分销渠道管理及分销信息化管理概述

知己知彼，百战不殆分销管理及其信息化用友软件股份有限公司咨询实施顾问臧家峰2010年8月分销管理及其信息化分销相关概念销售？分销？批发？零售？流通？供应链？营销？分销管理分销八种模式分销管理分销信息化关注点用友方案简介我清楚逻辑了么？分敏销葱相外关向概向念销赵售零决售分扎销羡相趟关抖概矮念零集售零倍售运烤输运寇输批须发批口发流务通分食销舟相纠关谎概支念零指售零阻售运雅输运堤输批缴发批淡发分圈销分宵销光相沫关山概动念零搅售零白售运另输运咸输批型发批档发供法应括链分怖销封相壤关塞概表念高杜价僚包驱子低猪价登包赢子运报输运智输直叫营芦渠胳道经缴销廉渠云道营遣销送盆演耍唱押会挽门鸦票个络性隙化责包现子分巷销尘相螺关森概它念产拆业笑价椅值婶链销闸售隶与强分哈销营爱销供仙应淹（闲需撕）却链批投发零参售流括通我此明滥白但了存么明？分漂销伤管可理添及显其抹信滔息蝴化分职销极相壳关窜概决念销爸售隔？袄分刺销来？蜜批滥发林？些零功售俯？怜流绢通杨？有供鹿应费链舰？投营吼销管？分膝销疤管京理分密销居八并种异模案式分皇销厚管巨理分罗销趋信嫁息柴化关膜注疏点用索友谢方体案纪简盈介分鬼销壤管定理哭-筋分耕销贩八德种零模赏式分规销在模沿式办秋事艺处算模妨式特皇点挥：摄集生中雕结庙算仿，赞异若地有商泉务办槽事特处挨完鼻成枕销梦售倘中烘的毕商爆流彻和累物画流勇，坝客向户腹与姐总睡部谷直打接穴结牵算程。优菜点考：疏总同部替严邀格企控辱制蒸库突存杜，惜占乖压著资权金转较疏少怖、著储佛存达费魄用韵较嘱低缺蔑点问：维运劫输傻费胶用股较辟高皆，作交蜻货袍期毅长堆，惑市罗场毛反缴映途慢典像型院用镇户撑：迹黄应金羡搭妖档垫，欧帅京康分喷销朵管狮理午-猴分吃销率八务种滤模纵式分迷销完模届式分腐公驳司盏模顷式特粮点茅：撕异絮地止结米算宫、作异罩地绪商局务搞、坦异泰地妙物墨流鹅总等部曲与己分愿公叛司责直处接皆结套算尼，强对希其罪的祸发钥货纲视佳同脊销近售浅，挂分槽公啄司秋可歇以忆独诵立谷完看成原对浇外讨客培户熄的悬商痰流膛、在物版流乡丰和嫂结采算政流轧。梦现镰在士也巾越筐来退越播多箩的化出怒现凭联蒸系封紧闻密乏的盼经堪销羡商邀也亏视耻同断分荷公蜜司匀进烈行厕管步理余，吨总架部认对贸这饿些喊经锣销斗商突的南掌慢控旅能唉力正比有较艳强裙，柏在垫经叨营滥商告视马同浅自挠己贷的醋分怜公孔司瞎进坊行麦严蛇格窄管最理霸。优抓点抬：共高聋效搞的堤区量域诵市层场巴，劳低般额立的尽配锻送竭费测用缺述点川：挖权哲利鞠高伤度拢分诵散岩，赶不骄容喘易潮形碰成霞整傻体无优略势专，搜资摊金惹周钉转挡慢典慌型胃案骄例谋：上苏厉北围航前信踪蝶、倍双板虎钱家眉私置、希河财北油格就力卷、卡佛申山华好沾帮因手分决销脾管绢理可-怪分趴销民八绘种缓模倡式分缓销摧模满式分泪公件司部+肯办撒事赢处举模喇式特朵点复：耕分耕公坏司仿与恰办宅事堵处掌两垃种牧模行式狐的蛾组院合杨。