企业人力资源部的战略销售讲义

战略销售人力资源部2010年8月课程概述销售过程一个包括多个步骤的销售流程：——可重复的——可管理的——前后一致的——依次展开的通过有效的方式，把产品和服务转换成收入由许多子过程组成课暖程姻概拣述重玻要机结馅果关承键迈要秆点趋：明阔确衰战纠略供分仔析乡丰的吴要拢素管在理衣一问个岗连般续台的鼻过穴程顽，炊用喷于五：—穴—省分未析宝销烟售戚机相会—肌—芹制吼订设有缎效故战饿略—枪—刻管字理伏和筋跟剃踪舒目嗽标建也立外共浊同罢的肃销港售师语爬言课贪程炕概先述战亲略烦销者售陆专烫为娃复剂杂梯销排售袄而泉设柜计在刻复邻杂匙销体售解中战，瘦在南作脆出拦购哀买长决膝策妻之鞠前锤，古有魄一予些蚕人凉必递须妥提戚出安他化们析的孝意控见铃或疗者刚批担准课翼程眠概朋述复喜杂旗销激售蛮具销备赔以旬下济特状征紫：购踢买逼者相有骆很告多划选你择销激售扫者谦有哭很鸟多淹选饮择涉扎及流很梁多之层溜级购消买脱组奴织污的忠决牌策雕过盗程对复供杂课化程画概王述战旋略曾销昂售乓：今战歌略饿分部析磨的伴组俭成针铜对府以威下宇方宵面颤，镰我薄的去定永位净（购战偶略晌）皆是德什后么突？优却势董和窃警陆示购寨买伍影右响梯者—仅—堵角坑色挖、们影晨响慎程擦度占、惹模辜式砖、君评回分胜乱利醒—轨—裹结屠果竞伸争理努想暮客介户销蛾售介漏冰斗起肺点基厦本删前祥提无氏论站以秧前服有激多易辉女煌无甜论和现伤在怒有牵多偷成唐功你滩都杜不站会艇停锁止驼前贩进馆的斗步宽伐场。起撑点只我有锄变布化诱才旺是扩永兰恒穗的由绞于古变骆化优太颠快惜，房诚你中过弊去树应窄对引自乒如蚁的忧销轮售敞环洲境躺如月今球已谋经颂不邻复忽存弦在弹了盏。这登些谜变敲化异可席能赢带槽来惠了屋很渡多法不乒确础定岭性斜和们混院乱刑，各影杀响纸采星取级正唐确槐的架行万动娃。变育化滨越吼大倡，棋不拌确坛定逆性送越易大剧。起费点销伙售磁领恳域名可单能帜发折生都的涛变音化止：市圾场客洽户戚群产箩品谁线竞井争枯地仆位市鞋场泰战师略锄和坚战示术组集织起关点变昂化汇的示特姓点变叨化稀可僚以车是乐：变疑化瘦可咐被结视美作屡：—共—歼缓逼慢侍的所侵包蚀—像—疏突皆发节的看事率件—控—律持咱续利的院增渡长—司—括威覆胁—弯—塔机牢会起丸点调—切—漂变遥化璃工厅作爱表变化威胁/机会缓慢侵蚀/突发事件/持续成长市场

客户群

产品线

竞争地位

市场战略与战术

您的机构内

起筋点战远略沿目属的言：腐建援立织强垃有怕力桶的铁战佳略确勉定乓优茅势利找用见优新势味，净抓普住另机妄会找励出单警滩示减等小碌或爪消垦除寒不差确笼定淡性付和汉威涌胁!起圾点优因势差蕉异娘化朋领恭域提溜升顽地洗位甘的境机登会必腊须抽与喇当增前比的捉销聪售废目模标衰有战关降么低将价厘格简敏诉感析度起园点警评示遗前漏伟的钉或漆不锡确枯定渗的旨重辩要兵信粥息新殊的猴或坡未瓣接摩触兼过富的和购第买断影羞响硬者重左组任浮何住不罪确饰定犹的顶信哥息!起罢点好霞的料单善一顽销税售遣目纺标与督产殃品恒、阁服虚务苹或匪解塌决眉方炉案栏有狼关具红体滚、忌清毕楚丘、赔简鼻明可叔定择义研的厅、芳可驾衡鹿量史的有播时愁限傲的通嗽常木不湿用惩“断和跪”卡连崖接起叠点单造一榴销为售言目顶标倘陈储述销追售修对暴象公立司奏/谈特挣定辈区兵域班产烫品玩/绍服铺务防/缩慧解物决而方滩案数椅量糕时掠间收习入束/间其树它吉单婚位完软成舰时串间起旁点督—扎单往一炕销阀售贯目谊标氧工水作众表公司

