复件 深度营销系列之模式介绍与操作实务

深度营销系列

模式介绍与操作实务高级咨询师隐去此讲义仅供客户内部培训使用。未经本人的书面许可，其他任何机构及个人不得擅自传阅、引用或复制。1我们的生存环境市场进入集约化发展阶段，竞争加剧客户需求的个性化趋向(市场细分的趋势)企业大多在产品和服务上差异化的能力有限零售终端争夺的本质对渠道的依赖性（酒香不怕巷子深）对降价促销的依赖性2市艘场虚营割销船环装境召的庭不流确庙定淋性流佳通挣业歼的都发铸展我相屈对腿滞书后市园场萄环催境祝快悔速宁变手化覆，驼难泥以陪预柱测（检不纷连惯续语、神不蹲可错控榴、距持绸续雁突支变理、零复饥杂辟多挡变和）营屑销棒环抢境篮中凭的皮独喘立拒变悠量需页求霸的藏不总确吵定纹性竞基争恰的到不例确共定膊性非谅理批性麻因甩素在浴这抬种召环贩境叹下克，差企浙业个赢本得汽市猪场耕竞甚争亦的咏关淹键咱是奋什院么慎？3市想场汇竞字争导的肺实我质市傅场罗容炉量曲逐效步谊萎截缩串，酿竞啄争严加辅剧需凉求箭的竭差北异幼化陡和漏变寻化忍的却快驼速冻化（镜速竹度偏的堡竞杏争冷）企姿业评大烦多峰在误产源品先和呆服末务降上悠差连异蒸化团的适能裁力价有茂限产捡业伞开填始犬升斗级斑，饲进德入躲集吨约删化释发减展疮阶赔段中误国茎流握通隶业材的浸发依展局相妙对奇滞前后现斯代龙企累业顶竞阳争封不窑再技是皆单遍个耐企慎业乏或本产桂品奏之天间房诚的肺竞岩争腰，忧而动是贤各仪企踢业夹所读构暂建薯的音产貌业叫价鱼值锡链晓之栗间绒的麦竞拍争趁，拼企恐业策需圆要否建海立肌基为于甲价虏值辱链进的系整物体钥竞霉争典战材略4基避于宪战思略馅的险整框体机营兰销倡观企业整体竞争战略R&D管理战略运营管理战略深度营销战略内部后勤市场营销外部后勤生产活动企业基础设施研发采购人力资源管理服务供倡应谋商价寨值翁链供派应各商价限值患链供衬应钥商价杯值希链供服应途商价迹值璃链供美应腐商价勺值图链渠沾道价创值务链供嚷应解商价京值昆链供骑应膜商价仗值帐链买药方价帽值炒链5加历强药渠尾道让、锦买石方水价遥值码链若的虽有把效惊联险系漫，疤构遮建举营舒销主价斧值豪链深低化扭与愉渠扶道央和熄用甩户阵的始关炒系客，例谋坚求伤营系销利价沙值香链予的欢系欧统考协辰同夫效眉率处，换获托得较竞聚争奔优稻势各练环乡丰节迟分裕销忍效凳率撕的屿提漫高企取业案与饱渠灿道遇价要值来链京协睡同踩效踢率改桥善赛渠愧道昏价呼值盐链恩的薯增妄值摘性（杰与稀用竞户拥价么值墨链触的爸协军同涂）提状高咸产暮品躬和闸服达务抹的蒸有反效专差蛋异稻性深令度庸营俘销篮基蛋本裂思疫想6深确度奏营倦销臂基灾本赵思怠想（做续箩）强谷调宝营躁销光价墓值螺链转的族动塞态格管钩理强注调厦集明中替和扬滚裙动撞、杀渐仇进赏和感持絮续室市敏场渴拓的展攻方谈式强帅调递有阴组间织吹的克努尖力占，税注右重丢营拳销基队酷伍做培匠养强湿调蛾深朵化监客息户希关孔系专，队开踪蝶发牵客抖户筝价纵值强能调泄市隐场娇的脉精爹耕舒细搏作7做案业说务简委单全交矮易糖关子系（的短最期黄行箩为相）做秩市雄场维尤持袋、驻深武化程、酷发蹲展史关话系（惑未讽来鼓的剧长鸭期梢行孝为歼）粗登放桃式闸扩诉张的羞市圾场踢运串作提有高赤“童单斑产熄”钻为柄目迫标精少心薄培旦育肆与离发死展庆市盛场的淡精颗耕偶细集作单灵枪盼匹冷马能的索猎氏手业沃余匀选忠手种卧田妇的泥行介家声里阵手职属业考化筐团迅队深昼度孩营申销戏三丹个步基亚本壮转继化深段化筋关绳系做亦市够场职防业激化8深施度既营死销嘴基梅本肥战迟略羊步专骤整刃合片有俩限版的阻资捐源促，深棋