销售人员能力素质的研究

销售人员能力素质的研究目录研究问题………………3文献回顾………………5研究设计………………8数据分析和处理………14模型应用及意义………32学习心得……………35感谢………..…………37Q&A……………….………………382

研究问题通过调查不同企业中成功销售人员的特征，发掘成功销售人员需要具备的能力素质因素（包括个性特征、基本素质和能力）。我们希望通过调查，研究和总结这些因素，为企业招聘和培训销售人员提供一些可行建议，同时为销售人员的自我提高提供一些方向上的指导。31.盖洛普管理咨询公司在20世纪90年代，对近50万名推销员进行了调查。研究表明，优秀的推销员具有四方面的主要素质：内在动力、干练的作风、推销能力以及与客户建立良好业务关系的能力。2.李峰等（1995）运用自编的“营销人员心理品质评定量表”分析了成功营销人员应具备的七项心理品质，它们是：自我控制力、社会适应力、自信心、成就动机、推销技巧、创造力和职业兴趣。来源：《心理科学》1995年第5期3.葛晓晟（2002）提出营销人员的素质包括以下几个为维度：亲和力、适应力、引导力、耐久力、竞争力、责任心、合作精神。4.黄志建（1996）探讨了市场营销人员素质结构，特别强调了处事能力、包括宣传鼓动能力和组织领导能力。来源：《科技情报开发与经济》1996年第4期5.李亚民（2001）认为优秀销售人员应该具有的素质包括三个方面：抗挫折的能力；善于洞察他人心理活动的能力或善于站在对方立场上思考问题的能力；成就欲。来源：《经济师》2001年第10期文献回顾4目录研究问题………………3文献回顾………………5研究设计………………8数据分析和处理………13模型应用及意义………32学习心得……………35感谢………..…………37Q&A……………….………………385研究设计

（一）研究方法（二）研究步骤（三）样本设计（四）测量工具6（一）研究方法

通过深度访谈和开放式问卷等定性研究，初步得到42个能力素质因素，在此基础上编制、发放并回收封闭式问卷得到第一手数据资料，最后采用因子分析的方法把这些能力素质因素降维，得到一个关于成功销售人员能力素质模型。7（三）样本设计本研究所用的样本，从深度访谈（5份）、开放式问卷（15份），到封闭式问卷（50份），皆是北京大学光华管理学院的具有销售职业经历的MBA学生。其中，深度访谈（100%）、开放式问卷（100%）、封闭式问卷（64%）的被调查者具有销售经理职业经历。开放式问卷发放20份，回收15份；封闭式问卷发放58份，回收50份。8（四）深度访谈与问卷在深度访谈和开放式问卷的基础上，我们提炼出了成功销售人员需要具备的42个能力素质因素，形成了封闭式问卷。开放式问卷封闭式问卷

9目录研究问题………………3文献回顾………………5研究设计………………8数据分析和处理………14模型应用及意义………32学习心得……………35感谢………..…………37Q&A……………….………………3810数据分析和处理第一部分描述性统计分析——样本背景资料11单位性质从单位性质上看：被调查的MBA学生大多数来自民营企业和三资企业。三资12销售经验从销售经验来看：大部分只有不到6年的销售工龄。13数据分析和处理第二部分因子分析14因子分析删除变量列表

删除顺序变量第一次因子分析删除的变量（7个）对产品知识的掌握善于得到别人的信任毅力能积极地拜访客户良好的修养有耐心不急躁责任感做事有始有终敢于追款第二次因子分析删除的变量（5个）对顾客信息的敏感性决断力与人接触时会察言观色相机行事渴望挑战自己超越自己善于结交朋友第三次因子分析删除的变量（2个）个人的语言表达能力对产品有信心第四次因子分析删除的变量（2个）能把产品属性与顾客需求有效结合对行业非常熟悉第五次因子分析删除的变量（1个）销售工作与个人的职业兴趣相吻合15因子分析条件的检验KMO值为0.655（大于0.5），Bartlett’stestofsphericity结果显著，表明不同变量间相关性显著。数据适合进行因子分析。

KMOandBartlett'sTest.655667.896300.000Kaiser-Meyer-OlkinMeasureofSamplingAdequacy.Approx.Chi-SquaredfSig.Bartlett's

