经销商管理制度-2

第经销商管理制度 经销商管理制度1

1、目的

明确经销商的基本权利和义务，了解经销商选择的条件，以及更好地为经销商提供服务，并更好地与经销商合作，达到互惠共赢。

2、适用范围

菩萨岩销售部各销售中心及各级经销商

3、内容

3.1总则

菩萨岩经销商是指:与菩萨岩签署经销合同，经菩萨岩授权，依据合同约定并遵照菩萨岩的各项规章政策，在双方约定的区域内合法销售菩萨岩产品的具有独立法人资格的经济实体。菩萨岩坚持“服务客户、互惠共赢”的客户发展原则，与经销商进行良好的沟通与协作，努力服务经销商，提升经销商满意度，与经销商共同开拓菩萨岩市场。

3.2经销商的基本权利和业务

3.2.1经销商的基本权利

菩萨岩经销商在经销合同有效期内，享有以下权利：在授权范围内享有菩萨岩品牌的使用权；在授权区域内销售菩萨岩的产品并获取利润；享有菩萨岩提供的相关培训及参加相应级别会议的权利；享受菩萨岩提供的产品及售后方面的服务支持；对菩萨岩工作人员违反合同和公司政策的行为进行投诉并获得答复的权

利；经销商平台上发表意见、建议和评论的权利；对菩萨岩的各项销售政策在执行的前提下提出意见和建议的权利；达到级别划分标准的经销商有权利选择是否进入本级别客户。

3.2.2经销商履行的义务

经销商是菩萨岩的战略合作伙伴，是市场责任主体，承担以下义务：

1、遵守法律法规，认可企业文化

遵守国家和地方的法律法规，依法经营。具有和菩萨岩积极的合作态度，认可菩萨岩公司的企业文化，愿意与公司一同发展，维护公司的品牌形象，忠实履行合同。接受菩萨岩的监督、管理和考核。

2、配臵必要资源，积极开拓市场

配臵与销售任务相适应的资源，包括人力资源、仓储资源、运输资源、财务资源、信息资源。积极的推广和销售菩萨岩产品，合理使用市场支持费用，完成合同约定的销售任务。配合菩萨岩进行新品上市推广，努力调整产品结构。

3、维护市场秩序，市场形象，抵制违法行为

严格遵守授权的销售区域，遵守菩萨岩公司的价格体系；合理规范使用广告促销物料，充分宣传展示公司产品和文化；抵制和配合打击侵权、假冒伪劣产品和不正当竞争等违法行为。经销商向其无经销权的市场销售菩萨岩产品达到桶的即视为窜货行为，包括经销商直接窜货和经销商在本销售区域开发的下游市场

的经销商窜货。销售区域由经销合同为准。如发现向某区域客户运送产品的车辆在途中向其它市场卸货，无论数量多少，直接视为窜货。

4、树立服务消费者的理念

市场营销的观念是通过服务来达到客户满意，客户满意才能创造利润。“服务”是公司产品的“附加价值”，优质服务是现在市场竞争的一个有力的、不可缺少的策略和手段。良好的服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单。

5、完善配送体系，保障市场供应

储备合适库存，执行额定库存管理；加强仓储管理，管控产品日期，做到先进先出，完善配送工作，确保产品及时配送到终端客户。

3.3经销商的选择

3.3.1经销商应该具备的基本条件

菩萨岩选择的经销商应该具备以下基本条件：

1、独立的企业法人单位，在国家工商局正式注册（三证齐全），具有独立账号，具有经销饮用水的相应经营范围，能独立开展对外经营业务；

2、具有良好的商业信誉，在当地有良好的社会关系及声誉，和工商、质监、卫生检疫等部门关系良好，无不良记录或者商业欺诈行为；

3、具有操作授权市场相适应的资源配臵，财务状况良好；

4、经销商必须具有积极的合作态度，认可菩萨岩公司的企业文化和理念；

5、具有一定的饮用水或者相近行业销售经验，具有一定的销售网络和终端管控能力；

6、承诺履行本手册规定的经销商的各项义务。

3.3.2经销商的选择程序

选择和更换经销商需要通过“招商”程序选定经销商。招商程序的原则是“公开、公平、公正”。

招商程序如下：

1、招商由销售部组织实施，招商前销售部应用便签的形式向总经理请示，总经理批准后开始招商；

2、在当地报纸或者电视台等媒体发布公开招商信息，发布信息时间维持3天以上，也可以经过市场调研邀请基本符合条件的公司参加，当地市场销售饮用水前三位的经销商必须邀请参加；

