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文档简介

二三级医院竞争销售与上量管理学习心得一、处方药竞争营销的“四率”原则1医院覆盖率2科室覆盖率3医生覆盖率4医生处方率激动的心，颤抖的手，你不开药，我就不走。二、二三级医院如要的五种常见模式1药事委员会决策制2院长决策制3药剂科决策制4临床科室决策制5关键人物影响制找对人，说对话，办对事。三、二三级医院开发上量之四步秘诀1目标医院上量准备期（市场分析）——计算器与放大镜2目标医院上量前期（目标设定）——选定靶子射大雕3目标医院上量中期（选择策略）——智慧的较量4目标医院上量后期（计划执行）——执行决定成败1.计算器目标医院市场潜力分析门诊：门诊潜力=平均日门诊量X适用比例X平均每个病人的用量X工作日病房：病房月潜力=床位数X病床月周转率X适用比例X平均使用每个病人的用量2.放大镜像医生一样思考销售额时间接触期不知道知道兴趣发展期试用保守二线首选扩大成熟期HI-TECSPACED2.放大镜一.医生接触期最关心产品的“HI-TEC”1.How:怎么用2.Indications：适应症/用于哪些病人3.Trouble：预期的麻烦？副作用4.Experience：其他医院/医生的使用经验5.Cost：价格2.放大镜二、医生在发展期时最关心产品的“SPACED”1.Safety:安全性2.Performance：临床表现3.Appearance：外观、其他使用者的评价（口碑）4.Convenience:方便性

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