展会电话销售话术4篇

展会电话销售话术[4篇]以下是网友分享的关于展会电话销售话术的资料4篇，希望对您有所帮助，就爱阅读感谢您的支持。第1篇一、开场篇会展销售也是电话营销，所以在打电话上也需要有一定的技巧，但是它又不同与一般的电话销售，有它的特殊性(这一点会在后面的文章里一点点的说明)。所以需要销售人员必须比其他行业的销售更有耐心、更有亲和力。会展的步骤分为前期策划——市场推广——招展——客户服务——布展——展出——展后几个部分，而对与一个销售人员来说，他要做的是招展、客户服务两个部分，所以，他必须对自己的客户有相当的了解。比如客户从事的行业，行业特征、行情，归属于本次展会的哪个项目，都要有很详细的调查。1二、招展这是个实际的营销过程，也是一个展会最大的收入来源。它也能从客观上分析出一个会展公司的业务水平的高与低以及市场竞争力的大小。作为一个销售，要面对各种各样的公司，不同类型的客户，所以，对待他们不能完全呆板的采取同样的营销手段，而是要因人而异，采取与他们相适应的方式。1(突破前台这是一个老生常谈的话题，各种销售类公司的销售最难过的也是这一关，我以前是在网络公司做过的，对此深有感触，网络公司在天津乃至全国，名声并不是非常好，很多公司都十分抵触网络公司，因此，一个声音甜美的前台小姐可能是你最大的障碍。但是，作为一个会展销售，这方面我想是应该有他的自信的，因为，几乎没有公司会抵触广告行业销售，尤其是提升本公司企业形象，联系更多客户创造更多价值的机会哪一个公司都不会放弃，所以，你只要抓住了这一点，前台对你来说，也会变得很亲切情景:销售:喂，您好，是某某公司吗,2前台:您好，是的，您是哪里,销售:您好，我这里是天津双木广告，是本次中国广告节的组委会，我想和咱们公司负责展会业务的负责人谈一下。前台:这样啊，好的，您稍等。这是比较有修养、善于维护企业形象的前台。当然你也会碰到比较强硬的前台。情景:销售:喂，您好，是某某公司吗,前台:对，您有什么事吗,销售:您好。我是天津双木广告，本次中国广告节的组委会，我想和贵公司负责人谈一下关于本次中国广告节参展的事情。前台:对不起，我们公司对这个不感兴趣。销售:小姐。我姓于，您怎么称呼。前台:我姓刘。销售:刘姐，您看是这样的，这次展会中有广告器材行业的专门展会，与贵公司的业务十分对口，如果我能与贵公司相关的负责人把这件事情谈妥，肯定会对咱们公司的业绩提升有很大帮助，您也是想让自己公司的销售额有更大突破吧。前台:这样啊，那您稍等，我帮您拨线。还有一种前台，年纪比较大，观念和意识都跟不上潮流，3而且说话比较简单，对付这种前台，态度上必须要谦和，拿出本公司的文化底蕴来。情景:销售:您好，是某某公司吗,前台:对，你有嘛事～,销售:您好，我是天津双木广告。我们……前台:我们不需要这个。销售:呵呵，您看，这么跟您说，我不是想向您推销什么，我公司是负责本次中国广告节的。前台:跟我们公司好像没什么关系。销售:您公司是做摄影器材的，我们这次办的展是全国性的，有跟您这个行业相同的展会要办，您可能对这个不太了解，所以不太关心。可是，您的老总未必不关心这个，您看是这意思吧。前台:老总出差了。不知道什么时候回来。销售:那公司还有其他负责这一块业务的经理吗,前台:也不在。销售:您看这样好吧，我给您留一个我的联系方式，您看好不好。前台:好，你说吧。销售:我公司是天津双木广告公司，我姓于，我的电话是135********。4前台:我记下来了。销售:请问，您怎么称呼。前台:我姓王。销售:王姐，那先这样，咱们老板什么时候回来,前台:一个星期吧。也没准。销售:王姐，那打扰您了，一周后我再打过来。再见。前台:好吧。