《酒店市场营销(第2版)》教案

XXXXXXXXX学院20XX-20XX学年第X学期《酒店市场营销》教案所属院系：开设院系：授课专业：任课教师：1第1次课授课概况第一章酒店市场营销及岗位工作流程授课章节 (第一节认识酒店市场营销\第二节树立现代市场营销理念\第三节设计酒店营销岗位工作流程)识】了解酒店市场营销力】标 能够以现代市场营销理念指导经营活动能够借助酒店市场营销岗位工作流程指导营销实践质】树立现代市场营销理念重点 掌握市场营销理念的演化难点 掌握并运用现代市场营销理念授课 ●多媒体教室○企业地点 ○机房○实训室○现场

●讲授课课型○实践课 学时 2○习题课教 学 过 程（教学步骤） 时间分配 教学方法 教学目标第一步：课程导入第二步：讲授理论知识※认知酒店市场营销一、理解酒店市场二、酒店市场营销的定义三、酒店市场营销学的研究对象四、市场营销组合※树立现代市场营销理念一、市场营销学的产生和发展二、市场营销学在中国的传播与应用三、市场营销理念的演变※设计酒店营销岗位工作流程一、酒店市场营销的主要任务二、酒店市场营销岗位的主要业务第三步：总结带领学生回顾课程内容

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启发式讲授、讨论讨论、案例分析

使学生更好了解课程的教学过程培养学生语言词汇等方面的能力培养学生总结概括的能力2第四步：布置作业 5in 案例分析

培养学生分析能力思练习：1.解释市场营销理念在各阶段的原因及其对酒店企业的营销活动有什么指导意义。.对比学习本模块前后自己对市场营的认识与理解。3.企业的营销理念来分析三鹿奶粉事件。教学反思：学生对生活观察较少，当调研与案例分析很有必要。教案（教学内容）第一步：课程导入讨酒”。集言,。第二步讲理论知识任务：认知销一、理解酒店市场则酒要望,,为即:(酒营销场=人口+购力+购欲望人口、购买力和购买欲望这三个要素,互相制约,缺一不可。只有三者结合起来才能构成现实的市场,定和。二、酒店市场营义场销词英文maktn,由mark场)派生成有一定动的词以销营动作词,用于表科造酒店产品和价值并求。三、酒店市场营象的为店,业营其消、及。四、市场营销组合3市场营销组(mreingmix)是业市上,综考境力争等,佳用。任务二：树立现代市场营销理念一、市场营销学的产生展市场营销学于0纪期于20世纪中于20世纪80代之。二、市场营销传用三、市场营销理变一生观念二产观念三推观念）营念）营念（六）新市场营销观念.念.关观念3.绿念.文观念任务三：设计酒店岗位工作流程一、酒店市场营销的主务二、酒店市场营销岗位的主要任务务）销副务）主务）务员任市业务、练案析块水讨:么?团论训容。4实训标容式。实训织立组求36人为一组位。实训示,。实训果作PPT,堂汇报。情拟训容色,模。实训标。实训织立组求23人为一组。小组成员扮演酒店营销岗位的不同角色及客户角,现场模拟服务要求。察。结完本模,该:知道了市场营销学是一市场需求心望且能来或顾。用业指,观业应树立现代营销观念。市程中,营销学的由的P论为6P理论和10P理论场营销理论突破和展。营。第四步：布置作业思练习：1.释成,。.对比学习本模后。.业粉。5第2次课授课概况授课章节

第二章调研酒店市场营(第一节酒店市场调查\第二节撰写酒店市场调研报告)标

识】店研获理息力】撰市销告质】具备组织与实施酒店市场调研的能力重点 酒店市场营销调研的方法难点 撰写酒店市场研报告授课 ●多媒体教室○企业地点 ○机房○实训室○现场

●讲授课课型○实践课 学时 2○习题课教 学 过 程（教学步骤） 时间分配 教学方法 教学目标第一步：课程导入第二步：讲授理论知识※酒店市场调查一.酒店市场营销信息二.酒店市场营销调研※撰写酒店市场调研报告一.市场调研报告的定义二.市场调研报告的内容第三步：总结带领学生回顾课程内容第四步：布置作业

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启发式讲授、讨论讨论、案例分析案例分析

使学生更好了解课程的教学过程培养学生语言词汇等方面的能力培养学生总结概括的能力培养学生分析能力思练习：1.市及?62.。教学反思：市场调研可以帮助学生对概念的理解与理的运用。教案（教学内容）第一步：课程导入入例啡：麻信。小组代表集言力。第二步：讲授理论知识任务一：酒店市场调查一、酒店市场营息）场息用1.酒店企业指定营础2.酒店企业确定营向.据.争证）的销统业信统(akiginrtnst,S、信息机和程成个的此影统,它准对有发销,准。销部销。酒店企业通常还会采用以下的渠道或途径来获取信息,从本企业营销人员处获取信息,从中间商处获信息息息,从具体来讲,市场营销信息的来源有:(1)文献信息;(2)实物信息;(3)口头信息;(4)内部信息;(5)电子信息;(6新闻媒体。市场营销信息的采集步骤是:(1分析信息需求;(2选择信息源;(3确定信息采集方法;(4采。活动-练二、酒店市场营销调研）场研容酒店市场营销调研的内容包括酒店企业经营环境调研(宏观环境与微观环境),酒店市场需求调研7(市场容量力,研,查产品要素,调查情、为)争调查(况调查(、价、促,经(研。）场研型.研.研.研.研）场研序酒店市场调研的程施。调研实施阶段的主要任务是组织调研人员按照调研计划的要求,系统地搜集资料和数据,听取被调的务是整理与分报。）场研法.文调研.特调研.实调研例析查(五)酒店市计份整调卷六部组成括扼的、的说被查基情体)题应意导。(六)酒店市法问调一说。任务二：撰写酒店市场调研报告活动-市告市告义告资上和调研成式形,式电调8是研重,消入的企现和势,增经力而促营平的提高。市告容（）封面封面部分一般包括项目名称(题)。（）标题市场调研报告的标题即市场调研的题目。标题必须准确揭示调研报告的主题思想,标题要简单明度文吸。（）导言导言是研的分义,本概况比常导言结构等兴。（）主体市报的,接质对果的分析,)。（）结尾结尾主市的,提出策措,。练案析入的喝些示?团论训容况调研写。训标销;。实训织立组求36人一组。以小,末来完。训示以研可二解息。9实训果作PPT,堂汇报。情拟实训容色。训标。训织立组求23人色现拟报学,。结完本模,楚:.酒店市场营销信息是指在一定时间和条件下,与酒店企业的市场营销活动相关的各种消息、情数料的。2.酒店市场营销调研的内容包括酒店企业经营环境调研(宏观环境与微观环境),酒店市场需求调研(市场,酒研研品(对比产品素)调(购买购行为调查况调(、价、促,经(研。3.市、整理析酒销研员二料方为单阅资阅杂。特殊调括定、售销消调组续实调查投、验义别等买调查I计算机辅助查地是料,调、研费。4.市场调研报告选上述映调研果一文它以书形式口式,或式,如场调研报告能给企提用。业思练习：1.市及?.。10第3次课授课概况授课章节标

第三章分析酒店市场营环境(第一节分析酒店市场宏观环境\第二节分析酒店市场微观环境)识】认知酒店市场营销环境掌握酒店市场营销环境要素力】能够对酒店营销环境进行科学合理的分析【素质目标】具备资料搜集、数据分析与归纳能力重点 酒店市场营销环境要素难点 能够对酒店营销环境进行科学合理的分析授课 ●多媒体教室○企业地点 ○机房○实训室○现场

●讲授课课型○实践课 学时 2○习题课教 学 过 程（教学步骤） 时间分配 教学方法 教学目标第一步：课程导入第二步：讲授理论知识※分析酒店市场宏观环境一、市场营销环境二、酒店市场观环境※分析酒店市场微观环境一、供应商二、营销中介三、顾客四、竞争者五、社会公众六、企业内部的协作第三步：小结带领学生回顾课程内容第四步：布置作业

