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文档简介

销售员的培训课程设计前述：一位公司老总曾经说过：“无论什么公司，只要其他条件差别不大，那么各公司的业绩的不同就主要限决于其销售人员在能力和协调作业方面的差异。”这一句话便道破了销售人员工作的重要性，由此也可以看出对企业销售人员的培训的必要性。那么，如何设计销售人员的培训课程？一、培训需求分析通过调查结果可以得出，在销售技巧的相关问题中，以下几个问题比较突出。无法找到顾客？不知道如何接近顾客？不知道如何介绍产品？不知道如何处理顾客异议？不知道在销售中如何更好地沟通？培训的对象针对公司销售部全体销售人员，进行有组织、有计划地培训，主要是为了提高销售人员的素质与销售技能，加强与顾客的沟通能力，提升销售业绩。一般知识和能力：社会文化知识、智商、语言能力、理解能力、记忆能力、数字能力等等；专业知识和能力：销售知识、观察能力、合作能力、交际能力、解决问题能力、沟通能力等等；基本素质：良好的职业道德、品德素质、心里素质和业务素质等等。培训的目标发掘销售人员的潜能，增加销售人员对公司的信任；同时也改进销售人员工作的方法，改善他们工作的态度，激发销售人员对工作的热情，以达到作为销售人员应该具备的综合素质。从而，增加销售量，提高利润水平，达到个人物质需求和公司发展需要。培训的时间培训期为一个月，主要分为三个步骤：第一个星期，主要了解产品的相关知识、公司的运作、公司的有关政策和情况。第二个星期，主要培训销售方面的知识。第三个星期，培养新员工实践销售能力，由老员工带领进行销售。第四个星期，问题的反馈，就还存在的问题进行系统讲解。培训的地点在公司销售部举行，以达到针对性、集中性的培训效果。培训内容销售技能的培训如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，应接洽谈技巧，客户心理分析技巧，处理被拒绝和成交技巧等，销售技巧培训主要目的在于提高销售人员的现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高整体销售业绩。产品知识的培训对于公司来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。销售人员首先对自己销售的产品，当然是知道的越多越好，如产品质量，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，在竞争、客户知识、销售技巧方面有可能会被忽视。顾客知识的培训针对不同类型的客户，采取不同的解决方法。以下举了几个典例：犹豫型客户不能逼的太紧，慢慢沟通，给其购买信心。冲动型客户可以直接进去正题，不要绕圈子。牢骚型客户试图找到困扰他的原因并开导，随后引入话题。挑剔型客户从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。条理型客户尽量在细节上扩展，放慢速度，与他的步伐保持一致。不同意型客户尽量不要与其争论，保持冷静，面带微笑。竞争和行业知识的培训通过搜集各方面的信息，了解同类产品的成本，价格，质量，功能，促销手段，消费者意见等，分析自身产品的优势与劣势

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