达利园商务谈判策划书

◆谈判筹划书◆◆谈判筹划书◆1达利园食品与华都超市入场谈判谈判筹划书名目|

contents一、谈判双方公司背景 3二、谈判主题

6……………………三、谈判团队人员组成

6……………………四、双方利益及优劣势分析

7……………五、谈判目标

7……………………六、程序及具体策略

8………七、预备谈判资料

10…………八、应急预案 10◆谈判筹划书◆★一、谈判双方公司背景★甲方达利园19899以科技为先导、以先进的现代化治理为依托、以“顾客满足第一”为宗旨的经营方针，进展成为一家致力于研发和制造安康美味食品的大型集团化民营企业。公司目前拥有各类先进生产设备和生产线130多条。其30622100023条、国际化标准PET1310瓶装饮用水生产线93条，形成了派类食品、薯片、饼干、饮料等四大产品系列共6002007年下半年，达利集团推出了“和其正”凉茶、“达利园”优先乳、茶饮料、果汁饮料、植物蛋白饮料、十一种产品、六十二种包装规格，品类之多、种类之广，在国内饮料界绝无仅有。目前，达利集团已经形成了沿海沿江二线布局，以中心城市辐射周边区域，产品遍布中国每个角落，终端渠道占有率超过85%。在公司强大生产力支持下，全国各地销售网点3◆谈判筹划书◆自治区，并出口韩国、日本、菲律宾、马来西亚等国家，形成了稳定的营销网络，深受国内外客户宠爱。达利集团已通过ISO9001：2000质量体系认证，技术开发治理和质量治理呈现系统化、标准化。达利集团历来重视科研创工作，拥有多名技术专家，并与国内外众多食品、饮料研发机构有着广泛深入的合作，形成强大的技术实力，奠定了雄厚的行业根底。公司成立了3.5%用于产品的开发以及生产设备的改造及创，推出至少不低于20个品种的产品，每一项都取得的巨大成功，成为同行业中引领潮流的领航企业。现有主要产品：蛋黄派 可比克4◆谈判筹划书◆瑞士蛋卷 法式小面包乙方华都福建华都购物广场股份是福建省最大的商业企业之一，主营业务为大卖场、综合超市及百货的连锁经1999年12月创立福建省第一家大型综合超市——华都购物广场福州五四店以来，依靠先进的经营理念，脚踏实地，稳扎稳打，一步步进展至今。“华都“先后获得中国改革开放三十周年卓越企业、福建省著名商标、福建省流通2004－2009部公布的全国商业连锁企业排名前百强，并与诸多国内外知名品牌保持严密、友好、互助的战略合作伙伴关系，是众多5◆谈判筹划书◆◆谈判筹划书◆6知名品牌在福建最大的终端零售商。华都购物广场本着“每天平价、为您省钱“的经营宗旨和“真诚效劳、追求完善“的效劳理念，稳健经营，于2008年7月31日，在深交所成功上市〔股票简称：华都；股002264，成为国内A股上市民营连锁超市的先行者。目前，华都已在福州、厦门、漳州、泉州、三明、龙岩、莆田、南公平地市拥有了大规模优质的门店网络。截止2010123150近百余家。凭借快速进展而取得的规模优势以及高效便捷的信息操作体系，华都正逐步建立起具有自身特色的全省性的现代物流配送系统，并通过不断的完善与改进，以优化、改造DC量信息安全治理体系，推动了食品安全掌握体系的建设，提升食品卫生治理水平，为周边数十万消费者供给安康、安全与超值的日常用品。将来，华都将始终坚持“顾客第一、保证满足”的服务承诺，在满足宽阔顾客需求的根底上，结合当前先进的发展治理理念，不断壮大自己，加快向外拓展的步伐。公司作为一个有志向成为全国性跨区域的连锁零售企业，目前的布点主要局限于福建外乡尤其是福州沿线和闽南地区，随着公司的不断壮大，向福建外乡的二三线县市以及省外地区的拓展已成为维持公司业绩增长的必要条件。因此，公司将排解内外制约因素，在稳固公司在福建省连锁经营行业中龙头地位的同时，加快省外市场拓展的步伐，致力于使公司成为国内零售连锁行业的龙头企业之一。★二、谈判主题★达利园食品进入华都超市DM费、供货价格、回款期★三、谈判团队人员组成★甲方〔达利园：商务参谋：乙方〔华都首席代表：商务参谋：◆谈判筹划书◆◆谈判筹划书◆10★四、双方利益及优劣势分析★甲方利益：1、要求对方尽量缩短回款期，并削减各类费用。2、进入市场，扩大知名度，增加市场占有率，华都超市把达利园产品放在醒目位置，并定期为达利园公司产品做促销活动。3、维护双方长期合作关系。乙方利益：要求对方降低供货价格，增加利润。要求对方按时按量的供给产品，并确保产品质量。能建立和维持长期合作关系。甲方优势：1、达利园食品是国内一家全国性知名公司，拥有众多明星为其代言，且在各大电视台投放大量广告。2IS90013、在产品多样性方面，掩盖了派类、薯片、饼干、饮料等四大产品系列共600多个品种。在食品德业，市场占有率处于领先水平。4、达利园公司已有一套完整的市场推广机制，有众多一线明星为其代言宣传做广告，也做了区域性广告投放和宣传活动筹划，为进一步占据市场打下了肯定根底。5、达利园产品掩盖面广，且适合各类人群，消费市场巨大，总体销售额高且资金周转快。6、达利园公司规模大正规，有一套完善的物流治理体系和组织策略，通过物流治理，准时了解合理的市场需求，按时的产品配送策略和合理的库存治理，在质量和时间效率上都有很强的优势。7、达利园公司前期的知名度已经打响，已经建立初步的销售网络，产品销路有市场保障。甲方劣势：1、公司刚推出产品，知名度不高，消费者承受度也不高。2、同类产品多，竞争剧烈。