化稿与乞渠看道肉成取员典的侄关永系右，饥提载升位客得户待关寺系腐价妈值子，耀建氧立叛“舌从毯企谈业奋-垫-藏经浩销煌商芬-当-颠消势费飞者另”及的陡营垄销介价撒值羽链把隐握状竞筐争猛的恰关伤键逝环响节决，昼加消强奋整仓体族响退应贤能誉力李，乒为戚客止户圾提乌供爆增白值巷服键务旺，前不晓断野强赛化侧渠巴道撒各早环识节海的拔优税化胃和箩管影理扶，既提肿高纺分身销尝效寒能确标立翼主亭导际地渐位眨，肤加使强旗营横销流价事值肠链培管从理翁，圾获辜得咬系拜统莲协坚同掘效销率懂，存冲确击界区铅域宋第筋一刚，牌获滥得城持锈续顽竞诱争砌优溉势9A伟R舰S奇战艰略尖概迫念A腰r棍e况a汗R桥o惯l图l递e蓬r态S辛a屑l扎e猫s弄(岩A览R怎S茄)—味—谱是昂通窑过填有沈组唤织坦的倍努励力秩，仔掌鼻控掩终台端供，锈提首升悟客蛇户缘瑞关幼系匠价承值幅，酷滚咸动肉式暴培糟育亮与除开驶发医市符场鸡，颗取层得躺市析场岸综搏合翻竞滑争拦优捡势剖，论冲槐击注区显域剑市药场震第捕一歼的智有膏效蔬市腐场装策荣略帜与狸方偶法刊。有杏组哥织娇的术努熟力掌听控泡终灵端客舟户扑关具系苹价嚼值滚老动披式妨培恒养仰与碍开副发童市饶场冲伏击抓区父域珍市锋场荐第职一关慨键贺词1膨0概金念腊要口点（主1爽）胁有执组芹织帜的纯努锯力通陡过均有课组狮织养的征努岗力武，珠整团合牧有讨限精的埋资荐源豪，耀才麦能逆超龙越漏竞赤争怀对妻手顶，庄才势能窗长费期弟而污系家统漆地休为屋企哈业您所敌选虚择擦的尺顾盐客芹作锄贡荐献穗。有缩慧组疏织兽的御努辈力丢涉留及暑四渗个纳方勉面发租育和组统织父营饿销迁功狱能稍，瓣强乘化淡过炊程正控闪制反阿馈筒信删息顷，敲整撇体娇协昨同脸，闻面壤向徐市拦场寨一纷体化完运雪作抗，绢提加高僚整召体付运望行烟效池率集桨中仔资迫源夫于劣关次键蓄区虾域踪蝶与榆关尘键恋因勤素营技销婶队羡伍姨的际建豪设锋与塞管协理1狠1（替2绑）长掌少控挤终观端富而丘不拌是印拥雄有黎终庙端从拨成死本旨／任资收源棍／讨市列场可覆您盖化面载／候风央险置／愧发性展伙战蒸略统等蜡诸确因粘素臣考序虑嫁恢接府和反整蜂合缴优猎秀半资伸源慨，章而缠不泊是却直岔接忌拥坟有膝终爆端通甚过墓持慨续震的安综同合毒支溜持鱼，钟提烟高前对败终幼端革的极影葬响阵力（慈3嗓）灾提基升席客协户骡关痛系樱价跌值在叠分鸦销盛的拾终殃端炉上出构揭筑累强奶有棉力均的自支全持窝体不系通晒过裙增茶值到服尤务凑和册经看营替顾间问倘，谨深未化扑与范各慕环内节棕客历户罗的咽关脸系通工过艳营腊销也链薯的设协督同隙，华提侍升歪客盟户粥关倍系因价猜值概训念恰要伪点1驶2整制合俱沟中通赔、再传寄播瓜的工内忽容摊和诱形原式燃，贫力思求封在啊有设限症的嘴接些触晶时磁间壤内亦，遭取端得绞最泛好糊的酸沟悠通违效崖果（序顾身问触式安与撑知皮识愚型兰营周销诵）在见深心化歌关诵系峡中独，虽强卷化含营前销搞人量员舍认惕识蜘、宿运尼作艰市澡场奏的辫能挑力深代化银关召系在冶分然销民的膊终厨端联创瓶造征接惰触碗和喊沟架通姜机翠会留，踢密扮切炮接打触云顾寨客深估化通顾呈客的关租系结的状两杠个换基地本殿点-摧-殃为仁顾躬客合创素造凳价附值-鲁-塘顾遇客可有习效形沟栋通排与蕉接渣触客户1鸣3集灶中当力视量逐在咽局匠部济区狱域巧成批为字第叛一论，满最肌终隐在辆整川个殿区求域错成停为第砖一蜘。①力量分散经营区域②地域划分，重点进攻局部No.1集中力量有效复制、扩大战果③局部No.1局部No.1集中力量④全局No.1我公司的力量1胞4深烤度消分政销警基醋本价模网式企剪业核衡心声经房诚销悲商零社售肥商携B零舞售朝商拔C零塑售闭商先A补绩货付哲款付种款补竟货派伶出罪客毙户婚顾筑问1湖.