如何让消费者在房屋买卖中三易

如何让消费者在房屋买卖中三易

如今，房地产市场竞争激烈，空房区数量没有减少，但价格仍然很高。国家有关几个部委联合下发文件,采取措施,促使房价能够回落至合理价位,让普通老百姓能够买得起房,然而效果并不甚明显。市场经济条件下,市场“说了算”。现实是,房地产销售商想把建好的房子尽快推销出去,潜在的消费者也想着能够尽快住上自己理想的房子。一方要卖,一方想买,问题“卡”在高昂的价格上。高房价让消费者“想买,买不起”,钱袋子捂得紧紧的。也就是说,房价下降有其较大的空间。诚然,要使房价降下来,还需要国家政策的支持,但更需要房地产开发商适应国情,切实“让利于民”。那么,如何让商家作出让步?消费者作为市场竞争中的一大主体,要促使商家“忍痛割爱”,让利成交,在购房时发挥自己的聪明才智讲究砍价策略是其重要一环。根据消费者购房砍价成功的经验,其以下砍价的诸多招术值得借鉴:其二,“以房压房”术——用相同类型的房产与之相比,特别是将你考察过的房产的长处与之比较,最后落脚在价格上,货比三家见优劣,心中有数利砍价。可将你考察过的其他房产的优点向此商家一一道来,“人家卖的房子比你好,价格也比你便宜”,让卖主对自己所售楼盘的价格失去信心。还可以通过局部竞争,向卖方施加压力,如“我们已经和三家公司进行过接触,他们的价都比你们低。”这样在“杀价”中你就处于上风,占了主动。卖主为了留住你这个“上帝”,往往会在价格上做出让步。当然,砍价的时机,砍价的幅度,也要注意分寸和火候,以免将卖主逼急了而谈崩。其三,“循循善诱”术——以你真诚的道理游说赢得卖主的信赖,以你细算的经济账换来卖主的“降价”。开发商倘若已经把房子建好了,就会急于出手,以便加快资金周转。否则,房子卖不出去,就会占压资金,影响和制约其进一步的发展。应该说尽快售房的心情开发商比消费者更急迫。所以,要让卖主认识到,如果尽早出手,虽然在价格上作出让步,但却及时回笼了货币资金,数月后的利息所得收入,完全可以冲抵房价差额。要循循善诱地与其谈,一笔一笔地与其算,“心急喝不了热粘粥”,不可急于求成。只要下得真功夫,功到自然成。当然,谈判时最好不要一开始就马上谈及价格问题,要首先创造良好的谈判气氛,先与卖主“打成一片”,并有耐心和信心,坚持不懈地谈下去。须知,购房砍价不可能“一帆风顺,马到成功”。花十几万、几十万、甚至更多的钱买房子,对消费者来说几乎倾尽一生积累的“血汗钱”;对商家来说也是一笔大买卖,买主还怕花些时间砍价吗?其四,“拖长延缓”术——为了让卖方把价格降下来,买方应想方设法拖长延缓期,“软磨硬泡”,卖方达到最后出售期限,只好同意降价。中国有句老话,叫做“好事多磨”。购房者在砍价时要有耐性,舍得花时间。要晓得,购房谈判,时间就等于金钱。拖延之术的办法很多,可以佯称需一定时间筹措资金,刻意拖延;或是化简为繁,纠缠细枝末节不放;还可以提出一项建议,使得每个问题都得从头谈起。比如,在谈一套多层公寓的价格时,卖方不再让步,你可转而要买带电梯的小高层,而同时又不愿放弃多层,声言比较一下再说。在这种情况下,卖方往往会做出一定的让步,在价格上给以不小的优惠。其五,“多管齐下”术——发挥购房者的集体智慧,分别砍价,互通信息,促进卖价降低。欲买房者肯定不是一家,哪一幢楼房要出售,都会有若干买主。买主有着共同的利益,共同的语言。在砍价信息问题上有理由“资源共享,利益均沾”。可分别出面与卖主洽谈,连续多人分别杀价,将所杀价结果拿来,大家进行比较,得出卖主愿意出的最低价或可以接受的价格,再进一步与其谈,可望最终得到一个满意的价格,不致于买到一个较高的价格。其六,“步步为营”术——替自己留下讨价还价的余地。如果你是买主,出价要低些,不过不能急于砍价,砍出的价格务必在合理的范围内。对自己认可的买房价格“底线”,可先隐而不发,让对方先开口,让他表明所有的要求及其价格。要通过谈判,促使卖方对重要的问题先让步;如果你愿意的话,在较次要的问题上你可以让步。不过,不要让步太快,不要作无谓的让步。面对开发商,消费者是个弱者,应稳扎稳打,步步为营,计算好每一步;砍价分析有理有据,要求合情合理,才会促使卖主不得不让利,才会使买主争取到一个公道的价位,不至于利益受损。其七,“迂回曲折”术——讲究策略,迂回砍价。一则,不一定一上来就亮明自己买主的身份,可以告诉卖主,自己有合伙人拟共同出资,所以价格需经合伙人商量同意,略施小计,反复杀价。一次不行,两次;两次不行,三次;三番五次,逼卖主让步。反正你有与合伙人商量的回旋余地。二则,也可以通过摸清行情后,先找售楼小姐杀价,再悄悄找部门经理杀价,若是能找到总经理或托熟人、关系杀价,一定是一道门就会有一个惊喜。熟人、关系、上级部门,在当前其威力有时还真是不敢小看,可能会起到促使卖主让利成交的催化剂作用。其八,“以情感人”术——以情感人,让卖主乐意让利。买主不能认为自己是“上帝”,是“款爷”,是给卖主送钱来了而趾高气扬,瞧不起卖主,甚至认为卖主稍不热情或不让步就甩手走人。这种态度恐怕很难买得着价格便宜的房子。倘若买房人以情感人,态度诚恳,以与销售人员平起平坐甚至“低人一头”的姿态,往往会赢得对方好感,然后直接说明自己财力有限,贷款数额大、还款压力重及自身住房如何困难,再赢得对方的同情和帮助指导,这样有时往往会收到意想不到的效果。其九,“联合购房”术——变弱势为强势,走集体购房之路。目前,“个人消费,集体购房”的方式渐成风气。先是在购买私家轿车的问题上,许多欲购车者自动联合起来组成“民间购车集团”,向汽车营销商谈判砍价,三、五家,其至十几家要买车,一下子能卖出这么多,商家能不让利?后来,这一方法被聪明的消费者借来,用于个人买房,即一些欲购房者通过互联网或其他形式相约,自动组成集体购房团,采取集体购房行动,与某房地产开发商进行签约购房,使购房者和开发商在交易中势力相对均衡,以求共同规避纠纷,捍卫自身的权益。这样,但在维权方面,让“事后声讨,变为事前维权”,而且在价格上很容易得到实惠。就开发商来讲,一次与集体购房团谈成一笔大买卖,变“零售”为“批发”,减少了销售成本、费用,降低了风险,提高了效益,可将部分利润让给购房者。因此,这种“联合购房”方式越来越受到消费者的拥护和开发商的支持,达到双赢之效。其一,“欲扬先抑”术——暗藏购买动机,采取“先隐优贬劣,后谈价格”之策略。有些商品房建筑得质量确实很好,环境优美,交通方便,物业管理规范,令欲买房者暗暗称道,打心眼里喜欢,下决心要买。但再好的商品房,再好的管理亦有美中不足之处。此时,购房者明明是对某一商品房及其物业十分满意,也不能表现得喜