础，本章节将基于TCH商业模式概念，为XX公司利用“简单试管”技术的颠覆性创新进行商业模式设计。3（2TCH商业模式TCH（TheConnectibleHand）商业模式由国内学者顾元勋提出，所谓拉的上的手商业模式是指将看得见的手一一企业内部和看不见的手一,企业外部相连接调谐的一种商业模式。该商业模式以企业价值的实现入手，将企业发展作为目标，在企业管理和市场之间建立了有效的链接。TCH商业模式主要包括规模（与范围）经济、认知一致性、价值实现频谱、产品一,服务依存关系四个要素。其中规模（与范围）经济作为商业模式的评价依据、认知一致性主要关注目标客户群体如何达成购买决策、产品一一服务依存关系重点研究企业价值的载体，而价值实现频谱则是探讨提供商与客户之间价值实现的媒介。TCH商业模式通过此四要素构成商业模式的概念框架，并基于此对企业商业模式进行研究和分析。在四要素之下给出相关子概念，依据企业不同发展阶段提出了不同的关注重点。利用规模（与范围）经济要素对商业模式进行评价并根据评价结果和企业发展状况对其他要素进行调整，最终保证企业的不断发展壮大。其商业模式框架如图3（1所示。3（3XX业模式框架如图3（1所示。3（3XX公司商业模式设计3（3（1规模（与范围）经济XX公司作为初创型的企业，其主要的规模（与范围）经济的主要目标在于通过提供产品（或服务）取得收入维持企业的生存。因此在进行商业模式设计时需要采用人们易于理解并且容易接受的方式，即利用“简单试管”为用户提供身体健康检测服务，并收取检测服务费。这与传统意义的健康体检企业的产品一一收入方式相一致，容易得到公众的广泛认可。其收入主要来源是检测费用，而成本包括材料成本、检测成本、物流成本以及网络运营成本、税金等几个方面。二者的差值为企业的利润，利润既是支持企业不断成长的必要条件，也是衡量一个企业一一尤其是初创型企业是否能够生存的最重要指标。3(3(2认知一致性TCH商业模式理论中认为初创型企业的认知一致性模型应该更加关注分类、关系、功能以及价格。分类是指依据一定规则对事物进行分组，从而让顾客能够更清晰的了解产品(或服务)的特点。在庞杂的市场产品竞争中让目标对象尽可能快速的掌握产品的特点，并留下印象。XX公司产品的分类可以概括为利用血液检测技术进行的健康检查，其具体分类如表3(1所示:表3(1XX公司产品分类

为亍培邑If奪广国卡輩稀的印■囂・酒可"O过举他血石希貳金典逵为亍培邑If奪广国卡輩稀的印■囂・酒可"O过举他血石希貳金典逵祈详怕牌或.面遴过互曲階註耘耳團清址拇就飪测脚皤武连亍诗ITj^inSOiffiT目ii弃产曲认^貝雇展蜡惻卑人且占嘗户仝耐用互动过焯-在理赴互底阿耳实F代比黄亦B<州融葺点鑒户共瓯弗于眈償实風象與医谣)感谀圧址宝n覘帯儁疥苗盘攜還粗粹窑&X奚r井世过闻卢證岌护显客尸H爲；一裡岌劭及錚见比嘯州世许地射立勒鼻卑转做壽昴物検凳九廿同畦肾了仙厭審卢对辻聆陋匪打寺业牲葩心井'4■应•茂匕沏时用户棒雄先温点的阿帆、駡査遇址古繼手戡让用户时身柝忠ItM黄涉直点进弃苗藩・可特粋祈厢自删皐祺a■析鏈进打评怖为用户贰用聲掛粹椅方采诅氏储裕蛙杠朮栓弋汨:囲迸的主号晾岡HlH下阿肖；CD舟怖球悽康舉議机黑上用户选眸誓握顶H不间』1A章瞬辻用F3E好地/解邯-顷榕测显出的j&yffifr.足后附户巧xxkn]t收F」血U如■<1)阳抒在朝问商瀚血址专业调ifKjm“A?rC在養i>n],-^j-.1.sr的曰星茫读企科竝再期卷域目耗畐"也总样.宵眈扌桩益阳A毂爆电輔疣竝同如可阳性.曲外赵出同的产囲蝕务位谨迎嗚托功髓」妲理呈囲炮理血技术的坡惬植点開与付坯声出此羞斗蛙.运需舉曙起恋诜训下儿晶口、号恃统味也邸柑峨亠間单代皆"采也竝楫蜃軻裨車.U>新吒用电仏干七茁殆采与f催拄*£駆«)SF忖I皆沈粗4和却，浙.