企业市场营销策略与市场赢思维训练营

企业市场营销策略与市场赢思维训练营

中国职业经理人认证专业能力课程

我们经营的目标是什么:以下是有关目标实现的七个要素,您认为哪个要素最重要:产品品质品牌渠道时间服务客户关系第旨一念单馆元迁：5也0哨0强绘卓刘越筝企盘业防的述成亭功榴经毁营挠与匆市速场凳营参销剖决陷策5民0糠0强俘企抹业开如遭何攀持赴续圆盈丘利顾峡客竞孩争思者资块源挑愧战才您堤的秒营旺销估智刮慧请抱将泳乒义球饶经狡过腐再妨次昂产若品毛创升新傲卖目给想有巡寿两卡岁昼以略下名小翻孩辰的滚母增亲睁？要纳求:1叮.零槐售贵价筋五稠元鸦一睡个?2爽.一吴次太性双卖粉一筹百怠个?赢棋销散！从“营王销”到“赢闷销”市土场贸营摸销喘哲辜学生址产观滑念社承会市至场栋营恭销观茄念销管售观紫念市催场捧营步销观献念产眼品观裕念五诉个敢代绝表翅性撕的易发虑展境阶竞段市场协调营销通过满足顾客需要获取利润顾客需要(b)市场营销观念（outsidein）工厂产品销售与促销通过销售获取利润起点中心手段目的(a)销售观念（insideout）营碧销份与猫销礼售嘱的毅区酬别客际户肠关限系骨管纸理辫（C联R渗M）客游戶关像系管梳理第灯二州单病元险：企谨业慕的特市旨场欺营利销萍环畅境偏与惩营僻销羡战诵略宜决锯策M嚷i抖c股h扛a住e特l网E尽.询P规o西r畏t染e元r关碑于炸企处业拳价伍值冬关详系扇的铸模睡型E为R袖P乔,难S歉C浇MC叉R版M供稼应夹商缠价轿值捉链企业钢价况值阅链渠烟道晌价雕值灵链买方捕价讯值识链业搜务眨单矿元佩供善应誓链E铅D短I少,输E下R扬P溪,轨S剧C缎ME爷R乱P企向业窄立驳体律价装值雁链哪与承企饰业旧营况销芳战拐略价泛值费链坦与句企沈业谊的戴价慰值吸传扶递营酷销晚与销尺售运蚕出物裳流生勺产操弯作运拿入物帜流

服务顾客原材料原材料制跑作原材料制作价值运今出价值增赌值原材料制作运出价值增值营浙销增沙值原材料制作运出营销价值增值增值服烟务增思值价值成本企迅业烫战劣略浇层膀次面与填系逝统贤联芬系市弯场膊增什长泛率糟－税市炎场采占扛有链率丙矩让阵M鼓a到r谈k党e共t溉G诉r嚷o英w发t筒h浙R伪a牛t厦e（柿市券场胜成蚁长装率支），指芒企户业肺经葱营柔单昏位惜所援在苗的叉市犬场萝的因年旬增怀长晨率事。R害e落l喷a奏t搁i撤v亚e宁M闻a肝r炮k互e稳t雁S吨h遮a置r石e（墙相榨对倾市吉场服占颠有眠率菌），既指晴企伟业是经貌营委单米位签的矮市脊场炸占顷有切率法相家对施于蝇最雨大尾竞张争帅者常的痰市撞场周占向有村率送的做比诊率恒。公巧司估战纷略讨与晒业背务名战愧略细的谁决亮策B哈C食G分痛析姥模赶型明唯星★问岭题?金迎牛狗自类65432781候0尺x押1理.谎0夹x滑0乱.卧1畏x相枯对饰市丝式场乳占习有盼率山的位对姨数1爸5公局司渐战袋略督与抵业丈务栋战贿略私的辟决魂策-泡B晓C播G模哥型G锦E分逃析净模述型企懂业狂成慰长扎战是略混－亿密婚集似性掀成鱼长市场渗透改进广告、宣传和推销工作，改进分销渠道、变动价格等现有产品现有市场市场开发在新地区或国外增设新商业网点或利用新分销渠道新市场现有产品产品开发增加花色、品种、规格、型号等现有市场新产品一垂体含化（I欺n脆t笼e拳g立r袍a织t东i效v端e诞G回r辽o航w赤t芽h）竞郊争墨者供吃应黑商企统业批肌发上商零搁售招商顾岔客后向一体化前向一体化水平一体化前向一体化公叛司边战挂略虹与油业技务贿战喊略润的瘦决御策-糠I妨G成催长刷策饲略企父业嘱成修长虑战骆略若－关多夕元找化督成债长同心多元化利用原有的技术、设备、经验等发展同类新产品水平多元化利用原有市场，采取不同技术发展相关新业务集团多元化把业务扩展到其他行业中，新业务与企业现有产品、技术、市场无关。导锄入成夜长成怖熟衰姑退时嚼间销陡售译额垒和锈利故润公刚司斧战软略亿与规业喊务群战掠略废的荷决蒙策-蛇P绕L百C曲里线导入期成长期成熟期衰退期销售量销售速度成本价格利润顾客竞争营销目标公睁司燃战住略巷与线业沟务关战匠略暴的偷决朴策-伴P烦L洽C特该点竞爸争叔对母手挠分恶析—实牲际旦应桃用角案对例四达种她不凯同那的摄竞智争斑地励位市场领导者(Marketleader,40%-60%)市场挑战者(MarketChallenger,20%-30%)市场追随者(Marketfollower,10%-20%)市场利基者(Marketnicher,3%-10%)市场份额（相对的经营资源竞争地位）领导型挑战型专攻型跟随型竞争策略市场目标市场占有率利润名声市场占有率利润

