太阳能企业与经销商的关系

太阳能公司与经销商的关系王总近来心情不太好，原由是这样的：王老是一家太阳能热水器公司的老板，面对经销商的管理特别烦忧，而且一筹莫展。由于徐总发现有些经销商四五个月没有进货了，打电话一交流，说从行进的货还没有卖出去，哪有钱再进货呀！同时，王总又时时时的听到营销经理来报告，说某某经销商已来信或来电通知不与我们合作了，原由是我们的品牌著名度低，扶助力度弱，产品很难销售出去，再合作经销就会幸亏更惨。别的，王总前段时间出了一趟差，趁便走访了一些经销商，发现近百分之八十的经销商没有主推自己的产品，销售重心所有是其余产品，原由也是自己的产品难以销售，经营没有远景。明显，连续发生这样的事情，任何一个人碰到了都不会有太好的心情。同时，面对这样的事情，让人悲伤外，更是值得我们去反省：为何经销商不可以与我们快乐地实现合作呢？事实上，这不是王总一家太阳能公司所碰到的问题，为数许多的太阳能公司也碰到了与此同样或近似的问题。用平常的话来讲，就是太阳能公司与其经销商心思不一致，处于“貌合神离”的状态。那么，太阳能公司如何才能让所有的经销商都与自己的心思一致呢，用什么方法才能“拉拢”全体经销商，而且实现优异的合作和双赢全国市场销售的奇观呢？一、与经销商成立战略合作伙伴关系大家都有一种感觉，那就是：家是暖和的。其实，经销商也是一个孩子，他们找公司合作经销其产品，也需要这个公司赐予“暖和”，如销售指导、人员培训，等等。可是，好多经销商却感觉不到公司这个“家”的暖和。所以，一些公司的品牌不著名、产品不优异等原由造成经销商的终端销售不顺畅，致使经销商们民怨沸腾，慢慢地就失掉了合作的耐心和兴趣，厂商的销售此后便处于恶性循环之中。此中，太阳能公司更不例外，笔者较为深入地接触了近百家太阳能公司，发现绝大部分的太阳能公司都做的是一锤子的买卖——与经销商合作，把货发出去了，就对经销商充耳不闻了，关于经销商的人员招聘、营销团队、产品上市、网络分销、市场流传、促销活动、销售技术、售后服务等问题极少主动帮助解决，致使经销商的销售靠自己摸着石过河，迟缓得很。由于这样，好多经销商都处于赔本的边沿，慢慢地也就没有了销售的信心。这样，间接致使了太阳能公司的销售业绩难以火红起来。面对这类状况，太阳能公司如何才能与其经销商搞好关系，让经销商们能够感觉到公司这个家的温暖呢，进而信心百倍和倾尽全力地睁开市场营运，实现优异甚至火爆的终端销售呢？这就需要太阳能公司.更新营运合作观点，由从前的“一锤子买卖”和轻散型的合作关系，转变成与经销商成立战略合作伙伴关系，进而全方向地睁开与经销商们的合作，指导、辅助和敦促经销商把地区市场的营运工作做好，一步一个脚迹地实现终端销售的好转与飞腾。要注意地是，与经销商成立战略合作伙伴关系，不是逗留在这个概念的炒作，而是要形成实实在在地合作体制，科学合理的指导、辅助和敦促每一个经销商把销售业绩做起来，这是重点。二、指导经销商组建优异的营销团队笔者发现，好多太阳能经销商对终端营运销售很不内行，包含对人员招聘、团队组建等基础工作也不娴熟。明显，经销商要想把销售做好，第一要解决的就是招聘优异职工，组建优异的营销团队。面对这一问题，固然简单，但太阳能公司应当重视起来，指导和帮助经销商进行优异职工的招聘和组建实战能力刁悍的营销团队。此中，要做好以下几个方面的工作：一、营销团队的完好规划，即帮助经销商确认需要多少人和需要如何的人，这要依据经销商的资本实力、自己网点建设能力、分销开辟需乞降整个市场的大小来决定。比如要招十个人，那这十个人都要做什么，达成什么工作，实现什么目标，以及有关人员在一段时间内要兼备什么，都要规划清楚。