乙方优势：1、在福建省内知名度高，网店多且分布合理。2、有完善的销售体系，以及自我营销手段，客流量大且稳定。3、完善的治理体系，重视库存治理，准时的了解库存状况，降低选购本钱。4、自身的品牌优势，吸引更多的客流。乙方劣势：1、超市也受供给商的制约，特别不敢得罪第一类大品牌。2、分布网店存在地域性限制，只在福建省内有知名度。★五、谈判目标★战略目标〔甲方双方形成战略伙伴，提高公司产品的知名度、可信度，扩大产品市场的占有率，与华都超市建立一个长期的合作关系。具体目标：各类费用工程预期目标底线入场费1500/条2000/条端头费800/次/151000/次堆垛费1000/次/151300/次DM350/次/7400/次/天供货价格7.56回款期3545注：端头费：将商品放在货架头尾惹眼位置所需多交的资金。堆垛费：将商品堆垛在一起，吸引顾客留意有广告的作用。DM1、开局：方案一：感情沟通式开局策略通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。探讨华都超市近期的销售状况，自然的过渡到饼干方面的销售状况；陈述我方在肯定的市场根底下◆谈判筹划书◆◆谈判筹划书◆11推动的产品的根本状况和销售前景，并顺势提出我方观点，期望达成共识。方案二：实行坦诚式开局策略着重强调我方的合作诚意，但不透露我方的任何要求及条抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进展攻击、突破，以占有主动权。2、中期阶段：策略一：先松后紧的让步法则让步次数尽可能少，速度尽可能慢。这主要是运用于谈判入场费和供货价。如：在谈判入场费时，我方定的实际需求目标为1500元/条，在一开头报价时，我方会报1000元/条，对方确定会进展还价，在屡次的讨价还价中，我方会逐步提高报价，而对方也当到达1500元时，进展了预警范围，这时就要开头微调了。简洁来说，过程如下：1000元——1300元——1500元——1600元——1700元，1500元以后，以100元为一级，渐渐进展谈判。同理，在谈判供货价时，我方的实际需求目标为7.5元，当6,8元时，就开头进入预警范围，以0.1级，渐渐进展谈判。策略二：条件配套使用将谈判议题进展捆绑，不做无条件的让步。我方的附加条件有：回款期限、端头费、超市内推广费用承担、活动赞助、销量保证。当双方谈判消灭困难时，要运用附加条件搭配，进展商谈。如：假设我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进展配套，即假设对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种状况是我们在第5点上让步，但对方必需同意第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的局部，这局部的内容可弥补我们在第5点上让步的损失。策略三：留意入场费与货架摆放方式的搭配入场费与货架摆放方式就像房子租金与房子位置与质量一样，入场费高的话，货架摆放方式要相应地作出要求。策略四：以小博大，主动出击在与对方商讨时，可以的话，可以通过牺牲一些小的利润，换来更为实际的效益。如：和超市谈判时，多数状况下我们是处于弱势，也就是有求于人。有求于人固然应适当地让步，但怎样给有点学问。有时候对方在A问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，5%？太少了，贵公司这么知名，7〔固然，你应计算一笔账，这2%确实没什么大不了的。对方肯定很快活，然后谈B。B问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定：“在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚刚你在A上要5%，我却给了7%，所以，这个问题我确实不能再让步了。策略五：突出优势以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，利润确定要着重提出，同时软硬兼施，示意超市方假设与我方协议失败将会有巨大损失。策略六：少提现在，着力刻画奇特的将来，强调立场全都。避开只着眼于眼前的利润，要让对方知道我方情愿与其长期进展合作，长期合作能给双方带来持续且丰厚的利润。策略七：打破僵局重理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最终通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最终谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略；策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：最终通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。★七、预备谈判资料★1、相关法律资料：★八、制定应急预案★1、双方对某一议题僵持不下的状况下应对方案：学会“推拿”法；和对方说：这个条件有点麻烦，必需经我们公司领导的批准不行。在得到允许之后，出去打1515过来了，我们接