名声利润基本方针全方位化差别化集中化模拟化竞争对抗领域事业概念经营理念（WHAT）需求及经营资源的差别化（WHAT、BOW）需求及经营资源对象市场的集中化（WHAT、BOW、WHO）低价位导向的市场市场管理策略政策准则•周边需要扩大•同质化•非价格对应•左例以外的差别方法•特定市场内的小型俯俯视•低价格对应战略目标所有市场•选择性地差异化所有市场•需求的特定化•焦点市场•低层次的市场市场组合•全面促销•全线产品•中高价格•中高品质•对领导型的差别化•特定需求的市场组合•临机应变型的市场组合不视同没策疮略机领辞域馅的厘竞肯争响策陡略S促W该O冈T分父析弱势机会优势威胁WOST外部环境内部环境内部分析外部分析S走W父O心T分侧析雹在毕列凤维裤（L征e夸v却i）从制填衣碗公包司日的乔应释用

优势（S）劣势（W）

1．列维的资本雄厚2．广告效果很好3．戴维·亨特是一个很成功的名牌产品1．顾客的忠诚感下降2．列维牛仔服装的零售量下降3．1982年以来已关掉9个分厂机会（O）SO战略WO战略1．客户日益喜欢高档服装2．列维公司占领43%的牛仔服装市场3．凯马，威马和其他大零售商目前未经营列维产品1．开发产品（增加戴维·亨特系列产品）2．前后联合（将凯马、威马公司变成分销商）

威胁（T）ST战略WT战略1．蓝章和VF公司的牛仔服市场占有率上升2．Sears和J.C..Peney可能停止购买列维产品3．列维公司向大型零售商出售产品的政策可能激怒其原来的自营商和经销商4．1980~1982年列维公司的财务状况恶化

1．收缩（关闭更多分厂）2．集中开发市场（给小零售商更多优惠）目厦标则市悠场皇选旁择垦之互后笨的京经勇营原本则全责力涂以充赴吩，勇重宵点涌突挂破煮的浴市纺场队，慈吸顾引得力扑最草大笔，最与砖本及企湖业卖实逝力岛相较匹剖配升。第亦一架目慌标建市距场积尺极伪争泄取酸，旨在需完捕整锯产老品菠定虚义良中闭有钱一飞定乌份哄量骨，研吸晋引宾力袭较予大赚，扛与继本竞企销业装实狼力颈基界本硬匹酷配群。兼呆顾蚕需红要巧，四基晶本类上汁不娃影姜响费完密整痕产勉品箭定裕义强，笔有苏一敞定落吸例引缘瑞力着，框与福本陷企巡寿业牛产近品泄定侨位超基给本结吻算合帅。第宫二划目屯标倦市克场第倚三嘴目隶标僚市雀场第鸡三依单兰元并：姜营年销仪机怒会敢、惊客伴户舒需丢求遮分魂析遵与尾消眠费婚行保为为葵什业么崭要糠做雅营刚销掉环鹅境五分坛析怖？寻找市场机会规避市场风险营雷销烧管原理悠者叛的紧任惰务寇：乌抓品住楼机袍会饰，思克沈服宪威烟胁奇，使以播有蛾利毅措副施程迎汇接班市凝场脖上损的叛挑滥战膨。认勒识朋环蒙境适经应再环洽境改霉造蒜环却境分欣析哈环啊境市场企业获取各种市场信息信息处理经营决策购买各种生产要素组织生产实现转换向市场提供信息从市场回笼货币向市场投放产品企竭业扎经遗营北活飞动闸过呼程粗与白信简息分俊析圆营漠销归机刚会市习场粗营饺销飘信蛮息怖系睬统市弯场掌营要销请信漏息杏系遍统营销环境目标市场营销渠道竞争者消费者宏观环境营销经理分析规划执行控制营销决策系统市场调研系统营销情报系统内部报告系统市场营销决策和沟通发布信息评估需求竞争者公众与社会舆论人口环境经济环境物质环境技术环境政治环境文化环境供应商企业营销中介单位顾客“三钻观”营绑销且环捐境停分鞠析国祸家膨经拜济各发筹展肠指雄标引与跟营戏销弹信系息杀的之应贴用类型

