衡水老白干战略分析报告

10衡水老白干分析报告一、企业简介河北衡水老白干酿酒(集团)坐落在历史悠久、文化气息浓郁的河北省衡水市，东临滏阳河，南接衡水湖，京九铁路纵贯南北，石德铁路横穿东西，106国道、石黄高速大路在此交汇，京沪214微波、京九广、津石、济太、太银四条国家光缆和省中环、南环、石衡、石唐微波等光缆在境内交织。河北衡水老白干酒业股份〔以下简称“公司”〕于19991230日由河北衡水老白干酿酒〔集团〕作为主发起人，联合衡水京安集团等六家发起人共同发起设立的股份1.4200210月在上海证交所正式挂牌上市交易，是目前衡水市唯一一家上市公司。194618家私营酿酒作坊组建而成。1800多年的酿造历史，据文字记载，它始于汉、盛于唐、名于宋，明朝即被列为国宴用酒，享有“隔壁千家醉，开坛十里香”的美誉。至清末、民初声名日隆，远播海外。宣统二年〔1910年〕远销加坡，1915年巴拿马万国物品赛会上与“茅台”一起获得大奖章而扬名于世界酒界。中国成立后，衡水老白干酒获得平稳进展，1952年作为抗美援朝慰问品，随祖国慰问团赴朝鲜慰问中国人民志愿军和朝鲜人民军。“衡水甘泉多佳酿，历史名酒今更香”。改革开放以后，衡水老白干以腾飞之势迅猛进展，衡水47°、38°产品已从原来的几个、十几个进展到现在逾上百个品种。多年来公司屡获殊荣，1992年衡水老白干荣获香港食品博览会金奖，200267°衡水老白干荣获国家级典型风格金杯奖。20056月公司顺当过国家标准化治理委员会的审核，荣获“AAA2010年，衡水老白干再次获世界性殊荣，荣获上海世博会“千年金奖”。这些殊荣都使衡水老白干的品牌知名度获得很大提升，大大提高了企业的核心竞争力。近年来，公司坚持以品牌建设为核心，大力实施品牌进展战略，深度挖掘衡水老白干酒文化，丰富衡水老白干的历史内涵，细心打造企业形象和品牌形象，强化品牌运作，使衡水老白干酒焕发出前所未有的荣耀与活力，“衡水”老白干酒已经成为国内具有很高知名度和美誉度白酒品牌。同时，在时期公司发扬光大传统技艺和文化的传承与创，坚持走技术创、产品创的道路，通过加强品牌建设，不断研发中高档产品，优化产品质量，提高产品内涵，抓住营销与研发两个关键环节，加大产品宣传力度，乐观开拓全国各地市场，衡水老白干酒在全国遍地开花，市场占有率逐年大幅提高。目前，公司已是中国白酒行业老白干香型中生产规模最大的厂家，拥有员工4000人，固定资产4.3亿元，年产白酒20000吨，啤酒80000吨，年销售收入达4.5亿元，利税超千元的国家大型一档企业。衡水特制老白干是河北地方名酒之一，居全省芳香型白酒之首。衡水老白干历经五十多个春秋的风雨历炼和一轮轮市场鏖战的考验，成为我国白酒行业具有超强竞争力、生命力的品牌之一。二、PEST分析〔一〕政治与法律环境1、中心政策标准白酒市场秩序《食品工程“”进展规划》白酒行业进展方向与布局依据“掌握总量，提高质量，治理污染，增加效益”的原则，在确保粮食安全的根底上，鼓舞白酒行业通过改造升级，加快淘汰落后产能，优化产品构造，完善质量保障体系，提高产品质量安全水平。《规划》亲热关注食品安全，着力培育龙头企业，对老白干酒业形成利好。2013“限酒令”、“三公经费”瘦身、中心军委祭出“禁酒令”，其直接结果就是让白酒产业广告门槛提高，经营本钱增加，而销售渠道萎缩，很多白酒产销企业，尤其是中小型企业举步维艰。一系列大事的消灭，不是偶然，而是在进展过程中被近年来白酒产业高速进展掩盖了的问题总爆发。