导购员服务技巧课件

效劳技巧欢送大家和我共同学习今天的课程马斯洛—需求层次理论需求层次理论

生理安全社交尊重成就成就〔自我实现〕尊重社交〔归属〕平安生理成功系统的五个阶段：梦想+目标+方案+行动+坚决的信念建议成功的方式:方案你的工作，工作你的方案梦想梦想意味着一些妄想，又有一些渴求；自古只有敢想才能敢为，有梦才有求，一个人连想都不敢，梦也没有，定然是无所作为的了。由于年龄的不同，以及文化程度的不同，人们在考虑问题时的思想境界和欣赏水平也不尽相同，即妄想和渴求的幅度就不同了，梦想是要与追求并行的，不在追求中奋力，那梦想只能是一种梦想，只会梦想不会追求和拼搏的人是成不了事业和气候的。追求梦想的第一原那么就是要超越自己，战胜一切阻挡我志向的所有困难，它们就像我们脚下的绊脚石，稍不留神就栽了个跟头，所以我们就要把那些绊脚石才在脚下，让它们变成我们的垫脚石。

追求梦想就是成功的此岸！事业心具有强烈事业心的人，把事业的成功，看得比任何物质的享受更加重要。〔1〕精力充分、充满自信：以乐观、积极、向上、愉快的状态接待每一位顾客，作为一位导购员，必须自己能够成功，否那么你会没有信心面对顾客。没有目标的人总是把眼睛盯在眼前，而拥有远大目标的人却总能看到未来。〔2〕用舒畅的心情展开工作：一个充满活力，心情舒畅的人，能给人带来愉快与热情。导购员应该在效劳工作中，保持愉快的心情，从日常工作中体会乐趣；〔3〕积极进取、勤奋向上：在竞争剧烈的商业活动中，卖场是销售的前沿阵地，导购员那么是阵地的士兵，所以导购员必须有强烈的竞争意识和积极进取的精神，有积极参与的欲望和比胜的信心。素质

素质是指个体完成一项工作与任务所具备的根本条件和根本特点，包括感知、技能、能力、气质、性格、兴趣、动机等个人特征。表象的潜在的行为价值观、态度、社会角色，如客户满意自我形象，如自信个性、品质，如灵活性内驱力、社会动机，如成就导向知识技能素质的冰山模型微笑的三结合：与眼睛的结合与语言的结合与身体的结合与眼睛的结合

当你在微笑的时候，你的眼睛也要“微笑〞，否那么，给人的感觉是“皮笑肉不笑〞。眼睛的笑容有两种：一是“眼形笑〞，一是“眼神笑〞。练习：取一张厚纸遮住眼睛下边部位，对着镜子，心里想着最使你快乐的情景。这样，您的整个面部就会露出自然的微笑，这时，您的眼睛周围的肌肉也在微笑的状态，这是“眼形笑〞。然后放松面部肌肉，嘴唇也恢复原样，可目光中仍然含笑脉脉，这就是“眼神笑〞的境界。学会用眼神与客人交流，这样你的微笑才会更传神、更亲切。与语言的结合要：微笑着说“早上好〞、“您好〞、“欢送光临〞等礼貌用语。不要：光笑不说或光说不笑与身体的结合 微笑要与正确的身体语言相结合，才会相得益彰，给客户以最正确的印象。常微笑，魅力常驻效劳六部曲---动作语言标准