15min60min10min5in

启发式讲授、讨论讨论、案例分析案例分析

使学生更好了解课程的教学过程培养学生语言词汇等方面的能力培养学生总结概括的能力培养学生分析能力11考习.掌。教学反思：酒店营销环境可以结合上一节调研展开案例分析。教案（教学内容）一：程导入拟宏。集言状响接。第二步：讲授理论知识任务一、分析酒店市场宏观环境一、市场营销环境够发企境观境销生在间。二、酒店市场营境宏酒机外因力：一人环境人口是市场的基础分。二经环境酒来环分析货两。知识接论三自环境境企然然考即会。四科环境12术人消来。五法环境境的必来。）文境结习。、。任务二、分析酒店市场微观环境酒的各种制约因素存在于企业周围,与企业形成了协作、竞争、服务、监督的关系。酒店企业营销的成功,仅决能应观境变化且于适观变酒场微境主源介会部作活动-练一供应商营介）商二物公司）服构）中构、客（一）个体消费者织者四竞争者牌者式者类者望者13社众一金公众二媒公众三政公众四群组织五社居民企部作步结带领学生回顾课程内容境一口境二济境三然境四技境五律境境供商二营介1、中间商2司3构4构（）顾客1体者2组者竞者1品者2形者3属者4愿者五社众1众2众3众4织145民业考习.掌。15第4次课授课概况授课章节教学目标

第三章分析酒店市场营环境(第三节酒店市场营销环境分析法)识】场分法力】能够用SWOT分析法对项目进行科学的环境分析【素质目标】具备资料搜集、数据分析与归纳能力重点 消决程难点 根据酒店消费者的购买行为分析、调整营销策略授课 媒室业地点 ○机房○实训室○现场

讲课课型实课 学时 2习课教 学 过 程（教学步骤） 间配 学法 学标：课入第二步：讲授理论知识※酒店市场法一析企劣析三、SWOT分析法步结带领学生回顾课程内容布业

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使生更好发式 了课程的学程培学生语讲、讨论言词汇等方的力讨论分培养生分析 析能力培学生总例析结概括的能力考习:.什么是SWOT分析法?.结合我国实际情,,。16教反思：环境分析法需要与生活中的具体案例相合。教案（教学内容）第一步：课程回顾及课程导入回顾）场环境酒观境课更的。课入行SOT。集言,的ST分。第二步：讲授理论知识任务一、酒店市场营销环境分析法市场营销环析是价企导审势,施,害,的和场变势合点对销调,因素的变律标,销略境威析企业环境的变化对企业营销活动的影响主要有两方面:一方面,环境的变化可能会形成新的市场机会;面,。会胁识接为机）会矩析17企劣析企业势势析指对部市营活各因进析出所优的。企业优势(strengths)是企业自身在生产经营过程中所形成的,对企业生产经营活动具有促进作用因。企业势(weanese身产过形的,对营用因。三、SWOT分析法（一）WT分析义）WT分析骤.势2.立SWOT阵.制定营销战略任务二练一.析分析块案“杭绿酒是可并论:企营与威胁分别么会?二.作训容。训标境用ST进。实训织小位。训示走,。实训果作PPT,堂汇报。三.拟训容色,。实训标。实训织求2~3人为一组,的情。第结完本模,楚:.营销环境企销的强的,是不的如和调整营销策略以适应营销环境,利,。182.酒店企业的营销环境分为宏观环境和微观环境。宏观环境包括人口环境、经济环境、自然环境、科技、律以社文境观境酒市环境酒源商企内设。.店随,的。这些因素在不同时期同力营销环境具有特点价,采应销。步置业思考习:.什么是SWOT分析法?.结合我国实际情,,。19第5次课授课概况第四章分析酒店消费者的购买行为授课章节 (第一节提升酒店顾客价值\第二节洞察酒店消费之购买动机与购买行为\第三节体消过)识】店行式客购机店决程教学目标 【能力目标】能够根据酒店消费者的购买行为分析、调整营销策略【素质目标】具备策划与提升顾客价值的能力具备消费者购买动机与购买行为的洞察与分析能力重点 消购过程难点 根据酒店消费者的购买行为分析、调整营销策略授课 多教○业地点 ○机房○实训室○现场

讲课课型实课 学时 2习课教 学 过 程（教学步骤） 间配 学法 学标课入第二步：讲授理论知识※提升酒店值顾值二、顾客满（S）※洞察酒店消费之购买动机与购买行为一、酒店消费者市场的特点和影响消费者购买行为因素消动为型※体会酒买程消买的架二、消费者程步结带领学生回顾课程内容

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使生更好发式 了课程的学程培学生语讲、讨论言词汇等方的力讨论分培养生总析 结括能力20布业 5n 例析

培学生分的力考习：1.为什么说购后行为是消费购买行为分析必不可少的?。.为客?.提。教反思：顾客的概念理解非常重要，是酒店满意起点与终点。营销的重点也是打动顾客。教案（教学内容）一：程导入入例示价。小组代表集中发言,其他同学作补充。了解学生对顾客价值的理解现状,引导学生正确理解顾客价值。第二步：讲授理论知识任务一、提升酒店顾客价值顾值代销之利·特指出客判哪应提高。一搜成因下。论价竞段。价与从获得的系利益,括值价员和值客是为一成成价为：让值-本自我检测项后试:在下,值?二、顾意S理论）顾客意()文custrsatan的缩写形式词total即成为totalustomrstifacion写为TS,略大顾的管论。(一)顾客满意使企业获得长期的盈利能力211.顾客满意有助于,量.顾知,本(二)顾客满意使企业在竞争中得到更好的保护.内着用2.员工满意可以节出伍(三)顾客满意化对么?任务二、洞察酒店消费者购买动机活动-练店的费的素（一）消费市场的特点场场场购市。.性.需异性.购性4.购买者的非专家性.需缩性(二)影响消费者购买行为的主要因素素素.社因素响的作用最为广泛深远的。.经因素因品。.心因素的等。.个因素到响、性响。22购型消机型动机就是由需求引起的购备:是一度;。.感动机.理动机.惠动机消为型.为2.习惯性的购买行为.机.寻为任务三、体会酒店消费者购买决策过程活动-练消买基架费决程消费者的有单,是值,购。杂购行般经五步骤认、集、可案出买、后为这步代了者产买求最成买总。明显买购发经了。一确需求二收信息）可案是告?23购策五购行为.决确认消费者购买产品后会确认购买决策是否明智。他会去寻求更多支持自己购买决策的正面信息,免面息。.经评估购买产品,品个。.满与否购达买,意预期会非满意。.未反应它直接取决于消费者的满意程度。有三种可能的反应:。购少的?练一.析分析本导电务论:值什后行为?二.作训容店。实训标程的。实训织立组求36人为一组位。训示走,。实训果作PPT,堂汇报。三.拟实训容色,模为。训标。实训织立组求23人为色消务学察问。总结24完本模,楚:.顾客让是价总差价顾特或务得系益,包产、值员形值客本客购一品务费间神力所的资等,包本、精本力。经理。.消费者市称消市消场,是指个庭活买市购有。3.动机就是由需要引,推人施买为驱。机产须备个:是一度;,即动、理智动机和惠顾动机。.消费者购买行为决策过程一般包括五个步骤:(1)确认需求;(2)收集信息;(3)评估可行方案;(4)购策;)买生了。业思练习：1.为什么说购后行为是消费购买行为分析必不可少的?。.为客?.提高消费者价值是增强企业竞争力的必要手段。25第6次课授课概况授课章节标

第五章酒店STP战略(第一节细分酒店市场\第二节选择酒店目标市场)识】市基法力】能够进行完全市场细分能够理解并应用目标市场营销策略解决实际问题【素质目标】具备独立进行酒店消费者市场细分的能力重点 细基法难点 能够进行完全市场细分授课 媒室业地点 ○机房○实训室○现场

讲课课型实课 学时 2习课教 学 过 程（教学步骤） 间配 学法 学标第一步：课程导入第二步：讲授理论知识※细分酒店市场一、酒店市场细分的含义二、酒店市场细分的作用三、酒店市场细分的要求四、酒店市场细分的程序五、酒店市场细分的标准※选择酒店目标市场一、目标市场的概念二、目标市场的选择要求三、目标市场策略步结带领学生回顾课程内容