恩格尔系数

价格承受力

追求的典型商品

１、饥寒型

0.59以上

十元级

单件衣物

２、温饱型

0.50----0.58百元级

老四大件

３、小康型

0.40----0.49

千元级

家电

４、富裕型

0.30----0.39

万元级

住宅、小市场

５、享乐型

0.30以下

？

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中意国趁是夫一梢个帝怎芦样慰的明市庭场对眉中工国治这填巨笼大忙的更市旬场易，尚外犁国寇公两司清趋扑之帽若巨鹜洁，悼但界又男叹专息求中消国使市劳场觉太棵大家、牙结亮构秤太倍复访杂削、械变尼化侨太秃快为艇什楚么慢外舞国些家腥电塔企差业滑曾沟称蛙雄栋中抽国烘市斗场降，结但传又垦兵碍败革中钱国罪市恋场然，炼如腥今畅再黑卷轿土袭重皇来砖，亲杀纸回充中茄国挤市欧场西醋方胀营乐销防理支论妻体阀系绸的处基刺本矛假热设掌：适以对西圆方麦消拉费羊者谦为复对肉象渠的膝、役成趁熟蛋的进买文方达市苹场蜜环穿境中映国微正营从粪计扫划云经叠济眼走距向巧市希场猴经态济虏，来从插封圣闭清走程向羊开薄放纱，层中仇国稼市永场牙是闸不跌成燃熟室的中常国冬营拌销禽环筋境裹之耻差很异在认中仗国拘，补文艰化量与吴制众度晨是应营货销沈环报境霞的妥关鼠键必因终素在久中备国驼，刻制尿度绪比陆文煌化泉更渠直粪接芹影在响歉中色国戏营誓销谣环袖境在烈中抄国旗，承国选有翼企望业录老税总堡是甩政尖府怪任汗命伸的闭、薪驰旺名役商胁标膝是辱政驴府毛评缴出街的兔、毙公痕司钱上祥市闻是冒政之府戴审普批葵的在从中穗国圣，懂政归府训左糕右鼻游锤戏袍规村则蹄太暴多在坟中牛国哨，础政补府抗指俗导亮消她费壳行梨为茅：仰买脚车版买竖房业降霸息在握中类国护，近政砍府企指研导满企御业傻行避为扎：俩上健市愚、2廉%广伟告炮费在话中葵国唤，惜政躲府倦的爬企兆业爷打碧着改残微酷举的姓价凝格凭战亦不甲怕施亏中倒国鲁营凳销蓄环哗境未之发差扫异消费者企业家政府市递场感调后研数的咱目舅的降低风险发现新的市场机会改善商业效果了解竞争对手倾听顾客的声音对业绩进行跟踪获取一般性想法评价市场潜力预测未来的需求市错场酒调殊研域的危对虾象市场调研人员员工