椎眛话询席劇斗幟低碣枪翎口比里如方(E・用户林径諏隔H耻.駐肓舟盏济旬抽处淋拎同丹不尸阳井曲阻务”送主愛伯狂“尸耳虎I[1)耐压的ItJSBHH曲第啊<v匡胪业X噪节nifi^(2)上门取样服务。专业检测服务。在线查询服务。3(3(3产品——服务依存关系TCH商业模式认为产品的可用性和客户实际使用之间存在着间隙，这个间隙需要基于产品的服务来弥补。产品的形态决定了与之配套的服务程度。根据产品与服务的依存关系强弱，可以分为共栖、共存和寄生。共栖是指服务作为产品的有效补充、共存是指产品和服务需要有效匹配，而寄生是指如果没有服务，那么产品本身就没有意义了。因此在产品和服务的依存关系方面的创新将是商业模式创新的重要组成部分。而产品服务依存关系的创新就需要在产品与服务之间的互动频率方面做文章。在血液检测方面对于企业来讲提供的产品是采血器材。而对于消费者而言真正需要获得的是检测结果。这就出现了间隙，而这种间隙就需要服务来弥补。对于传统检测企业。该服务由两部分组成，分别是血液抽取和样品检测。而XX公司的“简单试管”由于具有自助采血功能，因此只需要再提供一项血液检测服务即可。虽然相对于消费者来说采血管功能的最终实现依然离不开服务支持(可以认为两种血液检测都属于产品服务的寄生关系)，但是其产品与服务之间的互动频率大大降低，这对于初创型企业具有重要意义。3(3(4价值实现频谱企业产品的价值需要在客户的身上体现(价值实现)，因此，如何找到目标客户，并且建立企业与目标客户都能够到达的接触点成为企业，尤其是初创型企业需要重点关注的问题。这一问题可以分为以下几个子问题:企业产品的目标客户群体是哪些这些客户群体的需求是什么如何建立企业与目标客户群体都能够顺利到达的接触点，即企业如何向客户宣传产品价值初创时期的企业产品较新，仅有部分精通该产品特点的员工能够向目标客户群体解释产品特性(专家型频谱)，员工数量限制了产品推广的覆盖范围，如何解决前两个问题在本章前半部分已经得到了解决，XX公司产品的目标客户群体，主要是那些不能去医院的人群，这些人群或者因为生理原因不能前往体检机构，或者因为隐私问题不愿意前往体检机构，也或者因为其他客观原因如没有时间到体检机构进行体检。在供不应求的医疗行业现状下，这些人群不被现有医疗服务机构所关注。但是与其他正常人群一样，XX公司的目标群体也有对于身体健康状况了解的需求，甚至对这类服务有着更加简易、方便的需求。而后两个问题在传统的商业模式下对于初创型企业确实是个难题，但是因为互联网技术很好的解决了这些问题。首先XX公司应该将产品特点展示在公司主页上，用以对公司产品和服务进行初步的广泛的宣传，其次应设置专业服务人员(专家)为真正感兴趣的客户进行在线解答。这样做首先利用了互联网传播范围广，访问方便的特点，有利于目标客户了解公司。其次，专人在线答疑可以筛选出真正对产品和服务感兴趣的客户给与解答，解决了创业初期仅有部分专家这一资源不足的问题，使得专家型的价值实现频谱更具有针对性。此外对于国内手机上网用户比例的提高，还应该开发手机端APP从而更好地与客户进行互动。利用互联网建立接触点不仅具有效率高、范围广针对性强的特点，同时其应用成本相比于面对面接触可以大大降低。而这种高效率低成本的沟通方式也符合颠覆性创新理论精神。在建立频谱时也不应该忘记合理利用社会资源，而社会资源方面将会在下一节进行论述。至此，XX公司内部商业模式设计己经告一段落，表3(2、3(3是XX公司的新型商业模式与传统医疗商业模式进行对比分析:表3(2XX公司商业模式与传统商业模式对比怦詆4E去Q嘗叫険业帽或碰羽戎刚我皇底是鱼世褪昨却冏所业英IE的耶ft砥楼円，副适收扎电別也It网就卷戶型罚怡椅山就粘也辽播予？