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发式讲、讨论讨论分析

使生更好了课程的学程培学生语言汇等方的力培学生总结括的能力26布业 5n 例析

培学生分析能力思考练习：1.实行目标市场营销策略一般包括哪几个重要步?2.市场细分有何作用?.酒店消费者市场细分的变数有哪些?教反思：对国际知名酒店集团的介绍与有助于了解酒店的市场细分。教案（教学内容）一：程导入入例团进。小组代表集言上。第二步：讲授本节课知识任务一、细分酒店市场酒分义市分研者与和购买习惯等的性此,细分市消者一品需欲在显别,于的与则具相似性酒分用店细是客供服、质产一良措施是企身资源的有效径。然店在的争中不被淘汰,势,做、自优,,只。市场细分是目标市场营销的基础,它对于企业经营的成功具有很大的作用,具体体现在以下几个方面:(一)有利于企业发掘最佳的营销机会(二)有利于略(三)有利于上(四)可帮助标。酒分求企业施场策略,必市分用有。上论是消费者市场组织市场,分求说,27应当遵循四条基本准则(一)性以的判小。因此的(二)效益性。(三)性细分的市场应是企业的营销活动能够渗透的市场,即细分出来的市场应是企业能够对顾客发生影响,产。(四)反应差性场都。酒分序市模式的。(一)确顾客围应是。(二)列举潜求选定潜客后,企营可量和量面,致在客些。(三)分析潜求(四)删去潜求删顾。(五)进一步点(六)测量各小酒分准由于地气年性收家况活等的影响,不会有不同的需求与动机。分准 举 例.地变数候别 、带形别 山、平原家别 发达国家、发展中国家状别 市城乡村.人变数28年龄 中、、儿性别 男、女性职业 师入平 入育度 、学庭模 5人以上4、3、2、1人生期 、巢巢族 族教仰 、、教.心变数性格 外向型、内向型、理智型、冲动型、冒险型、守旧型活式 、用俭买机 安、从众.行变数冲买用机利次益费益非使用者、曾用者、潜在使用者、初次使用者、经常使使者状况用者用度使常、用(一)按地理分候分(二)按人口分民程分(三)按心理分场、。(四)按行为分按产率变分思考与讨论：你认为下列产品主要应以哪些变数(只举出一两个最主要的变数)作为其市场细分的根据?(1）()）)）(）(烤任务二、选择酒店目标市场活动-场29目的念目标市场是指通过市场细分,被酒店企业所选定的,并将以相应的产品或服务满足其现实或潜在的的市场目选求目标市选必具四条件有够场求,力,企业力足标场需,。一般说时的问题:(一)细分市模(二)细分市力(三)酒店企标(四)酒店企源识接择市略(一)目标市型般说差销略中销。.略无差场策是针场的同异销略,个性为目标性,只。.略差异性市场营销策略是在市场细分的基础上,选择多个子市场作为企业目标,针对每个目标市场的特点,分产。略矢,,因企能过时满售率.略集中性市场营销策略是指选择一个或很少几个子市场作为目标市场,制定一套营销方案,集中力量争取在这些份额额(二)选择目素上述三目市策各利弊用不情一般来说,时,要考虑以下几个方面的因素:.企资源.产性质.市性质4.产品生命周期.略6.市场供求状况30思考与讨论：请选。第三步：总结容一．细分酒店市场（一）酒店市的含义（二）酒店市的作用（三）酒店市的要求（四）酒店市的程序（五）酒店市的标准二．选择酒店目标市场（一）目标市场的概念（二）目标市择要求（三）目标市场策略第步：置作业思练习：1.标?.市?.酒的?31第7次课授课概况授课章节教学目标

第五章酒店STP战略(第三节为酒店进性市场定位)识】了解酒店市场定位的含义和意义了解酒店市场定位的依据、策略及策略的步骤力】根际行位【素质目标】立消分力重点 能够根据酒店实际情况进行准确定位难点 能够根据酒店实际情况进行准确定位授课 媒室业地点 ○机房○实训室○现场

讲课课型实课 学时 2习课教 学 过 程（教学步骤） 间配 学法 学标：课入讲识为酒店进性市场定位酒定含义酒位据三、酒店市场定位策略市步骤步结带领学生回顾课程内容布业

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发式讲、讨论讨论分析例析

使生更好了课程的学程培学生语言汇等方的力培学生总结括的能力培学生分析能力思练习1.酒时择?322.以场。教反思：结合上一节课的选择目标市场，有助于了解酒店市场定。教案（教学内容）第一步：回顾课程及课程导入回程（一）细分酒店市场（二）选择酒店目标市场课更的。课入分讨论,性值;对定。小组代表汇言场,。识任务一、为酒店进行市场定位酒定义义义场位,场造别者,与的合的企场立的。定位以为,品说位是为产品定。义定有要下:.有利于建立酒店和色.酒奠础酒位据(一)以利益位(二)以产品位(三)以产品位(四)以类型位(五)以产品位(六)以竞争位(七)以混合位三、酒店市场定位策略(一)第一位(策略)33西学研,续额的现象如,中5家企的87%论场个者羊如当厚,有明显的和在格动发。者说。处于第一位松懈如福位通用车公,此,处第一位”的位策,。这里所说的“第一位”模,上的,认为比较重上置,时品。(二)固定会略略)如果企业在一些有意义的属性方面不能排在首要位置,如,是之公宣位传,。(三)迎略略)这也是处地取,的发攻,。有战术位尝试家,鲜,如乐公司等实定,彼,认力,的定位策略,极提占。(四)拾定位略这是开争的位法,是将产位市竞同位,使自己的产品特征与竞争式,能在消费者或用户心目中迅速树立起良小高,为数所。市步骤(一)找出可势.产差异.服差异.人差异.形差异势1.明确促销重点342.明目（1性:给。（2性:有,。（3）性:。（4）性点。（5性:。（6）性买。（7性:同图思考与讨论：以例。(三)沟位选位定,能,,定位,位,然,括定位策略的战术细节。良策诸有或定花间后失例例析吃角任务二：操作训练案析角济关注角,在温州的餐了话,牌,的注。在天,台起饮店比比布争连分店,生。在激中,角细分在了的各色吃场两化是酒,以;式,生中将”持同方装,需要,不。,制35作,以,才。思考里?团论训容。训标市。实训织立组求46人为一组经过讨调,对分定目市场。实训示象研此础市恰场。实训果定()够)资真实;3)作用;(4)析,)作PT与。模拟训容色,模。训标质的。实训织立组求46组色下达工过题。点。步结完本模,楚:.酒,,买习惯等方面的明显的差异性,。2.酒店目标市场是指通过市场细分的或个。3.市场定,件市场上塑造一品的的,符象,确适的置。四：置业思练习：1.酒时择?.以场。36第8次课授课概况授课章节

第六章酒店产品及新产品开发(第一节理解酒店产品整体概念\第二节针)识】酒整导发决维教学目标 店生段,略力】学会制定酒店期略重点 产命阶,略难点 产期策略授课 媒室业地点 ○机房○实训室○现场

讲课课型实课 学时 2习课教 学 过 程（教学步骤） 间配 学法 学标课入第二步：讲授理论知识※理解酒店产品整体概念一、产品概念二、产品分类三、产品组合※酒店目标市场的选择一、正确理解命周期二、产品生命周期各个阶段的主要特点及营销策略步结带领学生回顾课程内容业