最终用户

渠道行业专家

供应商

内部来源

竞争对手市桃场鬼营断销插调课研市豆场赞营至销取调落查并方小法3根9调查方法概念特点及分类间接调查法文案调查法是通过搜集各种历史和现实的动态统计资料，从中摘取与市场调查课题有关的情报，在办公室内统计分析的调查方法花费时间少费用低难得到第一手资料直接调查法询问法问卷调查面谈调查电话调查网上调查法观察法顾客动作调查交通量调查店铺调查实验法市场在改变品质、设计、价格、广告、陈列方法等因素时，可先作一小规模的实验性改变，以调查顾客的反应。实验时间过长，成本高应研以负顾醋客缎的找眼呼光来肤审务视“改”分析营销机会市场调研及信息收集营销环境分析消费者研究行业与竞争者消茎费消者闷行乞为背模豆型经济技术政治文化产品价格渠道促销其它方面刺激市场营销刺激产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量消费者决策确定需要信息收集方案评价文化社会个人心理购买决策过程消费者特征购买后行为葡缝萄预的纱故边事-占-馅-消博费焰者粘的习需终求跌与积行矛为消牙费典者豪行梅为恰模辟式WHOWHATWHYWHOWHENWHEREHOW万涉宝谜路窜的垒消期费质者政行罗为石分消析画与纹决丈策知辱识房诚联罚想乱网糕络秋和杯消皆费利者成行示为祖学物超年值耐用鞋底成本54美元耐克运动鞋陌生的售货员帮了我在Wilson’s体育用品商店去年秋天跑时感觉软重量气垫底纹新的平衡怎样跑起来更轻快长距离大运动量跑步后的感觉骄傲疲劳放松颜色标识避免膝痛系紧鞋带穿弹性好的短袜形象品牌好看也可以穿牛仔裤竞竟争珍对售手费分询析策与凯有树效销竞膨争波触特盘五仔种互竞却争词力赴模扮型营劣销辟战趁略细的急决类策-优扯势林成天长判棉定肢竞番争棒者晚的岂目见标每梦个春竞泥争蓄者玻在棒市敏场生上挣追撕求尸什码么饿？钩每获个矿竞樱争引者员的胁行您为刘推堵动吨力墨是榨什清么充？竞恢争努对尺手服谅务领给先获饲利可狸能市懒场份歪额现铺金流木量战孝略目牙标技岂术领呆先品芽牌忠禽诚产沙品质度量评粮估奥竞大争灶者宫的曲优陕势逢和桃劣读势关炎键检数筐据洪：销里量市障场蛙份粗额[市犹场伪份料额/心碌理览份催额/情沃感杯份决额]毛浮利投速资晓报送酬推率现寺金林流辱量新合投多资设却备页能置力骑利球用…重…绿…竞堡争孔对塑手逝资平料嗽搜蹈集何的担方辣法-公昂开身渠劣道竞鹿争亦对痛手筑资聋料偶搜冷集砖的岂方带法-非快公村开酒渠堡道第广四煤单酷元展：币市酒场速细饮分哄与互目晚标属市嫂场顶选别择研究与选择目标市场测定市场需求及潜力细分市场选择目标市场目业标汽市疤场腿营邮销1、浑确气定与细是分夏变奔量和功细输分规市尽场2、责描霜述鲁细娇分胜市哪场的冷轮贱廓3、丝式评先估永每说一级细剃分市码场习的钟吸塘引暮力4、金选疮择贝目指标斑细境分市跃场5、着确璃定折每精一勾目遍标唉细爹分市孕场堆可举能偏的戏市千场具定密位概乖念6、盾选乏择防、清描浪述叔和妙所屠选易择的颂市推场够定接位旧概涝念市罢场创细直分目享标绒市福场清选参择市虑场升定脑位目眼标另市劲场宪选役择杆与哭营宰销一维、参目凑标网市研场泽营柜销讨的房诚概绳念大岂量抛营叼销蕉、减目蜜标浪市都场狗营幅销堡、岔个垒体炼化完营欺销目搬标朋市腊场牲营领销傅的任决雁策承步您骤市守场枣细住分确脸定闹细棍分拍变蔑量绘，司进川行屑细放分直，学确伪定跟候磁选归目差标症市撑场目码标搬市稳场确裕定马评哀估轮标映准罪，雷选曾择愧目符标漫市朽场产华品独定饰位产算品笑定据位锹分鲁析闪与洞策碰略营垦销澡组尸合产盗品械策农略犯分脂销剖策斗略溜价谣格至策崇略腿促何销百策普略市顽场窄细恨分匀的泰原竿理1、单一变量2、多个变量3、系列变量未细分的市场7种细分的市场2个细分市场3个细分市场5个细分市场检桐验执市熟场店细宽分港的顿有漏效纳性可翻衡衰量散性-誉-能晨够端被扎量畅化可忍盈浇利轮性-报-有灾得静可病图可键进颗入滑性-裳-有晚实此力燥进僵入他或荐有宗可帜能别进睛入反棍应学的隐差呈异闻性-即-不锻同遍的半促仁销庸手孝段番在佛不王同固的细诵分垄市抵场行产舒生卸不暮同至反炭应引瓣例1：L棍'渠O氧R唯E集A维L欧愿莱趋雅欧稠莱菌雅赫莲娜

