推销与谈判实训报告

1/1推销与谈判实训报告

一、实习目的：

通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。由于在正常教学课程中，老师在课堂上经常让同学们进行现场推销产品模拟训练，使我们对推销的方法和技能有了一定的了解，并且掌握了一些技巧。所以在为期一周的实习期安排我们主要针对谈判的技能和方法进行实习。课程实习是实践性的教学环节，能有效提高自我综合运用所学理论知识于实际问题解决的能力。通过实习，努力达到以下目的：1、深入谈判技能在其工作和岗位中的具体运用。2、使自己进一步消化、深化已学过的专业相关理论和知识。3、培养谈判敏感性，及从谈判中发现问题和解决问题的能力。4、在实践中培养专业精神、团队精神和脚踏实地的工作作风。5、从实践表现了解自己对专业理论知识的掌握程度和灵活应用于实际的能力，有益于进一步的学习知识。

二、实习形式及地点：

实习形式属于各分小组。我们以小组为单位，我们小组有8人，其中**、**、**、**、和我4人为甲方。**、**、**、**、4人为乙方。甲方为我们吉目公司，需要购置一批业务用手机，共70部，乙方为宏瑞达公司。甲乙双方就手机购置问题展开模拟谈判。地点：陕西国防工业职业技术学院

三、实习要求：

1、选定六至七家手机供应商进行调查。（摩托罗拉、诺基亚、三星、索尼、

联想、华为、中兴）

2、根据给定销售合同参考内容拟定一份关于销售或购买手机的谈判方案。

3、学生每四人1小组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。

4、进行面对面的模拟谈判。四、实习过程：

在刚实习时的第一天我们小组就对此进行了一些讨论，最后我们确定小组的人员分配，我们采购商以尹倩为组长，并且对各自的任务进行了分配。然后各司其职进行一系列的资料查询和记录，并作出了相应的谈判方案和不同的策略。拟定好合同的基础。谈判时按照之前的谈判方案进行谈判。最后成功以1200元每部，成功采购对方70部华为u9508（荣耀四核爱享版）手机。谈判圆满结束。

五、实训总结：

在这次活动中，我们小组的活动可能不是最精彩的，但我们一定是最团结的。我们小组团结是我们最大的优点，不管遇到什么困难我们都相互支持，相互鼓励，大家一起努力希望把这件事做好。我们分工明确，协调一致，在过程中学习，在学习中总结。但是还有一个很大的缺点—————缺乏经验。我们大多数人还是第一次做这样的谈判。一个没有经验的团队在应付突然情况的时候往往会不知措而做出不和适宜的反应。所以我们以后我们多做种实践活动，在成功中总结经验，在失败中吸取教训。然而对这个社会接触的越多，就越发现自己懂得的越少。每次实践都能发现自己的专业基础知识太不扎实，现在随着各种专业课程的不断展开自己的眼界一下子开阔了很多，自己的不足也一天天的显露出来。因此，我想以后在学好专业知识的同时更多的涉猎其他学科的知识。多去接触社会，在社会的大熔炉里历练自己，为自己的将来做好准备。总体上来说我对自己的表现还是比较满意的，在谈判时没有感觉到紧张。也许我做的并不好，但我已经尽力了。

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《谈判与推销》是一门理论性、技术性、实践性很强的学科学校为了我们能更好的掌握这门谈判与推销的内容、技巧和方法，提高我们分析问题和解决问题的能力，特进行了20xx年12月26日——元月6日的实训。

在26日的早上我们开始了这次实训的第一课，老师首先告诉我们实训的安排和我们的分组，并要我们后天每人上台推销一个产品，需要脱稿进行。所以我27日就早早的到图书馆查看资料，了解到推销从广义上来说是指提出建议，说服别人相信和采纳自己意见的过程，而从狭义上来说是针对商品经营活动而言的，就是千方百计的帮助买方认识商品和劳务，并激发买方的购买欲望，实现商品或劳务转移的一系列活动。而谈判也分为好多种，根据其性质不同可以分为多种类型，如政治谈判、社会事务谈判、民事谈判、其它谈判，而民事谈判包括纯粹民事谈判和商务谈判。商务谈判是指市场经济主体之间为了实现各自的商业利润目的而进行的谈判。

