公司形势和个人业务管理营销策略课件

目录公司未来形势与发展当前业务达成及指标分析当前营销工作主题工作要求（一）未来五年战略规划——公司愿景领先的市场地位一流的客户服务持续的价值成长敬业专业的队伍精益高效的管理深入人心的品牌有凝聚力的文化

…以人为核心，覆盖客户全生命周期、延伸至健康、养老等产业寿险主业与资产管理作为两大支柱，以此为基础伺机延伸（一）未来五年战略规划——发展目标经营目标市场地位：。价值成长：利润目标：投资收益率：优于行业平均效益目标：综合费用率持续降低客户目标：客户数量4000万，其中高端客户数年均增长超过30%；管理目标营运目标：客户认可、行业一流的服务品牌目标：金融业内领先的品牌人力建设目标：打造一支业内最优秀的干部员工队伍机构目标85％分公司进入当地市场前三强在50个中心城市树立核心典范分支机构（一）未来五年战略规划——核心举措细分客户：实施清晰的客户战略，覆盖大众人群中的主流，拓展大众富裕人群，与现有客户一起成长，并以之为引导，建立一整套以客户为核心的营销管理、运营流程和服务体系2.优化产品：拓展寿险产品服务线覆盖目标客户群对保障和理财的需求，提升产品收益性保证价值回报3.提升能力：渠道（队伍）分流，现有队伍提升能力更有效的覆盖大众客户中的主流，建立一支“四优”的个人营销队伍获取大众富裕客户4.机构发展：根据当地的客户和市场特征以及机构自身的阶段制定发展方向，进行匹配的考核导向、资源配置和能力建设（二）个险渠道战略——发展目标渠道战略目标（二）个险渠道战略——工作思路以“提升、超越、合规”为指导思想，围绕业务推动、组织发展和基础管理三大核心，实现四个转变。通过提升新增有效留存和合格部组达标实现组织发展模式的转变；通过同一节奏经营和阶段主题运作实现业务推动模式的转变；通过建立四大体系和强化指标管理实现基础管理模式的转变；通过强化技能培训与综合指标管理实现干部队伍能力的转变。以客户需求为导向团队经营（基本法）培训体系（队伍）以活动率提升突破民生指标以绩优率提升突破收入指标以部组合格率提升突破稳定指标渠道战略实施方向（二）个险渠道战略——实施方向（二）个险渠道战略——重点举措（一）狠抓节奏经营，确保业务达成；（二）推动组织发展，实现队伍成长；（三）推广四大体系，强化基础管理；（四）转变管理理念，提升干部能力；（五）完善品质管理，强化合规经营。目录公司未来形势与发展当前业务达成及指标分析当前营销工作主题工作要求注：以下汇总分析数据中均不包括北京分公司海淀营业区数据。1.南区分析-业绩排名月均标保前十名机构月均标保系统排名21287212892129211295113011130201303013050130601307142224511-2月，南区前十名月均标保264万，后十名月均标保1万，片区月均42万，系统百强月均224万，系统月均51万；前十名中，湖北7家，河南1家，安徽1家，海南1家；后十名中，湖南3家，安徽3家，云南2家，河南1家，江西1家。数据截至2月28日机构月均标保系统排名363103111530816278192492523729232312313221441214432644222451月均标保后十名2.南区分析-月均有效排名机构月均有效系统排名580351944895370103701136712328133261431316309183976623361月均有效前十名机构月均有效系统排名4128341283412904129021301213011130311303113030130726623361数据截至2月28日1-2月，南区前十名月均有效397人，后十名月均有效2人，片区月均66人，系统百强月均233人，系统月均61人；前十名中，湖北8家，安徽1家，海南1家；后十名中，安徽4家，湖南3家，云南2家，江西1家。月均有效后十名3.南区分析-活动率排名机构月均活动率系统排名69%1765%3464%3563%4363%4663%5162%5762%5860%6760%6863%35%63%38%月均活动率前十名机构月均活动率系统排名16%128516%128616%128915%129115%129315%129515%129613%129813%12990%130713%35%63%38%数据截至2月28日1-2月，南区前十名月均活动率63%，后十名月均活动率13%，片区月均35%，系统百强月均63%，系统月均38%；前十名中，河南6家，安徽2家，湖北2家；后十名中，云南5家，湖南2家，安徽1家，广西1家，湖北1家。注：本表活动率前十名为月均有效人力25人以上的营服。月均活动率后十名4.南区分析-绩优率排名月均绩优率前十名数据截至2月28日机构月均绩优率系统排名45%2842%3941%4537%7337%7736%8136%8736%8936%9335%9838%16%41%19%机构月均绩优率系统排名5%12805%12815%12825%12855%12864%12904%12912%13000%13030%13033%16%41%19%1-2月，南区前十名月均绩优率38%，后十名月均绩优率3%，片区月均16%，系统百强月均41%，系统月均19%；前十名中，安徽7家，河南2家，江西1家；后十名中，湖北4家，安徽2家，云南2家，广西1家，湖南1家。注：本表绩优率前十名为月均有效人力25人以上的营服。月均绩优率后十名5.南区分析-部合格率排名