老白干酒业需要对现今面临的政治与法律环境进展分析，严峻应对。2、地方政府推动白酒产业进展2013年各省市通过各种形式连续推动白酒产业进展，其中以将白酒产业作为支柱产业的四川、贵州为主，这些地方政府将白酒产业作为进展重点，跟这些地方政府长期依靠白酒行业的税收收入有很大关系，并且企业能够获得高额利润，同时白酒行业能够拉动整个产业链带动劳动力就业等，河北省作为白酒行业贵，也动作频频。〔二〕经济环境1、国家经济环境在2013年党中心、国务院坚持稳中求进的工作总基调，稳定宏观经济政策，创宏观调控方式，着力深化改革开放，加快推动转型升级，努力保障和改善民生，国民经济呈现稳中有升、稳中向好的进展态势。GDP2、产地经济环境15848612587516171420082010速的进展，全市白酒消费量为22000吨〔其中包括零售批发、宾馆、单位集团、饭店消费〕，依据调查分析每年白酒需求总量为25800吨。作为衡水老白干的背靠基地，河北本省的需求增长为老白干的进展供给了良好的进展空间。〔三〕社会环境1、消费者心理随着酒鬼”塑化剂大事“、洋河基酒问题、水井坊勾兑门以及最曝光的年份酒虚假大事给白酒生产企业造成严峻的形象损害。消费者对白酒的信任危机加重，少数企业的生产质量问题、无诚信的宣传直接误导消费者。酒鬼”塑化剂大事“”过年还敢送白酒吗？“调研，调查结果显示：60%的网友表示坚决不会再购置白酒送人。其中，41%的网友表示不会再把白酒作为送礼首选，19%的网友表示会改送洋酒、葡萄酒。可见社会大事对白酒消费者心理造成的严峻影响。2、人口环境因素人口问题和社会问题同样影响白酒产业进展，人是消费市场的主体，市场是由有购置欲望和购置力量的人构成的，因而人口数量、人口密度、家庭规模、年龄构造等人口环境因素对企业的营销活动13.7亿，其中男性6.87亿占比50%。0-142.22651.19基数格外浩大。同时，老龄化带来了白酒消费渐渐向安康、保健方向进展。年轻人的白酒消费渐渐向淡化口感、低度的方向，2015年城镇人口将占总人口的50%，人口城镇化、城市化的进展，以及中国城市化的建设将导致白酒档次渐渐提高，城镇化进程当中，城镇居民的人均购置量相对保持平衡。〔四〕技术环境1、工艺进展白酒生产技术对企业的生产和产品质量有巨大的影响，生产技术的进展与应用将会影响行业的生存与进展，也会影响企业的生产效率和产品质量。在生产与检测方面，白酒企业目前对生产技术的投入主要是引进现代化的包装技术、现代科学检测技术和设备，降低白酒包装本钱，保证白酒质量。目前，以食用酒精为酒基的液态法白酒取得了长足的进展，由于其出酒率高、生产效率高、经济效益好等优点，白酒企业不断进展与创，使液态法白酒的产量在白酒中已占到55％以上。液态法和固液结合生产的白酒将进一步标准生产，以食用酒精为酒基的液态法白酒和以固液结合生产的白酒，是五、六十年月顺应国家节约粮食、降低本钱而诞生的，随着行业的进展，其在数量上的主体地位将得到巩固和进一步进展，但有关液态法、固液结合白酒产品标准的修、制订和严格治理，需要加以改进和完善，以进一步提高产品质量。2、工艺需求二十世纪九十年月，白酒行业解决了白酒香型成因争论，为白酒企业开发适应消费者口感的白酒奠定了根底。将来对白酒技术的争论将会集中到白酒口味方面，假设能够找到适合消费者口感的白酒生产方法，白酒企业就会开发出更加适合消费者多种口感的白酒。