二、精确人员招聘，即依据招聘需求进行正确地应聘人员的选择，实现精确的“看人”。那么，如何精确的“看人”呢？我们能够从以下几个方面来看：一是书面简历；二是着装礼貌；三是交流洽商能力；四是过往工作经验；五是就地表现能力；六是突提问题解决能力。明显，经过以上的专业查核，一个优异的人材或许具备潜力成为一个优异的人材就发掘出来了，这对经销商往后的营运和发展都极具帮助。三、职工技术培训提高，磨炼成刁悍的一线实战团队，即把团队成员的工作技术都一一地提高上来，包含管理技术、销售技术、讲解技术、服务技术、客户开辟技术等有关工作技术。明显，只有每个职工都能独挡一面，顺利地达成其工作，这样，刁悍的一线实战营销团队才算是成立成功，才能使经销商的整体销售实现质的飞腾。三、指导经销商迅速分销建全网络为数许多的太阳能经销商的网络分销能力特别的有限，所以全国太阳能市场出现这样的现象，即一个经销商凭自己的实力开设了几个商铺，而后就做着这几个商铺，充其量占了整体地区市场的五分之一，甚至连十分之一都没有，致使整个市场的网络完好没有铺设起来，也为最后的销售设置了阻碍。这个方面，有许多的经销商已感觉出来了，但对网络分销的实行一筹莫展，长此以往就听任自流了。明显，假如太阳.能公司能够指导和帮助经销商迅速地进行网络分销，有效地建全网络，那经销商则会对厂家书任度更好，合作得更为的快乐。实质上，要做好网络分销，迅速建全网络其实不困难，主要做好两个方面：一是地区市场网络规划；二是地区市场网络开辟。此中，地区市场网络规划主要波及三个方面：一是自己能力评估，即是依据自己的资本实力、团队实力、营运经验、管理实力等来评估自己如何进行网络分销开辟与营运；二是市场状况评估，即是对整个地区市场进行评估，如整个地区市场能够容纳多少个网点，而且分片区、分人口、分商业时机等进行评估；三是分销规划，主假如对自己建设网点的规划、剩下网点二级分销商开辟的规划、剩下网点建设的规划，以及整个分销开辟时间表及网点建设表的规划。二、地区市场网络开辟则四步即能完满到位：第一、开辟计划与目标，即第一阶段的开辟时间计划、开辟片区规划和开辟目标确立，同时能够把第二阶段和第三阶段的计划与目标设定好。第二、开辟人员执行表，这就波及到了详细人与时间的开辟工作了，必定要时间、地址、目标、人员等所有一致到位，方能实现优异的开辟成效。第三、确立分销开辟的方法，如关系分销开辟、炒作分销开辟、拜见分销开辟等方法。第四是分销开辟问题解决与攻坚，即在开辟中出现了问题，要立刻组织大家迅速地将分销开辟中存在的问题解决掉，这样不只有助于职工的工作踊跃性，对经销商的整体营运工作都有巨大的帮助。四、指导经销商实行优异的促销活动促销活动是太阳能经销商最感兴趣和最为需求的营销工作之一，同时也是太阳能经销商做得其实不理想的工作之一。所以，太阳能公司应当指导和帮助经销商每年实行几次较大型的、成功的、甚至是火爆的促销活动，把销售业绩不停地推向热潮。这样，太阳能经销商将对公司刮目相待，由此更愿意踏扎实实地与公司优异地合作，共同把太阳能品牌和销售做起来，这也是太阳能公司团结、“拉拢”经销商一个简单而实效的方法。所以，太阳能公司应当辅助其经销商做好整年度的系列促销活动工作，此中包含促销规划、促销创作、促销履行和促销管理。比如促销规划，除了时间规划外，在促销方式上，能够设置炒作型促销活动、竞争型促销活动、特别型促销活动、小型系列促销活动等多种类、系列化的促销活动。自然，这些活动都应当以厂家和经销商的人力、物力和财力为基础进行规划和策划履行的。