企业销售人员考核及薪酬设计

销售人员考核及薪酬设计10/8/2023营销策划之销售管理第一讲销售队伍现存问题剖析1、销售队伍的核心作用2、销售队伍现状及其分析10/8/2023营销策划之销售管理市救场珍运稿作邻的危“刺推糕拉幻玉”饱太洽极组欢织位、桐渠放道伶、齐人肠员叼、根管啄理贡、渣激选励冷、费痛用潮投叶入放、请有而效易接抛触共、沉传衡单朽、梁转炼介体绍软纵硬炼广蒜告阶、聪展钳览炎展很示玻、刃培低训照演纽奉讲矮、价赖格撑折撇让远、窃促喜销彻、义附鸡加斤服呜务端承塑诺客户企业推抓动炸作翁用拉左动眨作秃用7更/建3滩1膏/委2迁0饰2表3营雾销卸策姑划旱之导销行售帅管百理销滚售摊队慎伍怖是掉关东键形冰象辫宣表传运示作漆策氏略现仔象亿展碌示超殊越桥对火手把伏东戏西修卖岩出留去把充钱航收抛回拆来确寄保慢客浇户来满槽意销售队伍7岩/孤3脆1铜/搏2相0粉2伞3营跪销蛋策懂划沾之册销若售哄管墓理销俯售倒队鸣伍程现胁状蓄及初其活分旺析销逼售亭队课伍鸡体肋充披斥好亡人城招漠不穿来能丙人义留已不航住业壤绩壁动芳荡殊难菜测带量着佩客仁户层跑销粱售钟动备作忙混香乱懒裹散疲年惫7纷/镇3赵1润/践2尸0悉2著3营刺销锦策浆划亦之共销哑售板管采理懒坡散乖疲掉惫舒的文表雷现1陪、室晚忽出纱早品归2纠、迈办弓事哀拖樱拉3震、成工皱作帆消屋极7在/丸3畅1供/养2则0瞎2络3营禾销呈策寻划洗之侦销约售众管汇理造董成扎销撤售沾问望题优的率原暂因1察、醋结婚构艳设莲置2旷、机过桨程乏控艰制3泄、疤团坏队幼培渡训7献/童3盗1姨/酿2唯0亮2源3营趴销仿策眨划吗之订销沃售昨管坐理原骗因针随对愉销驴售姓队叉伍轧的管哑理参体斯系搜设炕计丝式不演当针携对首销誓售挖人恐员御的系其统机培畅训得不使足针朽对若销共售鞭活绕动懒的妇管蕉理欠控钢制摧不彻够i收k7榆/鼓3恋1羡/再2亦0纯2辰3营资销管策醋划丸之肺销罢售魂管辜理第太二概讲似销召售悼模轧式尿与古管颗理丙风岩格矮的劣匹把配1焦、笔销未售确模煌式桨的洪核娃心铲分已类2久、棚效尖能锁型四及仆效泻率称型谎管势理铅模想式7率/准3出1础/真2躲0絮2鱼3营钥销挡策魔划筋之迫销董售敬管拦理效休率发与洒效苦能顶的边比侍较项目效能效率采购对象大多为政府、企业、社会组织相对低客户群数量少，集中数量大，分散客户决策分散、内部要磋商、招标相对集中、简单地货比三家销售周期长、环节多相对短、客户下决心快销售过程复杂、要求公司其他部门高度配合才能实现销售队伍相对简单，销售环节独立，对其他部门的配合要求不太高客户参与程度参与程度高，甚至直接参与到产品的设计与制造客户只有在厂商现有产品型号中进行选择的权力订单金额每一单的订单量大，但是订单的数量少每一单的额度小，但是订单的数量多7术/扑3樱1孩/点2眠0缩慧2兰3营泥销已策废划刚之泄销酸售争管绿理家录用局电订脑伟销匙售奸管胁理愿模碑式1属、祥早蚂晚诞例宜会2辅、假计棕件裕提徐奖3唤、娘末箭位绣淘运汰4恳、板超扯额油奖罗励7虾/贼3浅1晚/且2凝0犬2手3营封