商业地产推广运作手法-使用权销售

Word版本，下载可自由编辑商业地产推广运作手法:使用权销售使用权销售：

使用权销售有5年，10年，15年，20年，30年或终身，在我们日常经营中接触到的，其使用权销售实质是一种长期租赁关系，20年以上为租赁无效年限，所以很多招商材料中所说的30年或终身使用权是不恰当的，之所以有些开发商这么说，是因为其土地性质为划拨土地，或是集体所有土地；总之说法不科学。

使用权销售5年，10年，15年，20年，这4种中，5年实质上是一种收租方式，5年租金一次性收齐这种模式一般很少用，其主要是5年租金分二次或3次支付。这对于项目而言，一般是在认同度较高时使用。

常见的使用权买断是10年，15年，20年，有组合买断，收买断费，再收租金，例如下文：

招商价格表

.-物业经理人

保值增值租金20年不变

楼层

铺位面积M2

20年经营费/M2

租金/月/M2

（20年租金不变）

A区

1层

5M2左右

3.5万元

900元

2层

5M2左右

2.8万元

750元

3层

5M2左右

2万元

500元

4层

15M2左右

1万元

330元

5层

15M2左右

0.8万元

250元

B区

1层

5M2左右

4万元

1000元

2层

5M2左右

3.3万元

800元

3层

5M2左右

2.6万元

600元

4层

5M2左右

2万元

500元

5层

15M2左右

1.1万元

350元

C区

地下1层

5M2左右

2万元

550元

这里所说的是一次性买断，其间不再交费的在10年，15年，20年中，常见的是10年，经营商户在买断使用权中是主要对象，它不同于产权销售对象是投资者，商户一般要求约10年为稳定期，有商户做商铺投资者，要求核算中也以10--15年为周期，因为市场业态有个行业进程性，10--15年后，该种业态方式的存在情况和发展变化是与现在大相径庭。

10年的使用权售价一般是占租金的5--6倍，15年也依次，在20年中也是6-7倍，其价格差额与年限相差不大的，所以有时我们会见到有的使用权的销售中，价格不变的情况下，优惠条件往往是赠送年限，即买15年使用权，前10名赠年限，即20年或是先从开业日先交款者，优惠3年，即使用18年等。

之所以产生这种情况，是因为使用权买断中对于开发商而言，一种是土地性质无法获得产权销售，或者土地获得价格低，土地是划拨的，所以对于时间限制不明了，另一种是开发商利用项目去到银行做了抵押，或其他产权融资方法，其产权归开发商，从中可以赚双份钱，所以此方法相当流行，但弊端是使用权销售，面对的群体是商户，经营者为主要，其购买量是有限的，因为商户中够实力购买的是不多的，而投资者，往往不是商户，他们看中的是产权，因此使用权的销售中，为了使商户可以有较低的进入门槛，许多开发商便设置了很多优惠方法。

A、在付款方式中，分期支付，如预定，封顶，开业等分几批，或是期限在1-3年内支付完。

B、在付款方式中，由银行提供担保，如秀水街华夏银行对5年买断中提供首付40%，余60%的个体工商户流动资金经营性贷款，以减轻压力。

C、也有聪明的作法，把使用权按平米价出售，然后采用产权销售模式，由银行贷6成10年按揭或5成10年，在10年，15年，20年使用权中都可采用，其银行贷款中表面是违规的，但具体操作细则是合法的，例如××市场15年使用权销售2元/平方米，以8平方米为例，16万总款首付40%，即6.4万，余款9.6万元由银行6成10年按揭采用月供款，此方式可以最大化的将商业价值挖掘出来，在制定此方案有个小绝招：

1）如果10年使用权，则按年租金5--6倍，就可以，或是产权的60%即可。

2）如果项目认同度高，受市场热捧，则用15年模式价格可以定到产权的80%，或定75%，或是产权销售的价格，其具体设置模式是，首付款为典型性商业的平均转让费，其月供款为典型性商业的一手租金，或是平均的转租金的60%也可。例如：某市场的典型性商业5平米摊位为平均转让费10万，平均一手摊位租金3000元/月，则该市场在可以取代典型性商业的趋势下，15年使用权的价格为首付10万月供3000元的基础上调整，则售价折合下来为40%=10万元，共25万，每平米5万元；以15万元年按揭核算月供3000元足够，如采用月供高或低了，则要调整首付与月供二者的关系中，核心是月供，以月供为标准，调整首付。