营业部合格率前十名机构营业部合格率17%17%0%0%0%0%0%0%0%0%0%4%61%64%机构营业部合格率100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%61%64%截至3月10日，南区前十名部合格率100%，后十名部合格率4%，片区部合格率61%，系统部合格率64%；前十名中，河南8家，湖南4家，江西、云南、广西1家；后十名中，湖北6家，湖南3家，江西2家。注：1、表中数据统计口径为3月1日至3月10日预收交单FYC数据；

2、表中排名按四级机构所辖营业部数量≥4，其部合格率降序排名。营业部合格率后十名6.南区分析-组合格率排名营业组合格率前十名机构营业组合格率100%100%92%92%89%86%86%83%83%80%80%88%36%39%机构营业组合格率0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%36%39%截至3月10日，南区前十名组合格率88%，17家四级机构组合格率0%，片区组合格率36%，系统组合格率39%；前十名中，河南7家，湖南2家，江西、云南1家；后十名中，湖北、湖南、江西、云南3家，河南、广西2家，安徽1家。注：1、表中数据统计口径为3月1日至3月10日预收交单FYC数据；

2、表中排名按四级机构所辖营业组数量≥5，其组合格率降序排名。目录公司未来形势与发展当前业务达成及指标分析当前营销工作主题工作要求当前营销工作主题通过系统化的产品运作，推行四大体系，传承技能三角，夯实四班两会一早的基础管理平台；

产品运作通过有效的组织发展，充实队伍架构，打造健康团队，提升新增有效留存和合格部组达标，实现队伍健康成长；四五联动1.1产品运作的四大机遇激发活力促进拜访2012年新增上岗累计268041人，其中上岗后一单未开人员达93047人，占比35.8%。产品运作能使营销员变“被动展业”为“主动展业”，从而有效提升活动量，让持续拜访成为一种习惯。提升技能提高收入本次运作将帮助队伍通过技能三角的训练，使队伍在销售技能上得到新的提升和突破。强化按客户需求做保险理念，根据机构和队伍实际，优化产品组合，提升开单面和产能。强化体系夯实基础改变以往产品运作期间忽视基础管理的做法。借助产品运作，促进四大体系生根。提升三率完善架构通过产品运作提升活动率、绩优率、部组合格率。以晋升为导向，以架构裂变和丰满为抓手，实现营业部组架构、结构的优化和人力正增长。1.2产品运作的四项目标1.3业务推动节奏重点关注：

