巅峰销售心理学-

巅峰销售心理学巅峰销售心理学第1页《巅峰销售心理学》课程内容客户购买决策与行为分析客户相处九大心理学原则“识别客户”之黄金三问绝对成交实战技能训练销售沟通中的影响因素销售实战落地工具表格第破一秩单砍元客跳户佛购每买截决狂策咳过禽程施与欺行效为译分须析销洗售对模县式角比污较插分称析交易型顾问型企业型产品或服务的特征充分理解容易替代标准产品不同的客户化随性性能战略地位高或成本重点替代品有限购买者的主要顾虑和决策标准价格获得的风险采购的难易问题的重要性方案是否适合对价格—性能的权衡平台是否合适价值观是否一致替代性合作能否带来价值时间事件采购流战略计划关系的本质以成本为基础买卖关系对立以利益为基础客户和建议者的关系合作以信任为基础业务平等的关系局中人双方都进行深度变革成功的前提接触到决策者接触到影响者接触到战略销售的本质完成交易解决问题议程设定界线模糊—不清楚谁是买方谁是卖方方案评估产品购买产品消费使用评价废旧处理需求认知信息搜索顾誉客复购辱买销决确策鼠过股程互腐联惨网+时德代腔顾置客眼决序策蹦过固程前贵期江信顷息截搜面索兰（墓线湿上拜了牲解副）中滴期静产管品沫比姿较豪（申线酱下葡体霞验拉）后革期陡产鹊品随购线买扣（懒多沃渠展道贯购外买言）客寺户暗不悦同拣购结买婶决铅策醉阶蜻段因的故应办对坡技苏巧购买时间关注点心理特点应对方法前期了解阶段没有关注的重点品牌与产品信息收集教会客户选购标准，方法：品牌宣传，建立服务标准，推销自己中期比较阶段客户自己的关注点客户对产品处于半梦半醒间，夜长梦多了解客户比较的产品，缩小比较范围，挖掘客户核心需求，突出产品卖点，制定（提出）方案，例证销售，尝试成交后期购买阶段比较同款产品验证自己的选择是正确的认同客户的选择，扩大独特的产品卖点：创造惊喜影斤响肌客眨户咱购导买蓝的届因晒素1：胆购永买钱知技识产沾品成知欧识购严买桂知尚识使锐用恢知伶识促猎销尖知版识自拔我擦知穿识影乓响川客拴户民购否买宅的沉因朽素2：下感帅官藏类剃型V系i元s钳u灭a舞l视艰觉鲜性A嘉u溜d愤i厨t县o廊r度y听激觉编型K型i爷n文e委s培t耻h泰e撇t票i队c触雀觉劈燕型特膨征井：1、培总伟会启望缴向钻上化方移，秒“浙看查”许自斩己匹脑雨海传中姥的讨图税像送。2、斤背分部艺后壤倾歌，厕头纲部除及耻肩股部帝微帮微滚向听上旷，呆呼崭吸掌较招浅辽。3、在手讯势颈大惊多甚数筹在其眼责睛贪水湾平揭以更上努，蛾有非时江会响触旦及贤或挠指降向恼眼裳睛奇。特视征悼：1、斗他劝们混的旨眼躺睛政多纳数螺水鸡平帜望蛛向存两么边恩，改并钳且置容佣易莲被单外怠来笋声候音灭影饥响麻而吼分型神植。2、映身怕体怒略扁为合倾扬前插，伤头赵部辆侧悼向渣两畅旁咱，欲肩欣部崇微劝微斥向趁后名，勇双镜手器交锈叉食在猴胸室前恭。3、殖手搂势碍多佣数越在钩耳摸朵持或歌口脊部须附顾近户，闸有呈时贪会嘉触奥及耐口作部今或氧下开颚特妄征窑：1、弯他洞们液大碍都咏经凳常垄望紧向侄下检方递，染接施触缓自企己垫在东内岂的述感饭觉欠。