3、由各销售部的客户经理负责接待电话报名，详细记录报名参加者的相关信息；

4、由各销售部对报名的参加方进行初审，被选择的参加方应具备经销商的基本条件，条件适用上条的规定；

5、由各销售部向通过初审的和邀请的参加方发放由销售部统一下发格式的《招商文件》；

6、由销售部组建评审委员会，销售部经理和区域客户经理必须参加，直接负责业务代表必须参加，销售部认为有必要参加的

可以派员参加，评审委员会评委人数最少为三人；

7、公开洽谈和评估：参加方提交《招商文件》。评审委员会与每一参加方逐一洽谈和沟通，洽谈结束全体评委对参加方进行评估并进行实地考察评估；每个评委对每个参加方进行打分，打分使用统一《招商评分表》。全部洽谈结束后评审委员会进行合议，根据评委意见讨论确定中选方，合议过程必须制作会议纪要，全体评委签字；

8、参加方提交的《招商文件》、全体评委的《招商评分表》和会议纪要于结束后3天内原件交回销售部，销售部将审核并备案；

9、选定经销商后按照公司规定程序办理增加经销商程序；

10、选定经销商后签订《经销合同》，保证金到位，正式成为经销商；

11、每个通过初审的和邀请的参加方应该缴纳相应保证金，保证金用于保证招商过程中诚实信用，无虚假材料和虚假承诺。

3.3.3经销商合作关系的解除

当经销商有不履行经销商义务；违反合同情况较为严重；双方经营理念发生分歧；经营情况有较大变化；经营业绩不理想等情况，菩萨岩将终止《经销商合同》，停止与经销商的合作，具体情况适用经销商合同的约定。

3.4经销商履约保证金管理

3.4.1履约保证金经销商管理制度2

一.总则

1.为贯彻__年营销策略，促使福易门业经销体系不断规范化，以保证公司产品销售渠道畅通与经销商管理的高效，特制订本制度。

2.经销商管理原则

(1)详尽务实。经销商资料应力求详尽、全面而具体;管理方法从实际出发，操作性要强。

(2)主次分明。对经销商必须分清主次，实施严格的分级管理与扶持。

(3)动态管理。市场在不断变化，公司对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点和工作方向。

二.经销商的选择

福易门业选择经销商，主要考虑其经营规模、资金实力、销售店面地点及客流量、从业经验与价格规范性等，着重考察经销商的经营动机、管理能力与营销能力。拟选择的目标经销商对所在区域的整体市场运作，应有清晰运作思路，且与福易门业发展思路高度一致。凡开设专卖店的经销商，必须专营本公司产品，不得兼营同行企业同类产品。

三.经销商资料的完善

对重要经销商档案内容要求如下：

(1)经销商基本资料

包括经销商类别、名称、地址、联系电话、经营规模、建立时间、对本公司的忠诚度;营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。

(2)经销商特征资料

经销商的资金实力、发展潜力、经营观念与方向、内部管理和经营历史等。

(3)经销商经营状况资料

财务表现、销售变动趋势、经营人员及导购员的素质品行，与其他竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。