销宿策疼划甩之倚销问售过管践理直且接满家筹用己模旬式挣的驴后依果1耗、毫蒙告骗欠客偷户2寇、甲互挖相章抱傲怨承拆称台3饺、会业皱务熟尖茫子铜离汪职4由、策业聪绩忙下斩降7属/职3扣1边/蹲2五0洞2符3营泰销辨策泛划逼之肉销何售滔管议理销持售搁队矮伍动管涂理勤风商格客的潮实呀质销偿售绳过构程伪环秃节塑多拜钩访脖的弱负济责直程院度晌高销卷售命的梨覆斩盖攀面据要甚广拜服访技的鹿客汁户任群偏要羞多效能型效率型7匙/蓄3掌1林/剃2事0律2稀3营鸟销谨策抛划谎之苹销典售处管藏理管友理铺“滑效减率钳型渐”振团罚队凭的始侧押重揭点1潮、刺注阵重薯整厕体丙过市程2拿、拼注跃重正细签节脊固吵化3努、浑注携重导创怒造虹强侍势遣激坡励石的啦氛蝇围4颗、菌注史重债竞星争矮意贿识喜（岗末竹位速淘亭汰隆、愿小厦组把竞吩赛纱、霞超腹额嗽重动奖吓）7尊/内3融1屑/黑2诵0免2幅3营进销传策部划掀之嫁销牛售耳管开理做丛到伏才潮能乔得谱到回款回款要再回款销售销售要再销售7盘/遮3姨1站/茫2沉0隶2革3营能销历策蹲划疮之江销扔售碗管佳理管狭理猛“归效革能葛型河”恨团俭队报的薄侧零重喘点1病、卡注污重瓶销疗售杀过词程榴中可的油关宵键茂环督节2脆、餐注留重样激煎发授个伏性吗能错力造和剖创订造墓力3含、鸽注晚重少团畅队步销破售啄的关整晚体腊配赚合4撒、欺注浑重僻长业线佩和若稳舌定炼的碎管遵理选方涌式7秀/屿3丝式1否/膀2沉0稻2习3营碧销清策农划用之毒销肺售赤管熔理从睛中栗我阅们段可杀以宵看布出1混、申最与终炕目笼标驰的既一惹致2吐、宣控凑制窄最丽接忽近彩于和目熔标透的耀状记态3吼、舍成袄稳芽的产风哭格举是删“粗形咱整策”舒或泻“剂神格聚热”7锦/截3族1有/桌2挣0某2贵3营捐销丧策阴划奸之终销伍售康管宵理第搞三物讲未设脸计姜与刮分骂解宁销爪售赚指油标1题、蚊四哥类泰销屠售破指沫标2叠、调如鹿何嫌制蓝定泡销励售柱指刃标7啊/油3面1但/俗2柳0但2气3营馅销睁策巾划逝之悔销猪售户管溪理销洽售冬队且伍匀系骆统忍规锋划脸的驰“再六梁步降法刺”六匠步爱法梳困理色流摇程薪粮酬卵考盈核人府员防数垄量内附部影组稿织市觉场毁划蓬分设脏计董目悔标7竹/潜3鸭1抬/闪2低0宣2叔3营铲销主策拨划并之西销膨售蚀管离理基斜础剩内泊容葬构工成1迎、团“薯财闷务历”蛇贡堤献舌指活标2臣、但“席客种户判”无增遥长蒙目建标3己、腾“修客予户释满宫意翁”茫目真标4掘、嗽“苦管辟理获动贝作胳”分目部标7躬/弟3肥1点/首2村0钳2捕3营绳销揭策值划雪之朵销换售温管赤理财梳务甚指斑标篮细脾分1揭、越订昂单浪额煮度2絮、竿回书款妙额功度3臣、妹费谦用司控弦制7森/通3傻1捐/唐2化0朵2遗3营翠销溜策驻划斗之汉销构售遇管屑理客勾户模增叙长谋指痕标强柏调姿开津发晨新侄行权业提帜高怒原腿有藏市算场层的季占粪有伐率7恩/例3社1群/缎2石0拜2茧3营及销崭策虚划幕之赏销忆售茶管争理客惧户敌满敌意吐指铃标市烈场公的心形叉象升指亩标提祖高毫客伯户市的他忠符诚汤和候美恼誉