谈判技巧之浅析中国商务领域的法律谈判

摘要：近年来，法律谈判在我国得到了较好的发展，特别是在商务领域，其应用日趋广泛。通过对宏观、微观层面及关键性要素的分析，我们可以从一个全新的视角对我国商务领域法律谈判进行剖析，从而加深对该类谈判的认知和理解。关键词：法律谈判；商务领域；宏观；微观；关键性要素法律谈判是谈判相关各方围绕共同关心的问题，运用法律知识和技能，共同寻求最佳解决方案的过程。其建立在沟通的基础之上，是当事各方为了实现各自的利益最大化而进行的相互博弈、相互妥协［1］。对于一名法律工作者而言，如何能够在日益复杂的经济活动中，综合运用法律专业知识，最大限度地维护和实现本方合法权益，是法律谈判的关键所在。一、宏观层面的商务法律谈判纵观国内外商务领域的法律谈判，可以看到，该类谈判主要涉及相关人员在谈判前关于谈判对象和谈判事项等相关信息的收集、谈判思路和方式的选择、谈判底线和策略的划定，谈判中关于谈判分寸的把握、谈判技巧的运用及谈判小组成员间的相互配合等诸多内容。作为一名合格的法律工作者，在商务法律谈判中应特别注重从法律的角度出发，将切实维护和实现本方合法权益作为谈判的最终目标，力争在坚持本方既定原则和方向的前提下，促使谈判相关各方最终达成一致意见，同时要通过采取谈判备忘录等书面形式，堵住一切可能存在的法律漏洞。只有这样，才能使法律谈判工作真正得以有效开展，从而加大谈判力度，增强法律实效，收到较为明显的谈判效果。二、微观层面的商务法律谈判当前，我国微观层面的商务法律谈判还面临着这样或那样的问题。以认知问题为例，当前越来越多的企业家认识到法律工作者特别是律师在商务领域谈判中的重要作用，因此在对外谈判中会携带专业法律工作者一同参与。但法律工作者参与谈判能否真正起到应有的作用，面对不同的谈判对象，往往会有不同的结果。根据笔者的经验，在同来自欧美、日韩等发达国家的客户进行谈判时，中方企业如携律师一同参与，并主动告知对方律师身份，对此外方通常会表示欢迎。因为经过数百年的发展，发达国家的法律机制伴随着经济社会的进步而逐渐完善，整体上的法律大环境要强于我国，人们的法律意识较强，同时基于法律工作者所具有的较强的专业性和较高水准的职业操守，人们对其在商务领域谈判中的重要作用充分认同，商务法律谈判在这些国家得以广泛开展。因此，在与我国企业实体进行贸易谈判时，来自发达国家的客户对于商务法律谈判的开展、对于专业律师的参与是非常接受的，律师全程介入会使他们感受到谈判的规范性，同时也有助于他们从法律角度充分了解中国市场及所涉足领域的投资大环境，并基于此做出相应的决策。此外，专业法律工作者的参与，还可以给外方留下中方合作伙伴依法经营、法律意识强的良好印象，可增强其对中方企业的信任感。实践中，很多中外企业的商贸谈判活动有专业法律人员的参与往往会取得较好的效果，可以借助他们的天然优势提高商务领域谈判效率，促进彼此间的意见一致，最终达成商业共识。但在双方或者多方合作伙伴都是中国企业的情况下，往往会出现相反的情况，即除非各方都携律师参与商务领域谈判，否则很多企业负责人对他方携带律师一事往往会心存芥蒂，不自觉间产生防范情绪，在谈判过程中考虑更多的不是如何促成彼此间的合作，并形成长期而稳定的业务往来，而是把更多心思放在如何小心提防合作伙伴上，对一些细枝末节之处都要锱铢必较，而这往往会导致谈判过程艰难，谈判氛围紧张，即使最终谈判成功，也不利于今后合作的开展。国外企业欢迎法律工作者参与和国内企业抵触其参与商务领域谈判现象的存在，说明目前我国的法制环境包括商务法律环境还不够完善，尽管社会主义法制建设已进行多年，依法经营、依法治企的理念也早已提出，但部分企业决策者的法律意识仍较为淡薄，对于商业活动中法律规则的遵守、专业律师的参与等现代商业理念的认知还有待进一步提升，这都给法律谈判工作的开展带来了较大的负面影响和阻碍。三、法律谈判的关键性要素在对宏观和微观两个层面商务法律谈判深入分析后，结合日常谈判实践，我们会发现在影响商务法律谈判成功与否的诸多因素中良好的法律谈判技能尤为关键。这种技能既包括法学、心理学和公共关系学等相关专业知识，也包括语言表达、判断决策、应变创新和人际交往等综合能力［2］。它对于法律工作者陈述事实、设计程序、挖掘和分析案情、进行沟通和妥协，［3］应对法律谈判中可能涉及的种种问题，推进谈判进程，有着至关重要的意义和作用。而这种技能的取得，需要法律工作者花费大量时间储备协商谈判所需的各类专业知识，提高解决纠纷的综合能力，只有这样才能为客户或本企业提供高质量、高水平的专业法律服务。接下来，笔者将结合一实例，详细、准确地阐述良好的谈判技能在法律谈判中的重要作用。20xx年，某中方企业与国外一企业洽谈合作，由于中方企业的合作意愿较为强烈，因此对外方提出的合作条件多予以满足，但有一项要求无法接受，即外方要求以其专有技术按注册资本的25%作价入股，中方企业认为这一比例过高，要求降低，但经多轮谈判仍无法达成一致，外方甚至提出若中方不予接受则终止谈判。后中方企业聘请一知名律师加入谈判，该律师在了解情况后提出，我方可接受外方以其专有技术按注册资本的25%作价入股，但中方企业的专有技术也要以相同比例作价入股。对此，外方最初不予同意，认为中方所谓的专有技术与外方技术不可同日而语，不能以相同比例作价入股。针对此种情况，中方律师明确指出，中外合作应本着对等的原则，如外方对比例持异议，可找一双方认可的第三方会计师事务所对双方的专有技术进行公开评估。后外方企业经研究，放弃了以其专有技术按注册资本的25%作价入股的主张。认真分析中方律师的法律谈判策略，我们不难发现，该律师很好地抓住了专有技术的实质，以专有技术的自身特点迫使外方放弃作价入股的主张。因为专有技术不同于公开的、受法律保护的专利技术，专有技术是不公开的，尤为重要的是，其不受法律保护，一旦由第三方会计师事务所进行公开评估，极易被他方模仿，甚至是直接使用，从而严重损害技术持有方的利益。该律师正是利用外方企业的这一“软肋”，成功地使一桩看似已希望渺茫的合作事项得以顺利实现。通过这一实例，可以使我们清楚地看到良好的法律谈判技能的重要性和不可或缺性。随着时代的发展、社会的进步，在面对错综复杂的经济往来活动时，法律谈判日益受到人们的重视，得到人们的认可。这对于加，规范快推进我国社会主义法制化进程，营造良好的法治文化氛社会主义市场经济活动，无疑会具有重要的促进作用。因此，当代的中国法律人应当肩负起时代赋予