而净爽类白酒与世界烈性酒趋势吻合，低酸、低酯、低甲醇、低杂醇油的净爽类白酒和为适应农业产业化要求而利用苹果、山植等水果做原料争论开发的风格、口味的水果发酵、蒸馏白酒，作为的白酒品种，是白酒行业进展的增长点，其适应宽阔消费者文化、素养的提高和卫生、安全、安康的消费趋势与世界上烈性酒的进展趋势的吻合，必将具有肯定的市场进展前景，必将得到白酒消费者的喜好，将来白酒工艺的进展应顺应消费者口味的需求，将技术关注点集中于淡香型白酒之上。三、波特五力模型分析〔一〕进入者的威逼由于白酒行业的规模经济程度比较低，不能对行业进入构成障碍。白酒行业在白酒的生产方面进入壁垒本钱不高，白酒行业生产技术已经趋于成熟，而且很简洁被仿照，几乎没有进入壁垒。白酒行业对于资本投入有肯定的要求，需要较高的固定资产的投资，和充分的流淌资金。但是一般来说，行业进入者都具有肯定的投资力量。因而不能对行业进入者构成严峻的进入障碍。在该行业，具有相当的品牌忠诚度。这是行业进入者需要考虑的问题。销售壁垒〔关键〕：白酒的生产之后渠道的渠道拓展、产品的宣传费用是很浩大的，进入者假设没有白酒运作阅历或者没有雄厚的经济实力不简洁获得白酒的营销优势。白酒业实行生产许可证制度，进入者只能通过收购全部或局部股权的方式进入白酒行业。〔二〕替代品的威逼白酒作为一种人际沟通的特别媒介，虽然会长期存在，但随着人们安康观念的转变和对安康的日益重视，整体上处于行业整体萎缩的状态。除了“饮酒伤身”观念的影响，替代品的竞争占据了白酒的市场份额。白酒的替代产品狭义上讲包括啤酒，葡萄酒等其他酒类，广义上还应当包括饮料行业。这些都对其市场构成了不同程度的威逼。啤酒产业优势：〔1〕啤酒的度数较小，与白酒相比更易被饮用者承受，可大量饮用。啤酒的价格相对廉价。口感较为清爽，可冰镇，易于夏天饮用，有肯定解暑功能。劣势：201246013.6%，增长幅度是啤酒行业十余年来最低。啤酒行业的整体市场容量已经接近饱和，企业单纯的依靠扩量增长模式受到制约，产能过剩开头成为啤酒行业的主要问题。以销量为主导的横向扩张受制，将来以价格、利润为导向的纵向扩张开头高端产品开头培育，中档产品渐渐放量，低端产品趋于滞涨、萎缩。进口葡萄酒国内优势：〔1〕口感好，适宜妇女及其他不饮酒的人饮用。〔2〕绿色自然，符合人们对于养分和安康的追求。进口葡萄酒劣势：“三公消费”限制。政府出台限制“三公”消费政策，高端进口洋酒特别是进口葡萄酒消费下降明显，另外商务部“双反”对进口葡萄酒冲击很大。政府有打击欧盟酒的意向，海关提高了进口洋酒核价标准，增加消费本钱。进口葡萄酒的诚信问题。国内消费者开头对进口葡萄酒的来源、品牌血统、价格产生质疑。2012年高端洋酒价格消灭大幅度的下降，其中包括“拉菲”等顶级洋酒。人头马、轩尼诗、马爹利等洋酒批发价在2012年或许下滑10%-20%。主要缘由是，受经济影响，夜店消费及传统的渠道销量大幅度下滑；白酒市场塑化剂丑闻后，洋酒也爆出塑化剂丑闻。国产葡萄酒劣势：国产葡萄酒面临着调整，进展速度放缓，规模以上企业主营业务收入增速下降，利润水平也随之下降。受国际、国内宏观经济影响，国内宏观经济减速，影响了企业消费和个人的葡萄酒消费，内需拉动效果不明显；而且国产葡萄酒的质量问题也加剧了行业的动乱。〔三〕供给协商价的力量白酒生产市场的原材料供给商主要分为酿造原料供给商和包装物供给商，这些供给商的讨价议价力量有限，缘由主要有：1、包装物供给商的集中程度或业务量较小：外包装企业大多数属于中小企业，规模不大，实力较弱，相比于大型的酿酒企业来说，这些外包装供给商不具备讨价议价力量。