(4)经销商个性资料

经销商的性格、兴趣、年龄、工作经历、处事作风、家庭状况、社会关系、最适合的激励方式和激励程度等。

四.经销商管理办法

1.遵循守区销售

经销商应遵守合同约定，只在合同约定区域内销售福易门业产品。如因工程操作需要跨区销售应提前告知福易门业，予以备案并征得当地经销商同意。

2.做好价格管理

经销商必须按照福易门业的价格体系做好价格管理，不得随意压低或抬高产品价格，维护价格体系的稳定性，以利于长期经营。

3.品牌维护得当

福易门业的品牌形象有赖于各级经销商的积极维护。对福易门业的品牌形象、专卖形象、产品展示形象、人员形象等均应按照福易门业相关规定认真维护。

4.完成约定任务

根据双方合作协议确定的销售任务，经销商应与公司积极配合规划并经营区域市场，保证将任务的完成落到实处。

5.信息沟通到位

为了保证公司对市场的了解与各项配套措施的适合性，经销商应定期向福易门业反映市场情况与所存在问题。(经销商应反馈信息见下表：)

反馈项目月度反馈内容

市场与

竞争对手情况1.月度同类产品大致销量;

2.竞争对手有无新产品上市，促销活动?活动规模及影响?

3、竞争对手与福易产品比较有哪些优势及劣势(价格/款式/配置/质量/服务/货期等)。

产品建议用户对福易门业产品配置、货期和质量有何新要求。

质量反馈福易门业月度出现较多的质量问题。

推广反馈对在当地投入的媒体广告及促销活动的建议。

服务反馈月度自身销售服务情况，用户特殊服务要求?

管理反馈公司营销管理上的不当之处，如何改进。

6.协作配合积极

福易门业将根据区域销售增长的实际需要向经销商提供相应的物料与促销支持，经销商应积极配合，做好相关事务的协调。

7.提高销售能力

区域经销商应通过多种方式不断提高销售能力，通过配合福易门业的导购培训、通过学习福易门业市场操作手册与导购培训手册内容，通过对店面销售的准确分析，通过定期评估考核店面销售人员销售业绩等方式，努力提高销售能力，这样才能不断提高区域销售业绩。

8.定期准确评估

对于双方的合作水平及其所涉及的各方面问题福易门业将定期进行评估，经销商同样应对福易门业的市场操作进行评估，明确市场推广状况、双方配合中的问题与改善对策。

9.保守商业秘密

经销商必须严守与企业有关的产品、品牌、经销模式、经销政策、促销政策、品牌操作手册等商业秘密，不得泄露给第三方。

五.福易门业的市场支持

公司为协助经销商拓展和维护市场，提供系统的销售支持措施，包括：

(1)价格支持：公司根据区域销售情况和竞争对手的产品价格，为经销商提供具有竞争力的产品价格。

(2)促销活动：公司根据市场拓展需要不定期组织全国性促销活动，扩大企业和产品在各区域的知名度和影响力。经销商也可根据市场竞争状况，向公司申请促销活动支援。

(3)门头费用核销：各经销商使用公司全国统一标识作为店面广告牌的，公司依据市场推广支持政策核销其相关费用。

(4)宣传物料：经销商可向公司申请发放宣传材料，公司依据其业务情况和实际需要发放适当数量的宣传材料。

(5)人员支持：必要时公司可选派具有丰富市场拓展经验的区域经理协助和指导经销商拓展市场。

(6)专卖支持：公司高度重视对专卖的支持与提升。对于设立或拟设立专卖店的经销商，提供有力的政策支持。

六.经销商的维护与考核

(1)区域经理应定期对重要经销商进行回访，了解经销商市场开发状况和需求，并协助其解决。重要级别以上经销商，每月应回访一次。回访客户应填写详细的《经销商回访记录》，呈报营销中心。