推销根据其种类的不同可以分为人员推销和非人员推销，我所阐述的就是人员推销。为了达到企业的盈利目的，就需要与人进行沟通和谈判，商务谈判的基本理论包括博弈论、公平论、黑箱论、信息论。商务谈判和其它的社会规则一样，必须在有规则的条件下进行，无规则就无秩序。最后我选择了红双喜乒乓球拍作为我这次的产品进行推销，我从产品的品牌（红双喜）、产品的型号（40012）、产品的材质及型号（1002）进行了具体分析。在28号时我的产品展示得到了老师的肯定。

在现代社会，礼仪不仅仅是关系到我们的个人形象，更是一门非常有用的学问，也是一门高深的文化。说它有用，是因为通过合理的着装以及礼仪，来促进贸易谈判；说它高深，同样是交谈，为什么有人能谈的很和谐，而有的人却把人惹的大发雷霆，生意告吹。

通过学习商务礼仪，让我受益匪浅。我想这对我为人处世方面及以后找工作会有很大帮助！给别人也会产生好的印象。同时增强了我的内在素质，也塑造了我的外在形象，增进了交往

随着人们日常交际的频繁，在商务活动、公务活动、社交活动中越来越重视交往的细节，也许一个微小的细节决定了一个人的第一印象。俗话说：“没有规矩，不成方圆。”所以，做任何事情，都应有一定之规。礼仪，是一种在人与人交往中的行为准则和规范，是互相尊重的需要。学习商务礼仪可以提高个人的素养。比尔盖茨曾讲过，企业竞争，是员工素质的竞争，进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质，可见一个人的素养高低对企业的发展是多么重要啊！可以交际应酬，因为商务活动中毕竟是离不开礼仪的，在不同的交往活动中我们会遇到不同的人，如何让人感到舒服，却又没有拍马屁的嫌疑是非常关键的。有助于维护企业形象。在商务交往中，个人便代表了整体，个人的所作所为，一举一动，一言一行，就是企业的典型活体广告。等我们一出学校，找工作，面试，哪一样不要求我们要有良好的商务礼仪。所以29日老师要求我们以小组为单位进行商务礼仪的具体展示，我们排练了一个名为《宴会》的情景模拟，我们在其中展示了商务礼仪，从坐姿，站姿，握手，微笑，递名片等一系列在日常的商务交往中经常碰到的细节。当今社会，大学生的就业压力越来越大，如何才能在庞大的就业压力与挑战中拔得头筹，如何才能在面试中给主考官留下一个好印象，一直是困扰每个毕业生的最大问题。而很多公司在招新人，除了考虑学历，更会观察是否有良好的礼仪规范，从最基本的穿着打扮，到言谈举止，主考官可是看的很清楚呢。因此有人说礼仪是面试成功与否的重要砝码是很有道理的。良好的礼仪表现会给别人留下最好的第一印象，进而取得他们的好感，尊重与信任，而没有什么会比信任更为重要了。而能够在面试的种种细节上表现出良好的素质，相信在与客户洽谈时也一定不会有差错，同时还能代表公司形象。良好礼仪同时还是人际关系的润滑剂。现代企业强调团队精神，而礼仪可以促进这一力量。好的商务礼仪在人际交往中会给人一种亲和力，增进吸引和情感交流，增强信任和了解。接着就是商务谈判的技巧和谈判者应该具备的素质。

谈判就是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种，需求无处不在因此分歧也无处不在，所以谈判也就无处不在了。比如我们上街购物，会很自然地与货主讨价还价。如果说谈判真有什么玄妙之处的话，那么就在于它是一项既充满智慧、勇敢，又充满艺术和技巧的人类活动。

谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有强烈的影响。商务谈判心理是指在商务谈判中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，就会对其留下坏的印象，从而对谈判的.顺利开展存有忧虑。

人与人的交往最害怕的莫过于冷场、尴尬、僵局的出现，在这些时候我们往往不懂得如何去圆场，或者说造成这些状况的原因很难准确地把握并避免。谈判中也会出现僵局，也会进展不顺以致无法继续，而造成僵局出现的原因也有很多。如立场观点的争辩、有意无意的强迫、人员素质的低下、信息沟通的障碍、合理要求的差距等。