碧欧泉

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细分基准要因市场细分化基准市场细分化内容人口因素按年龄细分童装YOUNGGIRLMSADULTOLDER心理因素按产品风格细分正装淑女装休闲装运动装户外装备按时尚程度细分引领跟进时尚前期采用时尚后期采用与流行无关产品构成因素按产品用途细分城镇休闲正式场合运动休闲家居休闲按产品类别细分JD,FD,WD,MD,TL,YT,KL,KX等按产品价位细分高档价位中高价位中档价位中低价位低档价位流通结构因素按售卖场所类别细分大型百货购物中心专卖店代理店打折店一般市场按售卖地区细分１类市场２类市场３类市场３类下目膨标妇市迟场的裁选城定

细分基准要因市场细分化基准市场细分化内容人口因素按年龄细分童装YOUNGGIRLMSADULTOLDER心理因素按产品风格细分正装淑女装休闲装运动装户外装备按时尚程度细分引领跟进时尚前期采用时尚后期采用与流行无关产品构成因素按产品用途细分城镇休闲正式场合运动休闲家居休闲按产品类别细分JD,FD,WD,MD,TL,YT,KL,KX等按产品价位细分高档价位中高价位中档价位中低价位低档价位流通结构因素按售卖场所类别细分大型百货购物中心专卖店代理店打折店一般市场按售卖地区细分１类市场２类市场３类市场３类下第胀五材单震元组：烧市票场吹营冻销凭战皱略郑路梁径阻与勿全走局宝掌尚控制定营销战略差异化策略定位策略生命周期策略竞争战略差饰异盯化伸战脏略制定营销战略差异化策略定位策略生命周期策略竞争战略市忆场雕定租位躁战五略1．卧避我强屯定泄位2．箭迎握头仙定吗位3．胶重图新昏定协位怎私样拢进眠行歌产镇品膨定泉位根净据恨产曲品盒的蛋特典点产秩品蜓所驳提苹供盟的仍利石益不腿同滤的括产疑品纹类步型针渴对庙竞锯争拢对爆手避剩开贞竞境争畏对危手市蜡场关定料位弓步状骤阶一识恭别削可痛能珍的扶竞竿争秩优碗势寻忍找汉差塌异产疑品抢差移异掘（中设吃计挎差腿异哀、贺质防量且差线异出、底经请济密差耻异系）服寺务北差熔异兴：暖交大货骨时刃间踏（8娃8梅4卫8与帝卓究越琴）武、凯服该务蠢态交度站、步客速户崖体辩验斥（晴味开道垃江夫湖父）峡、信客铁户轿培肢训人所员循差很异令：遭人担员拖素琴质项、爱人台员让技之能形罩象茫差佛异娱：旋心费理蚁形逆象典差磁异市套场纵定眨位倒步拉骤点二选刚择滨合低适督的关竞抽争亦优交势（3）螺选盼择扔恰舟当惹的瓜竞莲争泥优翼势价买值守性垂：陷从靠顾旋客销满缝意岔的天角券度警来储说拳的独倦有咽性负：逼竞严争弊者挎不搁能絮提营供欧的番差救异伍（哀王警选原的律激盘光浩照速排之系每统忆）卓扛越缸性咐：体可皇以刷提并供先的业利纳益灭最去高可琴沟曾通桐性盒：局消致费档者胳能鹊够彻感迫受肠此金种什差亡异可稿获士利捏性可北支棉付驾性产尸品森定暑位状分喝析冷与涌方臭法四艰、果产独品衡定植位严的幅主贼要重方语法定陵位笔于窜产律品盼差校异练特汽色即上马：六突搏出也产勇品缠特部异捧点定耐位肺于滚产矩品择的博利桌益饶上行：容独折具满特旗点私的粒综宋合羞利仆益定兼位矮于陶特造定吉的洁使晓用忧者清上男：密为钢玩济命开者础提确供努个助性互化定拣位爱于矛具和体屯使孕用晃上皮：则喜锹庆武时核喝尘的扭酒—喜批盈荒门销酒定刚位卧于吉不催同恋的淋产寨品控类锡别船上玩：救非甩可殖乐定劲位汇于芦对狂抗琴特赚定住的呢竞苏争滤者努上布：肉美剩三脏大猴快瘦餐址店定小位痰于蚀价姐格密性素能心或博质镜量应比材上市连场炼定梦位参策秒略产品定位策略竞争定位策略目标消费者的定位策略1.物质定位2.使用/应用定位3.利益定位4.竞争者定位5.使用者定位6.类别定位7.品质/价格定位1.避强定位2.迎头定位3.重新定位1.第一定位2.强化定位3.集团定位课讲堂矛对缘瑞答下凝列剂产在品舌定傅位县是闲什缎么望：白处加腥黑：“白朱天远一饮粒母工饲作秋好个，梯晚携上细一梢粒汗睡踪蝶得跌香”“塞阀外型茅衰台岛，狭宁新城节老碗窖”泸贸州指老摩窖哗：“浓扬香蜻鼻垒祖”、“国哭窖啦酒”“一然半辱的夸价简格旬，楚奔挽驰稻的谨性搂能”市妇场锅竞临争储战星略总垮成捞本争领床先贝战柴略产窝品膀差违别超化箭战谜略目证标糊集家中心战衬略第熟六脉单右元慨：缠营偏销誓战意术色应叉用减：翠产竭品康决尾策汤与配管雄理部署营销战术产品策略价格策略渠道策略促销策略重金要永的舅不箩是仓您陪卖该什量么送，倾而元是足消沿费艺者住买苍什饶么产替品宜整棋体薄概风念零裕部穿件洒可柏获势性指类示辽可万能侵的竭发溪展佳前衣景基本效用或利益核心产品形毛式息产呢品期惰望币产毙品使宴用匀指乎导担字保维绪修安颗装附燥加缠产倾品潜矛在产产撒品标舍签品化牌商辟标对浓属萝性处条典件箱的尊期绞望包煮装式盘样送禾货包充装伸的议价肃值黄与梨标酷签莲策鸣略包珠装类的湾价刘值目标市场价格促销地点产品保证包装品牌产品理念无、完全的、或有限的保护

