不懂这些-就不要做房地产营销策划了

不懂这些，就不要做房地产营销筹划了！房地产营销筹划要做的事情就是针对一个房地产工程：首先要告诉小伙伴们，我们这个工程准备修成什么模样，万象城是一个模样，太古广场又是个模样，万达广场又是另一个模样，即所谓“指明方向〞；然后再描绘这个模样里面准备装些什么东西，准备怎么卖，定价多少钱卖，甚至细致到某个部位的材料选型，某个广告语的措辞等，即所谓“描绘路线〞。但是你不能只给结论，不给理由，所以才有市场分析，客户调研等等，告诉老板，我得出这个结论是有原因的，因为什么什么，所以我们选择了走这条路，放弃了走那条路。综上，房地产营销筹划就是做这么简单的事情：指明方向，描绘路线。▌房地产营销筹划需要哪些知识？做房地产营销筹划，涉猎的知识应该多多益善，特别是在房地产这个行业，你懂得越多，你就越有话语权。镜头转向某地产公司会议室：前期部：不好意思，兄弟们，这块地当时举牌的时候，遇到隔壁是个土豪，弄死不肯让步，跟我们玩“血战到底〞，好在我们最后顶住了压力，地是啃下来了，就是地价有点贵。小伙伴们：哎，总算拿地了，再不拿地大家就都只有喝西北风了。营销筹划：好了好了，不要叹气了，说正事，根据我们对地块根本情况研究，结合周边区域市场研究，结合地价，我们初步测算了一下，我们这个工程只有走高周转路线，一个字“快〞，要不然这个地价本钱，外加财务本钱，我们这个工程搞慢了，可能要亏。小伙伴们：然后呢？营销筹划：我们研究了一下周边的工程成交客群，去化比拟快的主要以屌丝群体为主，这些屌丝以前从来没有买过房，大概80%都没有结婚，但这80%中，又有60%已经有女朋友了，准备结婚。小伙伴们：然后呢？营销筹划：我们准备聚焦这局部客群，这局部屌丝客群在未来1~3年将考虑结婚，结了婚后大多数都会考虑要小孩，但这些屌丝好多都不喜爱父母跟到一起住，因此建议本工程以紧凑型小户型为主。小伙伴们：然后呢？营销筹划：我们调研过这局部屌丝收入水平，都不乍地，普遍存款缺乏20万，如果再啃点父母的钱，首付水平在20~40万之间，这局部客群大都不限购，首付三成，可接受房价总价在65~130万之间，考虑这局部客群的还贷能力，实际可接受房价总价在60~90万之间，我们这个工程如果定价8000元/平米，那我们主流户型面积段应该控制在75~110平米。小伙伴们：然后呢？营销筹划：但我们调研过周边的工程，发现大多竞品户型面积段都在75~110平米之间，我们应该差异化定位，防止同质化竞争，我们应控制面积段65~95平米，而且我们要做到65平米的两房，更强调功能性，80平米的三房……设计管理部：65平米的两房，80平米的三房，你妹！做不出来！营销筹划：能做出来，我们最近对户型进行了深入研究，我手绘给你看，巴拉巴拉……设计管理部：这玩意报规能通过么？营销筹划：XX工程也是这种做法，最近报规通过，且这种做法是不违规的，因为克强总理今天才说的“法不禁止即可为〞，这种做法目前还没有被监管到，赶紧弄。设计管理部：牛逼！营销筹划：因为我们定位屌丝刚需盘，我们还需要控制本钱，我们算了一下，我们开发本钱不能超过XXXX元/平米。本钱管理部：XXXX元/平米，日，产品标准要下降好几个档次哟！营销筹划：嗯，我们准备在客户敏感度高的地方保证产品标准，在客户敏感度不高的地方适当降低产品标准，以降低工程开发本钱，接下来我们来给大家讲述到底哪些地方是客户敏感度高的，巴拉巴拉……运营管理部：屌丝刚需盘营销费用要控制哟！营销筹划：没问题，我们已经有了详尽的营销推广费用方案，我们根本都把钱掰成了两半花了，钱都用在刀刃上了。