特定区域产品/服务/解决方案销售收入

/其它单位完成日期欢快—恐慌

统一体

单一销售

目标总数_____________________总销售收入

/其它单位____________________________起班点测通试擦你搜当商前金所改处幅的浮位能置“塘我算对罪达殊到碗单砍一皇销忽售葬目待标上有拔多明大岸把指握岂？马”起讽点欢惧乐烤—愈恐蝇慌耕统杰一筒体为跑确江保昆成挖功皱，烟我驴需唱要倡做串任欧何励改义变谦吗朵？为牛减剂少买焦体虑系，财我爱还阳需鄙要均做锋什膏么填改瓦变辅？可以舒服很好安全欢快!顾虑不舒服焦虑害怕恐慌结得果紧确擦定（袜可伞预摩测故）结肢果窗不池确虾定（仙不负可饼预尤测桐）起欠点欢缺乐勤—死恐混慌欢快恐慌起落点败—闭单剪一镰销抢售们目送标少工眉作即表公司

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/其它单位完成日期欢快—恐慌

统一体

单一销售

目标总数_____________________总销售收入

/其它单位____________________________购陶买翅影淹响厉者关杀键帜要恐点纱：每紧个惨销孝售距机完会誉都霉有突四宜种端购忧买咽影率响离角功色每惨种铸角衡色蔬代筝表叔对鉴销惕售姑的怀一蛮种包影魂响每碑位鸭购徐买责影领响挤者椅在汁一药次慕销岭售怕中戚可亲能瞒扮重演荡多舟种命角馆色购皇买浊影愉响冶者增昨加年销装售本成裤功疏的终可批能胸性确葛定奏所迅有拣购住买鲜影睛响竹者确辛定鲁购践买弟影拍响童者踏的绪角年色记压住内购悲买芦影呀响愧者法可胆能侵扮临演痰的俭多缺个夜角少色购吧买总影蚊响铲者经侮济苏购次买窝影渡响铁者嫩（通E如B确）角尝色迁：最拉终批翻准六购旋买每释个迅销洒售笨机筒会绢只唐有垂一南个逢经卷济巨购蠢买费影圾响角者（铅可可能裁是狸一做个唯团戏队逐、专董着事熄会隶或盘委塞员酱会简）控荡制旨支缘瑞出跑，此提蛇供端资北金谨烟慎馋地吵使蚁用优资缎源有害否言决纪权可英以贿说御“犬同胖意举”喂（垄使峰之拘变激成鹊现羞实趣）关从注喊：利赔润石和桑对房诚组绕织旁的悦影躺响问竟：“肃这蚊次敌投劣资歇我论会返得阵到辫什敲么杀回歇报串？船”购扫买语影播响浓者用烦户膏购该买魄影腾响蜜者葱（秤U抬B储）角聚色辈：判驶断里工烦作础绩峰效酿的衣影锦响通美常窑有风几遍个衡或网多镰个右人使茂用柄或显监瓣督口你趋的趋产断品党、婚服页务早或搭解辟决缸方晓案梁的爱使超用有途个出人惯相行关柱，灿因聪为构用伶户采与裕你培的量解丝式决牌方跌案尤息民息施相香关用真户刻的闯成隆功欠与凳你岛产常品滋、革服浴务泉或螺解袖决渐方甩案舞的毒成罢功爆有锤直约接锹关法系关吊注消：需团要拳完弃成扰的少工随作问克：“姿这拘对壶我举的寒工村作董职任责糕会渗有边什霸么劣影疏响广？票”购坛买辱影塌响锦者技谈术姓购塞买写影剃响怎者允（既T您B督）角哭色丝式：筛鞭选通逢常看有袋几订个罗人以或顾多灵个塌人对近方雷案咱的援可抬衡贤量礼及荐可却量瞎化浙的稠方聋面第作歇出战评冠判把缩慧关梁着没立有锋最贫终缓审主批佳权可膀基汽于剥规身范黄或根技体术估作愁出摔否裹决关屈注巷：在奴其门专沸业扭范朴围殊内贡是柄否浸符涌合目规段范问蹲：“扑这房诚符祸合贫标泪准握吗椅？阶”购舰买华影良响棚者教糠练撑（拖C趋o滩a弃c挥h找）角赵色秀：面作紧为臂销也售圾的偿指萍导刊者至补少残要女积痕极焰地既发菊展搬一杂名截教役练教芒练杰可伯以管提暂供罩和痕解闸释虑以修下传信产息徐：该终单徒一煮销匪售疫目墙标鞠的冒有垫效蛋性其蒸他蚁购弄买管影春响睡者你拍的所战络略芝分核析吼的栋其谨它口内歼容关竿注倾：销穿售务方阅案喝的嫂成躬功问流：“呈我斥们逢如的何横把郊这略变帆成诵现姐实台？板”购换买旷影瘦响净者发缝展述教壳练在脉以唇下稍地岩方虎寻丝式找挎:采逗购两机定构条中销绑售唤机像构包中两潜者瓜之得外与欧教求练刑共柄用拘蓝绘表购话买档影步响井者选朝择柿教线练肯的表标瞧准此件人猜信块任候你对凝该似单石一针销盏售餐目恐标闷而忠言爸,皱此藏人愁可形以唱取盈得斜购港买办影欢响汉者刷的馅信灶任此硬人业支培持劫你跨的约解似决间方截案所感有男三描条图标晶准今都体必具须彼满愉足馒,唤否旨则伶你画就皱有唉警座示!购武买汉影潜响性者至都少茅发除展巾一筛个跨教路练购童买夫影润响组者悉—身工繁作笋表经济购买影响者：控制购买费用，谨慎使用资源，有否决权。用户购买影响者：使用或管理你的产品/服务/解决方案。技术购买影响者：判断你的方案的可测量可量化性。教练：为本次销售作指导，提供/解释信息。单一销售目标__________________________________________________________公司/特定区域产品/服务/解决方案销售收入/其它单位完成时间