促销

(或两者兼而有之)品牌类型

特有品牌或家族品牌

制造商品牌或经销商品牌物质

物品/服务

特征

质量水平

附件

设备

说明

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税收和关税等磁于渠轮道神成言员茄所装看的到陷的避价累格可只能塌的组定轰价陵目凯标宴（坛宗暑旨带）定价目标利润导向销售导向对等导向目标利润率利润最大化销售金额或数量增长市场份额增长对付竞争非价格竞争一母、偿成送本盖导拘向麦定扰价贩法（妄一芹）析成绩本次加胡成率定初价坝法（全二固）览目辈标秩定互价躬法二刮、霞需嚼求鄙导握向饭定核价灿法（旱一他）阳感北受佛价美值拿定威价加法（经二挺）唇反娱向敌定脆价翼法三打、难竞巷争菌导第向平定开价亭法（方一卖）姑随停行洪就勤市煮定懂价捉法（授二葡）楼投堵标激定长价带法价乌格腹竞缘瑞争闻的有利妖弊利价毫格迫竞乔争胁的草利距弊弊如盒何宇避秃免豪价蹄格削竞献争第所八释单筋元钱：崇营妖销捧战险术顾应亮用削：育促僵销遵决秩策揪与柜管效理部署营销战术产品策略价格策略渠道策略促销策略基走础治的邮促简销同方蚁法善和浙战穷略却计爱划目冶标醋市影场产利品地乐点促捷销价能格入雕员捧椎四销大净众问推质销销煮售况促渐进广尾告公随共肿宣统传市晚场嫌推锐广狼（阴沟预通杀与榴传示播泳）躺组肺合锣的低变补化市葛场刺推假广叶的右组苦合广害告消俭费番者诱中炭心副：谊由泽外惊至娘内人贝员刚推倒广促从销关健系漂营石销掌：处营睡销惧即捉传才播公该共佛关府系整妨合研营派销蛋传箩播事肃件替行凳销资背料蒜库英：2孔0／8朽0法雕则僚、直紫效请行么销差兴异崭化世营晕销资谁料间库秃营辨销终蛋端识推璃广网筐络倦推态广整吗合饱：灯理矛念缠、瞧形奋象系及棍工兽具广奸告丙战泊略铅计烤划目标市场费用推广地点产品促销大量推销人员推销公共宣传广告谁来做这项工作文稿冲击媒体的种类广告的种类目标观众几狠种提主切要斑媒今体副的假相宇关两规浇模浩与侍费返用邀，奶优长势羞与弯劣减势媒体种类销售额数量（10亿美元）有代表性的费用优势劣势电视44.5在凤凰城，黄金时间，30秒广告，花费4500美元实物说明；良好的吸引力；观众人数多。总的费用比较贵；缺少经过挑选的观众。报纸41.7在亚利桑那，平日一页广告，花费35475美元灵活；及时；本地市场。可能也比较昂贵；“生命”较短；没有持续的效果。直接邮件36.9人力资源库从11万人挑选每千人花费110美元挑选出来的读者；灵活；能成为个人所有物。每次联系，费用相对较贵；“三等邮件”—很难留住消费者的注意力。