商品管理培训

终端店铺货品管理.CONTENTS货品管理的定义商品销售过程的管理商品销售数据的管理.<第一单元>货品管理的定义..一.店铺货品的构成.货品构造金字塔.货品构造调整的要素.二.货品的分类.第一步按性别分类–男子,女子第二步按运动系列分类–篮球,网球,足球等.第三步 按主题系列分类–如祥云，IBelieve等第四步 按产品种类分等–背心,T-shirt,polo,短裤等第五步 按颜色分类重要！产品分类的逻辑遵照以下步骤----服装类.产品分类的逻辑遵照以下步骤----鞋类第一步按性别分类–男子,女子第三步按价钱分类–低端价位，中端价位，高端价位第二步按运动系列分类–篮球,网球,足球等.重要！.三.店铺定位与构造组合1、什么是单店定位.

什么是单店定位在一段时期内店铺在所属商业区域内的商业位置,以及相应的切入方式.单店定位的目的有利于制定合理的销售目的.有利于构成店铺鲜明的销售特点.有利于明确竞争对手.有利于货品的分配,资源的分配,人力的分配.单店定位的条件城市级别所属商业圈店铺在商圈内的详细位置消费群消费程度主要竞争对手的情况.详细环境分析商业圈细分A类地段B类地段C类地段消费群细分年龄构造消费才干消费档次竞争对手细分对手店铺级别店铺位置及营业面积货品配置情况效力及陈列情况营业额.店铺销售占比类型面积货品结构店铺定位作用A40%J0J1200应季、新货品90%以上,商品更新快货品齐全，高科技,新锐一族,时尚另类,高中档价位代表品牌领先时尚，满足大众需要实现商品最大利润B30%J280应季新货品80％以，同时与A级店货品互补运动类，基础类产品,中高档价位适合大众满足大众消费,提高应季货品消化，减少库存，创造利润C20%J3J45060%新款货品,同时接收A,B级店剩余货品运动类产品,配以基础系列,专业性强满足大众及专业人士需求,降低库存;加速资金周转D10%折扣不限折扣货品过季货品加速资金周转，挖掘潜在消费2、店铺构造级别划分.科学划分店铺——货品运转的载体通道租金高低客流多少档次高低店面大小位置轻重潜力大小A

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.店铺构造组合的优势构成梯队组合相互维护支持指点货品分配保证货品顺畅流通单店定位突出.三.单店货品管理的阶段.科学的采购订货店铺销售管理日常货品归并管理季末打折清货.科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处置现金流/利润最大化差总量失误构造失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列缺乏库存、陈列与销售不匹配糟糕的货品管理是如何影响利润的？无规划、无方案、渠道选择和折扣技巧差.货品管理流程细化采购方案制造参与产品预测会调整采购方案参与订货会制定分货方案制定上市方案到货入库跟踪新品铺货新品上市跟踪补货、补码货品归并、调整日常销售跟踪回货、打折处置历史数据分析前期预备日常管理后期处置.<第二单元>商品销售过程管理.1.到货管理收货、验货差别反响确认人入仓、入账仓位调整及时登帐商品调场SKU测算改换主推商品调整焦点系列.核对装箱单与到货单装箱单与实货核对能否有差别有反响至公司〔到货3个任务日内〕无按规划陈列上架.2、转为存货〔入库〕分区、定位1、男女、系列、畅销便利2、仓位图、标志、藏残转留仓位保证帐实相符1、清点2、计数、销账畅滞销跟踪1、周期报告、分析2、处理措施平安库存与周转率1、物流程度、平均库销比、旧货占比2、库存周转率＝销售本钱额/平均库存本钱额＝出货量/平均库存量.3、产品生命周期1月2月3月1月2月3月4月12月11月10月9月8月7月6月5月Sp-1,2,3Sp-1,2,3Su-4,5,6Fa-7,8,9Ho-10,11,129090901月2月3月1月2月3月4月12月11月10月9月8月7月6月5月Sp-1,2,3Sp-1,2,3Su-4,5,6Fa-7,8,9Ho-10,11,1290+3060+3030.4、构造调货店铺级别、类型日常货品归并分店铺顾客主力消费群、利益比主推款式、焦点系列构造货品归并货品通道搭建出口及暂时出口.5、季末清货季节周期“慢下坡〞、平均折扣率\毛利短季清货“多集中〞、做量、市场效应长季清货“快收尾〞、最大毛利、仓库减压超凡库龄清货割肉换资金.6、退货流程店铺残次品鉴定规范返仓前的预备退货单据操作减少人为残次品的本卷须知.<第三单元>商品销售数据管理.一、售馨率