抓实活动支撑：利用3月8日和3月15日两个支撑点做好假日营销的主顾积累活动；多元产品运作：强化尊享产品运作，同时不要忽略其他主销产品的学习。1.3业务推动节奏：运作期月初开单、月中绩优、月末冲刺的经营节奏不能变。新人班穿插：7日、17日穿插新人班，通过XX的运作拉动小规模增员动作，为四五联动组织发展做好预热3.15活动推动：按照总公司活动预案，各分公司务必开展“3.15客户服务活动”以此作为运作中期的支撑点，并在此积累客户，为月底冲刺做好准备3月20日后要确保双轨运行，即：部组晋升和业务推动两手抓。重点工作1.3业务推动节奏：衔接期最终冲刺、收尾组织发展衔接新产品培训4.103.29全力冲刺：利用3.15支撑，全力做好最终冲刺组织发展衔接：通过产品运作的高保费、高收入，迅速做好组织发展的转身动作，为四五联动大型组织发展活动做好准备新产品衔接：继续推动基础管理动作、四大产品惠民，同时做好新健康险“定期还本健康险”的先期培训，为五一上市做准备重点工作1.4产品运作政策回顾费用政策

支持自2月21日后承保的“XX”产品保费将一并享受开门红费用政策；折标政策

支持2月21日至3月31日，XX五年期折标率提升为0.6。2.1四五联动组织发展优化结构健康裂变连续三个月挂零人力相对较多，在开门红大战后，亟需补充新增人力、置换虚有人力，优化队伍结构，保持架构稳定；四五联动为二季度冲刺高目标奠定人力基础，以保证在业绩高点实现队伍健康裂变。三大政策“赢在XX”组织发展支持费用“赢在XX”营业组健康晋升计划“赢在XX”组织发展高峰会2.2组织发展支持费用以优厚的新人政策为引导，吸引优秀新人加盟，就业XX、成就未来，迅速补充新增有效人力、置换队伍虚有人力：2013年3月16日—5月31日方案期间方案内容新增4万人方案目标以分公司2012年月均新增实动（合格）人力为基数，按一定比例进行调整，确定方案期间新增实动（合格）人力指标。

以达成指标为前提，给予分公司一定标准的费用奖励，用于各分公司制定新人责任津贴计划及增员人奖励计划的费用支持。

2.3主任晋升计划充分利用公司组织发展政策，迅速补充人力、优化队伍结构，引导健康晋升，开创寿险事业新起点：2013年二季度方案期间方案内容晋升2400个营业组方案目标1、在二季度考核中，对执行《基本法》A、B版分公司，以达成《基本法》晋升业务主任标准为前提，新晋升营业组实动人次9（含）人次以上，执行《基本法》C版分公司，按《基本法》标准晋升业务主任，予以一定标准奖励；2、对于一季度晋升的业务主任，在二季度达成《基本法》业务主任维持标准，且执行《基本法》A、B版分公司，营业组实动人次9（含）人次以上，执行《基本法》C版分公司，营业组合格人次9（含）人次以上，同样可获得上述奖励。2.4组织发展高峰会

为充分营造增员氛围，切实调动（见习）营业部经理以上层级人员直接增员意愿，对在“赢在XX”四五连动组织发展方案中表现优异的人员进行奖励，具体如下：2013年7月培训时间参训名额以营业部为单位，对（见习）营业部经理以上层级人员，方案期间本人至少直接新增实动（合格）2人，按营业部新增实动（合格）人数大排名，中西部分公司取前300名、沿海分公司取前100名参加总公司武夷山或峨嵋山举办的组织发展高峰会。机构分类2.5组织发展七大工具支持序号工具种类使用者使用对象功用主体内容轮廓1单页营销员被增员人说明增员活动内容正面活动形象、内容简介、时间范围、活动目的，背面公司简介、基本法利益说明；2增员手册营销员被增员人引导增员意愿增强从业信心观念引入、行业前景、公司实力、职业规划、成功案例、加盟的理由3创富宝典营销员本人掌握增员技能准增员筛选、增员面谈重点、增员面谈流程、增员活动流程4增员操作手册内勤本人明确增员目标掌握活动操作技能市场环境分析、增员目标、操作细则、工具种类及使用流程5海报内外勤团队及准增员渲染氛围、启动意愿突出活动机遇活动口号、活动主体形象、创业顾问及联系方式展示6创说会门票营销员被增员人邀约创说会会议主题、时间、地点、注意事项；创业顾问姓名及联系方式；公司简介；副联（可作为抽奖使用）；准增员信息留取7培训申请卡营销员被增员人参会后邀约参训体现培训的正式和专业、增强参训欲望被增员人信息表；培训内容感性展示单页海报12增员