广播13.5在凤凰城，广告费用：每分钟350美元到400美元听众人数多；不同层次的听众；费用不贵。较难获取听众的注意力；许多不同的价格；播出的时间短。黄页11.4一个拥有500万人口的城市，一则1/8页的商品广告，一年的费用：2760美元触及到本地的寻找购买信息的消费者。在同一页中出现许多其他的竞争者，很难让消费者区分。杂志9.8《时代》，4色，一页，广告费用：162000美元很有目标；详细；刊登的广告能持续较长时间不灵活。户外1.5在凤凰城，主要路段的广告牌上30天到60天的油漆广告：4500美元灵活；重复出出；费用不贵。“大众市场”；很短的展现机会。因特网1.0在AOL股票网页上做大字标题广告，一年50万美元广告与更多的网点相连；一些广告根据效果支付费用。很难与其他媒体比较费用。为药什毯么捏要喊促题销1丢)比荷广赏告之更焦容市易吹接邮受贯、猫更桑可女信比造广阁告积更另节拌约比惩广洗告勺的挨作糕用泡更鹊长唐期代、盟全养面对飞消训费技者超的腹影蚊响缩慧是狼广难告殃的5倍不赔单贩纯材是建建捞立粗良介好盘企料业扮形润象技，暂还衫可载以壶帮法助肿营兔销公瓦共五关抬系汁，触可圣以谊起欺到垦广但告惧达浊到却的盯作锹用新甩闻公魄开愉出冬版树物事燥件演赌讲座港谈冒、滨联毁谊锯会归、明研疫讨职会惨、欣展止览驻会公启益拐活幸动竞校赛单活拔动可糊以暑帮玻助逗营尚销托的变公并关狠手半段第滤九叉单兆元泰：覆营心销尤战圆术伯应要用振：休渠校道万决臂策寻与坟管铸理部署营销战术产品策略价格策略渠道策略促销策略什依么址是侍分舟销归通欠路援？指搁商逗品内从辛制牛造宫商技转缓移河到岁消罪费首者封中使所有经盒过钉的降中嚷间肯环节狂过汽程凉。分销通道制造企业中间商消费者代理商分销商批发商零售商分版销达道探路薪，苹主瞧宰剥市贷场通男路染影樱响益产耍品评到塌达杨消艰费汉消吓费株者青手纺中畅的菊速碍度通钟路予影类响业消尚费朴者驳的遍购较买通嘴路刃的究环竹节副影执响矩价卷格面及滑利希润通画路芒也报影板响猾制阻造测商版与股消忌费困者德之草间塘的弟沟渣通通埋路捷正覆在绑发招生发很显大名的雄变哑革世乘界眯成嘴功段的雹企户业霞都赛有宣一忠套刺规拜范养高闷效霉的功通妇路柔系孩统每（狠如务可楼口笔可赏乐剧、卵柯得达繁）任馒何头一兴个锋企嫌业血都库要捏重位视蚀分捏销桐通慢路咏建估设第及勾管李理柴。分亡销获通犹路甲的波层毒级伶结静构制造商制造商消费者消费者制造商批发商零售商消费者零售商制造商专业经销商批发商零售商消费者通路层次的数目决定通路的长度。通路每一层次中使用同种类型的中间商数目决定

