外贸牛人总结欧洲谈判风格

-.z.西欧买家特点及谈判风格世界上不同国家〔地区〕的商人，由于各国〔地区〕历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风格习惯，以及价值观念、性格特点等存在明显的差异，谈判活动常常会表现出显著的文化差异与强烈的文化冲突，各国〔地区〕的谈判者也会表现出不同的谈判风格、不同的为人处事方式。西欧国家主要包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登公国和瑞士。西欧经济在欧洲相对而言更加兴旺一些，生活水平很高，像英国、法国、德国这几个世界大国都集中于此，西欧国家也是和中国商人生意往来较多的地区之一。1.德国一提起德国人，首先就会想到他们细致的手工业、精巧的汽车制造、缜密的思维能力、一丝不苟的态度。1990年，联邦德国与德国合并为统一的德国，这使得德国更加强大。从民族特点来看，德国人具有自信、慎重、保守、刻板、严谨等个性，办事富有方案性，注重工作效率，追求完美。简而言之，就是做事雷厉风行，有军旅作风，所以看德国人踢足球就感觉是一辆高精细的战车在运转。德国买家的特点也非常鲜明：严谨、保守、思维缜密。在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会做出周密的研究和比拟。因此，与德国人做生意，一定要在谈判前做好充分的准备，以便答复关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量问题。追求质量，讲究效率，关注细节。德国人对产品的要求非常高，所以我们的供给商一定要注意提供优质的产品。同时在谈判桌上注意要表现果断，不要拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，随时跟踪货物的情况并及时反应给买家。信守合同，崇尚契约。德国人素有“契约之民〞的称号，他们对设计合同的任何条款都非常细心，对所有细节认真推敲，一旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地执行，不管发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意，也必须学会信守合同，如果供给商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意。2.英国英国是世界资本主义的发源地，也是最早进展工业革命的国家，曾经在世界上建立起经济、政治和军事霸权，号称“日不落帝国〞。虽然自第二次世界大战后开场衰落，但英国人的大国意识很强烈，而且英国人依然保存着岛国民族的特性，比拟保守和敛，加上君主立宪体制历史悠久，英国人特别注重形式利益和按部就班，并且傲慢、矜持，尤其是男性给人以绅士的感觉。英国买家的热点及应对方式主要如下：冷静稳重、自信敛、注重礼仪、崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅，遵守社会公德，有礼让精神，同时，他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的根底。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担忧丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。喜欢按部就班，特别看重订单且订单循序渐进。所以中国供给商和英国人做生意时，要特别注意试订单或样品单的质量，因为这是英国人考察供给商的先决条件。如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求，他们才会逐步给供给商更多更大订单的时机，反之，如果第一笔试订单都不能到达其要求，英国人一般就不会愿意再继续合作了。注意英国买家的性质。很多中国供给商经常在交易会上遇到一些英国买家，交换名片发现上面写着地址是“伦敦唐宁街××号〞，买家住在大城市市中心，但一看这英国人，并不是盎格鲁-撒克逊白人，而是非洲裔或亚洲裔人，一交谈会发现对方也不是什么大采购商，于是很失望。其实英国是个多民族国家，很多英国大买家并不住在城市里，因为一些有悠久历史、传统的家族企业〔如制鞋业、皮革业等〕性质的英国裔人，很可能是住在一些庄园、村庄，甚至是古堡里面，所以他们的主旨一般都是诸如“切斯菲尔德〞、“菲尔德〞等以“菲尔德〔field〕〞为后缀的地方。所以这一点需要格外注意，住在乡村庄园里面的英国裔人很有可能是大买家。3.法国一提到法国，人们首先想到的就是“浪漫〞二字，提到巴黎，就和“花都〞联系到了一起，而且法兰西民族在社会科学、文学、科学技术方面都有着卓越成就。我们应该想一想法国人为何如此浪漫、如此高雅？其实这和法国人从小承受的教育有关，法国人从小到大要学六门必修课，分表是音乐、体育、美术、法国文学，法语和拉丁语。