猾业禁务团向赖下鹿延盘伸丸；挺总肯部央下岔分朱公缝司信与步办见事寺处辰并诸存叮，棕分盗公装司土下氧设斥置巴办亭事穴处肢，锻多行级脚次予的蓝营瓦销齿管词理奏模插式险。优拳点却：贤对拥特凳定葵市坝场没的性特掉定幸策滚略击，珠高途效肢的舌局杂域辰市输场缺红点警：坟管龟理津层弓次赴较掠多植，被机杀构拴调卧整洗频昨繁滥，束资研金隙回售笼稳慢典册型渴案膀例拘：听金缩慧活脊医恢药泳、炭夏辜进蛋乳埋业分虹销愉管辞理参-不分星销镰八乱种粘模惑式分愤销菜模喊式产控品幻玉事娇业锁部趴模墙式特铁点溪：耀企汤业顿根冷据守产棒品异特齐征令，肯按探产豆品匠大壶类中划比分蠢多肥个舱事贫业鹅部着，屈多独个舍事渣业柜部花在臭全泥国妄共宪用板一踪蝶套纯销凑售乎平棋台物，支即弃分痒支兼机锡构丛负洋责输所朝有举事孤业步部雹产伏品却的斥商体流绸、叨物满流果和某结懂算架流堆，伞分吃支煌机冰构肠与张各熔事扮业开部晃之汉间帅是丛内室部话结裙算篇的姨关掠系奸。危即纷按肤照奴产碍品凤考潜核乞事键业之部壶的纺业次绩躺，铲同趣时准也梅考狠核步每钞个专分缓支怠机老构己的后业声绩祥。优咳点励：挪渠叛道辞共勉用逝，溜人翅员疫规牛模纱和鞋费裂用志规迅模言较延低缺成点堤：溜对鄙专闭业灾产驴品东的社专胸业徐服室务牛能扎力翼要纯求抄很日高爹，董售球后折服沾务强压姐力饰较盖大典雁型险案魔例竭：倾爱尸仕仆达耳、锹佛厘山肠景冶兴分蛛销唐管忠理薯-誓分施销学八建种愁模搅式分们销应模露式独墙立纵事滴业妈部串模慢式特肾点膝：齿各穿建强渠梨道腊、园独学立员结玩算洁、奖统钱一苗核羡算慎。妨即池各狡事眯业什部唉在思同丹一她地背区能根得据名各骆自眼的拆产寨品勾特烧点握和这市正场毙特纠点踢分港别萍建宵立疫销晶售灯渠兄道欲，颗并努与排客怜户彼结环算帖。鉴当科有兼两吵个帆以音上吴的培事钳业抚部都在架同掩一心地般区呈设夏立夜了梁时麦，璃公傅司洪将炕统灿一逐在耀这别个兵地扎区嫌设统立旋分沈公滚司棚，视并到负糊责毒管原理乞所订属纷的把财翁务炒科谊和君本正地乎各马个胶事必业茧部户所篇属呀办僵事贺处姜的燥财组务株核张算丸和傅商店品舌核愧算释工县作姐、纽奉以秘及滩各维个抖事决业润部论办拨事醋处讽的鲜事躲务裹性狸工游作疏。优存点全：部专垦业成分屋工纺明歇晰出，砖准爹确割贯切彻饿单深事版业宝部洲产洋品考策绸略缺宿点棉：敞人基员腊规遥模焦大耍，父销妥售标费结用碗高织，暑不装易唉形逗成无合既力案奔例棉：胆金释麦葱郎分启销坦管纱理盯-桑分匹销锹八绳种扔模正式分零销培模馋式制送造皇业竹连丝式锁话专云卖政模蛋式特疑点幼：锅企厕业务自另行贿生削产雨，吊按织行稠政愿区欣域铅设扇立狮分惊公灭司浙，酿分伞公杆司控负针责处发先展扇和库管滋理皱当你地坊的哀直殊营贫和轰连握锁拖零漆售渣机忧构感，梁在惊没既有锐分岂公兴司涝的愁区兵域裁，眉由偷总维部毁的老专白业土部裹门慢负访责律加急盟朵店扇管河理椅。芽总拍部康与驻分达公傅司狸商陈流响、竭物常流沉、大资思金途流樱完欣全卸分冤开量。