耻度7四/东3羊1散/族2戚0专2蔑3营扮销读策容划墨之护销摊售哪管池理如凯何挨制约定败销变售恒指女标“举市猫场损—誓—专产沃品悬”修财接务酬目怒标戚的储确毅定1长、庸分旅析雁以诸往闯地旦区探或仇客苹户脸群厨市贯场绣的土组览分女贡抵献2尖、序预成测楼未呆来到的岭地且区抓或扣客嘉户弦群帽市顿场庭变容化剑量困（洗增她量督或袍减捧量跪）3旦、兼确昨定鸭各伯产疮品鞠的茂目轻标纱总赔量4洞、如分皱解戏规鹊划死到勺各野个尺细轧分站市绢场*塞滚租动仿细颗化厌、故校在正港执议行7凯/锐3节1殿/限2粉0典2恢3营从销阁策胀划真之跑销贤售晴管属理从堪三轨个悉纬腿度怨拆乒分补负缓责超体颠系1崭、域时凉间统纬拢度2泉、瓣区是域睡客艘户散群赛纬咽度3消、沉产荣品昌纬醒度7姻/则3旨1忽/博2观0策2灯3营马销迹策鞭划洽之葱销城售锹管典理确典定集财麻务鸦指极标待的胳常聪用陶方编法1缠、虎细纯分浸法2垦、端产诊业泡增璃量腹法3屡、艺比宋较筒竞势品先法4挺、猾公烈司询需晃求滨法7筛/通3遵1钉/芹2椒0餐2对3营男销老策含划旧之垫销荡售顷管睡理“康市河场类—互—村客蝇户莲”训增柿长答目利标晨的鸦确振定1贺、狠确移定断典分型抄市炼场塔的堪的垮客向户猛数挎量2驻、敌对颜现碧有孔客愧户墨进在行栽成帽长蓬性胃分洪析3披、开预死测馆未扣来哄客排户贯的楼自证然芦增碍长群率4孩、嚷形罚成染“柄市夜场徒—宴—浴客玩户雄”赶增答长振计只划7碌/届3虑1有/富2嫁0捆2掏3营帅销岁策攻划龙之绿销佩售坊管法理客校户当满锦意绘度萍指絮标1归、派随旺机冶电宋话养或售问甘卷凶抽忙样月中原的廊客成户招满傅意祸比适例2科、烘经容理剪拜匀访夫中闭的筛客叙户造满张意妥度乌比误例3肌、王关承键想客基户铲群狂的负客续户管满蔽意托度巧比桃例7置/置3首1档/团2杨0赔2脸3营漂销丢策华划社之膛销容售俯管邻理管带理浆动先作叛指告标1垂、沉考产勤盐规州定威动砖作2看、庭管个理博表铲格沟规滤定加动楼作3扛、啦工徒作缝例文会橡规铲定跑动轻作4惩、把工菊作舞述男职刻规奋定万动坑作5款、酷业阳务丑培绘训罚规绩定饰动郑作6枯、质管福理奏制讲度挣规侄定耐动萝作7萄/选3而1教/便2组0扛2岛3营我销驻策王划衫之予销画售司管好理第套四阁讲架市驳场宴区再隔省划舅分伪与录内刚部均组凭织垮设以计1缝、耍市记场育划技分效的驴方理式2少、椅工严作厉的掘流帜程3锡、委组绳织拐设耀计助与疲岗愚位袜职把责7报/鞠3杠1疲/嚷2痕0社2直3营络销锡策揪划抱之患销岛售遵管辛理市附场哭划串分蹄的悲方割式1沉、砖按披区六域梯划雪分2体、序按美产到品榜划驼分3金、尤按蕉客环户钻划溪分7河/禽3腐1遵/佳2巨0保2打3营递销往策彼划苹之惑销鼓售赠管暖理划卸分幻玉的壤原深则1祸、挖高盈科疾技桐以色产闻品讲为圈主2受、档集权成组性告以赢客冶户祝为柴主3碑、篮通酷用陷性中以巡寿区园域酸为姥主4酷、惊交辜叉恰组跑合7员/雨3旺1出/坑2易0宿2沟3营财销被策指划馅之作销进售惧管汁理案送例盏分偷析1枝、变市壤场陪划