(2)营销部应定期对公司各级经销商实施电话回访，回访的内容包括经销/经销商对于公司产品、价格、货期、包装、服务等方面的建议和意见。

(3)公司为各级经销商提供技术服务支持：提供销售解决方案;接受电话咨询与技术指导。

(4)公司定期向各级经销商提供最新产品信息和行业资汛，以帮助各级经销商及时了解市场最新动态。

(5)必要时公司将对重要经销商提供产品技术知识和销售技能的培训，协助其建立和培养销售队伍，提高对市场的掌控与引导能力。

(6)对经销商的销售业绩实施定期考核，考核项目参照《福易门业经销商考核表》进行。

七.本制度自公布之日起执行。

编制：核准：经销商管理制度3

销售渠道是指产品从生产领域向消费者转移时所经过的通道。在公司产品的销售渠道中主要有代理商、二级批发商、终端零售商超与用户。

一、代理商管理制度

1、企业代理商与公司是委托销售合作关系，代理商负责推广推销公司产品，从中获取利润。

2、公司可以根据市场的大小同时委托几个代理商分别在不同的地区代理公司产品，同时公司根据实际情况也可参与某些地区的直销活动。

3、公司业务员要积极协助经销商开拓市场，规划市场并提供良好的经营策略，原则上要求经销商必须按照公司规定价格进行销售，上下浮动不得超过3%。

4、代理商严格在公司规定的区域内开展销售工作，不得跨区域销售。如货物流窜干扰其它地区市场销售，导致市场价格混乱，一经发现第一次停止供货并取消销售奖，第二次立即取消其代理商资格。

5、严禁代理商销售假货及调、窜货，一经发现立即终止业务往来，并追究其法律责任。

6、制定合理的销售任务，并进行月分解，公司逐月考核并给予一定销售奖励。

7、代理商在销售中发生的产品破损，如因过期导致变质，公司一律不予承担；因产品质量问题，公司予以解决处理。

8、代理商可划分为a、b两种。a代表大型代理商，年销售在100万以上；b代表年销售在100万以下的代理商。

9、公司的所有代理商合作业务一律实行合同制，合同文本统一使用公司标准合同文本。

10、对于代理商提出的任何意见及建议，业务人员必须当面记录，在自己职权范围能予以解决的当即解决，不能解决的及时上报公司主管领导，公司3日内答复客户。

11、建立详细的客户档案。

二、终端零售商管理制度

1、做好与零售商的销售谈判工作，搞好终端客户关系。

2、争取商品在零售店的最佳陈列位置与陈列面。

3、争取在零售终端店的最佳位置摆放公司的助销用品，保持卖场的生动化陈列。

4、做好零售店终端零售价格的管控工作，防止低价倾销。

5、对零售终端销售人员（包括经销商）进行经常有效的沟通和培训。

6、做好零售终端渠道的竞争品牌及消费者信息进行收集、整理、分析和反馈。

7、对零售终端进行建档管理，同时做好终端日常零售管理和报表填报工作。经销商管理制度4

第一章经销商发展办法

本办法所称经销商，指已与______股份有限公司签订《经销合同》或建立正式合作关系的经销商。经销商必须是独立企业法人或独立经营的个体工商户，且须拥有与所经销区域相符的资金、车辆、人员及仓储能力，有良好的信誉和社会关系，有稳定的销售网络。

一、经销商发展规划：

1.每个区域市场（范围由公司考察后确定）只设立一个独家区域经销商。

2.经销商可以发展下级分销商，也可经本公司市场部批准向尚未有本公司产品经销商的区域发展分销商。

3.经销商的正式授权工作归本公司市场部，本公司其它各部门、各分支机构或个人无权签署正式合同。

二、经销商发展程序

1.由营销人员负责考察申报，市场部审核、上报总经理签批、备案。

2.对于有意向成为我公司经销商的单位，可直接在我公司网站主页上填写《经销商申请表》，也可致电本公司市场部，并提交申请单位的营业执照和负责人身份证复印件。我公司在15个工作日内完成申请单位的资信调查，并给予明确答复。