无论什么情况，与什么客户交流，一定要等客户先放下电话，然后你再放下电话，而且要轻放，与一个前台打交道，除了要转达自己想和她所在公司做业务的强烈意向，另一方面也要给她传达出我公司员工特有的道德素质修养，以便为日后的签单种下和谐的种子。对与最后一个情景中的情况，一个销售应做好长期准备，但没有必要一门心思的专攻这家公司，因为从这个前台的态度上，说明这家公司的老板有可能已经叮嘱过，拒绝此类电话。所以这个客户不是自己的意向客户。作为销售，必须有这样一个精神，如果被客户拒绝，并不是你的错，而是你打错了电话，接着去打下一个。对于这种客户，可以一周后再跟进一下。如果能见到老板的话，就有希望谈成，如果还是被前台拒绝，那么，可以与前台通过套家常的方式聊上几句，会增加她对你的好感，促成与老板的见面情景:5销售:您好，是某某公司吧,前台:对，你有嘛事,～销售:您是王姐吧，呵呵，我是小于啊，一个礼拜前给您打过电话，双木广告的。前台:哦，有点印象好象。销售:王姐，咱们老板回来了吧,前台:老板回来了，开着会呢。销售:我跟您说的那事，您向他转达了吗,前台这时候会有两种回答，如她回答，没转达，那说明还有希望，如果说转达了，那就必须要问问老板的想法，如果是否定的，这个客户必须暂时放一放了，如果老板说要考虑，那就再过几天打过来。前台:我还没说呢。销售:对不起啊，王姐，您这一天也够忙的，经常接那种网络公司的电话吧前台:是啊，天天打，烦死了。有时候一天打十多个。销售:呵呵，我第一次给您打，您准以为我是网络公司的了。前台:呵呵，有点那感觉。销售:您也知道，通过网络能赚钱的毕竟只有少数公司，大多公司还都是靠广告和展览会宣传，靠这个来建立自己的渠道，咱公司也是这样吧。前台:我们老板以前也做过广告，不过效果不明显。6销售:那展览会呢,前台:没做过太大的，都是在河北省内参加。销售:这次我公司是在青岛举行的，中国广告节，咱公司如果参加了，就等于是和全国同行业的有接触了，也正好看看整个市场的情况。您看您方便跟老板转达一下吗,前台:那我回来跟老板说说。销售:王姐，这事您多费心吧，那先这样，不耽误您了。前台:好。销售:再见王姐。突破前台，对于会展公司来说，并不是很难的，因为人们的观念中，还是比较认同这种看的见摸的着的推广公司企业形象的方式。但是由于网络公司对中国公司每天10多次的地毯式轰炸，导致有很多公司的前台对于其他的销售公司也恨屋及乌。所以，一个会展销售要善于抓住会展的实际好处，简单扼要的说明情况来意，甚至可以适当的“诋毁”一下令前台恨之入骨的网络公司，大胆的与他们做比较，有时会取得不错的效果。2(与相关负责人沟通如果过了前台这一关，你成功的几率就会有很大提高了。下面要做的就是要和公司的相关负责人进行沟通了。7一般来说负责人会是老板，也可能是专门负责企业宣传这一块的，所以与他们谈话，要把握好一个度。和老板谈，可以明确的表达要与他达成合作的意向，因为公司一切都是他说了算，如果与一个项目负责人谈，则要凭自己的知觉估计和审时度势，看对方是否有能力独自与你达成协议。情景:销售:喂，您好，是张总吧,老板:您好，您是哪位,销售:我是天津双木广告公司的。前台王姐已经跟您说了，传真也给您了。我公司是负责本次中国广告节招展工作的。老板:哦，这事啊。销售:张总，您的时间很宝贵，您看，我占用几分钟和您讲一下好吗,老板:好吧，10分钟后我有个会。销售:这次中国广告节是中国广告协会承办的，他委任我公司为广告节组委会，本届广告节已经是14届了，时间是9月21-23日，在青岛国际会议展览中心举行。三天内同时举办三个展会，咱们公司是生产摄影器材的，正好可以参加数码摄影技术与器材展览会。您也知道，咱们摄影器材行业竞争也很激烈，很多商家这次都参展了，包括了广东世恒。老板:他们也参展了,销售:呵呵，您也知道，他们是中国比较有名的摄影器材8公司。