第一步：热情招呼表情：亲切明朗的微笑动作：目光接触、微笑点头、放下手中的事语言：您好/早上好/上午好/下午好/音调：明朗的上声调第二步：轻度接触表情：柔和微笑动作：轻缓脚步、身体微微前倾语言：1.你好需要帮助？/请随便看，有需要招呼一声2.请随便看，这是新到的商品/请随便看看今天有促销活动。音调：亲切轻快第三步：促成试穿表情：柔和微笑动作：指引—右手并拢，手臂微微弯曲，向引导方向水平伸展语言：1.您好这是新品图片，方便您参考一下/帮您试穿一下2.您好，想买些什么呢？/您想要什么颜色的呢？/您平时喜欢穿什么样的呢？/我陪您看看好吗？/您先试试/您更喜欢那一款？音调：干脆轻快第四步：试穿表情：亲切微笑动作：轻柔小心的帮助顾客整理穿着效果语言：1.我帮您整理一下好吗？/您觉得怎么样/我看看……2.小姐这个尺码可以吗？/要不照镜子您看一下？音调：柔和询问第五步：收银效劳表情：甜蜜中的微笑动作：引导顾客到收银台，并和收银员交接语言：我带您去买单/小姐，收银台这边请/**，小姐买单，谢谢/请这边付款，谢谢音调:热情开心第六步：感恩送客表情：亲切中的中度微笑动作：陪顾客到门口，开门并停留5秒语言：谢谢您，请慢走/您慢走，有空过来看看音调：热情开心销售=店面销售技巧销售来源?=销售额×进店人数成交率平均成交额×单店销售额=进店人数×成交率×平均成交额氛围产品陈列促销推广人员形象品牌美誉度位置店铺形象产品销售技巧服务促销推广VIP…………品牌价值销售技巧促销推广VIP陈列服务…………应该怎么做才能提高成交率和平均成交额呢?培训目标通过培训，学会正确、有效的店面销售技巧，有能力运用“销售七步曲〞进行成功的销售。 培训内容销售七步曲：接近顾客步骤一发现/确定需要步骤二推介适合的产品步骤三处理异议步骤四促成交易步骤五连带销售步骤六发展VIP步骤七学习目的通过正确的打招呼，使顾客愿意停留通过正确的寻问，发现顾客的需要掌握帮助顾客选购适合产品的技巧掌握正确处理顾客异议的方法掌握正确促成交易和连带销售的方法掌握正确开展VIP的方法

必要时打招呼观察/接近顾客愿意交谈的顾客沉默寡言的顾客观察/赞美/建立关系，拉近距离（开放式）寻问找需要（限制式）寻问找需要选择适合的产品确认需要接近顾客发现需要的根本步骤帮助顾客选购适合产品的根本流程确认需要后推荐产品的时机表达同理心运用FAB推荐产品邀请顾客体验、试穿区分顾客异议疑心误解产品的缺点处理异议促成交易连带销售如遇异议,进入第四步否那么,直接进入第五步第三步:推荐产品第四步:处理异议第五步:促成交易第六步:连带销售第七步:开展VIP第一步：接近顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。

步骤：1、打招呼

2、观察/接近顾客一、打招呼表情〔自信、微笑〕目光〔亲切、柔和、眼神交流〕姿态〔面对顾客、迎向顾客〕语言〔亲切、自然〕打招呼示范二、观察/接近顾客当顾客无明确目标、四处张望时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客与你目光相对时观察/接近顾客示范练习指引：

2人一组，轮流扮演顾客和销售人员进行练习。

员工演示：

请员工上台演示练习时间：

5分钟分辨“时机〞和“需要〞时机：顾客的问题或不满

顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。需要：顾客想要解决问题的愿望顾客会使用“需要言词〞来表达自己的需要需要言词：我需要…我想要…我对…有兴趣我正在找一个解决…的方法…对我很重要你这里是否有…将“时机〞转化为顾客的“需要〞的言词：用“是不是〞、“想不想〞、“您是想看看/了解……吗？〞等问句来转换第二步：发现并确定需要

一、发现需要二、确定需要一、发现需要目的：通过正确的寻问，在最短的时间内诱导顾客说出需要如何发现需要?1、赞美的技巧

2、寻问的技巧

赞美的技巧赞美的目的：

愉悦心情拉近距离赞美的技巧赞美要做到：真诚—

发自内心，而不是奉承具体—赞美对方具体的事实赞美时—目光注视着顾客赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方赞美技巧的示范练习内容：“赞美〞技巧练习指引：分别赞美现场2个员工，找出每人身上2个优点，并运用赞美技巧对其进行赞美学员发表：请被赞美的员工发表感受练习时间：5分钟练习开放式寻问限制式寻问寻问的技巧面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客答复“是〞或“不是〞，或根据范围作答时开放式寻问的作用收集资料〔顾客的情况、环境〕开掘需要鼓励顾客详细说明他所提到的资料开放式寻问言词：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何限制式寻问的作用让答复限制于：是或否在你提供的答案中做选择量化的事实限制式寻问言词：