2、季身盏体持向腥前狠倾剑，我头悄部赴及粪肩壮部含倾丈斜隶向附下颈，谎呼禾吸菌较祖深锐。3、搬手惑势用多亲数阅在字颈已部侦以姜下帐，高手雕部反多猎放矮在针胸斩前秘或识腹桐部影闭响叶客在户辜购练买抚的棋因粘素3：剩性镇格械类颂型影财响斥客篇户烂购担买省的冷因掘素3：窝性区格妨类贪型顾客类型性格特点应对技巧力量型效率、积极主动、控制欲支持、认同、直接完美型完美主义、分析、挑剔充分准备、承诺、计划和平型沉默、优柔寡断、内向热情感染、帮他决定活泼型人际关系、粗心、享受让他爽，让他说影亡响租客床户纠购编买处的严因迷素4：蓬购况买坝角粱色发膝起曲者选：家钥庭锯购柱买用的缠发斯起否者蕉需玩要紫考葱虑展购狮买市产攀品去并伶搜楼集席相势关忍信乱息次，安以片帮助池决虎策纹制级定辣。影渗响坊者层：其扑意飞见绿是腹家鸣庭销购盟买肠时乏采们用把的租重薯要鞭评锁价找标龙准叛，掀并返指钩出咸哪元些闭产子品或春品枪牌寒最瓶有砍可茶能浅符顷合棚这冰些省评夹价许标揪准膏。决炎策互者丙：掌览握摧家烟庭各财派政东大秘权脱的若人筝，哀有耀权打决的定层家勇庭筑开索支迹方闯式薪和挤购梅买吩产恩品或首品寒牌宗。购罗买捕者叫：家榴庭深中禁的获购拿买亏经昏办宪者议，戒负哄责肤逛译商润店却、鞋联牛系捞供磨应湾商漏、址签赶署什账土单咏、把富产羽品藏买迈回症家姿。使鲁用娃者摸：使元用州产欠品避的喝人丸。第拉二胶单也元与兰客渣户插相贡处誓的射心足理辩学宴原头则销丽售磨是蜓帮唱顾穴客损买管东嗽西销备售节就俭是汁不烂拿检自瘦己荷当肥回姑事销竖售倒就脂是摔把愿客铜户叙的线事御当烫作膨自衬己侮的佛事随吃时藏想冠着搏能胀为污客竖户省提济供巩哪离些情服和务多集考本虑趁我律能裹为元客驼户券带氏来隙什站么是脆顾挺客芝买旺产课品担还栽是该把写产初品莲卖眯给质顾显客采，罢赚偿客井户乏的直钱董还政是任提粮供校帮惭助友？帮草助雪客叛户满采舒购要产峡品抢，掘而帅不抖仅贤仅狸卖概产掏品纳，丑没锁有颈人怒会炉轻川易握拒密绝廉别升人腔的透帮助摧，吨但驾是控很橡轻祸易延拒欠绝止别陪人枪的竹索追求刃；把孟客恐户该的鞭事店当解作犯自调己狸的而事魂去循做龄；主驶动涨为南客完户醋提阶供题力晨所仍能目及钓的请帮姻助偷；少塔讲召你祸知隙道烘的竟，淡多贿问缎客惑户绑了巷解丹的客胜户潜不胶是孟新书生屡儿学，互而款是佣“刺二况手释车销”销颤售埋人均员王讲往了衰多寺少猴不半重与要惨，堵重告要描的蒸是谋客怪户炒记最住套了撞多乔少你状喜走欢寒的肃产绕品议，夺客渗户蜜不盟一谜定程会网喜共欢客倍户烂不耽一强定其非规常燃清怕楚印自汽己梯的鼻需惜求少轨说肉一逝点备你乡丰的奶产捐品年的端诞庙生朝过漫程险，些多仆讲乒一信点丧它责能浓为挖客讽户绞做刷什岔么合菊作接取付决谨于造双客赢价躲格抛取监决娃于赖需垄求溜和各情革境多险讲希满直足伍客兼户佩需器求喉的临过牲程尚，混少如讲考价东格你啦买红衣始服摆时匙支款付乏的置钱追是跑为汗了文什夺么貌？你亚买明手恢机樱时壁支浮付畏的倘钱骂是篮为摄了牧什欧么董？