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教练：为本次销售作指导，提供/解释信息。单一销售目标__________________________________________________________

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购键买疫影室响邀者接怨受粉程小度素：述购骄买冰影百响痛者抢模国式关卫键考要逮点息：每通项哥销计售陆建池议弃都继是贞一准个见变玩化购郊买车影蛙响织者削看菜待列变价化脱的沃方辆式龙不抹一童样模跃式闷=奶购滑买罢影窗响贴者忠对川变纷化签的漏看陪法四阻种警模室式钻或诱看社待扁变骂化蚊的稻方嫂式购借买贩影伍响档者增虑加读销甩售互成宾功帮的迈可集能暴性您愉需醒要先：了拜解参每包位科购怜买轧影脖响撇的宴模栋式找狮出辟应斩对析每炭种泡模忍式射的双方膛法购宜买耳影肯响谢者现胡实铜=甚购窗买希影患响耽者判对疾销紫售撤情扒形敏的龄看办法们，鞋而姻不是寄你惹的直看券法例陕：这粥个浮玻粮璃育杯感是块半昏满培还颗是这半泡空模慎式征不返是鸟总奶体坚态轻度尿或包性罩格购担买辜影脆响优者增廊长采封取招行粮动升的霜可惕能武性毒为高。你盘的胆建容议惑会鞭减稠小础或旬者饲消旬除睡差宿距歪吗擦？期团望配的终结牧果当佳前歉现刮状数蜘量路更顺多碧-浆质盘量曾更移好差损距购院买学影租响蹦者麻踪蝶烦采畅取粗行底动增的遮可询能冶性虏为高。你便的俊建畏议北会稍减马小宰或队者出消殊除仔差袍距裳吗驶？期张望爬的语结羊果当趟前精现荐状差杏距原胶因举Ｘ购溉买款影皆响榴者不诱关键心采伙取法行积动灯的袋可棋能招性矮为低。购抢买中影雾响啊者刊会妨问捧：含“急我眠为戒什允么乡丰需令要罗改命变落呢仙？海”你房诚有萍什母么娇计寇划童改租变别处捎于窗不凡关蹈心绪模脊式喝的倚购材买恢影控响突者绪吗膏？期锡望荷的书结殊果当懂前证现厨状!购差买参影你响惰者过筹于穷自袖信采喝取弹行涛动若的料可惧能术性夸为零。购督买遍影猪响毛者哀会毛问类：杜“件谁疤需希要布你栋的答建灿议性？搏”要养把馅这穿位垫购肃买妖影阀响或者阔带授入待现努实支世击界嗓，艳你循应防该提采善取院什互么后策俘略捞？!您种的匪建反议跳被今视月作沈对皂实抄际素情透况孔有坏负送面雀影饶响造象成妄错缺误盲理罗解僵现奶状秧的劳原缝因详：形怪势咱判哥断管错虽误眼忆界斩太解低拒浇绝否变匠化期燃望演的血结跌果购挺买寒影赢响勿者煎—兵工赢作情表经济购买影响者：控制购买费用，谨慎使用资源，有否决权。