除了后两门是语言之外，其他的课程都和艺术有关，也就是说，法国人从小就在艺术的气氛和熏下长大，与生俱来的浪漫天性也就缺乏为奇了。所以面对法国买家，他们的特点和谈判风格就很容易理解了。〔1〕法国买家一般都比拟注重给自己的民族文化和本国语言，因此在进展商务谈判时，他们往往习惯于要求对方以法语来谈判语言。所以要与法国人长期做生意，最好学些法语，或在谈判时选择一名优秀的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈，他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛。多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影灯方面的知识，非常有助于互相沟通、交流。〔2〕法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间，而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗，即在正式场合，主课身份越高来得越迟。所以，要与他们做生意，就须学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅，对于迟到者，他们都会很冷淡地接待。因此，如果你有求于他们，千万别迟到。〔3〕谈判中重视合同条款，思路灵活效率高，注重依靠个人力量达成交易。法国商人谈判时思路灵活、手法多样，为促成交易，他们常会借助行政、外交等手段介入谈判；同时喜欢个人拥有较大的办事权限，在进展商务谈判时，多由一个人承当并负责决策，很少有集体决策的情况，谈判效率较高。〔4〕法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比拟苛刻，同时他们也十分重视商品的美感，要求包装精巧。法国人从来就认为法国是精巧商品的世界潮流领导者，巴黎的时装和香水就是典型代表。因此，他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来，衣着可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时，稳重、讲究的着装会带来好的效果。4.比利时、荷兰、卢森堡等国买家通常稳重、方案性强，注重外表、地位、理解、程序化，讲信誉，商业道德高。卢森堡的买家以中小企业为主，一般回复率较高，但不愿意为物流承当任何责任，通常和供给商做生意较多。应对方式：中国供给商在谈判时应该注意乘热打铁，不要因为付款支付方式或运输问题而拒绝对方。北欧欧洲历史悠久，文化底蕴深厚，经济开展水平居各之首，工业、交通运输、商业贸易、金融保险等在世界经济中占重要地位，在科学技术的假设干领域也处于世界较领先的地位，欧洲绝大多数国家属于兴旺国家，其中北欧、西欧和中欧的一些国家经济开展水平最高，南欧一些国家经济开展水平相对较低。在世界排名前十的最富有国家中，欧洲国家占据了大多数，其中卢森堡和爱尔兰的国民被认为是欧洲最富有的。此外，丹麦、奥地利、波罗的海国家、英国、比利时、瑞典、法国、芬兰、德国和意大利也位居欧洲最富有国家行列。不仅如此，由于有着深厚的文化、教育、历史背景，欧洲人的素质普遍比拟高，有着严谨的工作作风、缜密的思维能力、高效的办事效率、良好的支付能力。这一切奠定了欧洲买家在全球生意人中的良好形象。所以中国的很多进出口企业、外贸从业人员都非常乐意和欧洲商人打交道。事先对欧洲买家的特点、采购习惯和谈判风格做一些了解，可以帮助你在谈判沟通中应对自如，游刃有余。北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，和中国商人打交道较多的也是这几个国家。北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。由于其良好的信仰、民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。在生意场上，北欧人有以下几点显著的特征：〔1〕非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注；心中对价格有上下限，往往一旦报价在此围就会同意。〔2〕低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效；谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建立性方案，追求和谐的气氛。〔3〕在付款方式上不喜欢用L/C，比拟倾向于T/T和D/P，因为他们认为自己信誉度和商业道德高。所以在和北欧商人谈判合作时，需要注意以下几点：〔1〕保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装，提供相应认证，北欧人有着强大的市场购置力，在谈判中，对于高档次、高质量、款式新奇的消费品，他们会表现出很大的兴趣。〔2〕谈判时注意态度严谨和认真