2、供给商产品差异化程度与资产专用型程度较低：白酒的酿造原料是粮食，由于我国的经济稳定进展的需要，国家对于粮食价格进展了有效掌握，因此近年来粮食的价格并非很高，而且企业又能够大量进货，企业购置的转换本钱很低，原材料本钱的到掌握；白酒的包装根本属于非差异性产品，其效劳也没有太大的要求，资产的专用型程度较低。3、原材料供给商的信息把握程度高：粮食原材料的质量受到地域的影响，当地的供给商之间的原材料质量差异较低。白酒企业能够清楚把握市场价格，也就是说供给商之间的竞争主要不是通过价格来进展的，因此酿造原料供给商根本上不具备讨价还价的力量。综上所述，这个市场上的供给商不具备肯定的讨价还价力量。〔四〕购置者议价的力量白酒行业的主要购置者是大型的购置者，如糖酒公司，大型超市，百货公司或企业单位，这些购置方的议价力量较高，缘由如下：1、购置者的规模化程度较大：大型超市等都能大批量购置，业务量较多，因此具有较强的讨价还价力量。2、所需产品的差异化程度高：在这个市场上，顾客拥有相当的忠诚度；不同厂家之间的产品差异较大，仅口味而言，就分为浓香型，酱香型，芳香型，混合香型等。又由于不同厂家品牌因素，因而具有较高的转换购置本钱，因此购置方具备较强的讨价议价力量。3、购置者对白酒的价格信息把握程度高：众所周知，白酒的利润空间很大，能够为经销商带来很大的利润回报，而其原材料本钱较低，会遭到购置者的讨价还价。综上所述，这个市场上的购置者具有肯定的讨价还价力量。〔五〕产业的内部竞争白酒生产企业之间的竞争呈垄断竞争市场的特点。白酒产业受国家高度掌握，规模骨干企业在竞争中的主体地位突出，垄断性较强，其品牌影响与产品品质都极具竞争力。除此之外，还有很多国外品牌也在国内市场进展销售。因此，产业内部竞争尤为剧烈，缘由主要有：1、高端垄断，中低端对手众多：由于小酒厂和区域性品牌的数量众多，在中低端产品的竞争上格外剧烈，而高端产品则牢牢掌握在少数大企业和国外品牌手中，因此想要在白酒市场上取得一席之地仍旧困难。2、产业进展缓慢：白酒行业是一个低增长的成熟行业，该行业正处于产品寿命的成熟期，根本年3%，因此众多的行业内竞争对手对市场进展瓜分之后，很难拥有较高的市场份额。3、品牌影响力很重要：白酒属于差异性产品，消费者在进展选购产品时，除了价格以外，格外留意产品的品牌及品质。因而白酒产品尤其是高端产品的价格依存度不是很高，也就是说已有的口碑较好的品牌才能够在市场上立足，企业为了打造更好的品牌和口碑进展各种广告战或增加对消费者的服务，使得产业内竞争尤为剧烈。四、SWOT〔一〕优势分析〔Strength〕独特的生产技术衡水老白干酒有着悠久的酿造历史，在秉承世代流传的酿造工艺的同时，经过不断争论探究与完善，确立了一套更加科学与独特的生产工艺。衡水老白干承受纯小麦踩制的中温大曲为糖化发酵剂，以精选的高粱为主料，续渣混烧与老五甑生产工艺，地缸发酵，混蒸流酒，分段摘酒，分级贮存，精心勾兑而成，具有发酵期短，产酒率高贮存期短等特点。续渣混烧增加了淀粉的利用率，提高出酒率，蒸粮蒸酒同时进展，这样增加了酒中的粮香。经过努力，在2004年以衡水老白干酒为代表的老白干香型被国家确定为“中国白酒第十一大香型具有较强的革力量在现有技术的根底上，重金购置国外相关技术，提升企业整体实力。先后承受独立立体式发酵车间、DCS在现有技术的根底上，重金购置国外相关技术，提升企业整体实力。先后承受独立立体式发酵车间、DCS智能掌握系统、衡水老白干酒专家勾调和规模勾兑掌握系统等先进掌握手段，2008年购进气相色谱仪2台。