IT企业大客户销售策略完整考题(含答案)

企业大客户销售策略完整考题一单选题9模9模型中的C”代什么DA．项B．趋赢杆C．指标D）2.C1399“1”代什么CA．项B．趋赢杆C．指标D）3.C1399“3”代什么BA．项B．趋赢杆C．指标D）4.C1399“9”代什么AA．项B．趋赢杆C．指标D）5.C139模当C9拐为AAW1FCB12FCC．0W3CD．WC6.C139模中当C9，CAW3FCB02FCC．0W2CD．WC7.个？DA．施B．需求同C施D施8.个？AA．护B．商机评估、需求施C．同D．需求分析护9.一步？BA．触B．信息集C略D析10.销售方在对客户方进行初步接触时，常规的进入路径中首先接触的客户方人员往往是以个？DA．不型B．接纳型C．策型D门人11客？DA．小B．项目小C．项目的成功几率D．项量12.在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“一次性生意，该么售CA．小B．能做做C吃D瘦13.在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“有空再做，则项目的业力？DA．响大B．业务小，大C．业务大，影响小D影小14而，则应该么售DA．题B．争取机C目D破15后，则应该么售AA．题B．争取机C目D破16阶CA．告B．对客户的需求进致C．要终向发展D求17.需求分AA．位B．需求值C值D位18？AA．势B．尽量息C．系D力19人正BA．绪B．在核实了对方的绪C．备N模要绪事D．直接了断的与对方谈论其不满的原因和解决不满的方法20.客户方往往存在三种角色的人员，分别为接纳型、不满型与决策型，在与客户接触时应避免与型早BA．不型B．决策型C．纳型D决型21.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“S？AA．）B．难点）C）D）22.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“？BA．）B．难点）C）D）23.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“I？CA．）B．难点）C）D）24.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“？DA．）B．难点）C）D）25.马斯洛需求层次理论，把人的需求由低到高分为六个层次，其中处于最低层次的需求为什么DA．求B．精神求C求D求26.马斯洛需求层次理论，把人的需求由低到高分为六个层次，其中处于最高层次的需求为什么DA．求B．精神求C求D现.人们对待变革的态度往往是不同的，其中保守主义者希望购买的产品应该是以下哪一种AA．低价格且没有风险的行品B．全面的解案C案D案28.人们对待变革的态度往往是不同的，全面的解决方案应该对以下哪一类别的客户最有吸引力AA．主者B．高瞻者C．义者D主者29.客户的人员由于处于不同的岗位，从而决定其在决策购买一样产品时关注点也不同，一一负注面DA．务B．技术C系D务30.客户中的组织结构复杂，在销售过程中，不可能每个客户人员都会支持你，往往存在反对的一方，针对客户中保？DA．度B．位C度D变31.客户中往往存在非常好的合作伙伴，其业务地位高且乐于与销售方接触并出谋划策，往的种？CA．支者B．贡献者C．导者D者32？BA．然B．在销售过程构C系D．影联33.五维分析图是在销售过程中对客户方各个人员进行分析的一个工具，以下哪一个维度不属于五维分析图中的维度？BA．次B．组织位C度D关点3.VF业务价值框架，是对客户采购项目深层次的价值分析，一般由四个层次构成，处于最高层次的为以下哪一项？AA．的IsB营的KsC向D案35用F业作以哪项BA．层KPIs化B．罗列销售方可以标C．室D．比层KPIs异36.在战术定位步骤中，需要综合考虑客户内外部的各种关系，以下哪个角色是不需要考虑的？DA．家B．外围层C．策层D用层，CA．准B．买点、卖析C准D准38准的BA．准B．买点、卖析C准D准39？AA．动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．策D满40你的AA．益B．个人升C．增加D识41理BA．益B．个人升C．价比D本42.在设定标准阶段，领先的销售方应该尽量设法让客户方设定有利于自己的标准，以下哪个标准售有AA．准B．能有效与竞争对手区分的标准C．准D．软准43硬DA．格B．技术数C期D誉44.DA．誉B．能力C务D．质45色BA．家B．客户中的者C．客户中的决策层D领层46.在设定标准阶段，落后的销售方在发现标准后要尽量去影响客户制定的标准，优先使用哪种方法来影响标准？AA．求B．重塑值C析D掘7.大客户销售策略为销售落后方提供了四种攻击已有标准的方法，以下哪个不属于这四个方之一AA．履B．偷梁柱C掌D主48.推翻客户现有的标准，重新进行需求分析，并制定新的标准建议客户方使用，这时销售方采用的是哪种方？AA．主B．偷梁柱C掌D山49.在客户已有的标准的基础上，增加了客户特别感兴趣而且对我方非常有利的标准，这时方？CA．主B．偷梁柱C掌D主50.在销售过程中，客户往往要求销售方评价竞争对手或竞争对手的产品，以下哪种做法是不取的DA．论B．不要攻击竞争对手，而是内容C．本场，但是可以建开料D于利位51.以下？BA．动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．