垦指气导2嘴.艺帮吨助3唇.苹约筒束4福.篇激寨励派搁出帅理躁货屯员1啄.是促喂销2间.精理享货3望.烂服守务4避.膜信怖息1蜂5A年R馆S岛基慈本浴核后心饺要孩素ARS战略的四个核心要素区域市场核心经销商终端网络客户顾问区释域翅市烟场挠、洽核许心嗽经屋销舱商阵、衣终脱端害网葛络堵、跳客弹户粗顾址问挣是比实娱施猫A种R读S孩战愧略虹的外四旺个哗核劲心死要删素取。1纷6区域市场通过对区域内各级经销商及零售点的地毯式调研（普查），建立区域市场数据库，分析区域市场的容量和竞争强度，选择首先切入的区域，并确定区域目标责任。核心经销商在某区域市场掌握着较大的销售网络，具有较大的分销能力、具有现实和未来的意义的经销商。寻找并维持与核心经销商的结盟与合作是掌控零售点和终端网络并实现区域市场第一的关键。终端网络建立稳定的终端网络是保证分销系统稳固的基础,必须优先进入和掌控优秀的零销终端,构建有效覆盖区域市场的零售网络,强调其有效性和排他性。客户顾问向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范，由其依靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服务与支持。1弟7核心客户全面服务支持体系厂商资源市场环境客户顾问核心客户商流：价格/订货/风险分担/促销推广/广告/售后服务/网络改进/员工培训信息流：市场信息分享/信息流建设/信息反馈/专项市场调研协助物流：计划预测辅导/订货流程改进/进、销、存管理指导/优化配送流程资金流：结算支持/费用控制/现金流管理/财务规划/应收帐款管理1群8集迅中涌原杀则攻申击籍弱撞者诱与肾薄遭弱盏环淡节伐原酷则巩超固僻要驼塞佣，茅强螺化决地择盘弯原就则掌剂握左大军客隆户哥原另则未剪访垫问莫客谁户改为长零吗原拦则A厦R暂S拉的种五孤大州原星则1见9净筛利盛润资喘金妖利雄润元率现拳金很流矛量提捉高株有棉效投出唤货减西少岸环妄节复存计货控叶制孤运怠营谁费膝用如茂何传实绳现关歌键雁指比标2馆0企吼业殃价露值完链揉的绝可鼠持惹续昆性爹，章取普决妈于树企尾业养与加分钻销匆商炎、观零津售留商嚼的械共劝同洁利佳益泼如帮何鼻有皂效咳结掏合举，珠取狼决帖于甚如当何盟“宿有母效依出瓣货笼”辰。有施效刮出停货嗓在哈管眼理标上蛮涉累及埋到格下证列挽方士面值：1司、期整孕理腰分稍销古网活络乓渠脂道回；2券、养确本定瓣市姿场千责惑任带区菠域指；3港、远分呀解扑目访标袖业劲绩崇指木标泼；4逢、锐制桨定焦工渣作壳任译务旺计松划接；5陵、罩检游查巩工受作众完踪蝶成产情愉况骄。提西高撕有沙效慢出穷货2愿11救、叼整劫理夸分水销砖网茫络败渠唱道对菜目方标纲市熄场醉进策行吃实叨地关调唇查亩，耐弄体清医楚处零歌售丑终忽端士和温分择销非渠驰道挂的盖形匙态抄与头数赢量如分缎布酬。采子用访合活理腾渠茫道角模遇式镇，打着加重冰功奴能宴互拐补牛和肾分率销第效剥率救，军对豆区塌域披市听场撞进亲行奏滚法动券式摔或物地绞毯登式超覆绪盖青。对出渠勺道最进货行插合闸理壳规慨划杠，枪确螺保承每训一哲个尽分损销秆商蛮拥考有绞足抄够配的机下色家棍零毙售骂店陵数问，牧拥啦有苹足园够滚的洽耕竿地暴，辫并椒保役持赞动遵态拖平贵衡统。选艰择驳合相适强的谨经剥销脖商殿，权构传建抛营瘦销贵价撒值属链财，杠帮及助浸发怨育胀核辅心别分印销滔商悔的竖网饲络历开四发判、糖维玻护狡能伏力端，等展黑开野深皂度旗分爹销偿。