但是，咱们公司做的也很好，咱们公司做的AEC-90我感觉比较好用。他们既然都参展了，为什么咱们公司就不去呢。、老板:AEC-90你用过,销售:我妈妈就在用这个型号，用了有一阵子了。老板:看来你对我公司产品很熟悉啊。销售:呵呵，就是因为您的产品好，我才希望您可以出展呢，老板:这个，一个展位多少钱,销售:一个9平方米的标准展位是6600。老板:有点贵啊，能便宜点吗,销售:张总，您知道我们的服务可都是超值的，这6600可是包含了我们公司对您公司的展位设计、还有展出服务的，您想啊，如果不是因为我公司服务到位，11、12、13届也不可能都交给我们公司来做。老板:做了3届了。销售:张总，我公司绝对有诚意与您合作，如果与您合作好了，以后还有要找您帮忙的地方呢～6600块，也就是一台高级摄影机的钱，您说是吧。老板:小伙子你真会说啊。销售:张总，您叫我小于就好了，听您的声音，兴许跟我父亲年纪差不多呢。老板:我今年51了。9销售:呵呵，那我以后叫您张叔叔好了，叫您张总太见外了。老板:也好啊。销售:那，张叔叔，您看这业务咱们什么时候做,现在展位也不多了。有好位置我也不敢担保给您留住，您也知道，我们天天都要卖出10多个展位。很快就卖空的。老板:这样吧，我稍微考虑一下。销售:好的，我现在手里还有6个空位，有两个位置比较靠前，我给您留一个，您看好吧。老板:恩，好吧。我下周一给你答复好吗,销售:好的。张叔叔。那我不打扰您了。老板:好的。销售:再见张叔叔，您多注意休息，。对待老板型客户，必须要拿出100%的热情和100%的诚心，但是，诚心并不等于诚实，一个完全诚实的销售是干不了多久的，其实你手中根本没有六个展位，也根本没有什么位置好的展位，但是这些客套话必须要说。但是，对客户必须诚实的是:展位的实际价格以及相应服务，因为这些东西如果你说谎被客户拆穿，你将永远失去这个客户。对待老板型客户，一定要记住，即使达不成这次的交易，你也一定要和他保比较良好的关系，因为乔*杰拉德说过，一个客户背后永远站着大约250个客户～失去了一份合同，10却得到了一个好的人脉，以后可以利用这个人脉去发展其他的客户。记住一句话。老板的朋友大多也是老板～与专门的负责人沟通，也是技巧，他们并不是老板，但是，他们对会展的了解更专业。如果和他们谈，他们很容易就会理解你要表达的意思，这是你成功签单希望所在，但是，也会存在一个相当大的障碍:就是他们的权限～有一种可能是他们做的了主，因为有老板的授权。但另一种可能也非常大，就是，他们做不了主，因为他们不是老板，所以这件事情最终结果，他们不能盖棺下论。对于前者，我们很容易达成合同，但是后者，我们不仅要有销售技巧，还要有运气。这一种情况，我就不再举例了。三、客户服务有的时候，我们会随经理去参加一个展会，届时我们会遇到自己的客户，与他们之间的交流非常重要的，你的态度一定非常热情，尽可能的满足客户的一切合理要求，这也是促成他下一次和你签单的重要环节。当然，我眼中的客户服务，不仅仅是这些，参展后对客户的回访也是非常必要的，客户对本次展览的满意度、意见大部分会留在你的笔记簿中，也给你今后的工作，带来更大的便利。多注意日常与客户的沟通，因为他不仅仅是一个人，他的身后有一个很大的关系网络。如果你有幸进入，将会硕果累累。