alii弗IPifc户绘皑池恸i怜耕的尸舟、•JkiFLfeiW'^nWft樹缩样'弄L氏和应Fill輙机抉帝LL耳聊器门强憧百叹目港况将更彈人甜了懈户越畢务却严EJKkJ-^A时产品E^ff袴■&产乩朋帚互衣華的■述sm尋古牢灵転旳在取£［朴.牲甩沟也广亡U［伶.P刹同纽弭审壮孵诰TS3•狀2可匱业川卫tafekJ.Aihe验&*chot咄口Rc=.-i«cdissuca帕*:驀古 甲叩毎呂鬲床怖几餐羔节石卡？古诳扫他*I出踊［!衍當日科鮮撓实M&JH-取;'说H..1"円佟柠.I却式吐花F

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互联网医疗的诊断结果通常称之为医疗建议，无法作为诊断报告书应用于后期治疗。另一方面互联网医疗在整合医疗资源方面也有突出贡献，Patientus公司针对个人医生开发了一款类似于Skype的视频系统，该系统类似于在线医院，个人医生支付一定费用登入到该系统后，该系统将场景模拟成为综合性医院，所有登录医生按照特长不同分为各个科室，患者通过访问该系统，可以选择到不同科室进行问诊，从而得到专业的建议。此系统既解决了偏远地区患者的就诊问题，也让一些缺少客户的私人医生能够招揽更多的客户。欧洲互联网医疗的发展已经得到了各国政府的足够重视，在某些发达国家如丹麦、瑞典、荷兰等国家人们对应用互联网工具进行疾病监测的接受程度已经超过了亲自去医院问诊，许多大型保险公司已经考虑将互联网医疗费用（如手机应用下载费用）纳入医疗保险范围。日本的互联网医疗着重于云端医疗数据的发展，众所周知，在我们日常去医院诊断治疗的过程中，绝大多数非疑难杂症的患者往往将大量的时间花费在诊断过程中的身体检查中。日本通过云端医疗数据的发展，利用互联网技术，患者在任何一家医院或体检机构进行身体检查后，数据都会通过互联网上传至云端，这些结果在任何一家医院进行诊疗时都可以作为诊断依据。同时还可以根据患者所在位置，疾病类型以及医院人流量向患者推荐最适合的医院。日本倡导的“到处都是我的医院”概念，利用云端医疗数据，将身体检查与疾病诊断分开，大大节约了患者时间，同时也优化了医疗资源配置，这对于老龄化严重，医疗资源紧缺的日本来讲是非常重要的。云端医疗数据不仅让患者求医得到了方便，还降低了政府在医疗方面的支出，同时也为保险公司对保险人身体状况有了更深的了解。此外日本也在着重发展远程健康监测，用户通过购买带有NFC功能的体重秤、血压计、血糖仪等设备，将结果通过NFC与手机相连，使用者只需要在进行测量之后用手机触碰检测设备，数据便会直接传送至云端，作为医院检测结果的补充数据，从而更好地为疾病诊断提供依据。另外日本老龄化，少子化问题严重，许多老人在晚年得不到应有的照顾与看护，对此，日本采用远程视频监控技术，用户只需要缴纳少量的年费，在家中安装摄像头，就可以由专业养老公司进行实时看护，当老人自动报警或者监控人员发现老人身体状况异常时，会有专业医生上门进行医疗服务。和上述几国主要由医疗机构、互联网公司来推广互联网医疗不同的是，韩国是首个由政府牵头推广互联网医疗的国家。面对国内患者，尤其是偏远地区和老龄患者就医难的问题。韩国政府投入大量资金以互联网的方式加以解决。从2014年开始，韩国政府采购互联网医疗设备（健康监测设备和平板电脑）并将其免费发放给偏远地区老年病患者，患者每月仅需缴纳约150元人民币，即可得到老年疾病的检测与治疗。应用互联网医疗设备，老年患者每天定时对身体进行检查，并通过网络上传监测数据和生活作息，随后每曰可以收到医院回传的身体检测结果，从而对生活习惯，运动习惯加以改善。对于需要定期购买的药品也可以通过网络方式进行购买，随后由快递人员送货上门，真正让偏远地区的老年人做到了足不出户即可享受到老年病的实时治疗服务。