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发式讲、讨论讨论分析案分析

使生更好了课程的学程培学生语言汇等方的力培学生总结括的能力培学生分的力考习1.如何理解产品的念?372.期?教反思：产品整体概念和产品生周期的理解非常重要；酒店产品是酒店招徕客的重要条件。教案（教学内容）一：程导入入例人行。集言,品整概念。第二步：讲授本节课知识点任务一、理解酒店产品整体概念一、产品概念产品是交换活动的基础合首回求,。(一)传统的念照常理解,品劳物有特物形和的体从个来,产品是指产下合产出来物资,身。(二)产念产略指,和需要任事,见形的。代销对产概的解广,其构突核、产附三个,(图）381.核利益心益企提给或客买基效利。是真要东,品整体概最最的分品身特定的需求此能场,应该善于发现购买者购买某一产品所追求的核心利益。.形产品形式产品是产品的核心利益的具体化,是实现产品核心利益的基本形式,是实质产品所展示的全部部征,即市的服形要品特式、等有相同用产,,观外粗此计时,应益。.期产品期望产品是指消费时如费馆,般有的、柜灯对的等于“化代到来,多数同一类型产品都能满足望。.附产品加是消在买产的所到加益总和括服送门、设备安装与调试以的,此销须附较。.潜产品在是个最能全加和加能着竞进加剧,利。店念何?产类在市场营销中企业要针对不同的产品科学地制定不同的营销策略,这就必须对产品进行科学的分类。产品分类的方法有很多,。(一)按用途类用类费品)。(二)按类按使用时间短品(此处主品)用。(三)按产品之间的销售关系分类按产品之间的销售关系分类,。产合(一)产品组念一个业供标场不单产品而是产品组合成,每条线含若干产目此方39面出决,。产品组合(productmix),也称产品搭配,是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组或配。线(rutlin)品可依据:产品功能上相似,有性,群,有相道,者同格范如理线包。品目(titem),。(二)产略1.产品组合决策产品组合决策一般是指企业对产品组。产品合宽度wt个业经产大多少,即的多少,,则。品合长(egh线。产线深(dpth)产格。品合关(ossec)相的。.策品径。(1)产品线的企原次围产加。供择伸略三种:、伸。)向延略些酒会增些档产品,下适合下几情况:高市争胁品下降;原先开发高档产品只是为了树立企业的形象,待条件成熟时再推出较低档的产品;四是以较低档的产品填产线空,足增加量。但是,向下略面风险:一,推出较产使产场更加缩小;第二,推出较低档的产品可能迫使竞争者转向高档产品和新产品的开发;第三,经销商可能不档。)次品下述几种情:率是追中低的线;。向上延伸策略也同样会使企业面临风险:第一,发展高档产品可能促使原来生产经营高档产品的企业采取延略,从力二,能营力乏信任三足。)下低向40延伸略位者,。()产品线的扩充是指在现有产品档次的范围内增加产品项目。这种做法的目的主要有以下几个:一是增加利;二求目经业少是用的产营力本,或。.产策新产品线代化,上场的。线代可两式现逐新更更整线新前及反应解市动向,同时可节,缺使争悉业图,从而也更新其产品线。全面更新可避免缺点,胜,需。.策线策在品出几色项成的一般来说,。任务二、针对酒店产品生命周期营销活动-段活动-略期义生期(rdctfeyl,L)期的发展变化使各的和态,据,对的和义。产品周是品济命,一产开上市场上由弱到强又衰,直市全。(二)产期S形曲线产品有过开、销,然场市命才算开不的品生周往相。图6—2产品生命周期曲线）命其式41图6—3产品生命周曲线其他形式点略(一)介绍期绍销期。.介点(1)新产场,解买,。),不产成较。(3)为了路,广。(4)销,畅。()由于低,各高。(6)同类产,竞。.介略)略)略)略)略(二)成长期长入大段。.成点(1)销售额迅速,顾产熟悉,大新客始,大,形成的场需求。()产品型,性于,。)随大显低。(4)由悉告用用。(5)由于加,降,盈,。)竞图参争。.成略)改品42(2)场)象)效)价(三)成熟期产品的成熟期是指产。.成点)和,。)生产大,生。)产,销。)利点下。),。.成略)良)良)良(四)衰退期是逐化。.衰点)变,转。)已场渐。)产降出压。)市,。)企业少,损,。.衰略)略)略)略)略不略结容一．理解酒店体概念（一）产品概念（二）产品分类43（三）产品组合二．酒店目标市场的选择（一）正确理解产品生命周期（二）产品生各个阶段的主要特点及营销策略步置业考习1.如何理解产品的念?.期?44第9次课授课概况授课章节标

第六章酒店产品及新产品开发(第三节发酒新品\第四节牌)识】品程力】制品与略重点 发程难点 酒的与略授课 媒室业地点 实场

讲课课型实课 学时 2习课教 学 过 程（教学步骤） 间配 学法 学标：课入第二步：讲授理论知识※开发酒店品新义类二、新产品开发的意义三、新产品的发展趋势新开略五、新产品开发的流程※策划酒店牌包述品略步结带领学生回顾课程内容

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使生更好了课程的学程培学生分析实操等方的能力培学生总结括的能力45布业 5n 例析

培学生分析能力思练习1.简开。.。3.什么是酒店产品念??教反思：酒店新产品的开发非常重要，是酒店发展升级化的根本条件。酒店新产品也是吸引顾客的重要因素。教案（教学内容）第一步：课程回顾及课程导入回顾（一）产品概念（二）产品分类（三）产品组合（四）正确理解产品生命周期（五）产品生各个阶段的主要特点及营销策略。课入分组讨论：通过析;作T。小组派汇言,其他做充间互评;评开。步识任务一：开发酒店新产品新义类对场而,;言,第。(一)新义新产品是而结面进者技设思。(二)新类.地：)品)品)品462.按：)品)品)品)品二、新产品开发的意义(一)新产品开发是企业生存与发展的要求(二)新产品求(三)新产品求(四)新产品求三、新产品的发展趋势(一)多能化(二)微型化化(三)方便化(四)多型化(五)健美化化(六)节能化(七)绿色化(八)休闲化化新开略新产品项大率的,企应：)抢策略()略(三策略(四)合作策略(五)服略(一)略企业利用自己的优势如技术先进、信息灵通、资金雄厚等,果断研究与开发新产品,在竞争对手进入市场前迅速将产品投入市场,以便先声夺人,抢先在市场上和消费者的心目中占据有利的位置,,。(二)略在市场上出现畅销的新产品时,企业就应不失时机加以仿制或改进,然后尽快投入市场,其优点是不需要长期大量的投资来从事应用研究,对新产品的改进可以因消除缺陷而后来居上。这种策略于、企。(三)略引进策略是指将国外或其他地区已成熟的先进技术引入用于开发新产品,或直接利用引进的设计资料进行试制。采用这种策略风险小、投资少、见效快,是技术落后地区常用的策略。值得注意的是搬。(四)略47由于新技术的飞速发展的点限。(五)略酒店企业产品在市场上的竞争力不仅取决于产品的质量、性能、价格,更在很大程度上取决于销务此。五、新产品开发的流程开发新产品是一项很复杂的工作,不仅投资巨大,而且要冒很大的风险。为减少失误,企业开发新必的。(一)思,就。(二)思(三)产试(四)划(五)析具体内容有面一计售;二,算。(六)发(七)销(八)市小训练：完成本分项任务后,计13项新产品。任务二、策划酒店产品包装与品牌活动-练包述(一)包装的义包装是指为数量售相适的容,。装个：)装 (2次装 (装(二)包装的用1.保护产品质,值.盛产,用.传,品.美产,售(三)策改品,。1.树立包装观念2.决定包装设计48包装对促销的重要性是不可忽视的,有人称之为“无声的推销员”。包装心理学也成为产品开一要要:)新感)高感)便感)艺感)直感)信感.益()包装和际)包约(四)略.类似包装策略：是指一个企业所生产的各种不同产品,在包装上采用相同的图案、色彩或其他共的特,。2.配套包装策略品,,品组包装,用大路。3.再使用包装策略策略完,容另途具。.图;许多商品包装内常附有奖券,中奖后可获得不同的奖品;消费者在肯德基购买儿童套餐送儿童玩具等。5进样义品略(一)品牌的念品牌(brand)是指企业为自身及产品设计的用来识别卖主的某一名词、词句、符号、设计或它们组。.品名称.品标志.商标(二)商标品牌在市场经济中的地位与作用.程.商竞点3.商标品牌是参与市场竞争的前提.商形本.超应49(三)品牌设求.广.定.牌身性.忌(四)策.用牌2.制造商的品牌和牌.牌个别品牌策略是指一个企业的各种产品分别采用不同的品牌。其形式有两种:一是各种产品分别用的;。练案析本案默”讨论念?团作训容。实训标容,。实训织立组求36人为一组位。训示,。实训果作PPT,堂报三.拟训容色,模。训标店。实训织立组求23人为一组。学生扮演,场与处察。训示析。结完本模,楚:.产念五产提管意,。.个尺度来产:。.品市成期、50四不同,。.发研与引进合协制方进完产开作括品思选、概的计销。.计是组,者或者销者产和务,并争和开对费者都有重要要产。6.包装是设生器装一动,是产品重分保品的使用价,。第四步：业考习.简开。.。3.什么是酒店念??51第10次课授课概况授课章节教学目标