擦，停不住了……然后开盘了，工程大卖，拼搏了一整年的营销筹划人终于有时机回到家中和家人吃一顿久违的晚餐，余下省略3000字……小伙伴们，以上就是一个开发商中营销筹划主要的工作内容，看完了感觉如何，能总结归纳出个一二三来吗？需要懂得哪些知识？什么？总结归纳不出来……额，洗洗睡吧，你不太适合干这个。▌房地产营销筹划需要哪些能力？在答复这个问题之前，有必要再普及一下“能力〞这个概念。我们评价一种能力，其实是分三个层面的：思维层面，行动层面，语言层面。〔1〕思维层面就是需要你经常想问题，看到一些现象，要去想背后的逻辑关系，背后的原因，为什么强调思维层面，因为一个营销筹划人员想得最多的就是想客户的需求的是什么，客户想得到什么。〔2〕行动层面就是你想了，还要去能做〔当然，你也可以让别人去做〕，你要研究客户，那你就要去深入客户去调研，你要了解竞品，那你就应该经常去踩盘。会想问题是一种能力，把问题实际解决更是一种能力。〔3〕语言层面就是你的表达了，把你的想法表达成大家都听得懂语言是一种考验本领的活儿。营销筹划人做经常干的一件事情就是写报告和阐述自己的想法。表达能力弱的人是肯定不适合做营销筹划的。前文提到筹划做的事儿就两点：一个是指明方向，另一个是描绘路线。前者是熟手干的活，后者是新手干的活。前者主要为思维和语言层面能力运用，俗称将，指手画脚的；后者主要为行动层面能力运用，俗称兵，专职写PPT的。总结为一句话：优秀的房地产营销筹划应该是“耐劳苦〔经常加班〕，广涉猎〔包罗万象〕，勤洞察〔观察思考〕，善表达〔阐述想法〕〞的人。1、耐劳苦把耐劳苦放在第一位，是想告诉那些立志做营销筹划的人，特别是一些女孩子，虽然营销筹划根本不限制专业，属于来者不拒的岗位，但是你一定要考虑清楚。你可能经常白天在外面跑，晚上加班写报告，你也可能经常出差考察工程，你还必须经常关注市场动态。特别是如果有时机你跟着老板出去的时候，老板可能随便看到一个盘就问你：这个盘卖多少钱，卖得怎么样，产品有什么特点，跟我们那个盘比起来如何如何，当时拿地多少钱，哪个时候拿这地是否适宜……你假设能沉着应对，你知道自己平时需要积累多少的市场数据了么……你准备好吃苦吗？2、广涉猎这里谈的广涉猎并非天马行空，而是和你的工程密切相关。你们这个工程如果定位高富帅客群，你就需要去熟悉高富帅的生活，习性，你才能知道高富帅们在想什么，你需要懂客户。你假设要做一个城市综合体工程，你要弄清楚什么是购物中心，什么是写字楼，什么是酒店等，还应该弄清楚竞品工程为什么要这样规划方案，你需要懂规划，懂设计。你的公司假设刚进入一个城市做的首发工程，你可能还需要花心思去学习这个城市的文脉，这个城市居民有哪些习性，对待舶来品的态度等，你需要懂人文。你可能还需要弄清楚这个城市未来分开展轴线如何，每个区域的开展前景如何，先见之明往往能让公司获得更多，你需要懂城市。广涉猎就需要你具备快速学习的能力，相关问题可参考如何快速地涉猎一个领域的知识？3、勤洞察世事洞明皆学问，人情练达即文章。营销筹划需要经常和潜在客户沟通交流，但是客户不是搞营销的，客户可能给你反应的是他自己的生活语言，你需要洞察客户关注的核心点，转化到产品标准上如何表现。我发现很多搞营销筹划的高手都喜爱抽烟，喝茶，可能和职业有关。抽烟，喝茶是与人交流的辅助工具，还是思考问题时的辅助工具。4、善表达营销筹划需要懂三门语言：客户语言，同事语言，上司语言。客户语言就是你需要给客户传递的信息，要求美化。一条水渠，在你传递给客户时就不是一条水渠了，你可能告诉客户这是原湾大宅。工程周边高楼林立，视野压抑，你可能告诉客户这叫繁华，这叫交通便利。同事语言就是你需要给同事传递