11第2篇先生/小姐，这里是平安信贷部，办理免担保免抵押信用贷款的，请问您对于贷款方面有没有兴趣了解一下呢,(有资金周转的需求吗)那先生/小姐，现在方便我了解一下您的情况吗,请问先生怎么称呼呢,请问XX先生/小姐是上班的还是做生意的呢,做生意请问你是做那行的呢,(了解是做什么的)|有没有营业执照呢,执照多久了啊,现在每个月的营业额是多少啊,是收现金多还是转账多啊,先生/小姐是哪里人呢,有没有房子，房子是在哪里的,是买断的还是按揭的,按揭了多久了，每个月按揭多少钱,/供完了，供完多久了,目前有就使用信用卡吗,有逾期的情况吗,在其他银行有过贷款吗,/是那个银行的,现在还有多少没有还呢,你现在缺多少资金呢,主要是用于那一方面呢,上班请问先生/小姐现在是在哪里上班呢,在这个公司上班多12久了啊,每个月薪资是多少呢,是发现金还是银行代发啊,公司有没有给你买社保/公积金啊,您是哪里人呢,名下有没有房呢，是在佛山的吗,是买断还是按揭的呢,按揭多久了，现在每个月供多少钱的,供断了吗,供断多久了啊,目前有没有使用信用卡，没有逾期吧,之前有办理过贷款吗,在那个银行贷的呢，贷了多少啊,现在你需要多少资金呢,主要是有来做什么,一、客户:你们的利息是多少啊,信贷员:我们这边能提供到的产品有6厘到2分不等的，要根据您的条件来定方案，先生/小姐现在方便让我了解您的情况吗,//如果已经了解了,”根据您现在的情况我们这边会做一个方案，结果出来我再给您回给电话，不知道您这个资金大概是什么时候需要呢,”1、客户:最好越快越好。信贷员:好的，结果一出来我马上回复您～2、客户:不是很急用的。信贷员:嗯好的，那我待会给你回电话，我姓XXX。二、客户:除了利息你们还有什么费用吗,13信贷员:我们中国平安小额贷款没有手续费的，利息2分左右，最高2分3。其他银行贷款，如果你条件符合做，我们可以帮你操作，手续费6个点。你也知道银行贷款条件比较多，基本上都要包装，和靠关系啦。所以会产生费用。你自己能办到银行这么低利息的那当然好了，但是所有的流程都是你自己在跑，还有资料不齐全的话您就申请不了。先不说要请银行的人吃饭了，林林总总的时间花费是很多的。如果我们帮您办理，您只需要提供一定的资料，让你顺利，快速把贷款办下来。我的银行信贷经理联系你的。1.十指相扣，深情对视2分钟。2.对着墙说:“我很傻，我很傻，我非常傻，我是超级大傻蛋”。3.打个电话给其他人说我爱你或者是我喜欢你～(不是在场的人)。4.收腹、挺胸、翘屁股，述一圈。5.唱国歌，边唱边学鸭子走路。6.大喊三声:“爆发吧我的小宇宙，爆发吧我的小宇宙，爆发吧我的小宇宙”。7.头顶放本书，学模特走路，旋转一圈走回来，书掉了重来。8.蹲下起立20下。9.对着1603唱小苹果。10.诚实和勇敢，选诚实就问什么都要答，选勇敢就说什么都要做。11.脸面向墙，双手扶墙，左右扭动PP10下。12.14做三个很妩媚很性感或者很men的经典动作。第3篇只要是做电话销售的，都懂得话术脚本的重要性。公司的产品知识，业务流程，使用的市场策略都要巧妙地容纳到短短的对话情景之中。如果将电话销售人员比喻成上战场打仗的士兵，那么，毫无疑问，一份优秀的话术脚本就是决定其战斗力发挥的有利武器。可惜的是，大部分的公司不太懂得如何制作脚本。我服务过的很多公司，包括很多专业的呼叫中心，其脚本的内容缺乏严谨性，大部分流于形式，类似百问百答。把客户的常见问题的处理当成了所有的话术设计素材。仔细想来，可能是大部分的公司都没有经过专业的话术设计与策划的训练，缺乏对话术结构的基本了解，现将完整的话术脚本结构组成部门分享如下:一)项目目标与标准在专业的电话销售运营者或操盘者的眼里，任何产品的销售或推广，都可以看成是项目的概念。既然是项目运营，15那么就必须具备以下几点:1、项目的名称:例如“销售在线学习卡”、“研讨会邀约”。不同的企业可以根据分配给电话销售团队的任务来命名。2、项目的拓展方式:常见的分类方式包括:按业务处理方向分为:OUTBOUND(外呼)、INBOUND(呼入)，按客户对象分为新客户开发、老客户追销或客户服务维护等;按与媒介组合分成电子邮件跟进(先发电子邮件，然后电话跟进)、直邮跟进(先发目录，再电话跟进)等等;还有的项目可以根据市场策略分类，如免费转付费等等;3、项目周期:按具体的时间来规定，比如是短期的销售线索挖掘项目，还是长期的电话销售项目;同时要包括主管Review业绩的时间安排。