又如促销创作，需要依据地区市场的实质状况、资本实力和当次促销活动的目的，进行巧炒的构想，力求抓住地区市场花费者的心理，一针见血地掌握他们的真切需求，进而策划出实效又新奇的促销活动出来，实现优异的促销成效。再如促销履行，则需要依据履行促销方案，严格地进行履行，使促销方案完好履行到位，为实现优异的促销成效打.下重点的基础。第四，就是睁开整年度的促销管理，包含对每次促销活动地剖析，如成功的促销活动要分析出其成功的详细原由，有做得不理想的促销活动也要找出其详细原由，这样经过多方面和长久的努力，使得下一次的促销成效愈来愈好，销售业绩就会愈来愈理想。明显，只有经过优异的促销管理，总结经验，扬长避短，才能使往后的每次促销活动都能获得优异的销售业绩。五、与经销商同心合力实现优异甚至火爆的销售关于太阳能公司而言，经销商出现不主推自己公司的产品，或许数月不进货，或许忽然中止经销合作等状况，其主要原由都是经销商的销售业绩不好造成的，而进一步的原由就是太阳能公司没有指导和帮助经销商改变销售困难的现状，让经销商没法看到与公司合作的远景或许扭转目前销售不好的败局而作的无奈的选择。所以，太阳能公司理应科学地指导和辅助经销商，把销售做起来，即太阳能公司应当与经销商同心合力，实现每个地区市场优异甚至火爆的销售，让经销商的心永久向着公司，那合作才能快乐和长久，这也是太阳能公司“拉拢”经销商的最正确方法。所以，太阳能公司应当指导和帮助经销商把销售工作系统化。其主要工作内容包含：销售目标的科学拟订、销售渠道的完美开辟、销售策略的正确选择、销售策划的全面实行、销售方法的有效使用、销售操作的严格履行、销售窘境的有效破局、销售实行的科学管理等工作。这些工作都要求踏扎实实地做好，火爆销售才能真切实现。比如销售策略。好多太阳能公司和经销商对销售策略是不太重视的，结果使得平时销售磕磕碰碰，整年的销售都特别的不痛快。实质上，拟订好科学实效的销售策略，而且以详细行动全面贯彻，势必收获优异甚至火爆的销售业绩。销售策略的拟订和选择是一个很专业的工作，如年度整体销售策略，需要依据地区市场经济状况、经销商实力、流传推行、花费习惯、市场竞争状况等方面，全盘问虑和拟订，并由经销商和分销商履行。又如分时段销售策略，是针对节假日、特别事件、淡旺季拟订分时策略，使销售能始终保护在优异的水平之上。再如对特别地域地段销售策略，即对边沿地段、特别地域地段拟订针对性销售策略，把其地域的销售有效地提高上来。第四如团购与工程销售策略，如何把地区市场的学校、医院、洗浴中心、生活小区等团购业务和楼盘的工程业务提高上来，是一个很重要的课题。明显，只有策略拟订和选择对了，再贯以有效地履行，销售业绩就会日新月异。假如没有销售策略，东打一枪，西放一炮，这儿被竞争敌手“欺凌”，那边花费者对自己绝不搭理。这样，销售就好不到哪儿去。明显，只有把火爆销售系统的每一个工作都扎扎实实地做好，经过辛苦，由量变到质变，在必定的时间内，经销商和公司的整体销售都会出现绝对性的大提高。所以，太阳能公司应当与经销商同心合力地.把销售工作做扎实，做出实效，做出火爆销售成效来，这才是留住经销商，实现太阳能品牌全面大发展的重点之举。后记：“拉拢”不是目的，双赢才是重点公司“拉拢”经销商，忧如很有阴谋似的。可是，目前太阳能公司和太阳能经销商都面对着销售的困难和合不合作的困苦，而且在这类状况下，太阳能经销商明显属于弱者，这时，太阳能经销商极需太阳能公司的帮助，度过这个销售难关，可是好多太阳能公司却没有实时地伸出“救助之手”，慢慢地，经销商们就意气消沉，进而出现不主推其产品、长时间不进货和中止合作的事情发生，直接伤害了经销商和企业的亲身利益。所以，太阳能公司理应英勇担当责