《商务谈判（第2版）》497-9（吴代文）教案 第5课 商务谈判的非语言技巧

第课第课商务谈判的非语言技巧5商务谈判的非语言技巧商务谈判的非语言技巧第课5PAGE2 PAGE2PAGE5 PAGE5

课题商务谈判的非语言技巧课时2课时（90min）教学目标知识技能目标：（1）掌握商务谈判的非语言技巧（2）能够在商务谈判中灵活运用非语言技巧促使谈判顺利进行思政育人目标：（1）待人处事客观理性，避免先入为主（2）培养大局意识，树立大国自信教学重难点教学重点：商务谈判的非语言技巧教学难点：在商务谈判中灵活运用非语言技巧教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课：→传授新知（23min）视频分析（15min）第2节课：实战演练（30min）→思政讲堂（10min）→课堂小结（3min）→作业布置（2min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过文旌课堂APP或其他学习软件，思考：“只要口才好就可以有效地与人交往了。这种说法你赞同吗？为什么？”，并让学生在学习平台上留言讨论【学生】登录学习平台观看案例，思考并留言讨论通过学生课前预习，让学生了解所学课程的大概内容，激发学生的学习欲望考勤

（2min）【教师】使用文旌课堂APP进行签到【学生】按照老师要求签到培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况问题导入

（5min）【教师】随机邀请学生回答以下问题：【学生】聆听、思考、回答【教师】通过学生的回答引入课题通过问题导入的方法，引导学生思考商务谈判的非语言技巧，激发学生的学习兴趣传授新知