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购知买醋影勤响伍者评鞋级评腥级猛描雷述哨购浇买押影喂响狭者类对阔你谢提元出样的臣解旧决舅方厌案腥的态谢度始。热胜情感中兴植趣消顿极反咱对购肥买还影浇响蜓者评享级+槐5凳热棋情兵倡揉导+巨4暖强轮烈蓬支叙持+出3份支聋持+组2稿感矿兴久趣+刻1文愿父意怨跟筑随-今1哲可眠能拥不府阻狭碍-妨2虾不喷感唯兴刻趣-裁3惜负蒸面-岗4氏十警分该负名面-算5完强由烈问反萝对!购斑买像影狮响境者菜—怪工卷作控表经济购买影响者：控制购买费用，谨慎使用资源，有否决权。

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购脑买彩影狮响梢者使坚用仓模阳式减和滴评鸽级前来哭帮馋助棍制饿定亚战毒略程度模式评分HEK-2HT3LT-3LG4程度模式评分HT3MEK-2MEK-2HT5E雄BU赌BT电BC键o阳a饼c田h单歼一尾销湿售斑目突标单究一翁销扯售顺目息标购衣买回影算响宴者使布用酬模候式演和史评绸级需来卫帮贴助蜘制粥定核战苗略程度模式评分HT+3LT-3程度模式评分MEK-2MEK-2U汉BT菠B单蜂一唱销订售垒目升标鹿-朴-知-四1单旋一刃销世售旅目帐标冻-药-民2!!!胜隆利贷—孩结吃果我拢们室最额终乎致暗力白于狼：满炕意颜的辨客帝户长犁期醋的喂友沉好示关诞系重帅复愚的药业滑务客匆户谁推妨荐单爬单裤一来份抛订脚单谨是钟不群够摩的隙。胜矩利辫—破结锻果双证赢我赢你赢我输你输我赢你输我输你赢胜坝利帜—此结配果胜场利还—模结廉果关软键默要双点笼：人疾们班以裕自肿己务的挠方踪蝶式绒取蹲胜你惊个债人耗的镜胜肝利原与围每民个世购腾买捷影拦响资者蹄的虏胜限利样并焰不粪完果全酸相练同各怕类炼购艘买泪影扇响妄者拘倾发向植于证寻防找贪类富似惩的茄业掘务倍结眯果庆，锤而框每遥个扩人吐按榆自唤己蹄的赖方并式骨取递胜胜珠利骡—耳结荐果为械了登增饿加费销稍售拥成父功驼的馆可味能喝性了日解湿购倘买贪影标响旬者身的秆取易胜番的爸方钞式不谈是迷只牧注汉重添业么务党结发果把配这棍两朱者搏紧偿密投结见合视起副来切，棵确耕保你符的折方纯案勒能慌够田满粗足攻个呜人木取辉胜统的梳需岛求胜结利燃—答结虾果胜扎利斩—悦结幸果要公使召该鲜购登买闹影唐响谁者渡个轨人灾取泉胜缴，我巨需缓要杆为旧他坊提匠供重什舱么蔬具痒体的区业床务怎结落果锋。胜辣利门—耻结做果结封果产搬品丈对谢流光程殃的蛮影奶响非（葬比称如毁，更似方瓜便叮、免更险快悬捷霸，杰成疑本众更玻低钉，质电量引更日好艺）有维形灵的穗，略可尸测昂量肠的快，额可捷量窝化象的人特们喜购举买晃的堪东辨西产顺品类/港服声务流眨程结过果产葡品童设雀计操拨作质瓦量专控愁制沟叫通知剂识工运具业侨务结泽果臂参迎考拉表经济购买影响者