建议按周进行，也有的公司业绩压力比较大，可按日来进行。DELL的电话销售压力很大，每半天就要进行一次REVIEW。4、项目KPI:即主要决定业绩的KPI设计，也是主管主要REVIEW的项目名称。有的项目比较注重沟通的质量，可设一次性解决率;有的比较注重沟通的活动量，可16设通话在线时间等来考察，具体可根据项目而定。5、项目任务目标:每一通电话都不应该白白浪费，所以都必须要求电话销售再坚持一下，获得基本的沟通信息。通常都是有两个目标，一个主要目标，例如培训公司把公开课程的学习卡卖掉;如果你没有达成这个目标，那么你可以再设计一个次要目标，例如你获得了下次和他再联络的时间安排机会;二)业务流程与脚本通常电话销售的业务流程包括1)开场白:首先要确定是否是关键人接听你的电话，建议企业不要再确定是否是关键人上浪费大量的电话费，可以花点钱请专门的数据库营销FromEMKT.公司确认每个电话都是你所要找的人在接听，可以包括事先的数据清洗、通过电子邮件筛选目标客户等，否则会有大量的成本会浪费在所谓的“绕障碍”这关上。我一直主张企业应该想办法17使电话销售们把宝贵的黄金时间花在与直接决策人的沟通上，而不是和大量没决策权的前台或秘书的身上，目前应用数据库营销技术完全可以做到这一点。通常在确认是关键人的电话，可根据沟通的情况分成接通或未接通两种情况，如果是接通，再根据沟通情况确认是否是意向客户、成交进展等;开场白的脚本关键是在短短的5、6秒时间里要说出你的目的，衡量的标准不是客户感兴趣，而是客户愿意听下去。所以，只要设计一些使他感兴趣愿意听下去的问题就达到目的了。例如:很高兴最后终于与你通上电话，谢谢你接我的电话。你的时间很宝贵，我会尽量长话短说。当然，如果你事先已经采用了某种媒介与客户交流了，比如你对他发过目录，就可以直接以他是否收到目录为开头，使对话得以顺利开展下去。总结一下开场白的话术设计要点礼貌问候在合适的时间自报家门18确认是否本人接听重要信息及意图表达2)双方对话计算下来，在普通的电话销售中，平均一次成功的电话在3.5分钟左右，如果您的销售团队平均一通电话没有达到这个数字，那么看这部分章节的内容是没有什么用的，因为基本上问题都出在在对话的逻辑顺序上出现了问题。我在听一些电话销售录音时，常常听到不成功的对话模式是在简单问候之后，就直接进入产品说明的阶段，丝毫没有任何的过渡和信息收集和判断的步骤，这样的做法是相当危险的。正确的做法是还是要先激发客户听下去的愿望，即引导客户对你的产品产生兴趣，在竞争激烈的消费品领域，可以增加一些策略与促销来吸引。如推出最新的3G话费套餐活动。用这样的话术，至少客户不会轻易挂掉，毕竟对他来说一定有好处。在客户有了初步的对话意愿，首先要做的是:信息收集，判断是否是目标、与客户建立信赖关系，如果没有达到客户信赖你的地步，就冒然推销，结果自然是挂掉之后的电话铃声。所以，你把话术做成一问一答是没有用的，19一定要先弄出话术的套路。举例来说，客户打电信公司询问有没有优惠的宽带套餐，标准的Q&A里面写的就是各种套餐的优惠方案，电话销售被教育老实的回答:尊敬的客户，目前的宽带有1兆、2兆、3兆、4兆，请问先生要哪一种，这个单子你觉得成功率有多少，如果客户的标准回答往往是:我每一种都想了解一下，没有套路的电话销售就一一介绍，但客户往往面临太多的选择，就犹豫起来，反而没法做出决定。话术套路的设计原则是刚才所讲的，具体的问题具体分析，也可以按你们的行业特点来设计。我也多次介绍过我以前在办公用品行业的经验。