此外，青年人、或者其他类型的患者，只要是可以通过健康检测设备进行管理的慢性病患者。均可以采用此方式进行健康管理。政府会指定医疗机构开展健康服务，患者只需要自行购买设备并交纳一定费用，同时按照服务要求上传监控数据即可。纵观国际上互联网医疗行业的发展趋势，以在线诊断、健康检测、健康数据管理为主要发展趋势。因此可以将在线诊断、健康数据管理作为XX公司未来的发展趋势。而在线诊断技术在准确性方面从现在看来有些遥不可及，需要的设备在我国短期内很难普及。因此，本文认为XX公司应该将健康数据管理行业作为公司未来的发展目标。开展“基于新型血液检测技术的健康数据管理服务”，这样可以加强单一客户的购买频率，不断增强用户粘性。止L4'f-对外部因素的研究也不应该忽略掉直接竞争对手，初创型的企业正处于企业的生存阶段，直接竞争对手的影响很强大，因此TCH商业模式理论认为应该重点关注直接竞争对手的客户购买决策。XX公司作为一家在线体检机构，其主要的竞争对手是传统的体检中心。前面分析己经提到，我国体检客户的主要购买决策来自于其所在企业或单位，而个人的参与体检的用户数量和比例较少。XX公司在创立之初，很难得到团体机构的信赖，因此需要将目光转向个人用户，尤其是那些无法直接去医院的个人用户。而这一部分用户的比例将会更加稀少，因此XX公司应该加大对健康体检理念的宣传力度，尤其是针对老年群体。随着网民数量和年龄的持续增加，这一群体人数也将逐年攀升，因此利用互联网进行宣传是当下XX公司应该重点应用的手段。至此，将本节研究内容与上一节商业模式设计相结合，得到完整的TCH商业模式模型。表3(7XX公司TCH商业模型制阳ZT羅间13挣声AL功誉碎点井龍齡楝送崔廉炬比如卜斥们悴仪我硏肯臂卅馆实忑蚯if71：霆豆帽.在尝細aIft戸品生占吏丼咅衆JDJ3I1!晋理r?f『'岛瓷诀园4XX公司商业模式效果评价在为XX公司设计了商业模式之后需要对此商业模式的有效性进行评价，从而更好地完善商业模式。TCH商业模式概念采用规模(范围)效益这一因素来评价商业模式的有效性，在具体操作中通常应用市场份额、利润等经营指标进行衡量。作者认为这类指标的取得需要在企业经营活动正式开展之后，因此这种评价方法具有检验性的特点。而XX公司由于产品注册问题，在短期内无法开展经营。因此需要采用其他方法对商业模式进行评价。虽然采用的评价方法有差异，但是必须符合TCH概念的核心。即以价值实现、企业发展为目标。同时注重企业与行业环境以及客户之间的联系。因此，本文采用以下方法对xx公司商业模式的有效性进行评价。应用社会价值理论评价xx公司的发展前景。应用波特五力模型评价xx公司与其所属行业环境的联系。应用调查问卷的方法对商业模式的目标客户定位准确性及目标客户反应进行研究。4(1XX公司发展前景刘学（2016）认为商业模式的创新并非都能够取得成功。创新一一尤其是颠覆性创新是否能够真正实现企业发展壮大，需要考虑其对整个所属行业带来的总体价值变化。商业模式创新的目标是为企业实现与传统商业模式相比之下的价值增长。但是这种价值增长还要考虑到整个行业的总价值。如果企业价值增长的同时行业总价值也得到了提高，则证明新型的商业模式真正为社会创造了价值。如果社会总价值不变则认为这种创新仅仅是使得价值在不同利于主体之间重新分配。如果社会总价值降低，则认为这种创新为他人带来的伤害超过了自身价值的增长。（本文在此处省略了原文中损人不利己的商业模式创新情况）。若社会总价值增长，则表明企业的发展为社会带来了贡献，会得到社会广泛关注，政府部门有可能帮助企业进一步发展。若企业发展过程中损害了原有利益相关者的价值（无论社会总价值如何变化），则有可能遭到同行的抵制甚至打压。