策D满52销售哪CA．益B．中标意味着销售成功，只可C．没从签订有阻碍D的订53.无论是客户销售早期阶段或临近签订采购合同阶段，以下哪个原因始终是可以引起客户的疑？DA．吵B．风险C出D本54？CA．高B．逐步降C升D变55.以？DA．诺B．客户纠缠格C．判D是56中CA．释B．向招标机构标C用SIN示出了误选择D会决DA．流B．唤起感C诺D是58在C9模型中的分析控单力地图中包括三个区域，以下哪个区域不存在？AA．中区B．赢单区C．单区D抖区59用SIN技术与示SPIN技CA．从显性需求挖掘到客户求B．引导客户说出自己解决问题的方案C心D．成示60？DA．同B．采购合同签订后项C．接D作61？CA．动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．策D满62.？CA．接B．可以确保及时收到客户的回款C．确保项目成功求D力63.客户维护的第一步是进行产品的安装实施，在实施过程中一般包括三个阶段，以下哪个不属于三个阶段之一？BA段B．收尾段C段D段64.个阶段所需要投入资源最多？BA段B．学习段C段D一多65个速BA段B．学习段C段D．每个阶段都不会下降66.在客户维护阶段，客户采购项目的动机往往会有所改变，也被称为动机倾斜，以下哪种做法不利于解决客？CA．示B．让客户参来C．巧D出7.新需求的开发，往往需要踩着客户的预算周期走，客户的预算一般包括三个阶段，依次为？AA．筹备规划、制定预算以算B．可行购C．行D计68？BA．佳B．筹备规划，积极发C．率D．不需要参与，针对老客户，有需求自然会提出采购申请69？DA．再析B．远景划C级D杆？AA．化B．客户人员发生了变化C．化D．销售方产品更新换代71.在开发新需求AA．使层B．采购层C．策层D构？DA．动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．策D满9练现方三以种DA．练B．价值练C练D位练4.销售人员在与客户交流时“如果此次采购采用如此类型的产品，难道说以前贵单位制定方确用N巧CA．）B．难点）C）D）9行以下一类DA．了解B．关于客户息C．势D是.在大客户销售策略中，商机评估阶段第一步需要收集信息，以下哪一项不是信息收集的有渠道？A．司部B．目标部C部D道77.在大客户销售策略中，衡量项目是否健康的关键指标有三个，以下哪个不属于关键指标之一AA．影力B．赢率C．润率D健度9显不三标DA．度B．客户度C度D．销售方领导层的态度799的展现？BA．满分为9态B过13个上1共4与势C过C9模态D．通对139个过19势80售员用SPN中AA．）B．难点）C）D）二判断题9是一（）9是型过4个要素的的T）9的3代表着3个First即3领赢（）9的9代表着9个Clea即9个必清事（T）9的1代表着1个Win即1个决定力T）9营销模为1W9C高明售（F）7.SPN是一种提问式谈话方式，目的在于在这次会谈当中做（）8.SPN是四个英文短语的首字母的大写书写，分别代表了N，PROBLM，S和DF（T）9.疑虑以及客户维护，以上五个阶段是可以循环多次的（T）10最，（F）11.商机评估的目标有三个，分别为判断客户价值、判断销售资源投入以及制定有效的进入策略（）11（）12（）13因（）14有（）15（）16（）17.使用四宫格（四象限）进行客户定位分析时，如果项目业务大且影响也大，则一定要做（）18.使用九宫格进行开局定位后，最后制定的下一步动作为争取先机，则表明开局定位为中盘立（）19身T）20.重塑价值首先需要发现问题，所以我们要尽可能的挖掘所有的问题，但是只限于已经发，虑虑（F）21）22备SPN问题列T）23功需部反。（）24，）25.关（）26.。（）.客户的需求的瀑布链模式可以将领导层的需求一步步落实到具体的客户层需求，而且是（）28用F业售放然些客（F）29（F）30.客户要求销售方提供一份详细的方案书以及招标建议书时，表明客户已经要求你帮忙设（F）31（T）32.在设定标准时，要做到尽量与竞争对手区分，所以全部采用有利于我方的硬性差异化指的（）33.通常情况下尽早的设定标准，指的是将有利于自身的标准推荐给客户方使用，是有助于销售成T）34方碰（F）35（T）36后在这目为经（）T）38.销售人员参与到项目实施阶段其最主要的目的是确保项目实施成功，巩固客户关系为进的）39（）40（T）三多选题1.？DA．析B．招标工作与合同签订C．虑D护9一含4别DA．认9各项内容，获得确9值B．最高度C3个主要的趋赢力杆D．9个项3.SPIN于SPNBCA．问B．问问C问D问4.机些DA．集B．初步触C析D定5.商有CDA．算B．判断值C．判断销售资源入D略6.？DA．不型B．接纳型C．美型D权型7.户？CA．的示B．分散力C息D型色8.？DA．做B．能做做C做D性意9.能？ACA．题B．探索因C程D击10标DA．人B．发现求C求D．理解，解决，引导事11骤DA．值B．需求挖C位D位12则DA．发现问题时，不在于发身B．发现问题时，在于发现问觉C．身D觉13？ADA．的触B．没有备C．找错权力型角色D．没你14？DA．满B．碰触满C色D前备SIN问题表15以DA．次B．客户度C．注点D度16.在剖析人不仅要微观到每个客户个人，而且要从宏观的角度来看整个客户，包括以下哪内？DA．构B．政治构C．心层D关网．F业DA．层KPIsB．客户向C营KPIsD．自身解决方案与产品18？CA．向B．助攻向C向D向19，该CA．准B．影响准C准