我们卖的产品很多，和刚才介绍的电信服务一样，有复印纸，耗材，机器设备等。当我们的外呼遇到一个新的客户，我们绝对不会说，您看过我们的目录，觉得有什么产品需要在我们这里购买的呢,这个问题是傻问题，也是没有技术含量的问题，问出去基本这个单子会死掉。我们的策略是不论客户有没有需要，先从推销复印纸开始，因为这个是所有企业都会用到的产品，而且先问他们目前用什么品牌，是什么价格，通常客户会比较价格，只要他说出了一个，就会有第二个。接下来我们从纸张过渡问到其办公设备用的是什么，好纸配好机器吗,问完机器再问耗材。根据各产品线之间的关联我们逐步把相关的产品机会20多探索一边。也只有这样，各相关产品的销售才有最大可能的机会。在回访电话中，顺序与上面的推销型电话不一样，而是先进行使用产品或服务的体验交流，以获得客户的同感和信任。不论是开发陌生客户还是回访跟进老客户，与客户产生信赖感是成功的关键。如果做到了这一点，客户再有任何反对意见，只要应用比较熟练的反对意见处理的技巧和话术，那就自然容易推进。需要提醒各位的是，无论你在电话对话的任何环节中，先认同客户，用同理心感受客户的心情，再进行产品说明，多用提问引导都是必须经常使用的对话技巧。请大家务必养成这样的沟通习惯。只有这样，才能控制对话的方向，而不是被对方所控制。通常对话过程中，越会提问的一方越容易掌握主动，所以销售提问的技巧大家一定要好好学习。总结一下对话部分的话术设计要点激发兴趣或听下去的欲望21信息收集，判断是否继续会话、建立信赖关系商品、服务体验的交谈，获得同感3)意向确认与结束话术结尾的部分通常是与一开始项目的目标相互衔接的。你是直接完成销售，拿到定单;或者是确认意向，推进成交;还是只是完成邀约请求。这些都与你一开始设定的项目目标有关系。如果你标准的完成销售的电话需要两到三通，而不是一通搞定。那么严格说来，每一通电话都应该做出一份话术。例如，我有个客户是做螺旋藻保健品的，他使用的二阶段的电话销售，第一通电话的目的很简单，以某保健协会的名义，做保健意识的市场调查，从而确认这个客户是目标客户(从年龄，月收入、保健意识等)，在告诉他一个好消息，他有资格免费送一瓶保健品给客户。然后三天之后再跟进第二通，让他买更多的保健品。做电话销售的当然是希望一次性解决最好，所以很多呼叫中心用“一次性解决率”做为考核销售人员的能力指标。22但有个矛盾的地方就是，如果是复杂的产品，在客户没有完全了解产品的特点优势和利益，或没有对你产生足够的信赖之前，是不可能靠一通电话就解决问题的。所以话术设计的难度也开始加大，也和产品，客户信任及规定的电话通数有关系。但很可惜，我看到大部分的企业完全没意识到这一点，就靠电话销售一个一个的CALL。那怎么能发挥电话销售可以标准化复制和拓展的威力呢,再次总结一下结束部分的话术设计要点确认意向合同条款等保持友善关系礼貌跟进三)结果处理流程从外拨电话开始，第一个节点是是否接通。23接通的结果包括:直接拒绝、有意向、直接成交、再跟进等;未接通的结果包括:停机，无人接听，关机，忙或占线，空号，不在服务区等;如果有IT系统做支持，那么第二个节点就是系统确认。通常包括成功销售，取消，待确认，回访安排等;第三个节点是回访通常包括的结果是成功销售，取消，改期，待处理等;四)Q&A这个部分就是我们通常所用到的产品或销售过程中的一问一答。通常以产品知识为主线，结合一些销售应答技巧进行设计。通常是在话术套路中，先根据沟通的经验预测会有多少种反对意见，然后再根据实际的情况不断补充，但不论如何补充，要让销售人员知道这样的反对意见是会出现在什么地方，在什么环节上出现，这样他们在应用的时候就会24一直有话术套路这个骨架在心里，自然能做到应付自如。