第七章酒店产品合理定价(第一节握)识】响价素力】定法重点 定法难点 定法授课 媒室业地点 ○机房○实训室○现场

讲课课型实课 学时 2习课教 学 过 程（教学步骤） 间配 学法 学标课入第二步：讲授理论知识※掌握产品法响价素法步结带领学生回顾课程内容布业

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发式讲、讨论讨论分析例析

使生更好了课程的学程培学生理解词语表达方面的能力培学生总结括的能力培学生分析能力考习.酒么?.简的。：产品定价需要与生活中的具体案例相结合。52教案（教学内容）一：程导入入例化产”,。集言,价因。第二步：讲授理论知识任务一、掌握产品定价方法例入公场响价素格品货现市度看,价是时根而的是市场营销组合中最活跃的因素,。(一)本本产定价基。价于,企业能获利润之本定考虑偿本,这保生展基。由本成成定是不随产量变化而变化的成本;本例析算(二)况.市场商品求：影格价格调节供,这的形式,规求然格正,。2.商品需求特性行格的主要虑素买率的用较的货率适宜销;之,周腐需毛。.价：低格商格,于促销无益求商品格经调整,便。4.市场竞争：越烈,对的越,企在程受的,而缺乏主权。5.政府：对决的主现相构的种法上些法于价为断,稳。(三)企标.获标)求的价。业一时内合格动规的大得量利。该,既可能表现为短期内的高价形式,也可能着眼于追求长期利润的最大化的价格形式,这是很多企业采用53价。(2)以酬,它不追求一利。)种中格平润,.以占价标一是价低。是保质降成的上业产价主争的价格,以低价争取消费者,打开销路,挤占市场,待占领市场后通过增加产品的某些功能或提高产品质量施商一同润。二是定高市者格待激烈时低格销量高市。3.以应付和防止竞标企业对竞争者的价格十分敏感,有意识地给商品以恰当的定价去应对竞争或避免竞争的冲击,是企价标。这竞业同低售业,格出商品。.以象标企业应考虑价格水平是否与目标消费者的期望相一致,注意商品价格与质量的互相匹配,使人感到货真价么价,长,胜法(一)企序.选择定价目标不同的企业可以有不同的定价目标,同一企业在不同时期、不同条件下也有不同定价目标。因此,时各素,慎。.估成本一是动本定本商价进货费、储存费用用包额本二固成固总定。.测性)商度2)商性)格.测性简称需性,是价而需应率,反求对动程度,用需数Ep示,为:54Ep=需求比格动百分比p求例类格(降少(或增加此收。,反映出需相大自这价升(降)会引求量较大幅度少加)这时。高品格,慎求锐,。E,反映出需相化格化商的升(降)仅会需量小度减(加。弹取因:)商品的需度价与求反比活需需程高一品,因而价其量;之,品。(2)商强,起求商移。()竞量的单位成本内高品的。(二)企法.法)成本加成定价法一成据,、定是:便。缺点是:,。()成本加成是单上分来销。一利式为:产格总+率]例浙工宝地海易科有司自牌行营合作于款布鞋每双35元,要于20%问:基地的最低售价为每双多少元?解:产价=+率)5(%5×1.2=4元))目法又收价,量收其为:产格=本额量【例例鞋易公司给淘双35元,淘宝基建设线上销理为5元,淘宝基售20双的前提下盈利50元。问元?解:本=位本=000+×200=2000)55品价=(本+预利)÷产品量=1000+500÷200.元))边法又际定,,,的贡献补偿固定成本并获得收益。边际贡献是指企业增加某种产品的销售所获得的收入减去边际成本的数以本其:单位产格动+献()盈亏平衡定价法指售则保一式为:产格本+本练:某企本200000,单位变动成本为5元计销售量为5000件。1.若企业以保本为标,少?.若企为100000,少?.业50000件后疲软下期销量预计为30000件价16元,货10000件单?.若国家规定此类过30%,?.法需求导向定价法是依据价有:)认值,也受解值,是企以者品的感理定港,为0为150元。(2)需求差异定价法企的度需异定价法的方式有:以消费者为基础的差别定价;以地点为基础的差别定价;以时间为基础的差别定价;以为别。)逆价消终,,为:产品出格×-格)(1-差).法竞争定是以或竞定标,以上价制同产格的方:)随行就市就企价在产格获酬的价法。()竞法产。)投法即投交,投一有密和种。：结56带领学生回顾课程内容第四步：布置作业考习.酒么?.简。57第11次课授课概况授课章节标

第七章酒店产品合理定价(第二节握略)识】了解酒店产品定价策略业调略力】定酒品略价【素质目标】选法酒品定价重点 理定略难点 理定略授课 媒室业地点 训场

讲课课型实课 学时 2习课教 学 过 程（教学步骤） 间配 学法 学标：课入第二步：讲授理论知识定定略新定略定略定略定略定略六、产品组合定价策略整略一、企业产品调价策略者价对策者价对策企者反策

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温而知新培学生理解词语表达方面的能力58步结带领学生回顾课程内容布业

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讨论分析讨、总结

培学生总结括的能力培学生分析能力思练习1.合?.酒如对?：酒店产品的定价策略可以结合上一节课所学的产品定价方法，有助于学生更好的掌握酒店产品的定价策略。教学内容第一步：回顾课程及课题引入课顾）业定素业方法的习这。课入“特定。集言,择定策略。第二步：讲授理论知识任务一、制定酒店产品定价策略新定略(一)撇略价上期格高在润。撇脂定有下个利树企名产的象企主权解产供不应求的状况等。价某点:)高价产品。)。59(3)价。(二)渗略这是与撇脂定价相反的一种定价策略,即在新产品上市之初将产品价格定得较低,从而吸引大量的消费市有用价提条件是大,新规模经济益。如精司这件上,用,低在市手士。(三)满略意策指不用的格取额润,也实格者占场价取,。识接价定略为费付买格,叫扣形种。(一)数量折扣。是指按消费者购买数量的多,。(二)现金折扣。是指企业对在规定的时间内提前付款或用现金付款的消费者所给予的一种价格折扣。(三)商业折扣,同,的。(四)季节折价,价企四。(五)价格折促折。定略(一)统一交货定价。是指企业对于卖给不同地区消费者的某种产,。(二)分区。企全国某些区为格区,产品,分。(三)基点。企选城为点后定价加上从市费所费价。(四)运费免略,主要是为了加强与购买者的联系或开拓市场,从而通过扩大销量来补偿运费开支。采用运费免收定价,强渗力。定略(一)整数定价。是指以费价。(二)尾数定“”数”,是奇人们喜欢的数字结尾,在直观上给消费者一种价格低廉和企业经过认真的成本核算才定价的感觉,从而使60对及信。(三)声望定和。声望定价某特,。(四)招徕定低为,。(五)习惯定一品者的品经一格的改。定略差别价叫歧视,指照或上成的异来某产或务。(一)差别的形包括别、形别产位定销时别。(二)差。1的;2人;3销;4入5买售;6。六、产品组合定价策略(一)产业量,按近,若个次。(二)选时又的产品择价两要略:选定,成的源是将选择品价格定供。(三)补充价如种的会另种的,则这两种产品互为补充品。企业况要低,。(四)两段定价：在服务业中,两法的法收定用此基。(五)副产：加、品化的中,果副产价很,高产品的理用,入格候制得一,。(六)产品系其比买,进一揽销售。61小训练：请列举一些你认为科学的定价方法的事例。任务二、企业产品价格的调整策略一、企业产品调价策略(一)格1的多个品应、。2.调高价方。价的有调调调公涨价;通,在产品线中增加高价产品,实行服务收费,减少产品不必要的功能等手段来实现,这种办法十分隐蔽,几乎不痕。(二)格价因几:.产,。.市,。3.企业生产成本下,(.企转,。一般企业在新产品上市之前,。者价对策(一)消费者对企业降价的反应与企业对策企的对:.降价有名,给者降使低成信息,如,年庆典、店面装节等机价。.暗价,价是费消实。.员目,又。(二)消费者对企业提价的反应与企业对策企的对:.品理,。.加,。3.积极参与公益活,度。者价对策(一)当产品供不时,争都随产而提价,的,所有的品够高价进售即个企提价会本产销。(二)当企业货成时,要竞为业或消化增加的成本,或者其认为提价不会得到好处,因而不提价或提价幅度较小,那么企业贸然提价,将影响产品销量,最终不得不降价。当某企业产品降价,而其竞争者的产品不降价,该企业的产品销量就会上升,62。业产应策(一)研究竞争者调价的相关信息对竞争的究要括竞者变动价的的么;化;竞争者的格动长是暂时的争此什应者反应后;等。(二)企业的策.维。.持行。.。.行牌品。5.推出更廉价的产。论析价,企策。操练案析块店化”讨论?么?二.作训容。训标。实训织组求36人为一组位。实训示地,。实训果作PPT,堂汇报。三.拟实训容色,模。训标酒。实训织组求23色模价过观,。结完本模,楚:.在下,价要所价格现品换平,该大。2.价格为,另产63的和润直的响场定价于学价经的是科一种技术。而门。3.企业,应价。四：置业考习.合?.酒对?64第12次课授课概况第八章设计酒店产品分销渠道授课章节 (第一节道)识】店基式教学目标 掌握酒店中间商的类型【素质目标】力重点 的型难点 的型授课 媒室业地点 ○机房○实训室○现场