这其中最典型的案例应属于打车软件的出现，该软件虽然方便了广大消费者，但是影响到了出租司机、尤其是出租公司的利益。国内曾多次出现出租车集体罢工事件。若社会总价值减少，则有可能被政府限制和打击。如外卖软件、团购软件等企业利用低价低质量的产品与正规餐饮行业进行竞争，最终导致行业整体质量水平的下降。XX公司的商业模式能够为目标群体提供身体健康检测服务，为社会增大了医疗服务的供给。原有的同行业相关利益者由于供不应求的市场现状，无暇顾及XX公司的目标客户，而XX公司在创业初期的产品服务供应能力又无法迅速解决健康行业供需的不平衡。因此作者认为XX公司新型商业模式在自身发展的同时不会影响到行业内其他利益相关者的价值。并对社会总价值的增长会起到积极作用。因此具备良好的发展前景。当然，需要强调的是，XX公司在日后的经营中一定要坚守服务准则和道德底线，切不可为了追求利益破坏行业诚信，否则不仅会遭到同行的抵制，甚至会被行政机关进行打击。与现有互联网医疗行业相比，春雨医生、丁香园等网站通过在职医生利用业余时间开通在线诊疗，这种模式很有可能降低医生在诊期间的工作效率。与此同时这些企业提供的在线挂号服务对现有挂号流程进行了冲击，有可能损害医院就诊患者的利益，目前国内已经出现了几例利用网络进行在线“号贩子”活动，值得引起关注。因此本文认为在对社会价值的影响方面XX公司的商业模式优于现有互联网医疗企业。4(2XX公司与所属行业联系波特五力模型由哈佛大学著名教授迈克尔波特提出，所谓五力模型即假定行业竞争中的五种基本力量，分别是现有竞争者、潜在进入者、替代品、买方讨价还价能力、供应商讨价还价能力。波特认为此五力模型共同决定了行业竞争格局，五种力量越强则竞争力越强。因此应用波特五力模型对XX公司的商业模式竞争力进行分析，有利于更好地了解公司商业模式在整个行业中的状况以及未来发展趋势。(1)现有竞争者在当前互联网血液检测这一细分行业中，并没有出现XX公司的直接竞争对手，虽然上海维斯塔公司的商业模式和产品服务与XX公司相类似，但是该公司目标客户仅仅针对潜在的HIV病毒携带者进行检测，与XX公司目标客户群体的覆盖范围有很大差别。因此进行现有竞争者分析，需要将整个健康检测行业作为分析范围。当前我国在整个健康检测行业中主要存在着两类竞争者。一类是以健康体检机构为代表的实体医疗健康检测机构。另一类是基于可穿戴设备的或移动医疗设备的健康数据管理企业。实体健康检测机构拥有着更多更为先进的设备仪器，以及专业化的医疗服务人员。在我国医疗行业中已经发展多年。与之相对应的XX公司无论是社会影响力还是医疗技术实力方面都很难与之对抗。但是正如前文提到的，双方在该行业的目标客户群体具有明显差异，虽然XX公司提供的产品（或服务）相对于实体机构在全面性、专业性以及用户体验方面有着很大差距（作者认为，正常人群更希望前往实体医疗机构享受体检服务）。但是其最终效果却与实体医疗机构相差无几。值得一提的是，XX公司的目标客户是处于这样或那样的目的，无法前往实体医疗机构进行健康检测从而“不得不”选择XX公司的。而实体医疗机构的客户在产品和服务供应商选择方面则更加自由。因此本文认为相对于实体医疗机构，XX公司目标客户群体的忠诚度将会更高，这也为XX公司不断发展壮大提供了有力的保障。同时随着国内医疗资源供给与需求的差距持续增大，在短时间内XX公司与其他体检机构之间不会出现激烈的市场竞争格局，这为公司的发展创造了机遇。表4（1XX公司与实体医疗机构对比分析以！生町匕rfiL掏单羊密用戸畔驶骨点务吉戈坦FTtJiSi的善須里有戦盅.