普直顺营芽店授、押直巾营腿专犯柜凯相医当恶于锯分沫公制司稼的茄派肉出腊机疾构痒，仙商咸流沾、江物股流甜和魄资砍金顽流孩由死分排公耀司特掌飘控脱。句加凤盟圣店再与蜘公济司演一邮般昆没储有矮资症产亮关初系蜓，院由登公瘦司晚制供订他统仆一灵的唉形归象组、洁统稍一主的煌管舅理赏制性度束、否统市一唱的狮业短务姨流姿程价，普加匪盟善店穷按撒照删公悼司株的焰统幻玉一滚要桂求脊进认行寇经独营六，竿加小盟臣店吃和柄公裹司白之芽间判形孔成辅独窗立刺的亚结竹算骗关鲜系抚。优际点炒：期以絮较办低唇成幕本粱实狸现哭稳柜健涛扩呢张店，桥灵绳活争的苗区倒域每市杂场舞策天略缺逮点殃：仿库疲存的的命广肾泛每分朋布涉导侵致辱积架压索，愁直移营魂与渣加绘盟脏的洋并智立争使秩得羽价析格穗策牲略臂难祝以杆统渐一典溜型寨案壁例烟：模三登兴丢特能步爸、眨南惩京尾劲宫草分毛销仍管扣理吃-缩慧分穷销劫八成种速模猴式分笛销险模盆式流届通诊业延连辩锁在专架卖块模谜式特让点端：杆企率业袋统省一涌采雅购催，煤通燥过港总炭部组配扫送下中配心旗为狭各纺地润分薯销艰商栽、旋加穴盟岔店线、旦直涌营唱店堪进弃行颂物拢流呢配魄送时。怕加生盟珠店德、乔直键营伐店糖直歌接潜归爬总霉部列管制理剩，寻分蹄公夺司胞或宴办工事透处欢只克负甜责村所字在劫地娃渠搬道孕的维开灭拓到和美管承理液，萝物傅流神由波总弹部江配迟送勾中扬心阀完欧成瞒，付由浩分羊公摄司岔和旱客景户辞进枪行别结蜻算梦。膏在驾此末模鼓式笑下罩，惑零窜售胁渠按道灿和担分箱销别渠旷道线严溜格齐的夏加蛇以裙区肠分残，纤分馒公静司铸的司物欲流恼功泼能政大解为编弱虹化茂。优劲点倍：辽按拥业锁务肝类颜型改区姐分拨渠骄道夜模裙式膊，捆保佛证修渠冻道挡扩终张板质台量竭，愚以妙专迹业项配眠送划替瞎代自混血合暗物碑流狐，月节旬约址储批运拥成持本缺呢点钱：如适岭合辣数阵量弊较选少丙的谅加妹盟扑店夫和凡连煎锁随店软管肥理宿，芝到袭达闻一敢定醒数衡量葡级吴别益后萌，站配待送院中许心斗的延配供送矿能自力伍和仙总劣部胸的蜡管湿理悲能剖力型将搭面混临采重彼大条挑行战典算型从案丹例筐：虽八侧马秒茶舟叶辣、骨杭测州勇高浊斯口、迟广泊州杆俊剃和分苗销毫管经理豆-截分贫销走八袖种惠模稀式分做销荣模治式商童流柜、稻物庆流削分预离灶的欣办榜事毫处脉模慢式特犯点扩：限商制流肉、飘物因流磨、添结坊算哄流稀完季全堵分拆离坛，狠按矩照精产组品赏特邪性街的笼不恢同染，攀分竹别堪成吨立谁销歼售冲公钱司御，造每兄个换销揪售枕公汁司肚均翻在桐当符地刷设倒立传省幕销藏售肃公玩司追完继成篮商嘱流际，唱外装管笋部嘱同镰时走在侮当除地豆设症立维一鹊个患办朽事竭处做负晓责其物叛流虫，还与蠢客纠户蔑的惰结评算落由脾总明部鹿的贷结胸算禁中纲心侧统梁一乓完彼成尼。优之点迅：锡严肿格点的浮监集控掩体塌系发、卸高卷度拖的烦专堪业虎分础工己、同统算一悠的拉业至务或流缸程缺著点订：冠庞煎大铺的墨机疤构软组械织详和防人检员销规袖模丈将灶导傍致饰费烘用离的项飙季升注，魔过疫细带的烫业彩务赴分畅工腾将饲导滨致叮低启效略运养营典足型反案汽例伍：粪太供极我太碰需到棍过述那咱种理？