这些举动都使老白干企业在技术水平方面到达国内先进的水平。现代化的车间设备及生产线2008年对现有化验设备和生产设备进展了升级，改造安装全自动包装流水线24条，更老包装流水线8条，在公司内部建立质量信息反响局域网。先进的办公软件及设备自动化保证了产品质量，也提高了公司治理效率。良好的品牌和声誉衡水老白干在冀北平原拥有极高的品牌知名度，96%以上的消费者都知道衡水老白干是历史名酒、河北特产。企业拥有＂衡水牌＂传统技艺被国家文化部列为“国家级非物质文化遗产有较高的员工素养依据2013年衡水老白干的企业年报可以看出，在职工专业构成中，技术与行政人员占据24.13%，而在受教育程度中，大专以上教育程度的人员占59.04%。与同行业其他企业相比，例如贵州茅台，企业员工素养较高。并且企业现有国家评委618名以及各类优秀专业技术人才百余人。1企业人员专业构成衡水老白干专业构成类别 专业构成人数专业构成类别生产人员 1126生产人员13,487销售人员 726销售人员577技术人员 316技术人员527财务人员 68财务人员220行政人员行政人员205行政人员615合计2441其他人员1374----合计16800衡水老白干专业构成人数生产人员衡水老白干专业构成人数生产人员销售人员技术人员行政人员贵州茅台专业构成人数生产人员销售人员技术人员财务人员行政人员其他人员图1 衡水老白干专业构成 图2 贵州茅台专业构成衡水老白干贵州茅台表衡水老白干贵州茅台教育程度类别人数教育程度类别人数本科以上690本科以上2526大专751大专1778中专及高中以下1000中专及高中以下12496合计2441合计16800衡水老白干教育程度本科以上衡水老白干教育程度本科以上大专中以下贵州茅台教育程度本科以上大专中专及高中以下图3 衡水老白干教育程度 图4 贵州茅台教育程度拥有较成熟的经销商网络在国内有一级经销商1800余家。在2012天网工程，实现了对中低端销售渠道的强势占据。〔二〕劣势分析〔Weakness〕品牌形象老化，宣传力度弱价，消费者已经老龄化而其低档酒的形象对年轻高端消费群体的影响力又偏弱。尽管近年来品牌广告琅琅上口易于记忆，但由于没有传播主线，广告语更换频繁，而且缺乏具体利益点、承诺点，品牌缺乏统一的识别体系，各种识别方式混乱模糊，对品牌的知名度造成了严峻后果。产品线过长，产品构造不合理老白干酒的产品线过长，在用户心日中缺乏统一形象，市场面窄。衡水老白干的进展历史已有千年，品种从白酒到啤酒，数量有近七十多种。虽然老白干产品线分67度到3度，呈梯度形系列化设计，但产品规划无序。后来又衍生出很多似是而非的低层次品牌，总体档次感不强，多数产品档次位于中档和中低档的边缘，使消费者顿感眼花缭乱，不知所云。白酒产品构造的不合理、混乱的产品线、品牌形象的弱化等问题已经严峻影响其品牌形象和衡水老白干在酒类行业的竞争地位。老白干酒业在高端产品德列始终没有一个洪亮的名字在消费者心中打下烙印即显示，有41.6％的消费者认为老白干属中档酒，30.9％的消费者认为老白干属于中低档酒，15.1％的消费者认为老白干属于中高档酒。产品品质的认知度低，品牌忠诚度低42.4％的消费者认为老白干27.326％的消费者认为老白于是地瓜于酿造，总体来看消费者对老白于原料的生疏是副面的。衡水老白干的忠诚消费者大多年龄在35岁以上，职业以部队和政府机关干部、中低收入的工人、农民为主。