二、库销比

三、店铺新旧比

四、SKU

销售术语——名词解释.一、售罄率售罄率:产品期初库存在指定期间售出的比例。售罄率反映了产品的销售速度——能否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研讨问题，及时采取措施。公式：售罄率＝销售金额(数量)/到货金额(数量)售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：.新品上市售罄率新品上市30天：售罄率30－35%新品上市60天：售罄率50－55%新品上市90天：售罄率65－75%对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进展，也可以按系列，也可以按大类；总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进展，在一切产品上市3个月后对本季产品最后的售罄率进展考核；当季产品必需上市后按月统计监控，以便及时反响。售罄率与销售利润〔季度〕：售罄率<65%，那么库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率>85%，那么阐明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。.库销比=期初库存金额/当月销售金额(吊牌价)库销比概念：指库存金额同销售牌价额之比例。意义：通常情况下，销售牌价额为1个月的时间，也可以说库销比是以月为单位的。简单的来说就是某一时间点的库存可以维持多长时间的销售。二、库销比.存销比过高，意味着库存总量或者构造不合理。资金效率低。存销比过低，意味着库存缺乏，生意难以最大化。存销比反映的是总量问题，总量合理未必构造合理。库存构造——大类构造比、新老货比、大类的性别比、系列构造比、款式比、价位带分布等。存销比参考值.新品占有率＝新品库存/全部库存×100%新旧货占比三、店铺新旧比店铺新旧比＝考核店铺〔应季新品库存牌价额占比：非应季新品库存牌价额占比〕新旧货规范：服装--上市2月以内为新货，逾期为旧货鞋类—上市3月以内为新货，逾期为旧货上市时间以总部规定的为准.订货宽度：每季所订的SKU数量。深度：每个SKU的平均订购数量。两者关系：订货额一定，两者成反比。四、SKU深度、宽度的概念备注：“SKU〞---STOCKKEEPINGUNITSKU是存货计算单位，例如：1款货有3个颜色就是3个SKU.商品销售数据管理——留好看销售看系列看排名看焦点.比例层——看销售看月份看男女看上下看高低.奉献层——看系列看分类看大类看小类看细类.情势层——看排名看前后看款式看颜色看资料看做工.品牌层——看焦点看毛利看连带看推行.商品数据管理货品数据分析的内容销售数据分析的频率设计数据分析结果对订货、补货的指点.2.新品铺货及上市跟踪.〔1〕店铺货品SKU数量的管理.不同级别店订货的宽度和深度产品线宽度SKU深度产品线宽度产品线宽度SKU深度SKU深度ABC.A类店铺B类店铺C类店铺店铺类型宽度深度根底多系列专业推行高价位根底系列专业根底常规系列不同级别店铺的铺货类型.3.货品调配、周转管理.调货目的：提高货品售罄率；提高货品销售机率；店铺SKU数合理化；差别化销售划分；加快货品的流通速度〔1〕货品调配管理.根据各店铺销售情况；对个别款式进展归并；留意SKU数控制；调货思绪：15天一次；收缩店铺库存；调货方法：.新货到达A级店A级店将原有30%以内货品流转到B级店同时B级店将原有30%以内货品流转到C级店C级店将原有30%以内货品流转到D级店30%的概念:1.正常在店内销售1个半月以上的货品2.在本店销售1个月不理想的货品3.在面料上不适宜当季的货品店铺货品调配的原那么：.日常货品流动要求:到货的频率：期货根据实践到货情况，每店每月期货到货在1-2次,平常补货到货每周2次以上,活动中补货每周3次以上调货的频率：货品部整体调整每周一次店铺之间补调每周两次以上.〔2〕店面周转管理.产品周转时间我们生意的最根本的季节属性:4季(Q1;Q2;Q3;Q4;1月起始)一切的产品都有事先预定的生命周期(服装2个月;鞋3个月;配件3个月)一旦正在销售的产品在零售店的时间超越了2个月就变成了非当季产品，就需求打折然后把陈列的位置让给紧接而至的当季产品在产品成为过季产品前，相应的重点产品故事要跟着改动，同时产品本身要转移到店内次要的陈列位置.产品周转管理的原那么：店铺内的产品周转零售店优先思索重点产品主题市场日历重点产品日历.根据每月产品主题的优先排序，在鞋墙上最好的位置滚动推出重点鞋类产品根据重点鞋类产品的推出方案，把鞋墙上横向系列进展优先排序A.鞋类产品视平线区域=销售区域.保证每月及时更新店内最好最显著的位置根据店内陈列位置的优劣排序陈列相应的产品主题滚动推出:根据产品主题的优先度、库存的情况和产品本身的生命周期，在把某一服装产品完全撤离店铺之前，依次把产品从首要位置(平均1个月)，移到显著位置(平均1个月)，然后移至容量位置(平均1个月)。B.服装类产品.最