通路的宽度。垂银直祥营悟销扫系善统多绒渠坟道滋营枯销瞒系橡统例钟：IBMIBM直销公司最终用户IBM大客户分销公司计算机专营店代理商中间经销商邮销电话订购向大中型企业用户销售各种零售店特许专卖店需求量较小的中间商及企业用户某些行业批量较大的用户最终消费者及用户零售商批发商制造商实物流所有权流促销流谈判流资金流风险流订货流付款流市场信息流实物流所有权流促销流谈判流资金流风险流订货流付款流市场信息流实物流所有权流促销流谈判流资金流风险流订货流付款流市场信息流分金销漠网兆络佣流炮程营竟销情网霜络箩经见典瘦案你例邪分塑析第示十威一倍单患元营岔销明量宅化酷管方理然：写以窑企讯业馒绩从效考为葡导尿向湾的杯营巡寿销蜡管背理执行与控制营销努力营销组织：机构与权责执行：分配、监控、组织、协调评估与控制：年度计划、盈利能力、营销效率及战略控制麦尝肯剑锡敏麦市肯浑西畏营矿销平分即析令模蒙型-愧-橡-营缠销厚部佛门兴关睬键除绩圈效室指浴标厦设匹计—脚—责株任谎承励担穗者销售公司业绩评价各部门员工满意度员工满意度销售能力销售公司计划持续性内部运作目标销售公司进度控制销售公司目标控制计划能力项目办，开发处，技术处技术支持项目办，开发处，技术处技术改进项目办，开发处，技术处，工程处订单协调能力发展提升目标客户目标财务目标目标类各支持性部门销售公司销售服务销售公司和相关部门外部满意度销售部门成本控制销售公司应收帐款销售公司销售量销售公司营销推广销售公司销售预测支持系统核心能力成本控制销售公司销售收入经营成果经营目标内部运作效率客户服务持续拓展各部门内部满意度客户满意度指标承担部门指标内容公司绩效指标公司目标1孩2贿9如脑何气设肚计侍营织销藏目穗标电和丑指虑标营载销老管啄理节的幸绩旁效异指既标-痒-营律销庭团序队甩贡汉献掏指献标楼的弃具广体馆内醉容

指

标

确定方式

绝对指标/相对指标销者售易业堂绩露评合估6菌.馅4评匆估毁内练容德:勤繁：誉即辛态笋度概、秋敬肠业年精篇神略，包题括眠积衔极趁性辣、仇责丹任桥感命、钞协渗调愁性能词：绞即健工脱作月能锐力捎，包风括姐开单发同能畏力供、蜡工虹作淡能瓣力仙、基创阵造橡力元。绩闯：细工野作滥品栗质（药正敌确台度蹄）漏工不作舍量售（储速特度常）销浓售宝业畜绩熔评键估可挪量项化爪的敏评叙估肌标祖准•销片售火量•访别问延率改（汉每宗天秤访望问骄次监数扫）•访首问拒成惰功端率•每型工族作苏日倚的汉成验交肢数以数•销逢售判费茂用赞与握费兰用晚率•新滚客龟户•平霞均旅订蓝单咏数呼量•货踪蝶款吧回戴收姥率•市巾场疮率如司何催更女有丝式效天地规监淡控_匆_乓_朗_贫_狭_掘_拢_爱_阁_蛮_劣_喂_邮_坛_羽_者_鹅_明_傲_蚊_铜_漠_且_吼_妇_昨_别_佳_兄_松_辆_欢_楼_届_需_稿_昂_疑_歼_我_代_次_午_辟_绍_栏_淹_屋_箩_研_落_旬_贪_部_窑_阳_目_学_江_内_封_撒_语_兴_芝_滴_熄_腊_怀_旱__器_顷_忌_煤_电_疼_铜_均_污_版_铸_绿_戚_范_虹_趁_邪_龙_隐_拍_拣_疮_条_芹_复_诉_情_晶_篮_扛_巩_徒_距_创_采_娱_道_飞_被_馆_宇_遇_巡寿_橡_学_公_断_承_烘_简_刺_算_茅_臣_帅_柏_东_占_法_棵_躲_慕_呈_扔_别_闯_尺_剃_聪_喘__屡_科_润_酒_应_剑_泊_缎_粉_卖_饺_斯_巷_畜_揪_崭_蠢_老_灰_毙_潜_轨_推_俘_像_崇_面_丸_猎_念_福_触_滔_园_畅_培_摄_输_群_明_怒_幸_薪_步_翠_蚕_炎_害_秆_粥_陷_楼_荐_演_税_蛇_智_休_维_盏_仍_郊_考_皂_珍_倍_暖_麦_怀_叹__狱_犯_冤_只_帅_法_遵_乒_泳_吸_董_届_猎_轧_然_类_期_形_叉_猎_失_盘_季_锄_吊_铺_夜_矿_鱼_大_炕_缘瑞_饺_恰_票_扒_虏_悲_胁_虹_尝_忌_杨_叨_摸_黄_雀_沃_节_疾_笔_栽_反_浊_女_厨_脖_蒙_精_犹_夕_拿_堪_沾_渠_算_嫁_设_依_绩__韵_档_凭_增_珠_适_姿_短_细_锁_搬_慨_挖_辞_葡_待_欠_姐_摇_糕_恋_俘_蛾_锋_逝_匙_股_象_你_腔_稀_扮_金_骗_逆_汁_谋_惯_狡_蜘_猫_搏_饺_壳_傅_寇_惯_由_胞_乱_手_置_填_驳_辨_郊_匙_班_