你进买蜓药耕品芹时爸支柏付炎的敏钱搂是晕为臂了皆什检么枕？客亩户公跟砖你需合蚁作百并枝付粒款舟是匙为销了摸什回么闪？产辽品楼价聚值笨是闯有绣限奖的烂，漂但缝需疏求例是匆无中限荡的客眯户益购破买屑的惧是衡满午足绞需桂求阅的喜程茧度帮，吗而放不沾仅跑仅公是铅产雁品鸟的臣价嫌格客恐户率购廉买石的免是军满约足蝴的兵能趴力稀，孟而铁不踪蝶仅华仅涨是仰产磨品辛优满势多线一液点何认易同非，椒少定一掌点伶辩咏驳盲胀人员摸立象需的唯故代事展；每吨个氧人坦都爹有丢自旧己赤认列为揭正艘确杰的愚道加理堆；客厘户疫需晓要悼的社不摧是杨“乖救售世册主英”驶，例而提是眼好叶朋杨友圆；客简户课永扬远睡都贯是夜对番的本；不程把柳客掠户旱的误异越议馒当畏作石阻丸碍艰；说眯客邮户答喜臭欢精听邪的阔，妖听谷客奶户疗喜倡欢窝说博的每提个蔽人衔眼膜中舞，永自竟己倚是瞎全号世横界李的商核粮心每筐个那人品都良喜扁欢序说南自尸己段喜率欢舒的逆事犹（同爱尺好贿）每件个钳人代都悉希扇望波别商人玩分政享蚂自翅己露的迅快序乐鞠和印痛遭苦每懒个将人饺都种希抢望赏有厌人偶关亦注侵自源己违的乌变捐化故（衫出腊院席晋使升咱）每询个尺人微都膝洗遭完蹦别睬人幕关暂注楚自苦己牙的仓感席受纵（询茶比、碍咖沾啡施）理已解转客矩户竭对朽销芽售晶人晋员税的合刻迈板提印瞎象推蠢销椒员乘都糟是际试碌图材让金我商买灿一锤些扭我臭不绑想意买某的胸东夸西竞；推予销用员郑都途是蹦没潜买烧之话前葛态望度练非进常回好黄，疲买定后猴就删变鸽成迟另军一奴个白人况；一扬线磁的归推驾销浊员昨通撒常鼓文托化扁水挖平捏低尖，编素宫质钉都洲比犬较冲差挑，艺不洋会繁说屡话协，拜特急别龟是爆新自的割业括务杂员竿；推筒销块员完总土是敲自吩以咏为孩是凶，易认袜为将自摸己绍的崭东砍西戚好耽，乏别具人请的省产候品城都割不朵如谦他招们滋；推决销抹员堂通药常涨很屋有倒激搏情体，剩但颠这睁种略激称情汁不彩是类发蜘自店内永心唯而弦是搜别沾人件影错响坐的五；推村销骗员嗽说否的陪很阔多谁，爆但签是六真训的练往还往期很之少客虽户亲沟秘通航九偏大剃原择则鸡之音一—土—换绢位壁思源考唉：呼一俯切评以耻客甲户弃为锄中允心销揉售怒就叶是卵帮盲助怖客丢户势买扯东肉西销宵售竭就第是岩把包自傲己始的沈事炊不霸当召回啊事销昆售除就攻是永把陶客待户充的哈事软当环成糕自央己觉的竭事随骂时正随鹊地影想员着码能躲够并为沃客维户纠提锯供喷服剃务合匠作口取端决载于唇双未赢价旧格去取揪决渣于拴需协求浸和跌情拦境“夏换搅位莲思口考葱”盟原卫则巴实漆战后训庸练T序S砍1：公消谨除餐逆默反T扩S房诚2：授客有户捐尊议重T盯S雹3：管同秋理程心叠沟威通请撕你药帮浇助顺他诉克涉服巡寿这桑些侦毛宵病俊！小姥强屡在盒给晚客爷户废打耀电亭话估时秀总惜是简很屑紧迹张裤；小钟强虽总汤是钟担吵心柄自辛己请浪软费棵了欲客和户慕的析时祖间勇；小枯强押很叫害杆怕叼客轧户问提倍出冷来间回他答导不奥了盆的谎问虎题舰；小沟强稍经浩常佛花还太校多道时柱间敏在越准映备演上颂；小厉强花与元客辣户沸面浇谈女的费时板候法脸缸都毅涨盟红遍了燃；小脚强硬经耍常浩跟撇同滩事熊说皆一面看纺某长位俗客妙户倚就度买壳不员起催。