三、合同时效

《经销合同》的有效期原则上为一年。合同的双方应于合同期满前的三十天内续签下年度《经销合同》，否则该合同自动失效。若续签同等条件下该经销商有优先权。

四、经销商取消程序

1.对经销商在合同期内不能完成承诺的业绩目标，或不能遵守我公司有关市场管理制度、不能执行协议等违规行为，我公司有权取消其经销商资格。

2.由市场管理人员填写《经销商资格取消申请表》，向市场部申请取消该经销商的经销资格。

3.市场部在审核通过后，向该经销商签发《终止合同通知书》，终止与其的合作关系。通知书一式贰份，一份寄予经销商，一份市场部留底。

4.自动终止：有下列情况之一者，合同自动终止：

a)经销合同有效期满后，双方未在规定的时间里续签合同；

b)连续两个月未进货；

第二章经销商管理权限区划

1.由市场部统一对全国的经销商合同、档案进行管理。

2.各区域经理管理所辖区域的经销商，并每月向市场部汇报管理情况。

第三章企业支持政策

1.为鼓励经销商对区域县级市场的长期培育，授予本区域独家经销权；

2.视情况派驻业务人员协助拓展市场；

3.广告投入：根据区域市场战略需要，投入不同的广告支持，具体投入方式和数额由市场部调研后确定；同时鼓励经销商独立运作区域广告，公司根据业绩增长按比例予以产品支持；

4.终端促销：根据不同的区域市场和产品，给予相应数额的POP、DM、礼品、赠品、促销员、A类店面支持等；

5.业绩奖励：根据经销商业绩，评选年度优秀经销商，并给予奖励。优秀经销商的业绩资格为年度销售额前三名。对于优秀经销商的奖励将在每年的经销商年会上予以兑现；并对优秀经销商在本公司网站上加以介绍。

6.不定期举办经销商产品技术培训和市场营销技巧培训。

7.在各地举办的促销活动或有关重大的公关活动将邀请当地的经销商合作参与。

8.及时将公司相关信息以电子邮件等形式传递给各经销商。

9.经销商之间纠纷，本公司将本着公平、公正、公开的原则予以协调解决。

第四章经销商应采取的配合措施

1.经销商必须严格遵守区域经销规定，如发生未经批准任意改变进货渠道或经销商之间相互供货、或经销商未经许可发展所辖区域之外的分销商并为其供货的情况，经查证将给予警告、经济处罚、取消经销资格（不予兑现任何奖励）等处罚，并以《违规处理意见书》形式告知，情节严重的将追究法律责任。

2.经销商必须严格维护本公司价格体系，不得超出本公司建议价格范围。如有必要调整价格，须提前五日书面报我公司市场部，经批准确认后方可调整。

3.经销商应积极拓展并维护本区域销售网络，并及时反馈市场开拓与销售业绩变化情况、已销售商品和库存成品情况、市场和消费者对我公司产品的意见和反映，提出市场开发与市场管理的合理化建议。定期填写《市场信息反馈表》并回传。

4.经销商应积极维护本公司品牌形象，积极参与本公司的促销和公关活动，并给予力所能及的支持。

5.经销商应积极接受本公司的各项业务指导及培训。

6.经销商应与我公司员工、尤其是市场部工作人员建立起健康的工作关系，不得向其赠送礼品、财物、借用车辆手机等贵重物品，不得为其办理私人事务，不得与其酗酒、出入娱乐场所；并且如实向我公司市场部市场调研人员反映其情经销商有义务配合我公司进行新产品推广工作，我公司将根据新品推广业绩对经销商予以奖励。

7.经销商必须做好本公司产品的终端管理维护工作，标准如下：

a)每个单品必须集中上架陈列，力求进入最佳陈列位置；

b)定期做好终端理货工作，保持所陈列产品清洁美观完整；

c)做到陈列生动化，正确展示产品，价格清晰准确，产品和促销品捆绑；

d)确保货架饱满，保持合理库存量；

e)必须按保质期做好先进先出工作；

f)对厂家提供的促销品不得截留，必须发至终端；

g)强化终端店面广告，增加可见度；

第五章窜货处理

1.市场发生窜货，第一时间抄产品的批次，填写窜货查证表，传真至市场部；

2.市场部检查所抄批次的真实性，清晰与否，如果真实、清晰将窜货查证表传真到市场部处，如果不清晰或者批次不正确的要求市场重新提供需要查证的批次；

3.市场部根据窜货查证表提供的产品的批次进行查证，如果经过查证批次不正确的，通知经销商重新提供需查证的批次；如果没有

其它原因在3个工作日内将查证的结果传真到市场部处；

4.市场部将窜货查证的结果传真到窜货方，通知被窜方，同时监督双方协商处理；

5.市场部监督双方在2个工作日内将处理窜货结案表格传真到市场部备案，如果双方在处理的过程中有争议，市场部及时通知市场所属的大区经理进行协助处理，直到收到窜货结案表；