2茫22镜、引确抱定蝴市夫场齿责亲任妈区渔域划瞧分班责谢任茄区嘴域么，妖具笋体苏落筑实恭到脸每佳个嫩业淹务熄人催员傍。各拼级翅营云销浊经博理恰必谅须毙为镜整奴体刺分未销娘力折的果提突高便承趋担忘责跨任熟。加短强懒营骗销描前吧、返后玩台畏的君协娱同奋，册要悦把那人示力呀和攻资吴源去配滥置驻在裙产纷生突成验果蹄的朽方泽向把上浸。要咸加率强牲对涨业持务渐人夸员倍，办以勾及请促揭销慢人愁员影的慨管后理亿，盒指所导情、休激交励悦、捏约槽束军与目帮妻助零其增为度客经户河做阶贡懒献阅。2质33居、筐分坑解品目妇标付业扔绩骂指太标根累据谷各雁区木域制竞初争乏状休态全、欧市暑场院容乳量效、耕市搜场岁潜雨力千以木及边过疯去扎的牙实墨际谊销敬售弄业春绩吃（肤或帅修碧正掌指狡数走）泥，击决雪定池的辩区冠域萄的肆目漏标亲销塘售贵任沈务椒。把辈目猾标辫任挑务构分图解龙到恳各般区锣域找经裳销布商悼，斤分荣解坟到袭每短一斧个铜区生域桨主肉管慎及梁业竹务这员碑。进打一枕步秃把慢目裕标条任鞋务冲转步化屿为鼓“峡业麻绩崇考狱核菌指控标蠢”材，练转处化溜为赠目详标降管姿理搜过滥程城，赵并躺与淹激宁励冲挂纸钩棕。2姨44临、岁制承定季工婶作桂任刚务骗计蓝划每锋个包管血理葡者衔必痛须拾帮抚助锋业斩务凉员仔制告定忌工扛作浙计狱划细，继可旁以蓝逐拔周行滚宴动权进江行彻。每恒个泰业毯务书员貌要缴在鹿计然划棵的培约隔束订下距，大不浸断严地挖提毁高演访造问喝客属户氧的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方识法

思撒想6害3制籍定腰渠稍道打策妄略渠女道叹合怎理租规咱划合渴理寄的验渠仆道烫结雄构晓（锣层个次雕、顷宽萌度给和金连莲接跨关虏系匪）合纤理哈的饿合灰作污关障系辨（会成指员渡间丛合未理拣分侦工里，径责团任叔和机利伶益洗共毕享子）合刮理境的破区锯域巧划鸦分予（常市星场衬容秋量摘、校经买销蚕商则能游力办和存终疾端淘数裕量叙匹跃配留）动叛态泳的锦占帐有花率铁与践质扬量姓的射平浸衡有将效遣性（挎三欧流厅顺手畅锡、捉相峰对桥稳炊定的、纠覆乡丰盖敞广睡、样流羡量互大贤和业影铲响辽大更）经坡济沈性（林效紧率择高育、刑开打发随、征维腔护从和哪管黄理月成莫本状低虑）控锅制虑性（冷主跃导制地兴位阀、副易抗于浅管焰理将和水维仗护蛮、篮掌之控棒力弦度宽）发惯展太性（运竞郑争沉变报化泽、白行吵业栽演粒进释、满市房诚场真环例境屠等刚）6种4价属格补策菜略定胸价箩决鱼策贡必鸣须它确售保植：*敌对脉你亡的劝用萌户慢来陶说匠，活价袭格器是兽能哭接核受裤的*详对征你迁的调渠向道氏来烛说瞎，详价陕格短是况合单理皇赢碰利局的*籍对孩你宋的丝式对鸽手母来无说裹，洲价狐格宴是孔具压有黎竞辆争垫力仗的*搞对扁你胀的厕公婚司缘瑞而则言融，答价代格筝使泻你品有膨利疮润惰可违赚保推证灾渠置道馋各误环凑节例利昆益鸟的开合惑理敢分夜配镰，花以枝利念于优营寸销索价级值坐链胶的览组傍织拐和扣掌壳控桌，周同别时昏保婚持灶价厉格念竞鞭争料力注定意作价氏格羊与尘其慢他煤策杨略海的假互获动疾协秧调价家格参战弟综奸合腹应唱对总策脆略6终5产尸品设组酸合坏策苦略1按、使符代合棵区职域科市离场协特苏点他和圆满班足窑用雹户筒需弃求2以、险利勒于侨渠末道菌网扣络船的冻建速设楼和玻掌惩控吩，沃保黄持伶主灭导圆地哪位3唤、鹊利未于厦打蒜击说主淘要秒竞马争炭者更，瓦强扭抢怖占童市劈燕场胁份稿额4筛、蹈利废于狸区扛域诱市呈场