说明书创富宝典34创业论坛

门票培训申请卡56增员

操作手册72.6组织发展相关要求1加强新人培训，提升新人指标2针对现有营业部组，做好人力、架构与收入分析3结合一季度考核清分人力，锁定重点人群，以点带面4确保二季度实现人力正增长和营销组数的增长目录公司未来形势与发展当前业务达成及指标分析当前营销工作主题工作要求营业区经理的职责要求营业区经理要关注三率指标提升，以基础管理动作推进团队经营强化基础：民生指标——活动率，活动不开单意味着脱落，开单是成为绩优的必经前提，民生指标的提升是有收入人群人的反映，是内外勤能力的体现，是营业单位政策执行力的体现。收入指标——绩优率，富裕人群不可忽视的带动作用，抓绩优和抓开单不冲突，把握节奏，运作到位是活动人力成为绩优人力的重要手段。稳定指标——部组合格率，晋升大于脱落，才能确保队伍正增长，正式业务员、主任、客户经理是晋升的主力军。关注三率指标提升团队经营强化基础营业区经理的职责要求营销业务室组训（绩优）基础组训（新人）部经理组主任教育训练室属员区经理督导追踪宣导传承市场运作构建营业区畅通的管理路径用好公司政策，使市场运作效用最大化营业区经理的职责要求新人班（中支）衔接班（中支）绩优班（中支）绩优专属会（营业区）新人专属会（营业区）主管班（中支）早会（二早）（营业区）主管轮训（分公司）总监论坛（总公司）部经理峰会（总公司）落实培训体系在营业区的具体操作抓好早会经营，早会是落实基础管理的平台，培养工作习惯；做好两会经营，两会是新人、绩优成长的平台，提升销售能力。营业区经理的职责要求营业区经理每日反复要做的三件工作？业务推动综合经营组织发展基础管理业务推动和组织发展与基础管理三者结合推动，将决定机构的健康发展速度！营业区经理的职责要求营业区经理的职责更多的是公司政策的宣导者、业务活动的组织者。具体到实际工作体现为：业务推动确保达成业务目标，实现同比正增长。落实同一节奏经营和阶段主题运作。组织发展确保有效人力正增长下的人力提升。强抓新增有效留存和合格部组达标。基础管理提高三大核心指标，持续改善民生。落实四班两会一早，传承技能三角。当前工作重点产品运作，提升指标部组晋升，架构裂变用好政策，吸引增员新人培育，留存新员产品连动，淡季不淡客户积累，强化基础半年冲刺确保达成从渠道的长期经营与发展看，组织发展仍是重要的源动力，从阶段运作的要点来看，三月的晋升裂变与四五月组织发展工作的顺畅衔接是上半年工作达成预期目标的关键。有形的是歼灭多少敌人，缴获多少武器，也就是我们所讲的业绩和人力无形的是对指挥员指挥能力和战术素养提升及指战员战斗力的提升，也就是内、外主管管理能力的提升和员工技能的提升

对于一次阶段主题运作有形的收获是暂时的、短暂的，无形的收获是长远的、永恒的！阶段主题运作的收获分为有形和无形阶段主题运作的愿景收获阶段主题运作是贯彻执行政策最