Test

ofSphericity16因子命名根据旋转后的因子负荷矩阵，考虑各个因子中能力素质因素变量之间的相互关系，从中归纳各因子的具体意义，我们对各因子分别进行了命名。因子与能力素质因素变量的对应关系具体列表如下：语言能力和开放思维（6）：尝试的勇气；谈判能力；说服力；性格外向；开放心态，不保守，能变通；幽默合作精神与领导力（5）：能吃苦，勤快；能站在销售经理的高度处理业务；目标高远；团队精神；具有亲和力，不令人讨厌分析协调能力（5）：学习能力与学习的欲望；时间规划能力；善于协调公司内部相关部门的关系；良好的分析能力，看透问题的本质；优秀的逻辑推理能力；良好的心理素质（2）：富有进取心；承受压力的能力理解和倾听（2）：对他人言语的理解能力；善于倾听市场判断能力（2）：快速的市场敏感性和判断力；具备良好的知识结构体系信任建立能力（2）：诚实守信；处理异议的能力敬业精神（1）：对工作任务的重视17模型的拟和优度

模型拟和优度较好，重构矩阵中有26%（小于1/3）的数大于0.05。18各因子的相对重要性根据各因子的解释能力可以判断其相对重要性依次为：因子解释能力语言能力和开放思维14.8%合作精神与领导力14.4%分析协调能力13.7%良好的心理素质8.4%理解和倾听7.3%市场判断能力7.3%信任建立能力6.1%敬业精神5.2%19数据分析和处理第三部分方差分析20方差分析内容对各变量相对重要性判断的差异1.不同性别的销售人员

2.不同单位性质销售人员

3.不同销售经验的销售人员21方差分析—性别的影响不同性别的人对于各变量（25个）相对重要性的判断无显著差异

不同性别的销售人员判断变量重要性的差异

22方差分析—单位性质的影响因子变量单位性质均值整体均值分析协调能力优秀的逻辑推理能力国企33.74民企3.8095三资3.9时间规划能力国企33.7民企3.619三资4.05合作精神与领导力具有亲和力，不令人讨厌国企3.254.26民企4.619三资4.2523目录研究问题………………3文献回顾………………5研究设计………………7数据分析和处理………13模型应用及意义………32学习心得……………35感谢………..…………37Q&A……………….………………3824语言能力和思维开放性合作精神和领导力主要反应了销售人员的勇气、谈判能力、说服能力和外向、开放、幽默的性格。其中，说服力、谈判能力和尝试的勇气的平均打分都超过了4.3，是销售人员最应该具备的能力。性格特点中，思想开放、变通是非常重要的，平均分为4.1。幽默和性格外向也是销售人员成功的素质之一，但平均得分不算高。反应了销售人员应该具备亲和力、团队合作精神以及高远的目标和处理业务的全局观念。其中，亲和力的均值为4.26，可见，让客户产生亲切感，是对销售人员而言非常重要的能力。反应了销售人员是否善于学习、逻辑推理和规划时间，以及组织内部沟通协调的能力。销售不仅仅是销售部门的事情，需要经常与公司的其它职能部门合作，比如研发、生产、会计等部门，因此，内部协调能力也是销售人员的重要能力，平均得分为4.00。优秀的销售人员应该善于发现客户的需求所在，发现推动客户购买的人物、事件所在，因此良好的分析能力也得到了很高的平均分。结论——因子分析学习、分析协调能力25研究者前人的研究结果我们的发现1.盖洛普管理咨询内在动力、干练的作风、推销能力、建立业务关系的能力语言能力、勇气与思维开放性亲和、合作精神与领导能力敬业精神学习、分析和协调能力良好的心理素质善于理解和倾听的沟通能力2.李峰等（1995）自我控制力、社会适应力、自信心、成就动机、推销技巧、创造力和职业兴趣3.葛晓晟（2002）亲和力、适应力、引导力、耐久力、竞争力、责任心、合作精神。以前没有被强调的两点：市场敏感性和判断能力——反应快速的市场敏感性和判断能力，以及良好知识结构体系

建立信任能力——反应诚实守信和处理异议的能力4.黄志建（1996）口头和书面表达、善于安排、有魄力5.李亚民（2001）抗挫折的能力；善于洞察他人心理活动的能力；成就欲模型应用及意义

26模型应用及意义（一）销售人员的招聘

销售业绩优秀人群的心理素质大大高于销售业绩一般的人群验证了“聪明”与“性格外向”并不是重要因素真正重要的因素：出色的语言能力、合作精神和领导力、分析协调能力、良好的心理素质、敬业精神、信任建立能力、人际沟通能力我们建议，招聘销售人员应更多地注重以上这些因素27模型应用及意义（二）销售人员的自我提高性格内向和智商一般并不会成为一个人成为成功销售人员的实质性障碍应该培育自己的良好心理素质、语言表达能力、顾客服务能力、信任建立能力、人际沟通能力培养自己的敬业精神28学习心得因子分析效果不好时，要对变量进行删除。本研究中删除原则是：删除那些在所有因子上的负荷均小于0.5；或者在两个或两个以上因子上的负荷均大于0.5的变量。删除原则不同，对结果会有影响。原则的选择有主观性、经验性因素。本研究共删除了17