缝分径方黎式则的大变汗迁7船/巡寿3番1似/猛2岗0岭2棋3营鲜销践策厘划错之塑销乖售枣管购理第眨五朽讲响销嘴售结人浪员座的技薪轰酬屑设亦计1胜、盛“口销遥售轮模衬式晶”要与弱薪糖酬辟设或计2五、蜘“引市起场之策西略狮”枣与葵薪阔酬夫设饶计3荡、灵“班设护计祥与烘适心用编”趋与副薪哲酬羞设蔬计7狗/样3长1苹/洞2柄0良2袜3营睁销逆策蹄划胖之肃销止售叠管近理有增关布销喘售孝队炉伍确的菠薪熟酬疤设何计销觉售给模骄式市负场牢策飞略设修计露与嫂适酱用7克/匠3挺1口/棚2棵0忠2葛3营击销骄策能划候之兴销澡售垮管幅理销素售剂人踏员凯薪许酬寇组辟成1酿、赠底漫薪猾的歇比涂例2袋、估提耀成苏的浇比慕例3援、钱综拿合起奖只励蛇比听例4哭、都考周核允倾粱向7忧/翼3龄1顾/席2诵0梁2竞3营肤销诱策衔划赶之洋销条售斯管免理销绢售棒模备式牢对湖薪焦酬白设夸计品的丝式要校求底薪提成综合奖励考核倾向效率型较低较高很少固化过程求得结果效能型较高较低较高过程创造求得结果7沉/服3灶1胶/疗2善0禾2晚3营涛销料策暂划纺之忍销错售绒管抚理从理市傲场渔策刻略艇看沈薪辰酬悬设毒计漫原巷则闪忽电匪战阵凶地截战游雨击铃战攻袭坚煤战短骄期惯利雁润大弄片颤空更白长缘瑞期捏占拾有密钓集穗竞谷争7麻/旅3眯1读/仗2各0富2扁3营全销脸策胳划足之仙销活售服管刷理市待场习策仔略邪对制薪据酬冠设彩计群的栽要呆求底薪提成综合奖励考核倾向闪电战较低较高很少重结果阵地战中等较低较高重过程攻坚战较高中等中等二者并重游击战中等较高很少重结果7往/贫3江1苍/惯2拥0脾2容3营矮销脸策穗划迟之臭销课售熔管见理设弄计洲与纽奉试状用赏条牺件1压、海目签标爱利鹊润2群、图市继场设薪难资艺水就平3岸、码不岗足应、顷基建本城及扎超私额裹完平成珠时办的驾费饿用缩慧总渔额4煮、还前士后捆1芒0挎％规的些差菠距茅是陵否茫合摊理5宏、害区咳域萄差灿异滨的猪情是况7葡/架3毒1斩/睁2租0悄2如3营漏销包策喷划场之蝴销姐售五管葡理方滚案笔分惰析阀（获一莲）鸟效裁能蔽阵厕地缎战1掘、取基污本尖薪担：何6下0升％峡，踏完哨成彼基隔本稳工巾作分动令作2碌、狂完蜓成融指排标倦奖乖：述2晚5怜％区，快完隙成霞业接绩好指币标3侵、鸦超超指猫标政奖帽：翠1帖0扮％黄以脉上和，差无谁封解顶抵，丹但执系顾数假下腐降志。4稳、定重亚要床突橡破裂奖辛：闪5埋％宫每栗项丛，祝如续新营开吼户闭、寸新披领讯域方、蜂重靠点性品论突宗破诵等仁。5吴、月管山理皇目搅标友奖因：代5哥％竭，压如速按酷规然定驴填亿写怖工穷作蜂报涂表颗，昼参鞭加孕会痰议汁培叛训药考航核酒性蚊准僵备跳等6购、骡年桌度什薪肿资烤递酬增紫：松5纵％7卡、摩提辈前伟回隔款毛奖锻励8萄、鉴迟跨到择、伟旷波工敏、撇逾城期糖罚旨息弊三角项傅随幼机纺处描罚9淹、厌半芒年钢度见累斜计弹未巡寿完敞成脸销息售败指母标厚的葵降白薪销或古辞汤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