篇2：商业房地产投资运作模式:使用权销售模式

商业房地产投资运作模式--使用权销售模式

（一）使用权销售

使用权销售实质是一种长期的租赁关系，20年以上为租赁无效年限，所以很多招商材料中所说的30年或终身使用权是不恰当的。之所以有些开发商这么说，是因为其土地性质为划拨的或集体所有土地，或者石油其他原因，总之，这种说法是不科学的。常见的使用权销售方式分5年、10年、15年、20年，这4种方式中，5年实质上是一种一次性的收租方式，5年租金一次性收齐的模式一般很少用，主要是5年租金分2次或3次支付。对于项目而言，一般是在认同度较高时使用。常见的使用权买断是10年、15年、20年或组合买断，也有先收买断费、然后再收租金，实际买断费就是变相的入场费。如某市场先收买断20年的经营费，然后再收租金，其中20年经营费就是一种变相的入场费。例如表5-1。

表5-1某某商厦招商价格表（先收买断费再收租金模式）

保值增值租金20年不变

区位楼层铺位面积M220年经营费/M2租金/月/M2（20年租金不变）

A区1层5M2左右3.5万元900元

2层5M2左右2.8万元750元

这种模式的20年经营费按不同楼层、不同价位买断，另外每月还要收取额外租金。

这里所说的是一次性买断，其间不再需要交费的就有10年、15年、20年、30年几种买断方式，常见的是10年。经营商户是买断使用权的主要对象，它不同于产权销售，其对象是投资者。商户一般要求约10年时间作为稳定期，也有做商铺投资者的商户，要求核算中也要以10~15年为周期的，因为市场业态有行业进程性。因而10~15年后，该种业态方式的存在情况和发展变化与现在的会大相径庭。

10年使用权售价一般是年租金的5~6倍，15年其次，20年也只是达到6~7倍而已，也有因认同度高、比例较特殊的，暂且不做论述，一般情况下为6倍左右的波动。有时我们会见在某些使用权的销售中，在价格不变的情况下，优惠条件往往是赠送年限，即买15年使用权，前10名认购者可获赠20年年限；或是对从开业日起先交款者优惠3年，即使用18年等。之所以会产生这种情况，是因为在使用权买断中，对于开发商而言，一般的土地都是划拨的，土地性质无法获得产权销售，对于时间的限制不明了，或者是土地获得的价格低。另外开发商利用项目到银行抵押，或其他产权融资方法，其产权归开发商，从而从中就可以赚双份钱，所以此方法相当流行。但其弊端是使用权销售面对的群体是商户，主要为经营者，其购买量是有限的，因为商户中有购买实力的不多，而投资者往往不是商户，他们看中的是产权，因此在使用权的销售中，为了使商户可以有较低的进入门槛，许多开发商设置了很多的优惠方法。例如：

◆付款方式为分期支付，如预定、封顶、开业等分几批，或在1~3年内支付完毕。

◆付款方式由银行提供担保，分期支付。如北京秀水街，华夏银行对摊位买断中首付提供40%，余下的60%为个体工商户流动资金经营性贷款，以减轻商户压力。

◆使用权按平米价出售，采用产权销售模式，由银行贷6成10年按揭或5成10年按揭，在10年、15年、20年使用权中都可采用此模式，其银行贷款表面是违规的，但具体操作细则却是合法的。例如,某某市场15年使用权销售2万元/m2，以8m2为例，总款16万元，首付40%，即6.4万元，余款9.6万元就由银行提供6成10年按揭，商户则按月供款支付按揭贷款。此方式可以将其商业价值充分挖掘出来。

制定此方案时有一些小技巧，具体如下：

如果是10年使用权，则按年租金6~7倍或是产权的60%即可。

如果项目认同度高、受市场热捧，则用15年模式价格即可以定到产权的80%或75%，或是产权销售的价格。其具体设置模式为：首付款为典型性商业地产市场的平均转让费，月供款为典型性商业地产市场的一手租金或是平均转租金的60%也可。例如：某市场的典型性商业5m2摊位平均转让费为10万元，平均一手摊位租金为3000