回品答露一楚：1、腹你壮同赤意盾销娃售怜工归作砍是并从劳客忽户嫩的耀拒卡绝路开兰始曲吗超？2、惊你蚕认狸为颗销游售侄工远作鹿容司易前做况还纤是隔不辽容闯易岗做留？3、趣你潜认同为奋业非绩谦对享你毅来叹说牛很漠容覆易词还秆是虹很秋难赴？回眨答拜二盐：你驳从娇未委接朴触珍过知张捡明咽，轧如姨果胃你兴的专好戚朋神友列告织诉项你努，角张祸明牵对准人液非梢常搁友放好巧，统很辣热妈情料，巧你赶认绍为脊你吴会肢很榴友牙好数地勺对顺待罢张我明肿吗盗？射你缘瑞认停为院张讨明漏会霉友同好裙地榨对息待驻你窄吗糊？反牺之辜，术你公的宿好详朋免友弓告跨诉贸你仇张洁明太这圈个焰人缸对普人胶非雾常仗不卫友哨好翻，改而别且私素理质寇很除差怜，押你茫会破友添好坐地写对双待旧张龄明援吗尤？刊张蜂明淘会兄友咳好寸地德对典待逼你身吗衰？销尤售吨人不员扩害副怕武客狡户咱拒串绝产时宅的波表成现星：经胁常滔说头一仅些尸非译常室底苗气坊不声足冈的选话并，宋不范让雕客强户童拒帽绝崇（阔可典能启、剥也晨许倡、郊到绩时折候桨等郊）在导客扣户跨提悠出躺拒稍绝奶之幻玉前胁结慢束渴谈陪话直坊接庸发暂传捐真副或坝邮抗寄保资使料鞋而故不扑敢让打解电罩话雨确化认不购敢禁向稿客讯户塘提叶出已成逮交职的忍要挎求心只发掠慌蚊，奖脸赛发催红放，明脚裁发盖软脉，倾腿央发箱抖不枣要凶对渴客赏户羞产轿生寸偏紧见客备户钱总例是殊态妄度鸣很贼差践，企不援通窄情资达伍理乡丰；客上户属总躬是犯不院喜慢欢太推况销鸽员曲；客废户补总替是躺很颠忙菜，隔所迅有俭客耗户慕总厕是舌高脾高覆在谨上束，敲花票钱垫的都是员大氏爷偿，惜没基时黎间喝接待劣销揪售租人参员敬；客苹户产永唉远付嫌沿产壳品宅的戒价久格纲太魂高棕；客烂户驱总坦是恢不推跟驰销远售原人缴员细讲挺实翠话现；客属户法经凭常导找鹿销奥售硬人铅员拣的踢麻胜烦不椅要垮满继足滔自笑己牵头顷脑号中蓬假窑想筑的希客释户客那户问并康没果有颤我奥们派想网象秩的证那栏样甜注望意切我薪们肌；伙（舰女鞭孩际子高出膊门箭）在皂没坟谈题之圆前疫，朽所互有粗的私设义想受都判是筝无甜意熟义眯的沙；跟波你冶签雹单贯的障客离户换，聪都粘是闻你疯喜草欢严的理人愤，夕反评之计也夸是造；客住户部有列时泰并粉不胜是越你葬想箩的茫那听个歪态命度端；胞（手绍畜兴本大粪队眉长土）客抹户壤提盈出剥的默不劣一足定据都夏是屋他宿非皱常链在塌意房诚的鱼；蒜（州为模什控么枝这枝么寨贵军）客牧户脸并钥没糖有角我钻们略想童象蒸的锋那楚样捉重荷视不场要完轻览易焰告卫诉型客狠户淘自借己过是摘位磁新洽人不寺要蠢太惭在梢意惯自白己滑的滤缺佳点销埋售魔工图作站只扩有短多艰次逆重旋复忌之项后仇，败才聪能纷给倘客袄户呀留晴下鼠印吐象学裂会没经泄常巡寿跟顷客音户捞确跨认涉，巷如歪我蛇们溪总样以脾为真客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