说错了不怕，因为知道会在哪个关口出的错，当然也会知道如何改进了～五)产品性能优势参数等一般这部分内容是需要负责产品培训的主管来提供，以帮助销售人员随时复习产品的相关知识，也便于销售人员随时参考。六)电话礼仪及沟通注意事项这个部分是常见的电话礼仪了，很多地方都有，如接听要注意的规矩，沟通中的语气语调等，这个部分需要专业的培训及实战的操练，并通过录音分享，逐步提高销售人员的实战水平了。有了这六个部分，才能说一份话术真正完成了。但完成之后并不是结束，而是开始。要想落实下去，必须按话术的要求进行培训，所以话术的开发和培训的跟进是不可分割的。离开了培训的话术无法真正有效落实，离开了话术的培训也完全空洞无力，除非你25只是想接受以下电话的一般礼仪和常见的沟通技巧。第4篇电话销售话术电话销售话术(电话行销)的步骤一般来说，成功的电话销售一般有以下几个步骤:电话销售话术步骤一、问候客户，做自我介绍的电话营销话术。接通电话后，首先要向客户问好，如:“上午(下午)好”、“您好，是××先生吗,”等问候语，然后做自我介绍:“××先生，我是×攀普客户i××的信息安全顾问小刘，今天想借这个机会和您交换一下您对信息化安全的的看法，能否打扰您5分钟做个电话访问,”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。电话销售话术步骤二、寒暄赞美并说明意图的电话销售话术。如:“本人最近有机会为您的好友刘先生服务，为他的信息化安全作了合理的规划。在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用,分钟的时间跟您谈谈,”26电话销售话术步骤三、面谈邀约的电话行销话术。电话行销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。如:还是见面谈～当准客户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝的电话销售话术:(,)“不行，那时我会不在。”电话销售话术应对:不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您(明天)有空，还是(后天)有空,(,)“我对网络没有兴趣。”电话销售话术应对:因为您对信息化安全的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您(明天)还是(后天)在单位。(,)“我很忙，没有时间。”电话销售话术应对:我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约(明天)或(后天)是不是会好一点。(,)“你把资料寄过来，让我先看看再说。”电话销售话术应对:那也行，不过呢，您这么忙，看这些27信息化安全资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。您看是(明天)或(后天)比较合适。(,)“我门公司规模小，现在还不具备建设信息化安全的能力。”电话销售话术应对:先生，您太客气了。今天，我打电话来，并不一定要您建设信息化给你;而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要信息化建设时，再来问我也是一样的。如果(明天)或(后天)方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点信息化建设知识也不错啊。(,)“我有个朋友也在信息化安全公司。”电话销售话术应对:您的朋友在信息化安全公司，那您一定对信息化安全有所了解了。