讲课课型实课 学时 2习课教 学 过 程（教学步骤） 间配 学法 学标课入 5mn第二步：讲授理论知识店分道渠流程 6min分道型三中间商酒分略步结 0mn带领学生回顾课程内容布业 5n

发例分、活动讨、练习讨论例析

使生更好了课程的学程培学生开解方面的能力培学生总结括能力培学生分析能力思练习：1.为什么说分销渠道能够为消费者创造值例。65教学反思：分销渠道的定义非常重要，正确的分销为顾客创造更大的价值。教案内容第一步：课题引入入例销“理解。集言状。第二步：讲授理论知识任务一、酒店产品分销渠道渠流程(一)分销渠义使。(二)分程.能)究,息;)销,通;)洽,即;)合,要动;)判,权;)实销,存;)资,即;)担,。考论为分道竞成业主竞领域?说商上的合作意味着在利牌?.分销渠道程营销把品务生者移费者够生消中需。为了使这转过能有完成中,常大流程发生程(图8-)权程图8)、付款流程(图8-3)、信息流图8-4程(图)。料程。所场。款间。流在销,各。一推等响。66图81图图82所程图图83图图84图图85图分道型(一)直道渠业环,。.点)息生产目要由面面,户好掌品性、和方法产直解的、买点变化趋势,。()可以降低产品中于流节,减了损失快了的。(3)可以使购,换换、时间、价格、质量、服务等都按合同规定履行,购销双方的关系以法律的形式在一定时期内固定下来,方。)可针客促动(二)间道接销道生者用间商供给者用,中入动分销型是。.点()有助于产泛中产的生,在点消者连而有于生与在种数时空等的盾既于足顾的求利值固有扩新的场。2)缓,提67现品,,中等费用,。)可品同类产品,外,中付一定的广用,具以,产得的,可促品售。),材的战,。.点()可能形成“需中品,并味就间销了,有能售阻。),致。)。(三)长渠道的,:)道销)。。)。)二级渠道。者,或。)。可见级最道个节业一或。有,。道点渠道密效盖,点:销多通相应增加品提高格略择地变小高,策;需协系。道点短渠道的优:节,节费用,短间信息确;有开销售服务工作,提高企业信誉;有利于密切生产者与中间商及消费者的关系。缺点:难以向市场大范围扩张,场盖较;,。(四)宽渠道多,产品在市场上的分销面较广,为业类,窄,称为窄。企业使宽道商接,。三中间商中间商是指处于生产者和消费者之间,参与产品交易活动,促进买卖行为发生和实现的,具有法人68人零。(一)批发商.批发商的作用)批,当产商推中和售采心角色少多主主繁的数省流费用,提高了产品的成交率。)独立批发商采购产品,过类分分割生生各品零所需的货色给,足者化。能小商为要满、金。)批商(代)销,这样扩大品性度、所大。)运输业,间上间矛,。()此外,批发商还具有多种服务功能,包括帮助生产商扩大宣传、提高产品声誉、引导消费需求;协零售,(务商开势信。.批发商的类型批发商主要有三种类型商批商经商零的办。)商商又独发)商人批商指己货取所后发的企商发发最主要类型型:完发务批。)经商纪代从买售者有,但取所的位商商不是经品有,所务务还主职在促产的易金,。人商以:经。产品经纪人的主要作用是为买卖双方牵线搭桥,协助双方进行谈判,成交后向雇用方收取一定的费用。产品经纪人不备有存货,资承风。是造代()制造理表或干品种补制商,别商价销、等。69是售理商销售代理商是在签订合同的基础上,为委托人销售某些特定产品或全部产品,对价格条款及其他交可代。是购理商购理一委人长关系委采、、、。采代消灵通,因息。五佣金(行)代。)制处制造商的分销机构和销售办事处以及零售商的采购办事处属于卖方或买方自营批发业务的内部组事销务改制、销。(二)零售商1.零售商的作用零售商是推销系统中数量最多的组织,又是产品流通过程中的最后一个中间商环节,因此,它在整销着重。2.零售商的类型)商：是货店商部实专管理,一店繁物心,经的主优质、髦高品名货,场,经产层,百货通用统货式,商都服、礼热员为顾客介品答题在,由于百货争,的挑战题。二是商即经一几业品店产比窄,但种齐全,一。是级场誉超场于130年是规模大薄利销一结算物且助,惠,并型物车。四是便主相小于附综合商长是24小时周7天营业的商店产。限体、比较重用,商70品,款,宜1%%。是扣店扣店是种公司是次大在出一具的零售商,力,深喜日品,格是价,二是折扣价者价这经品品,,同折形也常改变。是本陈商。形的是商样列店内部价、高、周转快的商,如、、器。印美的录给者录有每种商品的数可货店送上,,去店样购。是商联店级。商以消的生求标立的,比市,。场规大了种的日需,列,本。)非：一是复营。复营是一或种媒传商息使信之处迅速产生成场介,顾、形货货开的定围内,获传的迅实潜在不为影顾的。由于需要支付用,前在的问经很人种方反从发势看,定些定为接可。是售即自货行销自货本高,因的格一般式要高%2%前,自动展。)零售组织织连自商店消作专营机构和销售联合型。一是商。经要三式:正规自锁连锁特营锁取因使格优势、、环。二是消合费者合社用出人票式行,并出对进理者可较低,也,。三是售大业这种合的公司以所的将型同式零商合起事样零售通合整的作属商良经营71与。.势零售商业主要存在以下几种发展趋势:一是新的零售形式不断涌现,威胁着现有零售方式;二是零售生命正短;三起;四展零手现代化。店销道等。)店构酒销介主旅、代专酒预组织、全球分销系统等。(2)互网营)念场营销。络渠要三式:为商商上自联网销售网站起销业形象。),销工作得常。相人用推资料,客种施务项目。结带领学生回顾课程内容一、酒店产品分销渠道）的与程型中商略业思练习：1.值例。72第13次课授课概况授课章节教学目标