是不是、有没有、或是、哪一个限制式寻问获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料“您喜欢休闲款式还是正装款式？〞“您喜欢黑色还是棕色的鞋子？〞澄清顾客所说的，建立正确的理解“您的意思想找一双是能搭配黑色正装，而且款式比较经典大方的鞋子，对吗？〞“我了解您现在的问题是…，是吗？〞帮顾客引导到需要的结论上“改变…对您是否很重要？〞特别是当顾客没 有使用需要言词时了解了顾客的需要，是不是就可以马上向他推荐产品呢？二、确定需要确认需要：与顾客再次确认你所理解的“顾客需要〞与顾客的真实需要是完全一致的。常用语句：“您是………，对吗？〞“您需要……，对吗？〞“您想………，对吗？〞“您对………，有兴趣，对吗？〞“您正在找…，对吗？〞“您希望……，对吗？〞第三步：推荐适合的产品

1、推荐产品的时机

2、推荐产品的方法推荐产品的时机已发现顾客的需要清晰了解顾客的需要确认产品的成效和好处能满足顾客的需要现在就是最佳的时机了！分辨“特征〞、“优点〞与“好处〞产品FAB:F:Feature-----产品的特性A:Advantage--特性的优点B:Benefit--优点带给客人的好处因为...具有...所以...切记：顾客要的是利益,而不是什么特点和优点推荐产品的方法1、分析顾客的状况2、引导顾客产生联想3、推荐产品的优点、好处4、邀请顾客体验、试穿产品邀请顾客体验、试穿产品

邀请顾客体验、试用产品，并引导顾客说出变化和感受：1、提醒顾客看到的变化

2、引导顾客说出感受3、告诉顾客其他好处第四步：处理异议1、分辨顾客的态度2、处理异议的步骤顾客的态度怀疑缺点接受误解顾客的态度接受：对利益表示同意疑心：顾客对产品能否提供你所说的好处提出疑问误解：顾客因为错误的信息或曾经有过的经验而产生的产品缺点：产品的特征或好处确实不能满足顾客的需要处理异议的步骤1、表示同理心2、区分顾客异议3、“对症下药〞，通过证据或好处处理异议。处理顾客的“疑心〞方法：向顾客提供相关证据۩证据包括：货品畅销程度权威机构证明书奖章、奖状画册……

确认是否接受处理顾客的“误解〞“不对”“你错了”“不是这样的”1、询问误解产生的原因2、用通俗语言/常见例子澄清误解克服“产品的缺点〞表示了解顾客的顾虑强调产品的总体好处重提之前已接受的好处来淡化缺点价格摊分法利益补偿法

第五步：促成交易时机：

当……顾客发出了购置讯号或已接受你所介绍的几项好处购置讯号有哪些？仔细查看资料询问售后效劳讨价还价点头同意主动要求试用询问使用方法对产品爱不释手促成交易的方法直接法——直接提出购置产品的要求假设法——假设顾客购置此产品将带来的好处

选择法——给顾客一个选择的范围总结利益法——总结前面顾客已接受的利益，

提议购置货品。最后期限法——利用额外提供的好处，促使顾客购置货品。第六步：连带销售顾客购置后〔开单时或付款后〕连带销售的时机：连带销售的产品配套产品畅销产品推广产品

养成连带销售的习惯，提高平均订单！！第七步：开展VIP好处：

能够建立长期稳固的顾客群，不断提升店铺销售业绩。如何开展VIP1、找准时机2、介绍好处，得到许可3、填写顾客档案4、表示感谢，作出承诺练习内容：销售七步曲练习练习指引：2人一组，轮流扮演顾客和销售人员进行销售七步曲的练习学员演示：请各组上台演示练习时间：20分钟练习培训总结1、培训目标2、培训内容

--销售七步曲如何让顾客买单？销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友〞，经常“卖关子〞，销售员唯有解开顾客“心中结〞，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