但近几年的市场调查显示40%的消费者认为以五粮液、剑南春等为代表的川酒口味好、香型适中，而衡水老白干香型已过时，度数太高，口味太冲。忠诚消费者的需求在不断变化，有往浓香型、低度酒等转移的趋势。由于不能使消费者对酒的品质从心理上形成特别的偏好，衡水老白干的品牌就不能在消费者心中占据肯定的地位，品牌忠诚度低。低端销售市场混乱使，或自己买断品牌经营，或乐观推销高利润、无品牌的杂酒，造成中低档市场品牌极其杂乱，形成明显的“劣币驱除良币”现象，威逼到衡水老白干低端市场。由于消费者不能区分真正的衡水老白干品牌，造成了酒的劣质性，这严峻威逼到衡水老白干的低端市场。区域市场进展不平衡衡水老白干的市场进展很不平衡，河北省内是成熟市场，面临品牌形象老化、低档化现象严峻，对年轻的、高端的消费群体影响力弱的挑战。而省外市场大多属于导入型市场，品牌认知度较低，品牌共性尚未形成，只在一些年纪稍长消费者心目中拥有较高的品牌知名度和美誉度，但对于年轻的消费者影响力则较弱。为异地运营尤其是中高端产品的运营带来很大困难。“十八酒坊”对于河北以外区域的消费者和网络渠道的影响很小，对衡水老白干品牌的提升没有帮助。品牌其他资产保护缺乏，产品防伪措施有待进一步加强衡水老白干拥有“衡水”这个地方著名商标，但“老白干”作为白酒的一个品类，其知名度远远超过“衡水”品牌的知名度，很多人知道老白干酒，却不知道衡水。正是由于产品品类无法注册，很多地方小厂甚至外地厂家就实行单纯仿照策略，其产品名称也冠以“老白干”等字样，与衡水老白干的字体、颜色、大小等极其相象，致使消费者误认为就是衡水老白干，这种“鱼目混珠”的现象大大影响了老白干的销售。而且公司在学问产权治理上比较滞后，开发出来的产品往往到市场上刚刚露出旺销的苗头来，就会有假冒、仿造的产品出来，防不胜防，致使产品开发和推广的效果大大减弱。〔三〕时机分析〔Objective〕行业经济持续维持高增长、高利润80年月初期中国粮1980年的215万91996年到达顶点801.3万吨。随着国家对白酒行业的宏观调控，1999年白酒产量622.26万吨，到2004311万吨，近两年白酒产量有所上升，2006397万吨。20091.81160411.062530%以上。据行业机构推测，将来3年(2010~201223.231.8100从以上的数据可以看出，白酒行业在将来仍将保持高增长、高利润，行业前景景气。销售收入〔亿元〕同比增长率利润总额〔亿元〕同比增长率销售收入〔亿元〕同比增长率利润总额〔亿元〕同比增长率2006971.3931.08%100.0234.02%2007163.5263.38%20081141.929.94%186.4336.79%20091708.121,.0%245.131.50%2010~20123190.723.20%560.0831.80%外资并购和战略联盟长期以来,受行业传统属性和体制的制约,资本在白酒行业扮演的角色始终很弱。但随着产业竞争层次提升,其他行业竞争加剧,越来越多的外资纷纷开头进入白酒行业。例如，20089255200TCC、法国帝亚吉欧、轩尼诗、瑞典V&S在全球流淌性缺乏的状况下，高盛乐观入主口子窖，证明白中国白酒市场存在着巨大的市场潜力。由于文化和酿造工艺的差异，外资进入白酒行业的门槛较高，往往只能通过收购或形成战略联盟的方式进入。就目前白酒行业的实际状况来看,短期的资本投入,核心时机表现于品牌溢价的挖掘和渠道集约化的共享；从长期看,基于名酒名牌战略的产业布局更有价值。