在本次实训中我更好的把书本上知识与实际相结合，看到各组不同的情景模拟，了解到了以后会在职场会遇到什么样的情况和该怎么处理这种情况的方法。也更好的提高了我们的动手能力和综合素质，全面掌握谈判与推销的技术和技巧。

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一，实习目的

本课程实习主要是培养自我掌握推销和谈判的技能和方法，体验推销与谈判过程中遇到的实践状况和问题。课程实习是实践性的教学环节，能有效提高自我综合运用所学理论知识于实际问题解决的能力。通过实习，努力达到以下目的：

1、深入了解和熟悉人员销售岗位一般业务手段和方法，为毕业后胜任专业工作打好基础，同时了解推销和谈判技能在其他工作和岗位中的具体运用。

2、使自己进一步消化、深化已学过的专业相关理论和知识。

3、培养推销敏感性，及从推销和谈判中发现问题和解决市场问题的能力。

4、在实践中培养专业精神和脚踏实地的工作作风。

5、从实践表现了解自己对专业理论知识的掌握程度和灵活应用于实际的能力，有益于进一步的学习知识。

二，实训形式及地点

实习形式属于各分小组。我们以小组为单位，自己自己组织活动。地点主要在校园内。

三，活动时间

20xx年12月20xxXX年12月31

四，实习过程

1，实习前准备

在刚实习时的第一天天我们小组就对此进行了一些讨论，最后我们确定小品《钻石与刀子》，这主要是基于以下两个方面考虑：

1）、我们小组成员人数较为合适，分配各自的角色（我是一名老师）。2）、我们对这个故事比较熟悉。

在确定了自己的项目之后我们便着手进行下一方面准备。我们开始查阅相关资料了解。

就这样在22号我们编好小品，并认真演了一遍。第二天就要工作了，能想到的准备工作也都做了，那天晚上我们都好好的睡了一觉。

2、具体实习过程

动员大会

9月20号早上去班上集中，辅导老师又一次给我们做了详细的指导。从方法到态度还有一些小细节，甚至连实习安全都讲到了。时间太紧，半个多小时的会自然不能说太多东西，但老师还是讲的很全面，说的都是些很精要很实用的东西。该说的老师也都说了，下面就看自己怎么做了。当然遇到问题还是可以与老师交流的。

第一天除准备集体活动还要准备各自的产品介绍。我自己给自己准备的产品是介绍我自己的手机索尼爱立信w508。在平时群我在日常生活里不太会说，所以在第三天的活动里可能成绩不是那么尽人意。在晚上我们进行角色演练，大家都挺累的，匆匆忙忙地回到宿舍好了啥也别说了开始忙吧。我们组人不算少，我们决定分组行动。第二天大家自己准备了。星期四我们小组的表演在班里算是很成功的。

第二周，我们同样有两个活动但都是集体活动，第一个是电话预约，在其他组都是二人对话时，我们小组采用了比较新颖的集体参加，用不同预约方式讲述了怎样才能正确预约成功。最后一天就是模拟谈判，在谈判中我们小组进行激烈。最后我们小组谈判成功。最后老师总结，我们的活动圆满结束。

五，实训总结

在这次活动中，我们小组的活动可能不是最精彩的，但我们一定是最团结的，我个人虽然不是太好，我们小组却非常努力。说起我们这个团队团结是我们最大的优点，不管遇到什么困难我们都相互支持，相互鼓励，大家一起努力希望把这件事做好。我们分工明确，协调一致从不相互抱怨，这真的是很难得的。那是我有一个很大的缺点——缺乏经验。虽然我们中的一些人曾经做过一些类似的事情但却没有人去认真的总结过经验。再说我们大多数人还是第一次做。一个没有经验的团队在应付突然情况的时候往往会不知措而做出不和适宜的反应。所以我们以后我们要多参加社会实践活动，在成功中总结经验，在失败中吸取教训。

六，个人总结与个人学习计划

对这个社会接触的越多，就越发现自己懂得的越少。每次实践都能发现自己的专业基础知识太不扎实，现在随着各种专业课程的不断展开自己的眼界一下子开阔了很多，自己的不足也一天天的显露出来。以后一定要踏踏实实的走每一步，不再像以前那样浮躁要认真的学好专业知识