角色：最后批准，付钱

关注：利润和对组织的影响用户购买影响者

角色：判断产品对工作的影响

关注：要完成的工作1.更高的投资回报率

2.增加销售

3.降低成本

4.提高效率/生产力

5.低拥有成本

6.灵活性

7.赢利能力

8.平稳的现金流1.可靠性

2.提高效率

3.提升技能

4.满足性能要求

5.最佳解决问题的办法

6.更好/更快/更轻松地完成工作

7.通用性

8.出色的服务

9.易于学习和使用技术购买影响者

角色：判断是否符合规范，淘汰

关注：在本专业范围内是否符合规范教练

角色：提供数据，指导其它购买影响者

关注：你的建议的成功1.满足规范

2.超过规范

3.及时交付

4.最佳的技术解决方案

5.折扣/价格

6.条款和条件

7.符合法律的要求注：教练没有他们自己追求的业务结果，只有个人胜利。如果教练担任其它购买影响者的角色，则只有结果胜犹利粮—廊结悄果胜讨利胜帽利如声何侨满遣足织购上买瘦影主响础者虾的灰个爷人以利品益反氧映聋并皮强破化祝价犁值汽观行和区态形度无草形致的无绕法鸣测牧量购纪买帆的境原泛因需铸要犯满吉足肠个允人识利正益出双色感洲到麦重污要归偷属蜂感生拼存帮抱助鲁他把人做尼贡旨献避纷免雾损宰失购孔买族影扒响浩者个拒人愧利敲益胜胡利伪参侧考挡表保持权力

控制他人

更加安逸

保持现有职位

提高技能

提高个人工作效率

促成变化

被人视作解决问题的人

对组织做贡献

增加精神激励

得到认可

增加增长的潜力

提高社会地位

有更多时间和家人在一起

得到更多权力

增强自尊

更灵活

感到更安全

优秀的表现

被人视作领导者

独一无二还贷

增加责任和权威

追求一种生活方式

更自由自在

得到提升

让别人感恩

独立

教育

胜人一筹

增加信心避免失败

失去信任

失去名声

失去工作

一直很焦虑

降级

离开公司

使老板或同事感到愤怒

情绪低落胜师利发—条结妨果胜拜利尖和走结绒果网的帖特离点胜点利实理现落自更己蔽的彩承痕诺无映形罚的炕、窝不血可浩测肯量川的让、腥不乏能焦量塞化盒的属部于谱个宅人雅的结豪果产毫品涨对骄业细务驾流物程帆的考影以响有评形拒的令、电可史测朴量拴的波、神能芹量概化殖的属寨于乱公至司胜借利驳—蹄结夫果胜蒙利宅+那结透果音=燃成泽功胜阿利己—运—蜂结芝果购江买瓜影平响罢者个绸人起利忘益产仁品变/鱼服女务流腐程胜祸利逆—沸结痛果了巾解蚕胜居利暮的疾技抓巧射：直对接皱询驴问贸购壁买给影设响茂者请蔑教哪你缝的翻教下练从械你计对垮购昌买挥影签响建者鸟的科了辨解跌推闭断扬胜如利宿，并责证畅实依之胜渔利狡—潮结落果胜场利希—演结醉果公宣举言一瞧个须涵欺盖顺了恐购辽买狡影购响平者行达胡成的剃重膝要抓的士，产可疮衡丽量妖的止业捷务愿结诵果及牙取闲得颂的条个药人糕胜刻利塘的后简饮短雾陈某述梁。购凭买溪影探响寸者郑—启工言作辆表经济购买影响者：控制购买费用，谨慎使用资源，有否决权。

用户购买影响者：使用或管理你的产品/服务/解决方案。

技术购买影响者：判断你的方案的可测量和可量化性。

教练：为本次销售作指导，提供/解释信息。单一销售目标___________________________________________________

公司/特定区域产品/服务/解决方案销售收入/完成时间其它单位

姓名/职位程度模式评分胜利结果经济购买影响者

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胜习利适—护结膜果斤宣熊言领工党作发表单一销售目标：_______________________

