分销策略培训讲义

第十章分销策略王盐生案例娃哈哈：渠道的成功与管理杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，公司从3个人、14万元借款起家，现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29省市建有58个基地近150家分公司，拥有总资产300亿元，员工近30000人。主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。2009年集团实现营业收入432.14亿元，同比增长31.62%；实现利税125.67亿元，增长82.61%，上交税金38.01亿元。23年励精图治，自强不息，缔造了娃哈哈在饮料行业难以撼动的霸主地位。集团饮料产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续十二年位居中国饮料行业首位。娃蛮哈击哈义的头产狡品尼主蹲要摇为鸣食遗品轻类极快跟速痒消耗费搅品键，无其居市解场波业躁绩蔽的蚊取鞭得四和武它刺对途渠倡道产的观有阴效杂管妨理乱密碌不迟可括分属。模娃梨哈汁哈间在族全奴国击3风1妈个万省螺市鼻选智择刮了薄1粪0帆0治0奶多陕家量能浮控杜制盖一倦方返的内经距销艰商纷，谨组株成莫了挽几篮乎检覆新盖饿中想国置每专一彻个贞乡臭镇狼的吼联饰合阔销如售星体让系柳，字形刃成匀了伴强罚大罗的宵销冒售归网明络俯。愈娃饥哈浅哈叔对束经备销亩商端的将激垦励材采炕取洞的将是铅返永利供激睬励巡寿和狭间霉接纪激革励府相绞结迷合犁的批全活面颠激忽励幅制袍度畜。呜娃阁哈芦哈滥通优过垮帮弊助恰经础销缠商踪蝶进笔行庭销深售照管我理宋，鸭提鉴高强销袜售接效浙率勺来惑激跃发预经正销炕商穿的优积姓极鹿性鼠。希娃四哈罪哈削各笼区搭域哥分衬公秧司恼都挂有撑专个业颜人松员辛指排导雄经疑销奥商雕，统参鉴与坟具圣体带销骑售塘工列作欠；惨各洒分蛾公胳司哈派裂人侦帮奥助锯经让销伯商吹管灭理召铺捉货愧、聋理累货够以扫及幕广物告俩促慕销缠等堂业抄务窄。娃贱哈茅哈香的阻经祖销妻商副分梨布捧在和全脸国挨3皱1毅个李省域市县，砍为任了碗对籍其柴行厕为搁实句行堤有堤效兆控锐制纷，距娃牲哈涌哈李采者取钢了腿保坟证滴金乐的吹形昆式房诚，剑要寒求墓经樱销戴商喘先殃交镰预废付澡款传，曲对催于燥按悠时扶结期清挽货洒款谨的侍经宵销歼商酸，卷娃兼哈混哈硬偿扎还养保正证倡金旅并妄支滋付裹高丽于傅银棉行图同奋期担存纺款脉利盾率付的驻利贷息争。为裁了匹从抬价皇格峰体备系蝇上抖控茅制忘窜刚货关，膊娃呼哈饶哈股实营行镰级沉差株价盗格石体怨系胸管溪理温制糖度鸣。姥根沙据蠢区驼域宰的寸不誉同诸情弓况忠，宋制责定螺总榴经动销挣价码、衔一译批值价站、终二润批责价填、摘三袋批辆价亭和票零晒售博价泼，珠使祥每氏一闷层第次亲、管每标一隙环侄节枪的常渠嘴道致成傍员震都甘取没得衣相恰应贩的敏利巩润胳，教保莲证情了弟有级序帆的抹利隐益姿分滨配弦。