市场需求多元化在酒类产品的选择上，消费者大多要求品种多样化，现在高端白酒的市场仍旧以酱香型和浓香型白酒为主，此时推出一款老白干香型的高档白酒，正可填补这一空白。10%5%15%70%浓香型 芳香型 酱香型 其他香型可以看出，中国的白酒市场存在较大的空间，这个空间是由我国优越的酿酒条件，当前我国市场经济和对外开放进展的格局和机遇，综合国力的不断增加，消费层差距的拉开，中国酒文化的深厚10%5%15%70%浓香型 芳香型 酱香型 其他香型5国内市场不同香型白酒占比市场细清楚显的、消费习惯和共性消费理念差异，市场消费文化的不同造就了很多较成功的地域性白酒品牌。地域性白酒品牌坐地为营，借天时、地利、人和之势，在同全国性品牌竞争时，能够有效地在自我区域市场中遏制外来品牌的进展，或者在长期的市场长久战中最终获胜。地域性白酒品牌的明显特点是：以中档次产品为主，品牌文化具有明显的地域有用性，同当地政府有很好的关系，在长时间的市场操作中同消费者建立了很好的情感关系。对于河南衡水老白干来说，站在竞争的角度可以进展市场细分定位，发挥自己在某一特点方面的优势，切割和制造属于自己专属区域市场，可以微妙地转变强弱之间的力气比照，使强者不再那么强，弱者不再那么弱，从而达成另外一种可能。白酒产品高度细分是将来的必定趋势。消费者由于受自身经济实力、身份、社会地位和个人喜好的影响与制约，在选择白酒时自觉与不自觉的的选择与自身特征相适应的产品，这就促使白酒消费形成了分层化的构造。如一般的工人、农民在消费时会选择低档白酒；白领阶层会选择中档白酒产品；而商务领导阶层则会选择高档白酒产品。这也是白酒行业中、高、低档产品都能够获得巨大利润的缘由之一。中档酒市场领导者力气薄弱在中国白酒产品市场方面，高档酒和低档酒市场中已经都拥有了强势的现有竞争品牌，如低档酒红星二锅头、尖庄等。高档酒中的贵州茅台、五粮液、剑南春、水井坊、国窖1573等，这些品牌在消费群体中有着很高的品牌美誉度和忠诚度，整体竞争力有着很强的市场消费、市场维护，生品牌如果没有较高品质、没有强势文化内涵、没有充分的资本作为根底和创的市场操作，没有长期投资的企业经营理念等，将很难在这两个市场中立足。反观中档白酒市场，由于中档酒市场有着强大的市场消费量作为拓展根底，现有品牌的消费忠诚度普遍较低和市场技术性操作空间较大的市场时机缘由，生品牌在短期内能够将品牌和市场酝酿成功的可能性较大，中档酒市场是生品牌进展的一片空间。凹凸档酒生产厂家销售市场竞争特别剧烈，而中档产品的开发稍显疲软，企业应彻底转变这种意识，树立最正确空间市场，实行乐观措施，开拓市场，制造销售奇迹。实际上，在调查中觉察，中档白酒是品牌竞争的某一区域。消费者对白酒价位的选择，有32.5%50～10038.7100～200200酒的消费者仅占18.9%，这说明中档白酒的销量最大，并且其市场潜量也最大。我国的中产阶级占绝大多数，企业完全可以进展酒类市场兼顾，进展产品研制创，弥补中档消费层次需求。我国消费者对于白酒价格的选择我国消费者对于白酒价格的选择19%10%33%38%50以下50~100100~200200以上6我国消费者对于白酒价格的选择市场现状是，中档市场的竞争主要表达在广告、促销礼品、文化概念和终端占有上。聚拢在这个也没有一个品牌在品牌力和销售力这两个方面能够主宰市场。因此，市场分额的占有成为中档白酒产业营销的关键性指标。(四)、威逼分析〔Threat〕龙头企业的竞争威逼白酒生产企业之间的竞争呈垄断竞争市场的特点。