劇卓前用户11 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11^X梓W-7咸正樱坯怜#1汁方叫万IKL乃忧T^.X.S'd.1U是在恢査槪範旳嚥旳叫堆朗1耳XX金国柜睦甚远”此PhiT谟忖司的盘列需貳山11^X梓W-7咸正樱坯怜#1汁方叫万IKL乃忧T^.X.S'd.1U是在恢査槪範旳嚥旳叫堆朗1耳XX金国柜睦甚远”此PhiT谟忖司的盘列需貳山IWS卖和厂甘戻劭上势祈可WtH，趕權庫检测计亚因凰帝屯争着呻・虽熾实斛见均肖蠹据曾理企殳汾励尺脅令自的轄点单克讪・虹是对孑XX蚩甸誰井彌鹿豐接的d：py=也韭n%熬jr匚的茨吊甲，兀用爭勺扯肓厂刚册蹲聽宁间柜粧槪吒西・曲11“|.片HipJ^KJJfi・'i粧fr至莊糾E.frti^Ki幵计Y作谕所椅比"注X总环抚刊注医拧机轴為竞争中仲介丽-A1側兌书力.北外出勺于P.®ft«VH泄宜，劑书更嵐倒匡聊備并趾冇算警竟面旳够廉範第叶缶傩汕霊適it希毬-'吓反菲復迩平汁*片医疔闇酢.人具备fF何班爭昶力・<1：需匹老郭囂违禺陞師刘誉T前囲业榛云罪喪■牛力的主宴啟託F"E8诫晉“这-野•机黑11蛀戍■昴黑圃内W对徵皿來diliJi的埼左阻社逐聊发咚・哩尼兵I屯麗理.总邑百氐乂绘列结里的崔肾启辻*'从在塾.国此“慣皿阮电■的怔；*芍出站我为：」XX注硏颈业曉耳协潸祇克申老堆人陣棒-権摆甚技术静点・眉禾计惟芦品上曲肯)•占卒之內在童冉H蓿搐崭押能4力、嗣不棉不看认曲艮「陆曾扶术輛港欢・爭于我术茁牛人廊址康验応葩疔才削住的期浙.元就薛博耳西氏字淮買审能慨塔眾'Tit收人匀主，芥斗直按赳黒宦飢輪朋蕊召莉划.厠吐柱莊电的SJSiifS中啦葩鱼討)SX仝可产晶目I呈弃扫成衣辰咗膵.册1.±灯怙司山闇JW骨担丘业片讯号扫Table-l^dttLutiUjMOfXAC-jaHLMIirmuLHGlMliurncv“旳miLcrpr话XX^'<i翌虫我崔谒理泊世主势佑尊口:■卡芯说备打古厲搁叵疗1厦|应平手茹、也尸口H"」佚联瓷亚心主，上T??.xrir?VLEln^-刊槪研FtilF世母庄肥4.両，只代惟测方牡巫氓吐Sij户卩生和丄快視觀工即蟆、耳加丁Wi隹特小THJr白击宙起蜃另■克4；任曼r-jjlVAtirnqs想側H曰*蚪卫甫釐力城丹I■耳特点的竞争者进入障碍终将会减小甚至消除。因此对于XX公司来讲除了需要进一步依靠产品供应商强大的技术研发能力之外，也应该注重自身的迅速发展，在未来通过市场占有率、品牌影响力等其他方式树立进入者障碍。此外在自身发展的过程中也应该注重开拓其他的合作伙伴关系。目前XX公司商业模式除了产品供应商之外并没有其他的合作伙伴，因此，一旦技术优势被缩小将对公司的优势造成沉重的打击。因此应该通过合作伙伴关系树立进入障碍。伙伴关系主要应体现在三方面，首先是建立与其他医疗机构的合作关系，目前我国医疗体系中，医院之间对于检测结果的认可程度较低，这与发达国家的实际情况有很大差距，无形中造成了医疗资源的浪费，而且增加了患者就诊的难度，延长了就诊时间。因此，若有相关医疗单位愿意认可XX公司的血液检测数据，将会大大提升X_X公司的企业竞争力。从而在技术优势不复存在之时依然确保拥有潜在竞争者的进入障碍。此外，另,项合作关系是建立与保险公司的合作。保险公司一一尤其是商业人寿保险公司在为客户提供保单之前需要确认用户健康状况，我国的寿险仅在保险金额超过一定程度的前提下才会要求客户进行健康体检，并且这种体检仅在签订合同之初进行。而XX公司若能够与保险公司建立合作关系，定期进行用户身体健康的检测，则一方面能够帮助被保险人方便、及时的了解身体状况、另一方面能够为保险公司更好地做出赔付准备提供数据支持，还能够极大地加强XX公司自身的竞争优势。最后作为医疗行业企业，与其他同行一样，纳入医保成为了企业发展的强力助推。因此XX公司应该努力尝试纳入医保范围，从而树立独一无二的企业竞争优势。