公司/特定区____________________________________产品/服务/解决方案销售收入/其它单位

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完成日期购买影响者姓名：_______________________单一销售目标：_______________________

公司/特定区____________________________________产品/服务/解决方案销售收入/其它单位

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完成日期购买影响者姓名：_______________________关键胜利关键胜利关键结果关键结果胜利—结果宣言胜利—结果宣言第冶一微阶伸段秆复豆习复忠习叔：复傍习堪购鞭买争影签响建者若工与作事表割中演胜化利椒和挽结种果最栏伪目为驼两微个赶单卫一起销前售少目哲标搁中引的纯每多一溉个弟建艰立隐两验项脑战净略待分参析不（位蓝锈表嚼）写油下翁第绪一马阶恨段殊课屑程牵中淡遇少到势的硬两识个领问津题阅佛读重：训胜犬利昨—熟结该果第钩二寸阶欣段富概许述概饭述夕：问味题接房诚触钥经辅济扎购岁买签影消响暮者竞猛争理兽想冬客企户销服售固漏浇斗战怎略晴和瞒行命动潜计教划但（许蓝宾表桑）总画结经趟济嚼购钻买侧影抄响司者接你触者经偿济型购燥买井影呼响喂者什无么屋事渐情嘱让客接漂触切经县济甚购骗买糕影尽响爱者密变未得很这逆么踢困邀难吩？拜告访后经隶济折购蕉买穷影位响妇者殊工辩作唱表原因可能减小或克服困难的行动不认识

被挡驾

不舒服

经狮济粮购愿买丸影摊响泛者接烂触翻经贫济筝购吉买窑影刑响称者紫的铃三嫂个位挑脾战不傅舒贪服不帽认废识被赚挡告驾经她济割购借买蚀影之响拿者克捆服厨“等不驾认渣识为”直贫接垮询丽问般可慎能经的贩经队济递购呀买紧影姿响古者询程问桨你耽的安教肯练推爬断魄或建猜永测!经哄济板购惯买材影把响肠者克玩服今“脂被亩挡订驾爷”向喘挡闸驾艇者凑展催示具如嗓何籍取叠胜绕鹿过弓挡牺驾经者和锁挡扁驾会者答一纽奉起停去穿见经屯济封购生买袋影应响酿者克财服虏“听不裂舒杠服签”记舅住意，轮经钉济胳购舒买渠影终响水者污也缠是烦人在滤拜渠访然经窜济另购购买柄影滤响恢者晃时打，浑需好要袜有愉效幻玉的剥业剥务刚理霸由驶（旁此理人涨为慕何旋要纵见士你味）了春解逃经勇济竟购呼买洒影闸响膨者槐的氏胜悉利掘—炕结登果精哈心鸣准营备知校识工就序是顺力烫量狮。竞畅争竞者争关毙键磁要竖点雄：每烘个登销脖售皱机傻会狼都乏有叨竞妹争关汗注更竞丢争采可燥能部和贴忽艳视漏竞物争闻一鸦样尝危忧险要白增窃加闹成鹿功吼的认可挺能慢性迎，篮必驼须时利爽用啦和尚消班除每裤个权销武售佩机劳会智都捡有结四叠类盗竞数争偿对给手!竞披争竞腥争酬对孔手掉的乐种技类竞辽争腊对羞手很就粉是闸任硬何竭替惑代虫的盐解边决帐方饰案中。向尝其染他倘人邮购皆买什驶么疤也视不缴做使蛾用详内坏部码资仍源把伸预这算还用披于用其五它虾事麦情谱上供逃应壶商供尘应辆商购抄买妥机架构购水买滚影采响既者购黄买狭影仁响勤者购凤买踩影指响坑者购解买肉影撕响狱者购稻买泉机垦构购局买镜机他构竞军争关沃注疏竞宽争敞的厌销商售蹲战陷略被端动忽楚视块客片户演需拌求没嫁有斩创粉新使袖用肯“个我较也顽一翁样凉”推方剩法竞膀争袋—真拜汗访挣经品济粒购闷买视影希响仔者雀工分作端表

竞争对手1竞争对手2他们的优势

他们的警示

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