《推销实务（第2版）》493-1（王艳艳）教案 第14课 成功接近客户2

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课题项目四任务二成功接近客户2课时2课时（90min）教学目标思政目标：（1）弘扬明礼、知信、敬业的传统美德（2）增强服务意识，树立正确的客户服务理念知识目标：掌握接近客户的技巧能力目标：能够灵活运用约见与接近客户的方法，加强与客户的联系教学重难点教学重点：接近客户的方法与技巧教学难点：灵活运用约见与接近客户的方法，加强与客户的联系教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课：→→传授新知（20min）→任务实施（15min）第2节课：任务实施（40min）→课堂小结（3min）→作业布置（2min）教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课考勤

（2min）【教师】清点上课人数，记录好考勤【学生】班干部报请假人员及原因培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况问题导入（8min）【教师】提问：“在接近客户的过程中，要注意哪些方面呢？”，并随机邀请学生回答【学生】聆听、思考、回答【教师】总结学生的回答，巩固上节课所学内容，引出教材内容通过问题导入，引导学生思考接近客户的技巧，激发学生的学习兴趣传授新知（20min）二、接近客户的技巧（一）多肯定客户的想法当客户对产品的认识有误时，推销人员不要急于否定客户，而是应该从客户的言辞当中找到一些值得肯定的地方，如客户的眼光、态度和感受等，从而有利于获得客户对产品的认可。（二）减轻客户心理压力为了减轻客户的心理压力，推销人员在接近客户的过程中，不要开展强迫性推销，更不要急于向客户提出成交请求，而可以采取迂回的推销策略，巧妙地将客户的话题转变成接近客户的理由，或者向客户提出一些他们比较关心而又易于回答的问题，从而消除客户内心的抵触情绪。（三）控制好时间在接近客户的过程中，推销人员必须控制好接近客户的时间。一般来说，推销人员每一次接近客户的时间不宜过长，而具体的时间长短则应因人、因事、因地而异。【教师】讲解案例“节俭的老先生”，提问：“这位推销员是如何取得老先生的信任的？”随机邀请学生回答一位平时很节俭的老先生有一部私家车已经无法再发动上路了，于是有许多汽车推销员整日围着他卖弄口舌。他们每次大都会说:“您这部老爷车早该进博物馆了，开这种车实在有失您的身份。”或者说:“您不如把修车的钱攒起来买部新车，这样才划算。”这位先生每每听到这些大同小异的商业用语，自然会产生强烈的防范心理，常常是扭头就走。有一天，又来了一名陌生的推销员，老先生的第一个反应是:“强盗又来了。”可是出乎意料的是那位推销员并没有向他推销汽车，而是很内行地将老先生的旧车仔细地看了看，诚恳地对他说:“先生，您这部车起码还可以用一年半载，似乎不太需要立刻买新车，过半年后再买也不迟。”说完则有礼貌地递给老先生一张名片，然后便离开了。听他这么一说，老先生心里泛起莫名的亲切感，不知不觉心中的防御系统已冰释瓦解，越看越觉得自己有十足的理由换部新车。于是马上照名片上的电话号码打给那名推销员，结果如何，各位可想而知。……（详见教材）【学生】聆听、思考、回答【教师】总结点评（四）综合运用多种接近方法推销人员应当在推销实践中总结经验，将接近客户的方法融会贯通，灵活运用，而不要刻意、呆板地复制。很多情况下，推销人员可以综合运用多种接近方法，这样会取得更好的效果。（五）真心为客户着想推销人员只有站在客户的角度，真心实意为客户着想，才能获得客户的信任与好感，从而成功接近客户。在接近客户的过程中，推销人员要根据客户的需求，为客户提供真诚的建议和帮助，这样才能提高客户的购买意愿，并且与客户建立良好的合作关系。……（详见教材）【教师】讲解案例“为客户选择最合适的产品”，提问：“案例中小王怎样赢得了顾客的信任？”随机邀请学生回答小王是某家电品牌的推销员。一天，店里来了一位女士，这位女士一眼就看上了店里热销的那款电视机，小王见状立刻上前进行推销。女士：“我觉得这个40英寸（1英寸=2.54厘米）的电视机看起来特别高雅、大气，并且我比较喜欢这款电视机的功能设计。”……（详见教材）【学生】聆听、思考、回答【教师】总结点评【教师】提问：“还有哪些接近客户的技巧？”通过提问、案例分析和教师讲解，使学生了解接近客户的技巧任务实施（15min）【教师】组织开展任务实施“推销接近情景表演”请全班同学每5～7人为一组，并根据以下步骤进行推销接近情景表演。（1）各组选派一人用抽签的方式决定要表演的主题，可供选择的主题如下：①到酒店推销消防器材；②到药店推销药品；③到医院推销医疗器械；④到商场推销收银机。（2）各组成员根据抽签结果，讨论情景表演中可能用到的推销接近方法，以及可能涉及的角色类型、表演道具等，写好表演脚本，并确定任务分工，然后将相关信息填写在表（详见教材）中。【学生】思考、讨论通过任务实施，激发学生的主观能动性和学习热情第二课时任务实施（40min）（3）各组成员根据分工，自行模拟演练。（4）各组轮流进行情景表演，其余同学根据该组的表演内容，讨论该组所采用的推销接近方法是否合适，如果不合适，请提出改进建议。【学生】展示、自评、互评通过任务实施，激发学生的主观能动性和学习热情课堂小结

（3min）【教师】简要总结本节课的要点本节课继续学习成功接近客户的相关知识；希望大家能够准确掌握，注重实践应用。【