（23min）【教师】讲解新知，介绍商务谈判的非语言技巧非语言技巧是相对于语言技巧而言的，是指在谈判过程中，谈判人员通过面部表情、身体动作等肢体行为交流信息、进行沟通的技巧。面部表情、身体动作等传递的信息往往比语言所传递的信息更为丰富、真实。因此，在谈判中谈判人员应该善于洞察同伴及对手的非语言变化，灵活应用各种非语言技巧。一、沉默的技巧在谈判中，除了语言，沉默也能表达己方的立场和观点。人为的主动沉默还可以为谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。需要注意的是，在谈判中使用沉默必须掌握一定技巧，恰当使用。1．要有恰当的沉默理由谈判人员在表现沉默时，必须要有恰当的沉默理由。2．注意场合在该开口的场合保持沉默，该沉默的场合又开口都是不礼貌的行为。3．了解差异各地不同的文化背景必然导致各地谈判人员在交际行为中的差异。二、识别行为语言的技巧人的面部表情和身体动作会表现一定的思想内容。谈判人员如果能够有效识别这些行为语言背后的意义，就更容易洞察对方的心理状态，捕捉到其内心活动，从而促使谈判朝着有利于己方的方向发展。1．眼睛语言人们常说“眼睛是心灵的窗户”，表明眼睛具有反映内心世界的功能，人的情绪和态度变化通常可以从眼睛中表现出来。人们通过眼视方位的不同、眨眼频率的变化，产生不同的眼神，传达不同的信息。常见的眼睛语言有以下几种。在谈判对话中，对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，说明其对谈判内容很感兴趣；相反，对方的视线经常左右转移、眼神闪烁不定，说明其对谈判内容不感兴趣。对方在说话和倾听时几乎不看你，偶尔瞥—下你的脸也迅速移开，说明对方诚意不足或企图掩饰不实的地方。谈判中谈及价格等关键内容时，对方时时躲避对视，则说明对方很可能把卖价抬得偏高或把买价压得过低。对方眨眼的时间明显长于自然眨眼时间，说明对方对谈判的内容或对你本人已产生了厌烦情绪；对方眨眼迅速，可能是对所谈内容感兴趣，也可能是为了消除紧张情绪。2．表情语言在商务谈判中，谈判人员的表情通常会传达出重要的信息，嘴的张合、眉毛的耸动等都有着特定的含义。常见的表情语言有以下几种。嘴巴微微张开，嘴角朝两边舒展，面部肌肉放松，眉毛轻扬，表示对方对谈判内容感兴趣。眼睛轻轻一瞥，嘴角向下，眉毛皱起，表示对方感到不满或者疑虑。眼睛平视，视角偏向下，眉毛平平，面带微笑，表示对方正在认真倾听。嘴巴微张，瞳孔扩张，眉毛上扬，面部肌肉较紧张，通常是对方对谈判内容表示高兴、吃惊的表现。3．身体动作（1）头部动作在谈判中，如果对方怀有积极和肯定的态度，在说话时就会频频点头；如果对方对谈话持中立态度，则往往会做出抬头的动作，并一直保持，只偶尔轻轻点头；如果对方怀有强势、傲慢的态度，则往往会把头高高昂起，并使下巴向外突出；如果对方一直低头，压低下巴，则通常意味着否定态度。（2）手势手势是人们在交谈中使用最多的一种行为语言。在商务谈判中，手势的合理运用有助于谈判人员表现自己的情绪，增加说话的说服力和感染力，特殊情况下，也可以向己方谈判人员传递相关信号。商务谈判中常见的手势有以下几种。谈判中，谈判人员两手手指相互交叉，两个拇指相互搓动，通常表示其对谈判内容不甚在意或对提出的条件感到烦躁不安等。如果你在陈述时，对方前倾托腮，注视你的脸，则表示其对你所讲内容很感兴趣；若对方身体后仰托腮，视线向下，则表示其对你所讲内容存在疑虑或不以为然。谈判人员两手手指并拢架成耸立的塔形并置于胸前，通常表示独断或高傲。在谈判磋商中，挠头表示犹豫不决，感到为难；搓手则表示急切期待。【案例分析】讲述“A公司与B公司货物采购业务谈判”案例，并提出以下问题：A公司谈判人员开始频繁挠头、摸脸表达了什么信息？【学生】聆听、思考、回答【教师】对学生的回答进行总结（3）腿部动作在谈判中，谈判人员通常都坐在谈判桌旁，腿部动作较不明显，但是腿部是人最先表露潜意识的部位，因此，在高度紧张的谈判过程中腿部的动作也应该被关注。商务谈判中常见的腿部动作语言有以下几种。谈判人员采取一般性的交叉跷腿的坐姿（俗称“二郎腿”），身体后仰并伴以消极手势，通常意味着拒绝、傲慢或较强的优越感，反之，则意味着合作态度。谈判人员将一只脚架在另一条腿的大腿处，并且身体向后仰靠，通常表明其傲慢、怀疑的态度；但若将脚架起后，上身前倾并滔滔不绝地说话，则意味着其是个热情但文化素质较低的人，对谈话内容比较感兴趣。谈判人员坐下时双膝分开上身后仰，表示其是充满自信的、愿意合作的、自觉交易地位优越的人，但此类谈判人员在谈判中通常较难做出让步。在谈判过程中，谈判人员无意识地抖动小腿或用脚尖拍打地面，通常表示其正处于思考状态，且内心较为焦躁不安。【学生】聆听、思考、理解、记录通过教师讲解、课堂问答、案例分析等教学方式，使学生了解商务谈判的非语言技巧视频分析（15min）【教师】组织学生以小组为单位扫码观看“谈判中的语言和肢体语言管理”视频，并讨论以下问题：视频中的谈判员在谈判中的语言和肢体语言表达了什么样的信息？【学生】观看、思考、小组讨论、由小组代表上台发表讨论结果【教师】与学生一起评价各组的发言通过视频频分析，帮助学生巩固课上所学知识，并使其将理论知识与实践相结合第二节课实战演练（30min）【教师】组织学生以小组为单位，完成以下任务：利用多种方法、多种渠道从多个平台上查找涉及商务谈判的电影或电视剧片段。分析该片段中主人公进行商务谈判时所使用的语言技巧与非语言技巧。各小组派出代表，以PPT的形式向全班同学介绍及分享本组的成果。【学生】将小组成员及分工情况填入表3-1中，按照小组分工情况开展活动，并将具体的实施情况记录在表3-2中【教师】巡堂指导，对各组的表现进行评比【学生】配合教师完成如表3-3所示的考核评价表通过实战演练，培养学生灵活运用商务谈判中语言和非语言技巧的能力思政讲堂

（10min）【教师】组织学生以小组为单位，阅读“中国积极推动RCEP谈判”的案例，并讨论中国为什么要积极推动RCEP谈判？【学生】阅读、思考、小组讨论，由小组代表上台发表讨论结果【教师】总结各组的发言通过思政讲堂，帮助学生培养大局意识，树立大国自信课堂小结

（3min）【教师】简要总结本节课的要点本节课学习了商务谈判的非语言技巧；希望大家通过本课所学的知识，对商务谈判的非语言技巧有一个清晰的认识，掌握在商务谈判中使用非语言技巧来促使谈判达到预期目的能力。【学生】总结回顾知识点总结知识点，巩固学生对商务谈判非语言技巧的相关知识的印象作业布置

（2min）【教师】布置课后作业利用多种方法、多种渠道从多个平台上查找更多涉及商务谈判的电影