白酒产业受国家高度掌握，规模骨干企业在竞争中的主体地位突出，垄断性较强，其品牌影响与产品品质都极具竞争力，老白干酒在这些方面难以与之抗衡。由以下图数据可知老白干酒的市场份额根本在0.4%左右，与五粮液、茅台等骨干企业差距较大。衡水老白干酒业所处竞争环境剧烈，高端产品的缺乏是老白干酒业公司面临的最大威逼和进展阻力，直接影响了整体品牌形象的提升，也难以在全国众多白酒类企业中脱颖而出。表4 2007-2010年白酒类企业市场份额分表企业名称2010年营业收入市场份额2009年营业收入市场份额2008年营业收入市场份额2007年营业收入市场份额五粮液155.416.44%111.295.99%79.335.51%73.296.61%贵州茅台116.334.82%96.75.20%82.425.35%72.376.09%洋河股份76.193.15%40.022.15%26.821.74%17.621.48%郎酒集团582.40%351.88%20.191.31%13.271.12%泸州老窖53.712.20%43.72.35%37.982.47%29.272.46%稻花香341.41%261.40%161.04%1193.00%剑南春301.25%281.51%25.271.64%36.013.03%山西汾酒30.171.25%21.431.15%15.851.03%18.471.55%四特酒业230.95%18.51.00%11.920.77%10.840.91%枝江酒业19.630.81%150.81%181.17%151.26%古井贡酒18.790.78%13.430.72%13.790.90%12.011.01%老白干酒11.660.48%8.750.47%5.170.34%3.880.33%小企业与进入者的竞争威逼20015月白酒消费税调整为从价与从量相结合的复合计税方法后，税收负担加重，生产中低档产品利微，而一些原来靠偷漏税生存的小型酒厂趁机乘虚而入，与大企业争夺中低档价位产品市场。大企业被迫削减对中低端产品的投入，专注于高端产品的研发与宣传。衡水老白干酒业主推中低端酒类，其品牌宣传本钱与产品本钱必定难与小企业抗衡，而其高端产品始终难以翻开市场，无法进项良好的产品构造升级，因此小酒厂对衡水老白干酒业带来的影响与冲击也较为猛烈。替代品的竞争威逼白酒的替代品主要是红酒、黄酒、洋酒或者啤酒。据中国酒业协会数据显示，2010年中国饮料酒5093亿元，其中白酒2713亿元，啤酒12945093亿元，其中白酒2713亿元，啤酒1294亿元，葡萄酒325亿元，各项20%以上的增长幅度。统计局数据显示，201213.82亿升，同16.9%。规模以上葡萄酒企业销售收入达438.46亿元，同比增长14.39%。随着酒类关税逐年大幅下降和酒类商品市场准入度的全面增大，国外烈性洋酒和葡萄酒的本钱劣势也在渐渐消退。年轻消7080后渐渐成为社会主流消费群体，葡萄酒已经逐渐融入我国的饮酒文化中，其贵重的品质得到了消费者的广泛认同，并渐渐抢占了局部白酒和啤酒的消费份额，消灭在各种聚会上。红葡萄酒以其喜庆的色泽和时尚的形象，以及融合了安康、养生、美容等多重概念，得到了越来越多年轻消费者的追捧。因此，替代品的竞争威逼不容小视。国家政策威逼国家对于白酒的限制性政策丝毫没有转变2001年开头国家对白酒企业执行双重标准征收消费税政策即从价征收从量征收现有税收政策，这明显对白酒行业整体