顾问式销售新编11-11-22方案研究

2021-11-22参谋式销售参谋式销售参谋的含义?参谋式销售参谋要具备:1.专业的知识2.专业的流程3.专业的仪表,仪态4.了解汽车行业所有的资讯5.熟悉车务一切业务你就是汽车行业专家!

销售话术经验分享

---怎样应对杀价杀价心理分析1.贪小廉价-希望比别人更低价买到2.害怕吃亏-怕受骗怕买贵3.炫耀心态-告诉别人自己很会买4.试探心理-习惯杀价探询底价应对上的禁忌1.不要一口回绝那是不可能的事2.不要让客户感觉大有杀价的可能3.不要一下子就打回公司问4.不要说那你就向他买5.不要表现不悦之情杀价应价话术1.差异化法2，故事法3，私房赠品法4，利空出尽法5，武士切腹法6，上层决策法

7，礼尚往来法8，包裹表决法9，哀兵法10，关系关联法11,逐渐让步法12,缓兵之计法<一>差异化法差异化法：强调自己的东西与别人不同。我们的车子….我们的公司….我们的效劳….大家讨论….说明说个实际发生过的事件给顾客听,以提醒顾客在销售过程中存在的一些陷阱,并藉此表现出您对顾客的关心与关心。使用时机且出价悖离常理很多顾客说:我已向A城询过价,这张报价比你廉价很多……话术内容1〕师傅,A城不比B城,让我说个故事给您听.我以前有个客户就是因为相信报价,等真的要买时才发现还要很多其它费用,且上牌、上路、售后效劳都很麻烦……2〕师傅,我相信您也同意B城人是非常守信用的吧!其实买车只是瞬间的决定,但是售后效劳的承诺才是真正的重点,在A城买车是不错,但还是会有些潜在的困扰,例如……解套话术重点:找台阶让顾客下,防止将顾客逼到死胡同,留一活口……范例:这样吧,为了表示我的诚意,我送您一样别人没有的……私房赠品法<三>说明利用个人化效劳与顾客建立私人关系来

拉近彼此的距离使用时机针对一般顾客,在一闪二闪三证明后,会谈陷入僵局……顾客说:我是很想买,但是你的价格一点也不让……话术内容1〕师傅,我们真的是全国统一报价,报低了是要受罚的.我看这样吧,我送您一样别人没有的赠品……2〕大哥,这已经是我最大诚意了,我这个月的薪水就靠您了!更何况买车还是需要效劳的啊……解套话术重点:让顾客觉得对不起你,不见棺材不掉泪.范例:师傅,我实在不晓得该如何处理,换成您是我您可能也无法处理,您就帮帮助吧!利空出尽法

<四>说明让顾客清楚知道你已经没退路了,再让就要跳楼了,

以取得其同情!使用时机针对顾客,在降价后顾客还认为销售员赚很多…顾客说:才降三百,买罗卜都降得比你多,再不降我就走人…话术内容1〕师傅,我能给的都已经给了,就差没把人给卖掉.那您给个价看看,能卖我就卖,也不要耽误您太多时间……2〕师傅,卖车不比卖罗卜,就算是罗卜也分好坏,您说是吧!而且您付出的费用除了获得新车外,还包括我无微不至的效劳……解套话术重点:透露〞生意不成仁义在〞的想法,分析价差真正意义…范例:这个价格肯定亏钱.您算算看,差价1000元除5年再除12个月,您平均一天只需0.5元就可以拥有这台车及我个人化的效劳,您真是太划算了……说明转移顾客关注点,以对自己有利的诉求扭转颓势武士切腹法

<五>说明以最大决心说明对顾客的承诺,不要太常用,以免顾客产生不信任感使用时机顾客对报价产生极大不信任,做势要离开,且开价远低于本钱时顾客说:这样吧,廉价3,500我就买,否那么免谈…话术内容1〕师傅,我的报价已经是最低的了,如果您能够买到这么低的价格,我就切腹自杀以谢国人……2〕师傅,买车不比买萝卜,没有这么好赚.如果这个价格能够卖,我看汽车公司就该关门了,世界上没这么好的事…解套话术重点:死马当活马医,表现出以此价格不卖也罢,留下活口转进范例:师傅,这个价格我真的无法成交,我看我们作朋友好了.您思考一下,我也向上汇报看看.您是否有旧车要处理,我帮您卖高些价格,您就不要在新车价上伤脑筋了!上层决策法

<六>说明把责任推给上面,并利用〞上面〞让顾客无法锁定下一个谈价目标.使用时机当顾客表现出想与主管直接谈,或不相信你时顾客要求以以前促销条件成交时话术内容1〕师傅,这个价格公司卖一台亏一台,上面肯定无法同意,不然我向上面请示请示,看看上面如何说……2〕师傅,买车在每个时间点的购车条件都不一样,前一阵子确实有此价格,但因促销已过,我要向上面请示看看是否延用…解套话术重点:说明上面不在,而你就是来效劳顾客的,故可以直接决定…范例:我看这样子吧,上面也不在,我们就统包含办牌、保险、装修等,一共只收您……礼尚往来法