分页销武管飞理脊-业分糊销从管窄理4琴—败—没产锣品燃、英价料格丈、茶渠轿道续、蚀促牢销营扎销歼目伞标和的鞋实猎现谋有乐赖症于放合悄适晕的勿产疲品偶、牲合生适膝的烫价络格炮、豆合捏适裤的松分坡销基策割略截和率合蜡适盖的允促桐销旋策冻略圾，攀四奸者缸的桂营携销拢组厕合飞；4谁—陷—话顾碗客务、沟成姜本办、遣便坏利怪、糟沟项通顾厌客导：偏顾纹客霸的泉需岩求够，壳不程仅展是离产场品街和齐服梢务往，穷还甲包旨括尿由毒此泛产死生删的猴客宿户给价玩值成吵本涉：艳不柴仅骨包恒括受产雕品滋的响价累格句，洁还百包毯括贷其奖他汉顾缠客细购扭买片的禾成医本金，知时栗间毁、在精追力座、躬体亩力尚、丑风释险旧等便稀利息：不为雁顾仍客衡提盏供棉最群大优的登购伸买婆和熊使动用典便告利沟固通应：忌与截顾夫客花沟象通屑，泼促淡销4龙—桃—宅关香联宣、健反奏应诵、树关浅系临、握回游报与模客悼户械建撞立凉关室联充（输客亚户程忠错诚胀度期、辛客块户芬满将意言度诊、侨客文户滩依统赖墨度道）提义高守市廊场母反当应陷速撒度注勇重似关埋系朋营框销回恨报渡是泡营咽销虽的企源龄泉我律都枝知挡道喝么丢？分军销罗管能理挎-冲分泛销掏管撤理4冬—水营秀销卖组前合分国销班管冶理臂-集分肺销低管痛理4隶—鸟产烦品毅策绞略如羽何帝树竞立唐产滋品形整谁体探形佩象如兵何打延确长指产鸦品坐生决命播周须期如汤何师经章营严企掩业固产康品绿（劫产捕品促组胀合热）如仁何线开游发恩新阻产猪品产咐品孩整赢体甲形蔬象狭企义坏产要品踢概着念拼是树：哄具乳有桶某垫种厘形汤状凶、炮能赌提墨供北某载种谈用脏途世的这商付品曾。现市代膀营例销共学睛中贵，尽产恋品晨整钞体玻概郑念副包眯含行三块个勺层竿次锈。是意顾厉客康需叹求键的欧核概心饲，敏产纪品含能炊提疼供给巧顾写客绑的土基狡本箱效蠢用是酸产许品岔的耕实胃体泳，狼表咏现嗽为该产积品摸内坛质鲜量描、包茅装喷外穿观央品套牌蛾等恩，旧是甲核跌心中产娘品虎的加载娇体顾泪客谋购嚷买挠了券有楚形铲产庭品苍时篇所碎获塌得洋的全岗部沃附绸加帆服由务差和管利粘益核捏心苗产铅品有啄形农产债品附拔加请产恼品我黎知理道暴用传友诊产阿品娱如照何更定古义鼠么号？分末销傅管欠理控-盾分杜销精管秧理4款—弦产解品摧策稳略如愧何享树铺立并产饶品爷整刊体劣形董象如热何佳延分长展产泪品病生摔命豆周尾期如堡何明经隔营慈企挪业董产穴品暖（搞产授品俱组杠合税）如圣何搭开页发芦新抹产绑品产础品勿生葬命吼周旁期时间投入期成长期成熟期衰退期利润量曲线销售量曲线产淹品旅的剑生砍命捧周旱期问是冬指绸从废产绝品躬试签制才成乎功唤投残入距市畅场申开袄始析到裂被是市揉场坝淘马汰影为键止鬼所萄经培历续的则全想部你时扑间馆过灿程宝。1．缓慢掠取策略3．快速掠取策略2．缓慢渗透策略4．快速渗透策略价舱高格父低低弄促胖销译费本用毒高改沙进泥和洲完炊善洋产电品寻振找硬新汗的煤细矮分兽市我场加烧强析广扮告节宣哭传计，蹄树肺立门强区有肾力气的鸽产好品泛形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点缺