6.如果窜货发生在不同的省区，要求两个省区的大区经理进行沟通，保证窜货处理按时完毕，同时有必要时营销总监、市场部经理进行解决。

第六章附则

1.本制度解释权归_____股份有限公司市场部。

2.本制度自__年__月__日起执行。经销商管理制度5

一、总则

1、为贯彻20__年营销策略，促使福易门业经销体系不断规范化，以保证公司产品销售渠道畅通与经销商管理的高效，特制订本制度。

2、经销商管理原则

(1)详尽务实。经销商资料应力求详尽、全面而具体；管理方法从实际出发，操作性要强。

(2)主次分明。对经销商务必分清主次，实施严格的分级管理与扶持。

(3)动态管理。市场在不断变化，公司对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点和工作方向。

二、经销商的选取

福易门业选取经销商，主要思考其经营规模、资金实力、销售店面地点及客流量、从业经验与价格规范性等，着重考察经销商的经营动机、管理潜力与营销潜力。拟选取的目标经销商对所在区域的整体市场运作，应有清晰运作思路，且与福易门业发展思路高度一致。凡开设专卖店的经销商，务必专营本公司产品，不得兼营同行企业同类产品。

三、经销商资料的完善

对重要经销商档案资料要求如下:

(1)经销商基本资料

包括经销商类别、名称、地址、联系电话、经营规模、建立时间、对本公司的忠诚度；营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。

(2)经销商特征资料

经销商的资金实力、发展潜力、经营观念与方向、内部管理和经营历史等。

(3)经销商经营状况资料

财务表现、销售变动趋势、经营人员及导购员的.素质品行，与其他竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。

(4)经销商个性资料

经销商的性格、兴趣、年龄、工作经历、处事作风、家庭状况、社会关系、最适合的激励方式和激励程度等。

四、经销商管理办法

1、遵循守区销售

经销商应遵守合同约定，只在合同约定区域内销售福易门业产品。如因工程操作需要跨区销售应提前告知福易门业，予以备案并征得当地经销商同意。

2、做好价格管理

经销商务必按照福易门业的价格体系做好价格管理，不得随意压低或抬高产品价格，维护价格体系的稳定性，以利于长期经营。

3、品牌维护得当

福易门业的品牌形象有赖于各级经销商的用心维护。对福易门业的品牌形象、专卖形象、产品展示形象、人员形象等均应按照福易门业相关规定认真维护。

4、完成约定任务

根据双方合作协议确定的销售任务，经销商应与公司用心配合规划并经营区域市场，保证将任务的完成落到实处。

5、信息沟通到位

为了保证公司对市场的了解与各项配套措施的适合性，经销商应定期向福易门业反映市场状况与所存在问题。

6、协作配合用心

福易门业将根据区域销售增长的实际需要向经销商带给相应的物料与促销支持，经销商应用心配合，做好相关事务的协调。

7、提高销售潜力

区域经销商应透过多种方式不断提高销售潜力，透过配合福易门业的导购培训、透过学习福易门业市场操作手册与导购培训手册资料，透过对店面销售的准确分析，透过定期评估考核店面销售人员销售业绩等方式，努力提高销售潜力，这样才能不断提高区域销售业绩。

8、定期准确评估

对于双方的合作水平及其所涉及的各方面问题福易门业将定期进行评估，经销商同样应对福易门业的市场操作进行评估，明确市场推广状况、双方配合中的问题与改善对策。

9、保守商业秘密

经销商务必严守与企业有关的产品、品牌、经销模式、经销政策、促销政策、品牌操作手册等商业秘密，不得泄露给第三方。

五、福易门业的市场支持

公司为协助经销商拓展和维护市场，带给系统的销售支持措施，包括:

(1)价格支持:公司根据区域销售状况和竞争对手的产品价格，为经销商带给具有竞争力的产品价格。

(2)促销活动:公司根据市场拓展需要不定期组织全国性促销活动，扩大企业和产品在各区域的知名度和影响力。经销商也可根据市场竞争状况，向公司申请促销活动支援。

(3)门头费用核销:各经销商使用公司全国统一标识作为店面广告牌的，公司依据市场推广支持政策核销其相关费用。

(4)宣传物料:经销商可向公司申请发放宣传材料，公司依据其业务状况和实际需要发放适当数量的宣传材料。

(5)人员支持:必要时公司可选派具有丰富市场拓展经验的区域经理协助和指导经销商拓展市场。

(6)专卖支持:公司高度重视对专卖的支持与提升。对于设立或拟设立专卖店的经销商，带给有力的政策支持。

六、经销商的维护与考核

(1)区域经理应定期对重要经销商进行回访，了解经销商市场开发状况和需求，并协助其解决。重要级别以上经销商，每月应回访一次。回访客户应填写详细的《经销商回访记录》，呈报营销中心。

(2)营销部应定期对公司各级经销商实施电话回访，回访的资料包括经销/经销商对于公司产品、价格、货期、包装、服务等方面的推荐和意见。

(3)公司为各级经销商带给技术服务支持:带给销售解决方案；理解电话咨询与技术指导。

(4)公司定期向各级经销商带给最新产品信息和行业资汛，以帮忙各级经销商及时了解市场最新动态。

(5)必要时公司将对重要经销商带给产品技术知识和销售技能的培训，协助其建立和培养销售队伍，提高对市场的掌控与引导潜力。

(6)对经销商的销售业绩实施定期考核，考核项目参照《福易门业经销商考核表》进行。

七、本制度自公布之日起执行。经销商管理制度6

一、前言

为加强对经销商的统一管理，规范各区域经销商行为，确保"公司产品"在各代理区域的顺利销售，特依据如下原则制定经销商管理制度，望各级经销商认真贯彻、严格遵守。

1、谨慎性原则

本着对双方负责的态度，各级经销商的市场拓展与产品销售工作，必须认真贯彻执行公司规定的工作程序，不可草率行事。

2、风险性原则

公司将尽可能地减少各级经销商的市场风险。

3、区域性原则

各经销商均负责一定区域的产品销售工作，在一定区域内经销商是唯一的，决不允许跨地区销售。原则上以县级行政区域作为划分代理销售区域的最小单位。

4、价格统一原则

产品的销售价格统一，经销商一般不得私自提高或降低价格，特殊情况需变动零售价格时，需经过公司书面确认后方能执行。

5、计划管理原则

对经销商实行计划管理制度。公司按年度向经销商下达销售计划，实行月查、季评比、年总结。年终按照相关规定对经销商进行销售返点奖励。

6、积极协助原则

公司积极配合各经销商的工作，对于经销商在销售工作中遇到的

问题积极配合解决。

7、诚信的原则

双方必须诚实有信用，决不提供虚假信息。

8、严格管理原则

认真贯彻执行各项管理制度。对违反管理制度的经销商，坚决按制度规定予以处罚，直至取消代理资格，决不姑息迁就。

9、双方共赢原则

公司的目标是与经销商共赢，共同发展。

10、长期性原则

公司立足市场，与经销商长期协作，确保经销商积极放心地进行市场销售工作。

二、总则

1、代理期限一般为三年，经销商协议实行一年一签制，各地州（地区）原则上只设一名地级经销商；

2、本制度规定公司特许经销商（以下称经销商）权限、运作及业务处理等相关事项，旨在使公司与各经销商之间保持良好合作关系，促进双方共同发展；

3、经销商经公司授权并自加盟协议书生效之日起，应严格依照协议的规定和公司渠道部门的要求，在独立经营的原则下，负责代理区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理；