第八章设计酒店产品分销渠道(第二节酒理)识】店略用力】学道与力重点 分道运用难点 分销渠道的设计与管理授课 媒室业地点 ○机房○实训室○现场

讲课课型实课 学时 2习课教 学 过 程（教学步骤） 间配 学法 学标：课入讲识产道择理响择素二、设计分销渠道分道关理步结容布业

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发式讨、练习讨论分析例析

温而知新培学生开解方面的能力培学生分析方面的能力培学生分析能力思练习1.?程?：结合上一节课的分销渠道类型，有助于学生对设计、选择、管理酒店产品分销渠道的了解和运用。73教案内容第一步：回顾课程及课程导入课顾）的与程型）商略通过复习上节课的知识点学。课入分组论企模,。小组代集中言他学充学步立企销的、择理概。分组论2(动1调研店;作易的PT汇报。言,引生学本项的目,。第二步：讲授理论知识任务一、酒店产品分销渠道的设计、选择与管理响道素(一)素适渠道。因包几:.产品价格。一般来说,单位产品价格高的产品宜采用短渠道,尽量减少流通环节,降低流通费用;格长道。.产积用此商品宜采用短渠道,以减少商品损失,节约储运费用;而对于体积和重量较小的商品宜采用较长的分销渠道。.产品的时对性款快品,应渠道,免时对于款式变小品一。4.产品本身、质是易品,例活陶、品效期短的产品熟等)可选而的以保持品鲜,失;反可择长道。.,,业代商销,,。.产品的通用性广,宽;有特殊求。标品道非的。747.段品期段要处介绍期的产品,其分销渠道是短而窄的,因为新产品初入市场,许多中间商往往不愿经销,生产企业不得不直接销售;处于成长期和成熟期的产品,消费需求迅速扩大,生产者要提高市场占有率,就要选择长而宽的渠道盖。(二)素市场状况直接影响产品销售,此,。主括:.目市的。场围的,消者区布广泛业能售而道较长、宽小渠。.市场的集。比中品,采用短渠道;散,地间分能。.每的批每销量产品可采用短渠道零产品易数频繁,则。.形同、素条。.强供量大分商进售,。.市竞况业于竞需要有选竞手的销。消者购买某品选产采者销企面,。.市场时道降时,生。(三)素渠择因:.企的和。业大誉、雄销力强备销务验和能力,在渠道选择上的主动权就大,甚至可以建立自己的销售机构,渠道就相对短一些;反之就要更多地。.企业的营销经验及能力。一般而言,企业的市场营销经验丰富,则可考虑较短的分销渠道;反之,验售。.企业的服能如产有力终者各务安调维操作服务等消节,如限充中作。.企控道愿企控销道望不。的希控销,有控制品格进宣促销而道;而道此采宽的。75二、设计分销渠道(一)制标渠道是企销的体下,择道的出种般要求建的销达总营目定服产平时部用低在真分析响销选决的客素基出个场,市场,选佳。(二)确式确分渠道式即策渠的度要根影渠的主因素的道型度售销售渠道,还中,及间商的和。认为,生发者次)的典型市销类当然,分的而的着的化产品定的营销职能不会增加或减少,。(三)确商的目商目,大程品容的。三选:1.密集分销策略的产品可能加宽。密集分销策略的主要目标是扩大市场覆盖面,使消费。.独家经销策略销签订独经合同,经享销下排,制商定销不得经营竞产式,消品牌品利品。经生者处有于制间,水平,强化象,并。.略是密和经间销略,即产某售选最中间商销公的产。种略特:宽,有场,展竞争密分面窄,助厂对商行制管理时以地营。策重于企业的市竞地,,,相互争选中力售。(四)规定渠道成员的条件和义务制造商在确定了渠道的长度和宽度之后,需要进一步规定渠道成员彼此的条件和应尽的义务,即制易组议,协主价、条区以方方服应的任务。(五)选员中间商合,。76企业选择中时素:1.服务对象不制有同目场,的有着不同的服生选择分销渠道时,应首先考虑中间商的服务对象是否与企业要求达到的目标市场相一致,只有一致的中间能。.地理位置间地置影产否到标手中。因此,须其分,,又。.经营范围选间时,如的竞产品,慎,不宜易选择。当,,。.销售能力伍全的售,营。.物施条一殊求的设运件,这中备种质和条此外,有属消品系服务,同中了。.财务状况中财况坏接到否按款至货问企业在选中商,。.合好,。.营经生者可选销验的间商便顺过商去。如果中间较识,。(六)对分销估渠案后,企就根各备案行价出常,渠道估的标准个准。.估是个可的及平比企人接使用销代理商哪式售水高是由业立网接所费使用代所,。.估益道定与否额强,于费场盖较,的可控性,一般来说,建立特约经销或特约代理关系的中间商较容易控制,但在这种情况下,中间商的销售对响重。.估,场分的适性,在某一特定的地区建立商品的分道该市、、惯应;77是的,采的与应。分道(一)检查中商企业必须定期评估中间商的绩效是否达到某些标准。也就是说,企业要对中间商进行有效的管理,制考衡间现准括、客的表现。(二持企业择销以后,为促间力对业的售务平,必其与。的：1。.。的：.要广方。三渠调整市场营是发的的渠经段以后,可已不适应变要求,必。一般说整:.商个间营而场下降到个效时,可考其削减,以便集中力量帮助其作,重个。的降时销的。.某道当生产企减不本时,要加某分。当某种分销渠道的效益不理想时,企业可以考虑在全部目标市场上或某个区域内撤销这种渠道模式,而另外增加一种其他的渠道模式。但在增减某种模式时,也要相应地作经济分析,并注意其他渠道成员的反应。3.调整整个分销渠道这是渠道调难环节,因要企整渠略,而不只原作。关理(一)客户关容为意好。),顾,需78为。)明产是客。)客户信息交流。这是一种双向的信息系统,其主要功能是在企业内部实现信息和资源的共享,本捷。)以良好的关础顾任户关系及其特征,并经常进行客户关系情况分析,评价关系的质量,采取有效措施;还可以通过建立顾客组织等径。)客管馈目衡承标程度,发客过出问。(二)客户关能客户管一旨善与之系新理制,业、、户。(三)客户关点企业要实施好客户关系管理,作:)做好客户信息为收,企须的誉,每建用记录此立文。。)了户求过一实客息商动式信务融业常,,。)获知客户的喜好和需要并采取适当行动,建立并保持顾客的忠诚度。如果企业与顾客保持了广泛系再段超户值务,可极客忠户周知,争超。总之关管一知管业运电务等系整念,正在改企营念,。识接道如道?练一.析本案明”讨论?计?二.作训容策。训标店。79实训织立组求36人为一组位。实训示,。实训果作PPT,堂汇报。三.拟训容色,模。训标。训织立组求23人色销理学察问。总结完本模,楚:.产品分是所体领消所道所参与使品生域消领运组和人成要生批零代商和储运等消,,中被称为中间商。只商一,。2.市场往整统竞销统向的于把市场易部化,用,作、以内取得模应碍高的。布业考习.?程?80第14次课授课概况授课章节

第九章掌握酒店产品促销手段(第一节店/节设计略)教学目标

识】促销适围力】能够掌握人员广序【素质目标】培养学生制定和实施有效的产品促销组合方案的能力重点 销关序难点 合促促动授课 媒室业地点 ○机房○实训室○现场

讲课课型实课 学时 2习课教 学 过 程（教学步骤） 间配 学法 学标课入第二步：讲授理论知识酒产促销一、理解酒店产品促销促合计促略

使生更好5mn 发式 了课程的学程培学生开5min 讲、讨论解等方面的能力一式步结带领学生回顾课程内容布业

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讨论分析例析

培学生总结括的能力培学生分析能力81思考练习：1.促略略?.?：酒店产品促调研可以帮助学生对概念的理解与原理的运用。教案内容第一步：课题引入入例与示分组讨论：调研某一具体酒店产品促销投入及方式的应用,并讨论不同促销方式选用的依据、作用。集言。第二步：讲授理论知识任务一、酒店产品促销一、理解酒店产品促销现代酒市场销仅要开销的品,制定颇具吸引力的价,而要积塑其场正,息。酒店产品促销是指酒店企业通过人员和非人员的方式,沟通酒店与消费者之间的信息,激发酒店顾客的注意趣,,一包括关。所）程促合促销组店促,式,现促果,供品性。（如）合、销作用82（一息。业品传批、售消者;间费、意要息生。（二发。产市初,客能、特了解,通过促动可以引顾兴,,求,市,。象,度大市场有率。（点度使加业了,感而业品争。五动,业身生感。例析明点任务二、设计酒店产品促销策略活动-研活动-略促式根据促人的与况促方以为类:一是人员推,员面行推销;另一种是非人,大在量息,主要广营业共。(一)销人员推销又称人员销售,简称推销,是企业通过派出推销人员或委托推销人员亲自向顾客介绍、推传谈电推销人员除了以外,场,创造新的需。人员推销具有以下特点:.销性销面沟,为,地动。.、性说服是推销的重要手段。3.成交的高效性人员推销针对性强,可以对未来可能的顾客先进行研究和选择,通过电话或传真预约并确定推销对象。4高当市场广阔而又分散时,人员推销成本较高,推销人员过多,企业也难以管理,同时招聘理想的推销员非事。知识接质83与：事。.“。(二)告.念广告是费过定媒,向。.制略首先,确定目标以有力场。市场的合群体。其次,科学定告案企明广的的好算真、心,选适当的体最,。常用的几种衡量方法为:)反法()沟通效法)沟试识接媒体(三)广营业推广是由一系,。概括说点:.促销效果显著在进营推广活中可的方式多样一说,式,就会很快地促果此,推、用。.式人员销广公关都常的销式多业方是性经性的,只能是它使广销动,虽果,但能独用,常需其方用推的能配促更发作。.意用推方销会顾生会得不来感觉,费动机的和行惰不过,推些常认有售若频繁使用使用当往顾产、产。此企业在开展营业推广活动时,要择和。案例析动(四)系公共关系是企业通过有计划的长期努力,影响团体与公众对企业及产品的态度,从而使企业与其他团体及公众建立良好的关系,境,展。84公共系具个面基职能公系作播沟能络协能询导。例析-关例析-动结带领学生回顾课程内容产销）产销）促合略一促式四布作业考习.促略略?.?85第15次课授课概况授课章节