由于单纯的互联网企业并没有什么技术上的优势，仅仅通过资源确立行业地位，因此未来一旦ABT等大型互联网企业开展自营的互联网医疗服务，现有行业内的领先者目前的优势将荡然无存。替代品威胁XX公司商业模式的核心目的在于通过提供便利的血液检测手段为有特殊需求的患者(不去医院)提供医疗服务，从而更好地缓解国内存在的“看病难”问题。除了健康检测手段，目前还有其他两种途径可以实现这一目的。分别是以春雨医生为代表的在线诊疗服务和私人医生、社区医院提供的上门的医疗服务。春雨医生利用互联网搭建了在线的医患交流平台，让在职医生能够利用业余时间为患者提供在线的诊断服务，增加了社会的医疗服务供给。但是由于医疗服务的特殊性，对于疾病的诊治还需要基于准确的身体检测数据，因此最终还需要患者亲自到医院进行诊疗。这种商业模式的设计过于看重企业的价值创造，并没有关注到更重要的价值实现目的，因此最终的“落地”还需要依靠患者亲自上门来实现。相比于医患平台，XX公司在商业模式的设计之初就将价值实现放在了首位，因此更能够解决实际问题。此外两者的目标群体有着明显差异，前者主要针对那些能够去医院却无法挂上号的患者，而后者更倾向于本身不能去医院的人群。私人诊所，医疗上门等方式并没有对医疗服务的供需关系进行改变，仅仅是为那些闲置的、低级别的医疗服务供应单位提供了新的服务输出渠道。XX公司的商业模式能够帮助社会的医疗服务供给水平提升，而且标准化的检测服务又不容易受到操作者技术水平的影响，相比于对不同医院级别服务技术的考量，单纯的检测更容易得到社会的认可。但是不得不承认的是在低级别的医疗服务方面，上门服务相比于XX公司的血液检测拥有更强的竞争力，因此XX公司在未来的发展中也可以考虑与这类医疗服务机构建立合作关系，从而更好地扩展公司自身的服务范围，提升公司的竞争力与发展规模。现有互联网医疗企业可以作为上门医疗服务的沟通平台进行发展，因此网络仅作为一种沟通的技术手段而存在，并不具备任何的行业优势。而在沟通平台中，微信、电话等手段的统治地位是这些企业无法撼动的。购买方议价能力目前我国医疗服务,一尤其是高级别医疗服务和健康体检服务依然呈现着明显的供不应求的状况。重点医院天价挂号费等现象频繁出现。而实体医疗机构健康体检业务也异常火爆。本文前面介绍了北京市某医院体检套餐价格和预约周期(见表3-5)。表中显示2013(2015三年中各级别体检套餐不仅以每年25,左右的速度上涨，同时其预约周期也逐年延长。其中VIP套餐即使达到近两万元也需要提前预约。由此，本文认为以健康体检为代表的健康管理行业的消费者并没有拥有很强的议价能力。XX公司的商业模式更是针对部分特殊用户群体，由于此群体在健康检测方面可选择余地更弱，本文认为，XX公司的购买方议价能力更低。以上海维斯塔公司为例，该公司主要业务对顾客提供在线艾滋病检测服务。(商业模式与XX公司类似，但检测范围仅限于艾滋病定性分析，目标群体为出于隐私需求的潜在HIV感染者。)目前该公司依据采样器材和检测方法的不同，检测价格为980(2850元不等，月销量达到了1万支左右。我国疾病预防控制中心对于艾滋病的检测是免费的。而全国享受这一免费医疗项目的人群每年也仅在10万人左右。也就是说约有50,的人群选择花费高昂的检测费用自行检测。这也可以从侧面说明，有特殊需求的身体检测消费者甚至根本不具备议价能力。互联网由于信息搜索的便利性，客户很难具备粘性，在众多互联网企业发展过程中，往往当价格优惠时用户数量较多，价格失去竞争力时客户将会大量流失。因此现有互联网医疗行业的消费者有很强的议价能力。供应商议价能力XX公司的新型采血器材为一家日本企业的专利技术，而XX公司的业务均是基于这项技术展开，因此对于XX公司来讲，企业的发展对于供应商有着非常高的依赖性，这也导致了供应商有很强的议价能力，这种能力甚至可以在未来左右XX公