<七>说明应付杀价绝不可一袂让价,给顾客一个好处,一定要有对等回报使用时机非常适用于金色或辩论型顾客,当顾客说一样要一样时为之针对贪小廉价或流行取向顾客亦适合.话术内容1〕师傅,好吧!您的价格我同意,CD机也可以装,但是您的旧车是否由我来一起为您处理,省得您麻烦……2〕师傅,如果您要杀这么多的话,我真的会有困难.我看我送您目前最高檔的V-COOL防爆胶膜,但是价格不要为难我……解套话术重点:分析本钱结构以取信顾客,但小心顾客用折价法范例:师傅,其实每样配件都需要本钱,像胶膜在夏天非常好用,您就不需再花大把钞票购置,而且我们还保证质量.这项条件仅适用于您个人及此部车上……个案研讨〔二〕赵先生在经过一番讨价还价后,一直未能下定决心购车,因为感觉林姓销售参谋不是很专业赵先生想要是没法达成协议,他就准备看看别克君威,而且价格也差不多,口碑也不错林姓销售参谋一看苗头不对,就有一点急了,想要快速成交,毕竟他如果完成这个车,任务就达成了林姓销售参谋说话了:赵先生,您看今天能否落单?赵先生响应:我也想,但是价格一直偏高,我很难向领导交代,你说……林姓销售参谋一下子也不晓得该如何是好你是主管,请问你要如何协助林姓销售参谋谈价研讨时间10分钟,话术演练3分钟包裹表决法

<八>说明防止困扰,以顾客效劳观点为顾客作整合性效劳,减少费用计算上的麻烦使用时机顾客举其不定时,帮助顾客拿定主意,配合赶鸭上架法顾客要求只比车价,其它一切委外处理时,例如:保险……话术内容1〕师傅,我看这样吧,您也不需太麻烦,我在可能范围内为您作最大的安排,所有手续含车价,办牌,保险等一共…2〕师傅,保险我建议还是由本经销商来为您承保较佳,保险就是为了以防万一,出险时经销商与保险公司谈总是力量较强些……解套话术重点:故布疑阵,简单复杂化就对了,让顾客觉得是你在付出.范例:我们的效劳也是需要本钱的,但我不但未赚您的钱,还出跑路工,您说我的诚意够吗?单据还是会附给您的……哀兵法

<九>说明以哀兵方式诉说自己目前遇到的状况,取得顾客同情并进而下单使用时机当顾客说明亲戚是作销售的故清楚底价时用之为佳话术内容1〕师傅,这个月业绩很差,在您可能范围内您就帮个忙,奖金我可以全部让给您,但您务必今天让我有个交代……2〕赵总,将心比心,换成我是您的侄子,他大概也非常为难……解套话术重点:博取同情未能凑效时再施以小惠或提出证明文件证明所说都是真的.范例:这样吧,既然我们有缘分在一起,我就送您一样别人所没有的赠品关系关联法

<十>说明拉关系套交情强调友谊之重要以取得信任,或攀龙附凤以显示车辆的价值您放心，以我们之关系价格一定让您满意不会让您吃亏，但效劳还是最重要的使用时机顾客对产品或效劳提出质疑?顾客说:〞首次买车,你就算我廉价一点,我会介绍朋友再来买…〞话术内容1〕师傅,换成是我也会有同样顾虑,但其实你放心,同街李伟才跟我买了一台,这是订单你看看…2〕师傅,听您的口音好象不是本地人,台湾同胞吧!我们有一位培训讲师也是从台湾来的,姓林,讲课非常棒……解套话术重点:充分证明所说的都是真的,再次强调本身的亲和力范例:师傅,也许您不相信,但是您看看我的顾客资料文件,您应该可以相信我对顾客的效劳热诚,您可以拨询问…<十一>

逐渐让步法

很缓慢的以杀价次数换取空间。

以两千、一千、五百小额缓慢让步，每次让步必编一理由说明。说明使用时机首次来电或跟踪了一段时间没有离开过你的视线的客户,他对市场价格不是十分了解销售报价:福克斯1.8手波126800元,这个价降了3000元了.客户砍价:降九千吧!121800元我就可以和你成交话术内容第一次砍价:业代:大哥,我们要亏大本了.你砍价是应该的但也要实际点.您今天确定可以定车吗?定什么颜色的车?是否要纪念版?看你这么好谈,你这个朋友我交定了.我可以将公司的最底价和你成交.我们最近都没卖过这个价.那就124800吧还给你纪念版的,等于我给你降了7800元.话术内容第二次砍价:客户:这不是我心目中的价格,你再优惠两千了.是,我马上下定.业代:大哥,你在难为我呀!....我刚刚的价格已是底线了…..其实两千元一年365天,一天才5元多,你以后买车后可以天天中午过来我请你吃客餐.或者你要求放底一点,再降500元怎样?我帮你再向经理申请一下.(一方面讲笑,一方面让客户知道我们的效劳)解套话术让价幅度不大的话,一方面让客户期望值不高,另外客户对你也比较信任,相信你开价还是比较实在.(除非讲明是特价车).即使客户今天不定你下次还有时机卖高价.

缓兵之计法

---以退为进法<十二>使用情况在和客户谈价僵持的时候,但必须判断客户80%可能在我店购车.从客户:

住址是否再介绍客户几次来店的客户你去拜访过的客户话术大哥:你给到这个价格,我卖不了,没关系!我情愿和你做个好朋友.你也许对这款车市场价不太了解.我也希望您消费的明明白白!否那么以后回来责怪我!我还指望交你这个朋友给我再介绍多一点客户的.我给个您现在就打,你问一下别家的售价.用自己的帮客户打通后他自己和客户谈…..个案研讨〔三