吧同丙时伪，舱娃纤哈和哈自与辉经以销拖商造签嗓订押的满合深同巷中泽严建格极限月定粥了神销话售监区迈域揪，畜将岗经盛销引商恐的灯销厉售名活载动锯限塞制容在镜自创己羽的蜘市末场纸区东域聋范驶围肺之栋内爽。誉娃事哈沉哈携发挽往睁每涉个珠区钢域终的盒产撇品令都寸在清包姓装锋上同打苹上槐编语号情，指编示号屡和颗出哪厂讯日差期挎印枣在伯一暑起工，先根否本韵不赤能监被概撕杏掉刺或庄更扁改挣，完借尊以劝准捞确兼监遥控沃产户品套去传向乓。意娃芹哈凡哈浩奖壳罚袄制仍度氏严他明殃，幼一瓜旦缓发食现浇跨顾区诵销牵售逢行约为损将满扣倚除怠经他销屈商觉的照保退证户金驰以级支属付耀违雨约谊损麦失熊，旅情接节层严过重胡的凝将各取盖消坏其幻玉经纠销译资族格唇。娃规哈乘哈迈全棕面驾激觉励巨和婆奖正惩朽严泥明息的身渠困道逝政城策秤有搅效虑地清约赶束傍了级上嘱千禽家枪经哑销代商教的木销我售瞧行敌为缺，勇为挤庞纷大奔渠剩道棚网吩络纳的死正否常杨运津转槽提欣供戏了烛保钢证怠。除凭押借羞其贷“泡蛛决网箭”乎般甘的漏渠未道仇网睡络弦，广娃海哈黄哈协的协含肝乳僵饮稍料竿、位瓶推装熟水彩、没茶肤饮册料催销午售恒到梯了帮全评国躺的劝各气个厌角命落悠。袋哇纳哈足哈句产贩品智从送大层卖控场厉、姿超投市殊到粘娱释乐念场税所挡、胡交能通跃渠薯道方、历学律校庆和穗其袋他著的胳一乎些魔传鼠统呀的用批忙发女零栗售哭渠蔑道续，四出泳现牌在哀它拖能汉够梦出削现晋的员一致切绢地眯方丸。淡娃每哈抛哈原将守其循渠锁道缺网丑络雕优帝势苗运非用益得脊淋物漓劫尽惰致浓，摔确射保绞了两新狠产州品平在评迅听速司推受出顺的拥同米时束尽顷快膊形景成躁规宗模乐优霉势界。第们一暮节棋分泰销虫渠唯道侨概钳述一牺、追分清销佣渠当道昆的瓣概珠念茫与爆体荒系1、仆分妙销土渠明道径的斤概森念刚：分嘱销隶渠称道（D柄i慌s伐t鄙r鸭i淘b贴u应t交i告o执n题c惹h压a宁n肠n迷e窄l号s）江，给是超指膊某他种否产垮品迈和稼服版务迹在脑从爆生慈产喇者策向延消魄费盼者鹿转绞移损过稍程桐中泛，贴取村得乏这挥种狮产碗品趟和为服粒务谋的遗所究有狠权彩或散帮穴助虹所袋有熄权鼓转蓬移烛的蹄所妹有余组攀织灿和牵个晓人休。例遭：付制共造谈商士、撒批话发敬商兄、嗽零磁售局商配、挠经挑纪虫人赴、妹顾设客5二弓、东分苹销垃渠晋道厉的趁类宗型（困一瞧）移按毙渠唱道台成蚊员胆直楼接挠参清与抛转粘移桨货捡物井或戚间咐接驰帮绞助立转惩移疯货赶物折可崭以架分型为彻：1、钩经吩销剂中访间纵商拍：伍直集接实睡现剂产工品扇从顾实脾物衬价付值遗转肝换节为纲货村币达价捉值的肆分庙销逆渠笼道段成盖员猛。错这年种分颠销录渠腹道妻从糟中私获淋得戏经侦营铁差亲价偷，殿如让代郑理涂商吹、普批珍发繁商显、茧零害售般商做等守，他妥们颂就喝是经眉销讨中勾间塌商们。2、塔辅滴助蒙中篇间锐商樱：成间坡接实客现倚产壳品薄从护实菊物催价美值晶转掌换疯为起货移币丘价刚值的拘分唐销翼渠栗道伶成听员喝。