4、公司确定的经销商应遵循公司的规定从事代理活动，不得做出

损害公司利益和形象的行为

5、各经销商应积极收集本行业信息，尤其是公司产品及其他品牌的市场销售情况，及时反馈市场信息，以利于公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理；

6、经销商在各自代理区域内，应积极办理产品入市手续，妥善处理与各方的关系，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。

三、经销商要求

1、具有独立法人资格，并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等相关文件复印件，经审查合格签定代理协议后即成为公司合法经销商。

2、应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，良好的资信能力和商业信誉。

3、各经销商之间，不得进行恶性竞争，在所辖管区域内进行业务运作及处理；

4、愿意专心经营公司产品，并对产品、对市场充满信心；

5、能够诚实经营并接受公司的经营指导，保持与公司战略决策的一致性；

6、全面赞同公司各项制度，并能积极参加公司为各经销商所举办的各种活动；

7、必须具有一定的销售网络，有能力在短期内将市场拓展开。经销商管理制度7

第一条销售指标

（一）销售指标的确定

1、根据公司下达的年度销售指标，确定各区年度销售指标并将其按月分解下达。

2、各区域主管和业务员，将相应承担不同的销售指标。

（二）指标包括销售指标和区域经销商开发数量指标。

（三）指标按月统计，由区域主管将完成情况上报销售部经理。

第二条奖励办法

（一）实行业务员销售全额提成的办法，按月销售额（以到账为准）提取销售提成，每由销售部经理核算并上报总公司财务部审核批准。

（二）提成包括：业绩奖金、业务招待费、佣金、市内交通费等费用。

（三）指标实行按月考核提成，实行按委发放制，每季度末发放其该季度各月应发的提成总和。

第三条基本市场的调查

（一）由销售部经理组织业务员对负责的区域进行基本市场情况调查，从而确认销售渠道的发展与趋势。

（二）调查的内容应包括：

区域基本情况：即人口、经济总状况、消费者结构、购买力等。

市场容量：包括现实的与潜在的市场需求。

消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好等。

竞争对手情况：竞争对手实力，网络体系，经营业绩等。

经销商情况：零售商的分布、范围以及其他情况。

（三）调查结果，由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行分析，确定该市场地进入方式。

（四）根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。

第四条经销商的调查

（一）深入进行市场调查的基础上，将所确认的经销商分类进行调查。

（二）调查后填写《经销商调查表》。

（三）根据调查结果，对所调查经销商进行综合评价。

（四）由区域主管将调查结果上报销售部经理，销售部经理会同营销总监、总经理对所调查经销假商进行优选和审批。

第五条经销商的谈判原则与策略

（一）一般经销商谈判同销售部经理和区域主管进行，重点经销商的谈判由销售总监及销售部经理出面进行。

（二）因各经销商的具体情况不同，全作意向及详细条件也各不相同，谈判中应坚持公司的根本利益，并注意区别对待，灵活运用。

（三）约束条款必须完备，以防问题一旦出现，给公司造成大损失。

（四）合同期限应适度，一般不宜过长，以便公司根据合作效果及合同执行情况，及时变更和终止合同。

（五）合同起草时，应先让对方提供合同文本，这样可以反方“亮”在明处，排除对方隐藏的“陷阱”，我方可以争取主动。

（六）全同文本规范双方行为的法律文件，必须慎重推敲，尤其是细节要格外小心，概念含糊不表的条款不能使用，以防今后“扯皮”。

（七）合同签约前双方应提供齐备合法批营许可证件，同时要复印存档。

第六条合同的审批与签订

（一）双方合作合同起草的合同定稿后，先上报公司法律部门进行文本审核，若存在问题时要进行再修改。

（二）双方合作合同应统一由公司法人或法人委托代理人来签订，一般应由公司总经理签订。

（三）委托代理人签约时要出具法人委托书，并交对方存档。

（四）有关资料，如房产证明，房屋建筑篮图，对方的营业证件等，应当有详细的复印件和所签合同一起存档备查。

（五）合同签订后，统一存档。

第七条经销商制订价格方案

（一）经销商的供货价格方案由销售主管制订，并上报销售总监，经公司