第九章掌握酒店产品促销手段(第二节/节店异)教学目标

识】合影素顾表式处议策法力】合促促动【素质目标】广力重点 合促促动难点 合促促动授课 媒室业地点 ○机房○实训室○现场

讲课课型实课 学时 2习课教 学 过 程（教学步骤） 间配 学法 学标课顾讲识计促略合影素理顾表式处议策法步结带领学生回顾课程内容

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发式讲、讨论讨论分析

温而知新培学生开解方面的能力培学生总结括的能力86布业 5n 例析

培学生分析能力思练习：1.?2.好??教学反思：酒店产品促销需要与生活中的实际案例相结合，有助于学的进一步了解。教学内容第一步：课程回顾）产销1.理解酒店产品促销.酒组合计策略.促方式的习这。第二步：讲授知识任务一、设计酒店产品促销策略合影素(一)组略.推策略略推间,。.拉策略拉式策略是企业针对最终消费者展开广告攻势,把产品信息介绍给目标市场的消费者,使其产生强购望求。3.推拉结合策略推拉策混略,在情下,企把略运用,在商大销,。(二)影响促素在组用拉略,素:.企类型87不同的应采同销策小的品应式略主,这其力担宣,,。些直公应拉策为主们标,跨商产。较、实力强公司,略,引,一利大的伍销行。2.企业营销目标市环境,此销也场标企业应以策主,透;当获利作略时于强利润,,润较益。.产因素促销的计考产特、产的以产的周期据因同计销。4.行业竞争状况在竞争日趋激烈的行业的强较高的认知,系,可以使企业的在纷繁复杂的商品中脱颖而出,光高销量,锁定消费者。在竞争激烈程度较小的行业,通常具有一定的技术、资金或政府壁垒,在这种情况下,企业一般策,求,并且目标用户较狭窄,因。5.顾客购买过程根据顾不策的主时拉式略为,,销效最好时高,优势,因而营业推渐高告关重降确买段企业渐推式略为,,广和公关段升推广,降,广用.促预算入际,必低果;费高。论不关键任务二酒店产品消费异议及处理活动-设88活动-练顾表式顾客异议又叫推销障碍,是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所作出的一种反应,是顾对销、人、销式易件出疑抱,提或见顾客以现:(一)议客一品之后。(二)议财力异议是币。(三)议权。(四)议价格是顾推品格而购的。论产品的怎样,价不者势。(五)议对。处议策法(一)处理顾略1.欢迎顾客议议交碍,也交信号员分的,找出原因。.。.顾者感、、报刊文章摘要、市场调查报告、承诺和示范结果等。(二)处理顾法.法补偿顾客异议法是指推销人员利用顾客异议以外的该产品的其他优点或长处对顾客异议涉及的短行抵种。.法转化顾议指顾议的去顾议的面,将买的理由转说客,使由,将达号,促购买欲望。.复法复削顾议是针某确的夸反意,推先的顾客的异复一,,。894.法有效比较法是指在推销洽谈过程中,推销人员不直接反驳顾客的购买异议,而是通过与顾客对可以考证有性件比较,来顾,最消顾异的一方。：异膳。小训练：完成本分项任务后,例。练一.析块酒员动”讨论优?你?二.作实训容。实训标调,案,。实训织立组求36人为一组位。训示。实训果,作PT。三.拟训容色,模。实训标。实训织立组求23人为一组。关注酒店大堂经理与工作人员一天的工,别扮演营位不色户色,场促。公功讨论。察问。总结完本模,楚:.促销是人员播息响和促顾买种品,或客对产动者沟。2.促销的信息沟通不是单向式沟通,而是一种由卖方到买方以及由买方到卖方的不断循环的双向沟。主有员、告业广公系四促们各具体操方各适。3.明确推销人员应具备的素质,解不进业的式掌公共系的重要及的。布业思练习：901.么?.业系段?91第16次课授课概况授课章节

第十章创新酒店市场营销(第一节绿色营/第节网络销)教学目标

识】销场新念力】种和活动【素质目标】市新的力重点 、的骤等难点 新念导动授课 媒室业地点 ○机房○实训室○现场

讲课课型实课 学时 2习课教 学 过 程（教学步骤） 间配 学法 学标课入识※色营销绿销绿销点酒销施※络营销网销网与营较网销点步结带领学生回顾课程内容布业

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发式讲、讨论讨论分析例析

使生更好了课程的学程培学生开解方面的能力培学生总结括的能力培学生分析能力思练习：1.际施。92教学反思：利用著名泰国东方饭店的案例，有助于学生对绿色营销的理解、培养学生酒店绿色营销的策划能力。教学内容第一步：课题引入入例诀组论“”集言酒销的要性。组论。集言。第二步：讲授理论知识任务一、绿色营销绿销绿色营销营念看企色销企以观作其营思想绿费发,色业心满消费绿消需的提下企而营动传场进扩展层伸,。识接饮食二、点绿色营销是因企业和社会生存环境发生变化而提出的,与知识经济和可持续发展密切相关的一种营营销下的:(一)时性知识经济时代是社会经济发展的新时代,可持续发展是当代社会一种全新的发展观,而绿色营销的理论和实践必然要以知识经济和可持续发展作为其指导思想,同时,以知识和科学技术发展为支持的知识经济又为绿色技用销。(二)绿念随着经不展,人们的生得的善,生,消层次原的质层发到神单解温消向富型变活式改生水的提高保强护平,护量绿正费方。(三)营销的性绿色的是现资自源态源久用,改。现色销,企在发设物、艺标装广划销方案等方面须绿念而产色色色发展,可持续发展的良性循环。93(四)发展的性随着绿色营销的实施,绿色产业和绿色消费必将大力发展,反过来将进一步促进人们绿色意识和环识高消色品,持发有一促用绿销了会和费转方向,观的。(五)绿色科障技术进步是产业变革和发展的决定因素,新兴产业的形成必然要求技术进步,但技术进步如果背离绿色念展资再害产,。酒销施绿色营销是一种企业以环境保护为经营指导思想,以绿色文化为价值观念,以消费者的绿色消费为益。(一)研绿色品.理品)根产个品者质品特征、造型、绿色商标、绿色包装等。最后是延伸产品,这是绿色产品给消费者提供的一系列附加利益,色修。)根据绿色命绿生是品最市使的程,具体,绿生包括:绿料色绿踪收产,。.准()酒店绿色产品的核心功能既要能满足消费者的传统需要,符合相应的技术和质量标准,更要满足对社会、自然环境和人类身心健康有利的绿色需求,符合有关环保。)酒产体减的耗,尽用源实添害、减。(3)酒店包对耗,装物品的应能为新资源。(4)酒店绿色产的不导者费生产,导者消适,。(二)制产品格.则首先污者原则,通染征补法,境,并使污环得理其是者原则求从治获企担治费94支环程价。.准色品于了高环费用此价往高绿产价格工发国,绿色品的格涨度者乐接。我国,由者不,色品。(三)建分销道转。(四)实销完整的绿色营销应该包括如何激发消费者的绿色兴趣,引导他们消费绿色产品,并在消费过程中注环的护。讨列色实。案例析销销络是业实现通术算网术结产物,子术为基础网媒手行种活称算络代术算术合,和的理的营销模式略动进易。活动-果活动-练论样销？网销,网合式销,,反当竞行为。广义讲段角发,网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手。网义意:)的)售)务)网销)网造网与销较95统的很同。图）角度 营销产品和消 产者 出

营销以互联网为主要手段而进行一系列的营活趣买策 的内容观看或购买产品价格和成 成本 本定价或者根据消费者的需求定

无店面租金成本，且有实现产品直销功能降成本在衡价格体用 的传(， 息播制成制需级渠道

降销信息播本户系 调 沟创客，将尽可能多的产品和服务提供给尽可能的客

一般能整户括地分、好。效率 产时地 活越域限制，耗费力 信任和离不开网络营销例析子网销点市场营最的间交某性,:(一)跨时空销的终的占市份额业联可越约空限行交,因此使得限成,销周7天每天24小时提供全球性营销服务。(二)多媒体递息等达信交种交换。(三)交互式互联网过示品像商息库有查来实现供方动向。企业还可以通过互联网实动商发布,各务最。(四)个性化96,本与人性化的促销,谈期的。(五)成长性全球范围内互联网用户长中阶级,由这部分群体的购买力强而且具有很强的力。(六)整合性联营商信发收、服一呵成,此的企借助互联网将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施,以统一的传播资讯向消费者传达信息,。(七)超前性互联网能的,动务以场信息分析种备销,。例析速(八)高效性