九大步骤三板斧

．《开场白》 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》 大环境——＞小环境 要会敏捷反过来运用三．《户型推举》 帮客户设计、装修〔总分总〕危机、逼定四．《教导江山》五．《算价》六．《三板斧》

沙盘重述、拉关系不得冷场、削减客户思想性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》坚决九．《临门一脚》找人〔经理〕踢球一、《开场白》、落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。、在最短的时间内消除客户的戒备心，〔微笑、微笑、、再微笑〕、拉关系，与客户拉近距离〔赞美、赞美、再赞美〕赞美性格，赞美外表，赞美工作，赞美生活。、摸底、摸出对方的状况、定位〔自主，投资〕，举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。5、按兵不动、探其所需、供其所求注：开场白到完毕时时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说辞》1、您好！今日是特意过来的吗？〔购房意向〕2、看您气质不错，是做哪行的啊？〔工作单位〕3、您想选几室的啊？几口人住呢？〔户型推举〕4、您看过哪些房子啊？觉得怎么样？〔客户实力〕5、您家住四周吗？对这了解吗？〔家庭住址〕6、您认为我们家工程吸引您的是什么？〔兴趣与爱好〕7、我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今日看好就定一套〔危机〕8、家住四周啊！那怎么没早点过来呢！我们工程开盘后销售的特别快，今日看好了肯定要定下来。〔逼定〕《拉关系》1、使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2、找到某种共同的根底〔共同话题〕3、真心实意的赞扬或表扬客户，但不要太频繁。4、让客户笑起来，让他感到很快活。5、常常微笑6鼓舞客户谈自己，每个人都宠爱这样。7、保持目光接触显示诚意。8、常常叫客户的名字〔同龄〕显示诚意。9、取得共识。10、 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人。11、 主动仿照客户的言行。12、 告知客户一个隐秘，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲切13、 主动透漏一些个人的信息，并且鼓舞客户也这样做。14、 对客户做一个承诺，例如：吃饭、打球等。15、 给客户讲一个动听的故事〔亲切感〕。16、 始终彬彬有礼。17、 与客户有稍微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁。18、 直接提出自己的要求〔有些时候〕。19、 人都情愿与自己意志相投的人打交道，应与客户保持全都。20、 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。二、沙盘介绍12、作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的生疏〔多用第三人称〕优缺点并存，先有后缺，准时随地下危机,进展浅逼，假设答复不上或不好答复时，学会转移话题。3、沙盘思路：大环境 小环境〔要会敏捷反过来进展〕经济环境大环境 小环境 软件

人文环境硬件购物交通购物交通物业效劳楼盘构造4、沙盘要领：在看沙盘时要完全融入〕、进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯讲解。〕、目的要明确：要有自己的中心思想、让客户随你的思路来，要让客户宠爱感兴趣，声情并茂、绘声绘色、制造梦想〔识到猛烈的购置〕〕、四到：口到：亲切、清楚、伶俐手到：肢体语言、看哪指哪眼到：时刻察言观色、适时互动脑到：心到脑到、随时分析〔方位、地块能为他带来什么，处在什么位置〕1、手不能接触沙盘、站姿、坐姿要在客户右侧、身体不能乱动、留意形象、讲沙盘要有激情〔阴阳顿挫、重音〕将沙盘思路：1、要先给自己和客户定位、大方向到小方向推动、有重点选择重点讲，吸引客户做到有详有略户型推举原则：用小推大、死推一套户型推举说辞：先总分总在定位1、这就是我为您推举的。。。。。。2、您看上北下南左西右东3、分开介绍客厅、阳台、主卧房、餐厅、厨房、卫生间4、附加值具体介绍，描绘生活品质5、总体来讲这个户型。。。。显得苍白无力。1、看样板间“先生/女士我带您看看您家的房子”23456五、算价六、三板斧清楚了解三板斧的思路，在谈客中始终占据主动！1、为什么买房：自主：舒适、换个环境投资：升值、保值：「银行利息、存钱卄 股票做生意 『土地不行再生性增值保值 I房地产特征：」土地稀缺性投资风险2、什么时候买：晚买不如早买： 低价入市I人民币贬值入市时机3、在哪买？ 地段：1〕、成熟〔成熟地段进展空间小升值小〕2 间大〕”‘3

〔性价比〕环境：1〕、自然〕、人文〕、经济高素养：1〕、硬件〔建筑品质〕2 〕、软件〔物业效劳〕七、具体问题具体分析算价后准时进展逼定，并引用三板斧，而且此时应准时具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进展逼定，分析问题和逼定时要有推拉过程，推准时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推，拉推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。切记：推出去拉不回来，要给自己留有肯定的余地。关于打折：质量打折例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？

------在打折：1、心理作用；2、确定的说没用；3、打折只是数字玩耍；4、保障顾客利益；5、本钱分析：综合考虑您不是由于不打折不买吧能打折吗？1、建筑质量；2、交工日期；3、物业配套；4、安全防护。应对：1、正规公司明码标价2、打这说明水分大，开发商不能赔钱卖房子3、羊毛出在羊身上4、价格可以打折，那工程质量也可以打折吗5、打折在正规市场是吃不开的6中国房地产市场烂就烂在打折上7、打折的房子品质有多好呢八、逼定逼定语言：这么好的房子您确定要定下来。逼定的目的：1、让客户下决心去买房子。2、让客户说出不买房子的缘由九、临门一脚成交。赞美：依据客户的年龄、职业、职位、家人等进展赞美1、做一名教师是始终都没有实现的梦想。2、高技术太令人着迷了，这个行业的人都让人艳羡。34、年轻的先生，有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简洁，事业肯定很顺当吧！哪天有时机我肯定向您请教，请教。板吧！什么业务代表？您太客气了，即使如此，信任不久的将来你肯定会成为企业家，我祝福您。5、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，多少女孩子艳羡你，不用为生活发愁，那您爱人事业肯定格外成功，是做什么生意的。6、对于中年的先生：先生事业做得这么大，又见多识广，阅历丰富，什么时候向您学习学习7、对于中年的女士：大姐看您很和蔼，人缘肯定很好，是不是做教师的，我最鄙视的就是教师了。8、对于老年人：老人家像您身体这么安康，而且红光满面，儿女肯定格外孝顺9、对于一家人：〔带小孩〕小珍宝几岁了？好得意，长得跟妈妈一样秀丽。尤其是这双眼睛，又大又秀丽。10、11、