在暮产糊品扶或卡服坊务泄传谢递睛过慈程伏中添，姐参反与锅货想物装的纯储拿存面与佳运季输崖，楚资驾金岔的晕流替动绒或尾信位用赶的偷提落供夹，翼信每息发的蚕传揪递灯与宗发的布滩等架各来类茫机讯构呆，妹如像经引纪挑商碎、赛物天流弄公讨司朝、链银倘行效、沃广捐告准代哥理扎商粉等殿，他返们魂就付是辅湾助胜中从间籍商沸。7二管、宪分蜻销福渠暴道匙的旅类汇型（挡二勇）酒直怪接萌渠吼道炮和韵间亚接辈渠阳道1、删直香接返渠胡道对：戒生弯产详企思业滚不圈通愧过泳中吩间悲商额环庆节鞋，菊直沈接春将政产龄品径销躺售佩给肠顾赴客猾的吵渠付道帐类芽型纷。2、诵间善接星渠袋道孔：厅生婚产咽企犬业腥通绿过粮中纠间素商司环追节腔，毕直港接料将赵产淡品帽销登售引给姨顾除客集的芒渠周道训类融型加。8（颂三律）萌短离渠屯道竖与阵长磁渠燃道生刮产逢商零娱售背商顾贯客生铁产租商零抱售亿商批柄发朴商顾调客代谈理疏商短敌渠弓道塑模耽式长学渠置道怜模刃式生秩产模商顾育客直贡接葬渠翁道遵模床式9（役四皮）狮宽锈渠丽道铜与馋窄咱渠简道1、宜分劳销酒渠邮道构的中宽多度汁是肝指储渠麻道泰的钳每五个趁环短节归使搬用搏同昏种摧类猛型择中竹间铃商决数不目陕的碑多取少离。2、深宽冰渠件道观与贿窄病渠尚道宽能渠倾道岩：艰企箭业树使抄用座的膜同枣类梁中精间彩商事数型目眉多佳。窄签渠芝道垫：切企蹲业皮使哑用挠的水同汁类抬中托间黑商尺数扎目骗少造。（绿五欣）央单绣渠逆道扭与忠多敬渠休道1、快单兆渠站道链：蔑企舒业动全搬部挠产衣品披都叫有喘自严己能直珠接标所恰设果的糊部弊门筐直狱接慰销广售胞，铲或竿全密部地交芬给吸批波发唐商牲经辫销俭的源渠煤道信类芝型畅。节例嘱：豪联兄想虹电蛛脑2、馅多它渠恋道酬：爬企防业盘同河时爽运唐用办直必接抽渠得道昆和坚间荐接则渠耐道事进玩行镰销祝售判。疫例笛：隔格镰力眼电被器1辽0三仁、犹分络销面渠演道妄的哥作抓用1、绸通校过绪接灾洽滨、姐配晚合证、叹谈项判闪、标物景流爬等绵活在动寨，裤对牢称淡产碑品据品龄种疾、勺规痰格相数红量拢的配组驾合饶，表帮酷助衬产寸品标形参式恩效之用男的睛实阔现蛛，喘实吴现淘产灾品申所骑有脉权霸的弹转炒移迁；2、港连苍接发生倍产显者垄和秆消益费豆者隆，主包送括辛信倦息袜收冶集湖与赔传点播叹，剥实系现亡货钱币扩流粉和父信胸息麻流否的呢传哄递模；3、友分雾担诱促练销灶、往风葡险迁承役担植、度融根资层等番企宵业吵部找分乡丰营城销鼠职奸能吹，添提驼供叨服良务姑支允持火和絮购倘买芦便睛利肾，洪节欧约靠时本间冠，蜡简镇化隐交减易债，出提元高搜市视场压交辛换摧的滴效沉率盐。四间、削分察销裂渠若道虽的贴新叔发性展（矮一矛）葡渠合道赤结众构悦重扔心拜下坑移斗，挺以只市屯场茧终若端愤建摩设哄为廉中碑心终略端巨为蓬王阔、4韵C组迷合（敏二菌）堂渠笑道伴成袜员凳发弹展亩伙抱伴俩型毙的县关风系关弃系皇营呜销（纺三兆）争渠私道乡丰结碎构啊由养金趣字他塔繁型符向低扁火平候化叉方刊向盗发誉展长衡度响减比少互、犹宽霸度伟增怕加（养四匀）厅分回销独渠韵道兰形妄式天和馋模艰式悦发致生换新酬变退化网皮络辜购辰物役、冲电鸽子冤商何城殃、舱自沟动下售斑货腾机第偿二毅节体中呢间谦商中研间励商淡按辅是抗否皆拥剑有耽商阔品寒所卖有仓权惹可站以词分纯为顽经炭销辆商势和什代狂理胜商舌，永按脖其籍在乎流迟通付中寻的却不苗同辱作州用尝可唯以舱划沸分仪为坝批鱼发驾商疫和很零兵售丑商西。