地产营销中心销售管理大纲

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1、人员与工作程序管理

（1）组织与激励

A、销售队伍的组织调度

B、销售人员基本要求

a、基本要求

①基本素质要求

②职业道德要求

③礼仪仪表要求

b、专业知识要求

c、知识面要求

d、心理素质要求

e、服务规范要求

①语言规范

.-物业经理人

②来电接待要求

③顾客来函要求

④来访接待要求

⑤顾客回访要求

⑥促销环节基本要求

⑦销售现场接待方式及必备要素

C、考核、激励措施

a、销售人员业绩考核办法

b、奖罚制度

c、销售业绩管理系统

①销售记录表

②客户到访记录表

③连续接待记录

④客户档案

（2）工作流程

A、销售工作的三个阶段

a、预备阶段

b、开盘组织

c、实施操作阶段

B、销售部工作职责（工作流程）

a、市场调查：目标市场、价格依据

b、批件申办：面积计算、预售许可

c、资料制作：楼盘价格、合约文件

d、宣传推广：广告策划、促销实施

e、销售操作：签约履行、楼款回收

f、成交汇总：回款复审、纠纷处理

g、客户入住：入住通知、管理移交

h、产权转移：分户汇总、转移完成

I、项目总结：业务总结、客户亲情

C、销售业务流程（个案）

a、公司宣传推广挖掘潜在客户

b、销售代表多次接待，销售主管支持

c、客户签订认购书付订金

d、客户正式签约

e、客户付款（一次性、按揭）

f、办理入住手续

g、资料汇总并追踪服务，以客户带客户

篇2：房地产销售管理工作大纲

第一部分:销售部工作职责

一、部门工作职责

1.贯彻执行公司销售方针。

2.确定产品市场定位。

3.制定营销方案。

4.组织销售实施。

5.保证销售回款速度。

6.办理交房入住。

二、人员组成

销售总监(1人)、策划经理(1人)、销售经理(1人)、销售代表(4-5人)、办事文员(1人)

第二部分:销售部工作内容

工作内容分为三个阶段。

第一阶段产品市场定位阶段

负责人:销售总监、策划经理

职责:

在市场调研的基础上,提出书面报告,为项目定位奠定基础。

根据市场竞争、市场需求提出产品市场定位建议。

一、区域市场信息搜集与研究

1.市场竞争个案的调研

竞争各案市场定位

区域市场产品特征

区域市场价格区间

2.畅销与滞销楼盘分析

分析市场需求

分析市场阻力

二、产品定位建议

1.户型

户室比例

户室面积

户室功能

2.配套设施

绿化与景观

社区服务设施

3.立面设计

立面色彩

立面材料

阳台、外窗风格

4.装修标准与设备

公共部分

室内部分

配套服务设备

三、锁定目标客户群体

1.客户群特征描述

2.客户群来源预测

第二阶段销售前期准备阶段

负责人:销售总监、策划经理、销售经理

职责:

在明确产品定位的前提下,对项目优、劣势充分整合、归纳本案销售卖点。

撰写项目全程销售构想方案。

准备::销售条件。

一、营销推广策略

1.销售阶段划分及制定相应销售任务

根据工程进度计划、市场销售规律,确定内部认购期、开盘期、强销期、延续期等各时期销售周期和销售任务。

2.入市时机与姿态

确定开盘时间,选择最佳开盘方式。

3.广告策略

广告费用比例

广告媒体组合

各销售阶段广告投放比例

4.价格策略

确定全程均价目标

确定各阶段均价目标

5.活动策略

开盘活动

展会活动

客户联谊活动

6.销售控制策略

制定各销售阶段房源控制范围,确保项目整体均价的实现。

7.VI策略

根据客户群特征及本案的产品市场定位,制定体现项目形象的视觉VI系统设计要求。

二、销售工具准备

1.VI系统

楼书

LOGO

案名

名片

胸牌

服装

现场看板

2.售楼处装修建议

功能分区

风格要求

3.样板间装修建议

选择样板户型

设计要求

4.现场看板及引导系统建议

根据客户来源方向、交通情况选择选择引导系统的设立位置。

5.各种销售证件的准备

6.各种管理文件及销售表格的准备

认购书的制定

销售报表的制定

客户资料、客户档案表格的制定

三、销售体人员组建

1.人员招聘:挑选有经验的销售代表

2.销售培训

熟悉产品

熟悉周边市政环境

熟悉竞争对手

3.考核上岗

专业知识考核

销售技巧考核

礼仪素质考核

4.制定《答客问》及销售流程

第三阶段销售实施阶段

一、销售策略实施

负责人:销售总监

1.根据本案销售情况,定期召开销售工作会议。

2.督促、监督各环节工作质量。

3.及时向公司汇报销售情况、工作计划及对现存的销售阻力提出解决建议。

4.协调工程部门、财务部门,共同搞好销售工作。

5.总体把握本案的营销策略、费用预算、销售进度,确保销售目标的实现。

二、销售推广实施

负责人:策划经理

1.制定各阶段报价系统

层差

户型差

朝向差

折扣率

阶段均价

2.制定各阶段付款方式

3.制定广告宣传计划并组织实施

把握广告平面设计质量。

制定阶段性广告发布时间计划。

制定广告推广方案。

广告绩效分析与调整。

4.根据市场变化和销售情况,制定促销方案。

活动促销

价格促销

户型促销

5.对竞争对手进行实时监控。

对周边竞争各案的销售动态及市场变化,作出快速反应,制定有针对性的应变措施。

三、现场销售组织实施

负责人:销售经理

1.确保销售现场的工作秩序与纪律

2.解决销售中的客户争议

3.完成阶段销售定额

4.分析销售反馈情况

5.协助销售

代表进行客户谈判,提高成交质量

6.销售现场房源控制

7.督促、监督销售代表工作完成情况

8.调动销售代表工作热情

9.负责销售代表的在职培训

四、销售流程的执行

负责人:销售代表

1.客户接待

2.客户追踪

3.客户谈判、签约

4.催交房款

5.办理入住

6.定期市场调研

五、档案管理与客户服务

负责人:办事文员

1.整理各种销售报表

2.协助客户办理按揭手续

3.办理预售登记

4.进行销售统计

第三部分:员工薪金及佣金

1.销售总监:佣金0.15%

2.策划经理:佣金0.15%

3.销售经理:月薪1500-2000元,佣金0.15%

4.销售代表:月薪800-1000元,佣金0.2%

5.销售文员:月薪1500元-2000元

篇3：地产项目销售管理大纲

一、人员管理

1.人员配置

丽景苑项目人员配置:

销售主管1人

销售员3人

备注:按照资中项目的实际情况,综合每月来电来访接待和成交量以及人员成本考虑,配备四名销售员可以满足销售需要。

2.岗位职责

销售主管职责:

〓负责项目整体运作,协调各种关系,与销售有关各方关系,及有关突发事件的协调处理为项目施工、管理、营销等各项工作营造良好、和谐的工作环境,确保项目健康、持续发展。

〓负责项目销售队伍的管理,考核销售人员并协助制定绩效改善计划进行。销售部人员日常行为规范管理,人员考勤监控,相关员工培训方案的制定及组织,制度建设及完善。

〓项目销售流程、销售环节监控,项目销控制度、营销推广方案的组织实施。积极参与销售部各相关管理制度建设,及督促实施。

〓负责项目销售任务分配及销售人员组织、关系协调,销售、工作秩序设定与管理,强化销售员客户关系管理与维护,.各销售环节相关问题的技术支持、协调处理。

〓客户销售接待与谈判;

销售人员职责:

〓遵循公司业务以及行政管理制度,勤学好问,努力提高自身业务素质及专业技能。

〓租售文档、按揭资料的收集、整理;销控表格的制作,销售日报的上报。

〓客户租售接待与谈判,进行客户跟踪,与客户建立良好的关系,最终达成销售业绩,完成公司下达的个人任务指标。

〓客户信息的收集、分析,详细登记客户记录,积累客户,认真完成业务日记,为现场主管提供销售信息。

保安岗位职责:

〓遵守公司的规章制度,做好着装、仪表和手势,站立位置。应微笑向看房客户鞠躬问好,"欢迎光临",为业主开车门,积极引导客户入售楼部。

〓严格遵守售楼部的各项规章制度,遵守作息和留宿制度,不准打私人电话。

〓确保售楼中心及其项目区域范围内昼夜财产和人员安全。

〓加强公司内部治安管理,维护治安秩序,健全各项安全防范措施。

〓负责消防设备的检查,确保正常使用状态。

〓协助有关部门做好保密工作。

3.销售人员薪酬体系

为了充分调动销售人员的积极性,将个人业绩与回报充分结合起来,建议资中项目实行低工资高提成的方式。具体方案如下:

〓销售人员薪金=基本工资+提成

销售主管=基本工资800+本人提成(本人购房合同金额×提成比例)+管理提成(其他销售员购房合同总总额×0.3‰)

销售员=基本工资600+提成(购房合同总金额×提成比例)

〓提成比例:

每月制定销售基本任务和目标任务。销售提成编号顺序以合同签定时间为准。

例如:完成5套销售基本任务之内,包括5套,则提成比例为2.2‰;完成6-10套,则前5套提成比例为2.2‰,第6到第10套为2.7‰。完成11套-15套,则前5套提成比例为2.2‰,第6套以后为3.2‰。16套以上超出5套基本任务房源部分,以4‰计提。

〓提成条件:

一次性付款客户付清90%以上房款

分期付款客户付清首笔款项(首付60%以上)

按揭客户手续办理完毕,银行放款到开发商帐户

〓提成时间区间:每月1日到月底为计提区间。

〓公共奖金部分:扣取所有当期符合计提条件的购房总额的0.5‰作为公共奖金,视当月个人工作业绩表现、现场管理遵守情况由卢总决定分配比例。

〓特别要求:为了保护每一个销售人员的积极性,每月的5日按时足额发放员工工资和提成。

4.激励机制

〓实行末位淘汰制,对于连续三个月合同和定单总额在最后一名的员工,公司进行培训,视培训情况再决定是否辞退。

〓对于工作不称职的或有重大工作失误的,作降职或调低提成比例的处理;对于业绩和工作表现突出的员工,作多发放公共奖金、升职或调高提成比例的处理。

5.培训及学习

根据销售人员的知识状况,销售经验和服务意识态度,综合考虑,由销售主管组织销售人员学习以下方面的知识:

房产公司概况

公司规章制度学习

项目卖点提炼和介绍(由销售员自己总结并形成口语化表达)

售楼技巧

礼仪及服务知识

市场调研及周边项目优劣势分析

房地产销售政策介绍

销售基本操作流程

房产销售中的常见问题及解决方法

售楼模拟演示

培训结束、总结

二.流程管理

1.直属关系及通路

销售部由销售主管负责日常管理和销售组织实施。由销售员统计,完成每日销售日报表,由销售主管每日9:30前以电话或者文本方式向上级汇报前一天销售情况。

销售主管负责日常销售工作,如遇特殊情况或者危机事件,由销售主管即可向上级汇报。销售主管在每周末完成项目周检表,每月末完成工作总结和计划并上交领导。

公司项目部负责提供营销顾问和营销诊断。不定期开展项目巡检,视情况需要召开项目诊断会议。

2.销售流程

①销售主管根据项目实际情况,制定项目销售进度和推广活动方案并报上级审批--②销售部进行任务分解并销售实施,执行活动方案--③销售部通过即时汇报、周检和总结反映销售情况--④根据周检和巡检情况,调整下一阶段销售任务和推广活动。

三.现场管理考评

1、现场管理细则及考评表

1)对各种管理规定的遵守:遵守以下规定:《关于客户归属争议的试行管理办法》、《销售部销售人员行为规范》、《现场6S管理规范》、《接待礼仪和接待规范》《早晚例会制度》等规定。对于首次触雷,触犯其中一条者,扣1分。同一问题第几次遇到,扣几分。

2)绩效评估表。

2、推进"service"服务、一流服务和细节服务。

1)"service"服务。

service,每一个字母代表深刻的含义,一个通俗的说法就是S代表smile微笑,E代表e*cellent自信、优秀和杰出,R代表ready准备,V代表viewing观察,I代表invite邀请,C代表create创造性,E代表着eye-touching目光接触。

2)一流服务。

三流服务:总也弄不清楚顾客为什么不满意,也不知道怎样使顾客满意。二流服务:清楚顾客为什么不

满意,可惜不知道如何让顾客满意。一流服务:不仅清楚顾客为什么不满意,而且总有办法让顾客感到满意。其中的差别就在于服务人员的看、听、笑、说、动的技巧,而这些技巧是可以学会并通过不断修炼而提高的技巧。

3)服务体现在具体细节。如何服务好?

个人素质。

指的是综合素质,包括品德、素养、举止、言谈、甚至说话的语音语调等等。

专业知识。

有很多的技巧和规范,例如待客服务技巧、电