医药代表如何进行学术拜访

企业销售理念为医生提供良药；为病人解除疾苦；为社会发明价值；为本身实现理想；为健康做出贡献。

你会学术拜访吗？怎样做好学术拜访医药推广的两种现状：一、roleplay时已练得很好，但真实世界中的“演员”太大牌，常常不按剧本套路出牌。有观点认为9次以上的深入探讨才可能改变客户行为，这个对很多销售来说是一个很大的挑战。二、学术推广深度依赖于会议，衍生出了学术会议市场的惨烈竞争，省级医学会议赞助通常5-10万有时连个展台都拿不到，卫星会明码标价，企业自办会议更是奇招百出。怎样做好学术拜访☞看到这一窘境，有远见的企业，就应狠抓学术专人的学术能力。

怎样做好学术拜访☞怎样以学术专人的学术能力为中心推动客户处方行为的变化？目录大处入手：做好基本功1中处规划：改变客户行为2小处落笔：不被赶出门的技巧3小结4怎样做好学术拜访一、大处入手：做好基本功1、搜集证据，仓中有粮心中不慌厚积薄发，知识的广度是实现深度的基础。基本功的主要工作是广泛搜集有利于我方观点的证据。怎样做好学术拜访医学类☞指南、共识、临床试验、文件综述、教授会议时观点、教授非研讨会时观点（如微信微博或日常拜访探讨）、企业市场部观点（如提供疾病和产品PPT讲义）。怎样做好学术拜访管理类1、医院管理有关数据，如复诊率、满意度、门诊量、单病人就诊时间、药占比、手术量和种类占比、床位周转率等。2、国家医药有关政策，涉及大政方针政策和具有实际约束力的政策。3、医院评审原则。怎样做好学术拜访常识类①循证医学要训练成自主意识，成为辨认全部证据的基本根据；②其他医学和社会公认的常识，涉及道德等。怎样做好学术拜访孤证无证，不纠结于一种证据。再好的证据，也经不起循证医学试验评价原则的一条条检验。不纠结的另一点原因是，一项证据太进一步，轻易超出客户的认识范围而无法取得效果。怎样做好学术拜访2、形成证据链，将广度转化为深度观点是为结论准备的。我们一般需要证明在某些情况下，我们比竞品要好。这时，必然会发生结论的碰撞。结论哪家强，就要看谁的观点更具说服力，而观点的说服力起源于证据。这时的证据，也必然是证据链。怎样做好学术拜访证据链动因无伪证据事实证据学术探讨的关键是观点的碰撞，证明一种观点为“真”的证据链涉及：一、有至少一项强有力的事实证据（临床试验）；二、合理的动因解释（疾病假说）；三、没有证“伪”的直接事实证据或者能够推翻证伪事实证据。三者完备，就会形成一种完整的证据链条，形成十分强劲的说服力。怎样做好学术拜访二、中处规划：变化客户行为变化观念才可能变化行动，从“证据→观点→观念→行为”四个层次的逐渐升华，是我们互动的目的。而变化行为的观念，一般是一种复合体，即由多种观点根据一定逻辑构造构成。观念，在实践中一般被我们了解为影响行动（处方行为）的主要问题，例如针对某一类高血压病人,客户处方络活喜而不是拜新同的主要观念是什么。证据观点观念行为怎样做好学术拜访把观念看做鱼头，各项观点汇成鱼刺。我们与客户“鱼头”差别的原因，可能出目前某根或数根鱼刺上，从而形成了不同的结论。面对不同层次的问题，我们采用相应的互动策略层层推动：怎样做好学术拜访按照环节，实现9次有效拜访其实并不困难，每次处理问题的一到两个方面，层层推动，最终完毕缔结。每次拜访都需要精心准备，初阶者必将花费大量时间，需要准备每次的探讨提要和基础资料，而高阶者一般能够做到信手拈来，只需列出简朴讨论提要，资料应全方面而分类贮备在iPad、手机或笔记本电脑上。怎样做好学术拜访三、小处落笔：不被赶出门的技巧1、观点和证据：将观点之争转化为对证据的探讨☞探寻阶段，首先要抛出一种观点，请客户刊登看法。这个观点时常被“医生”带进沟里。一、观点轻易被发散到另外某些观点；二、客户一般会选择维护本身的观点。怎样做好学术拜访☞冲突性观点后，紧接着是证据！让互动进入就事论事阶段。假如半途又被客户扯回到观点层面，能够用证据再拉回来。观念之争迅速切入到对证据的探讨，这是无法与客户进一步探讨下去的最大障碍。怎样做好学术拜访2、发掘和整顿：☞所谓发掘，就是利用新近的热点话题，不断发掘新角度、新材料、新措施。

怎样做好学术拜访近来发生了伤医事件，能够连接出病人满意度，进而延伸到产品的副作用和安全性问题，然后可提出我们的产品副作用少、安全性高，病人风险至少，医生的安全度相对最高等观点。☞所谓整顿，就是与客户交流中将有复杂的观点群，需总结时应该将全部的证据和观点归纳为一种观点。

怎样做好学术拜访心血管疾病高风险人群需要强效降脂，需要在探讨过程中归纳成需求度、针对性、处理力、损益比四方面观点，然后再综合形成一种观点。3、切割和捆绑：☞所谓切割，就是要切割竞品证据的结论，预防竞品捆绑更大的概念化。

怎样做好学术拜访安全不等于有效，阐明书没有把不良反应写出来不等于没有风险，指南推荐不等于指南A级推荐或推荐首选。☞所谓捆绑，是让自己证据捆绑更大约念。将需要论证的观念\证据与大家熟悉的观点相捆绑。

怎样做好学术拜访降脂药物，舒降之比立普妥降脂效果要差，但因为虽然最大剂量的立普妥和常规剂量的舒降之终点事件也无统计学差别，舒降之就能够强化终点成果无差别，与经济实惠相捆绑，切割立普妥与中间指标（LDL-C、斑块、多态效应）的捆绑，由此形成立普妥的多种切割捆绑途径。竞品之间较劲的实质是切割与捆绑。要不断地切割竞品观念，捆绑自己观念，实现观点碰撞后的连续转化。把竞品切得越厉害，多种场合发声越多，就越轻易取得商业上的成功。怎样做好学术拜访4、融入和融合：让相冲突的观点和平相处☞所谓融入，就是融入客户的思维模式，从证据的角度了解客户观点的合理性。阐明客户观点在这个范围是金玉良言。到了这个深度，才干做到循循善诱，站在客户的角度找到支持更新他观念的证据。怎样做好学术拜访☞所谓融合，与客户熟知的认知相结合，让客户主动总结出我们希望的成果。顺从客户思维模式，将客户带入到我们的证据链中，让客户了解我们的证据链。

最佳的成果是客户自己制定行动计划并谋求我们的帮助。怎样做好学术拜访疾病特征评价理论临床数据药理优势治疗策略四、小结上述探讨以证据为基石、观点为基础、行为变化