但信息化安全不一定要向朋友买，而要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出最好的信息化建设方案，给我一个机会试试行吗,如果您不满意，可以大大方方地拒绝我，而不必碍于情面。请问您(明天)有时间，还是(后天)有时间,从研究数据开始谈，根据美国洛杉矶加大的AlertMehrabian博士的调查，人际沟通中各种因素所起的作用如下:面对面沟通身体语言55%声音38%用语7%28电话沟通声音82%用语18%克服的方法可以有:1)想像对方是坐在你的对面的一个具体形象。和这个形象而不是电话交谈。2)适当安排工作程序。特别是你即要打呼出又要接呼入，可以将呼出穿插进行，减少大量重复的机会。3)认准一些关键词适当提高语调以表示强调。4)如果你的给定脚本写的很差劲,向你的主管提一些改进建议.很多企业的脚本不是由有专门训练的人员来写.写出的东西自然是一些很难生动表达的文字堆积.你需要通过声音表现出热情与自信(语气,即Tone的问题)。一个温和、友好、坦诚的声音能使对方放松，增加信任感，降低心理屏障。问候语应当是表示你热情的第一步，很多公司用IVR放了设计低劣的语音菜单与工号，然后由座席代表说一声”请讲”。这样两个字是很难把热情完美地展现出来。我们通常要求”三段式”。如”早上好，我是田淑红，很高兴为您服务。”若没有自动语音问候在先，则成”四段式”“您好。中国通信公司，我是田淑红，请问今天我能为您做什么,”你的热情在这样的问候中才有表现空间，给客户留下很好的第一印象后客户才会有进一步沟通的兴趣。热情的展现通常和笑容29联在一起。如果你还没有形成自然的微笑习惯，试着自我练习1)将电话铃声作为开始信号，只要铃声一响，微笑就开始。2)照着镜子，让你每次微笑时能数出至少八颗牙齿。如果你的微笑能一直伴随着你与客户的对话，你的声音会显得热情、自信。语速(Pace)是另一个要掌握的方面。你可能先天是一个急性子或慢性子，但你不能因此而给自己找借口.太快和太慢的语速都会给客户各种负面的感觉空间。太快会感觉你是一个典型的推销者，太慢会使对方感到不耐烦，从而早早的和你说拜拜。语速掌握中还应注意”匹配”，即对快语速的客户或慢语速的客户都试图接近他们的语速。当然语速还要根据内容而调整。若谈到一些客户可能不很清楚或对其特别重要的内容可适当放慢语速，以给客户时间思考理解。保持一个适当的音量(Volume)使你和客户都不会感到太疲劳。音量微弱一下子就将与客户之间的距离拉远了。当客户几次要求你说”请大声一点时”，你知道他和企业继续作生意的机会又减少了许多。当然声音太大除了让人耳朵感到不适外还会带进很多诸如你的喘气声,入声等杂音。耳麦的准确位置也是需要注意测试的。音高(或语调，Pitch)是一个比较难调节的因素。很多时候是由个人的声带特质先天决定的。尽可能使你的坐姿舒适，呼吸平稳，头不要抬得太高或压得太低.试图练习让你30的自然音落在音高的中间段，以便根据表达内容适当升高或降低。可能引起客户不完美感觉的是性别声高互置:男性的自然声音尖细而女性的自然声音粗旷。适当的练习可以使音高趋于适中。音准(Clarity)是座席代表的另一基本素质。调查显示，当客户没有听清楚时，他们多数时候不会要求重复，这就要求座席代表在电话沟通过程中咬字要清楚，不要”口含橄榄”，包括嚼口香糖、喝茶、不断变换姿势找东西等。同时适当提问，以确保客户清楚:”您能听清楚吗,”“您理解我的意思吗,”塑造专业的声音还有一些其它的技巧。如在引出客户具体受益前作一停顿以引起客户的兴趣，对客户受益用重音表达，在句子结束时不要拉长尾音以避免造成还有下文的误解。同其它技巧一样,好的座席代表会针对自己的情况不断改进.一个简单的训练方法是听名家演讲，广播等，倾