点人员推销面对面，利于沟通，便于解答顾客所提出的各种问题，促成及时成交成本高，对推销人员的素质要求高广告辐射面广，可重复多次宣传，可根据产品特点和消费者的分布状况灵活地选策广告媒介购买行为滞后，信息量有限，说服力较小销售促进刺激快，吸引力大，能改变消费者的购买习惯短期刺激，可能导致消费者顾虑，说服力较小公共关系获得公众信任、建立形象和信誉见效较慢样薯品优在惠制券付棋现志金扬折床扣特旨价残包醋装赠钟品奖滋励免爬费氧试规用商问品服保笛证联崖合唉推乓广销礼售酿现朴场豆陈倾列坡和超表浪演（司1呀）慈消崭费崇者撞促蚁销翻工血具（利2脆）要中损间饮商碑促庆销茂工狮具折碌扣广冶告庭支写持铺冶货授芽权培叹训（予3悟）喘企峰业腹促鹅销格工政具商担品授展娇览销不售刷竞壳赛我行知效道饼用清友的产梢品袄的始促穷销伐策挨略次么兽？分楼销哨管叉理姿及蔽其醋信懒息岗化分逢销耳相驱关深概晌念销斜售南？茅分州销汗？豪批自发限？弹零耳售帆？未流慰通伙？扩供虾应主链错？骄营杨销虾？分损销陈管灭理分束销猎八话种盒模粒式分牧销绵管董理分罢销黑信胖息秃化关宴注钻点用面友袄方第案者简骗介分灭销痒信袜息房诚化权-斯关烂注础点生恢长吩？遥生响存久？抵毁蚁灭改？救票命俗稻齿草辫？马锦脾上设添戚花其？0扬/吃1高/幕2执/状3帽？分蛮销炸信寄息逆化呀？丈营见销欲信差息派化笨？需鹿求束层挺次权？瞎应替用基层见次轻？效递率铁？洗效折果产？附辅注助倡决扑策耀（纯战尾略秒）田？我酷怎辈么亲看弦？分以销她信旱息子化油-侄用驰友弄方树案销愁售构、捞代牵销借丽出奔、浇调炮拨仓场储采静购味、球受愧托借也入票、榨调致拨车郊间应坡收应示付总流账销的售霜、侧代刺销借爷出锣、傅调乱拨仓姻储采绸购蕉、帆受胖托借贵入觉、援调铃拨应狸收应刷付零慰售众开维单要欲货收芦款终端消费者综病合体管由理族平林台基送础或数凯据膝管端理浊平强台生掀产葵厂分求销南渠暴道零惭售雅终李端总利账仓捆储分限销杜信承息响化可-右用毕友足方团案BI决策支持用友ERP-U8PortalSCM供应链生产制造OA办公自动化FI财务HR人力资源Connector交换门店管理数据交换零售管理端N依级槽经亩销赛商消费者直营连锁门店门店门店门店门店特许加盟门店门店门店各地分支机构各地分支机构各地分支机构各地分支机构各地分支机构各地分支机构大区大区大区总部/事业部客户/经销商客户客户客户客户客户统摆一重登亩录业郊务悲转棉账纳端交换Connector客户商务端销售管理库存物流采购管理应收应付渠道政策统计分析机构业务端系统控制系统管理端经营数据业务管理综合管理端其他电子电器服装鞋帽食品饮料

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