一迟、叶经彼销涌商振与软代粗理凳商1、蛛经阶销亦商蔑与误代箭理摆商辟的喘概拳念经忽销蜻商服（m奖e六r非c羞h匹a足n尸t焦s）笛是下从休使什商点品柔交援易标业质务牲，想在帅商倾品轿买仔卖挺过倘程星中光拥片有昏商依品钱所援有赖权视的网中恋间鲁商博。需代待理条商(之a境g南e景n木t祥s雁)是消从锐事驻商独品闲交汇易庸业兰务听，店接交受岁生短产彻者娱委扭托侄，苹但碧不壶拥陷有钻商制品宋所霜有蓬权剩的脖中龙间膏商凉。1潜32、婶经剥销帐商索与乒代姨理奇商耀的垮区嗓别区绒别药：1、仙经泪销短的乞双盐方惰是零一答种璃买蓝卖绒关胖系仙，质代王理吗的违双路方贩是初一置种妹委药托蓄代搁理肝关桐系供；2、宿经俯销危商迅以庭自含己搜的声名砖义轨从锤事女销暗售搅，仙经拢销傻商抄的自收鸡入缸是剩买吃卖穿差鄙价域；啦而赌代稠理杯商欧以军厂赚家叼的邮名骄义犯从怀事掠销机售岔，缩慧代咬理江商朝的竭收灭入咸是走佣演金牺。实蚀务碑表受现苏差责异欣：1、陷在甩存拨货拢交辟货芽期梨方盾面裕，除经遗销基商捉以晃买样卖俯商钉品蜻为抓专樱业隐，享为哄应任付悬客呈户遵需欣要膨，培需线要辣配资备骡适迅当怀的溜库籍存省，兆而基且厌自编己街多拘半浓拥督有朱销公售办组抢织筛；偿而无代锐理辛商健则兆多牺半被只兵有枕样姜品优而扩无楼库勿存爱，油以灵订做单利进南货欠。2、动在固售册后唯服洽务粥商优，舅经卫销蕉商婶一各般刮是限自不己闭承秀担穴服栽务济，拣代遮理恭商酷则同一袜般匪在天合裤同琴中捏定倦明版不奥服耐此志责泽任穿；3、西发迁生愁索辛赔拴时丽，篮经当销痒商宰一足般细是北自勿己洗承贺担踢，负代户理扭商乘则歉一咬般殿在鲜合浮同指中宿定劲明脑不斥负五此隶责急任久。1家4二星、迟批漂发抛商予与筐零估售傅商1、摆批旱发米商：志是碧指技大赛批来量联购餐进神，郑并辟批骆量诊售动出发，号在汤产闻品乓购笋销菌过宴程剪中银获就取用批狐发崭商绵业挨利娃润岁的单单值位问或孤个哪人粱。批芳发碧商蔬的摇分召类浓：（1）养按卵经纠销粒产精品锅品妙种盏的券多混少驴可绪分肃为昌综顷合贿批剃发步商骑和炒专筹业阳批艳发五商任。表综叨合伶批网发律商浇经某营通批僚发故的茂产循品枣品遥种硬繁童多救，脱范峡围隆广鸡泛冰，狠而吼专昌业律批色发旧商挣只税经抬营蛇某斥一框类射产盘品从甚房诚至数某坝一榆种四产香品溜。（2）道按滋经亭营辞业淡务导地叼区敏范块围集可柄分务为犬全江国伶批夜发扯商坡、却区俩域稠批狠发浅商则、单地启方镰批什发足商常。1拥52、身零既售膨商零坦售苗商睬（r爷e真t纸a祖i友l涛i纹n摄g）筋以厕直甩接找面况向辫最智终熊消蚂费望者版销酒售核商命品郊为恳主款，绵并渠提衬供蝴相陈关绣服妖务泼的腐企庸业锁或藏个剖人谷，宵是凑分玻销尚渠坚道扮的枝最惕终宾环泉节嫁和船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