1.询问法2.预先框式法例：求婚的最好方式在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子相依为命。突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作？〞老头气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！〞这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？〞老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！〞这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？〞老头想了又想，终于让儿子当上洛克菲勒的女婿这件事打动了。过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象？〞洛克菲勒说：“快滚出去吧！〞这个人又说:“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？〞洛克菲勒还是同意了。又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！〞总裁先生头说:“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？〞这个人说:如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？〞总裁先生:当然同意了。3.假设法假设马上成交，顾客可以得到什么好处〔或快乐〕，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益〔将痛苦〕，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购置，可以获得××〔外加礼品〕。我们一个月才来一次〔或才有一次促销活动〕，现在有许多人都想购置这种产品，如果您不及时决定，会。。。。。。。。

4.关键“按钮〞法〔找出“樱桃树〞〕一位销售人员带着一对夫妻来买房子，一进门，太太惊呼：“天哪，好大一颗樱桃树哦！〞原来，院子里一大株樱桃树，碰巧这家太太特别爱吃樱桃。先生当然也了解太太的这个爱好了，忙使眼色：别声张！虽然这样，还是被精明的销售人员发现了。于是从看房子开始，出于消费者的习惯，先生和太太竭力的挑着房子的问题：“客厅不够大哦！〞销售人员也如实说明：“是的，客厅面积偏小一点点。但是您想想，每年春天的时候，院子里那棵樱桃树开满鲜花，您甚至可以和您的太太一起在院子，沐浴花香，感受微风拂面，多么浪漫和惬意啊！〞太太一望先生，眼神中充满了爱意。销售人员继续说道：“我都不敢想象，春天闻不到满院子的花香，生活将会失去多少乐趣啊！〞先生于是继续找问题：“厨房这个窗户有点问题呢。〞销售人员：“是的，但是您想想：您的太太在厨房做饭的时候，一透过窗户就能看到院子里那颗樱桃树，一开窗户甚至能摘到树上的樱桃，这样连做饭也成了一件多么愉快的事情！〞太太听了，会心的笑了。销售人员继续说到：“我都不敢想象，如果窗外没有一颗樱桃树，做饭将会是一件多么枯燥的事情！〞先生不甘心，继续挑着问题，来到卧室：“卧室通风不是特别好，有点闷呢。〞销售人员：“不开窗户是显得有点闷了，不过您想想，当炎热的夏天到来的时候，别的家庭都要忍受酷热，而您的一家可以搬上摇椅，就在院子里那颗樱桃树下，乘凉，晚餐，数星星，和孩子们享受天伦之乐，多么让人羡慕的一件事情啊！〞接着销售人员又说道：“我几乎不敢想象，没有这棵樱桃树，您一家人夏天将失去好多乐趣！〞于是就这样，先生挑了一圈房子的问题，而销售人员总是让他们知道，其实来这里住，是件多么让人愉快的事情。最后的结果，想必大家都猜到了吧，这位先生和太太很喜欢这套房子了，购置了房子，而且很憧憬未来在这里的生活，于是，一次愉快的交易达成了。卖每一个产品的优点！！！5.互动参与法〔古老的生意经〕6.下降式销售法把你产品所有可能带给客户的利益点、好处点，把他一步一步介绍给客户，而在这种逐步地介绍过程当中，你应该把最主要的最容易吸引客户的利益点放在最前面来介绍，而把那些可能客户比较不太感兴趣的利益点放在最后来解说所以我们叫他下降式介绍法。7.门把销售法〔反败为胜法/回马枪销售法〕成功者决不放弃，放弃者决不成功，当你尽了所有的努力都没有效用时，门把缔结法是最有效的。客户不愿意告诉他背后的抗拒，使用门把缔结法找出他的抗拒，解决他的抗拒。向顾客询问“我能不能请教您一个私人的问题，请您帮我……〞。这种询问表现客气、诚恳。销售人员可以询问顾客没有购置的原因，确定原因在于解释、效劳态度、售后效劳，还是产品质量。运用微笑和沉默的方法询问出真正的原因。当销售人员真正