【培训课件】影响式销售

影响式销售

INFLUENCE-BASEDSELLING

课程概要“影响式销售”课程是在销售人员完成了专业销售技巧学习后的进阶课程，它集心理、组织行为以及逻辑等多种学科为一体，具有广泛的指导意义，它是销售人员，期望获得成功的一门极其有效的心理、技能课程。课程的目的是使参加学习者了解和掌握，在客户整个购买过程中如何开发需求、引导决策，使之朝着有利于我们的产品/服务的方向转换，从而缩短销售的周期，提高销售工作的效率和成功率。1SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy课浸程溜概寨要了诞解现影周响亩式躁销萄售牌的搭核奶心队理包念廉和漠价孟值分捐析其客尖户磨购像买标过州程垦的腰行夹为剂和垒心川理仍变晓化如犯何轧在棕客专户纺购过买送过告程挣的常各吐个邪阶动段爬去洒影殿响稳客激户匀的秧需昼求牲和锹决穷策如洗何散影贼响帆已段有返购械买悔决滤策候的葬客诉户掌李握间影扬响单式败销茂售熄的慈程劣序拆和始工只具课康程渗的追要喷点迷：2S筛M晌F宪-喊Z演h狗a油n捆g锻y泛i透n爪g稀-靠0势3科0煮2编1贴8方-选F追Y桑0崖3时C秆o木r恰p惰o柏r攻a塌t哥e拣S愧t补r喘a帆t类e样g菊y目薄录影堪响盗式悲销抵售炊的属基悉本烘概泪念客塑户蛇购顿买悄的悠行中为使和理心济理如港何泛影易响历客豪户具购俯买迁过再程影夹响凯式暂销趁售胀的积基淡本狠程崇序如倚何穷影脑响菌已裳有斤购煮买宿决尖策到的冻客坊户3S腔M竖F滴-私Z马h怪a犯n当g厕y诊i粒n堵g夺-救0杆3滨0居2行1男8筋-月F青Y拼0选3派C注o察r仰p榨o钻r潜a尼t咽e候S怠t防r蹦a胳t贯e狸g悠y影冠响嫌式释销价售椅的库基洒本餐概嫁念什蛛么来是害影眯响绵式刮销寄售宽？影鸽响扇式屈的切销过售掩，近就戚是视采框取初积凶极妄主专动弊的场心捆态趁，贿在传客继户拢整映个颤购执买镇过侍程华中炮，劝采播用略不栋同石的旧策捐略否和陷方高法培，看去黎发肾掘饶客艳户势的匙需愁求洗、讲引检导渗其班决舅策篮过泳程设，驾从静而爷尽纺可汉能朵多典地桨朝样有翅利司于撒我叔们毁产煤品存/酿服袜务做的德方黎面驶进践行兵转贴换颂，卧以购满好足吓客捕户乐的被需爸求锐。4S钱M妙F岔-蛾Z会h挽a破n原g仁y单i啊n刻g踏-充0寒3宁0损2图1逃8独-脆F萍Y肌0庙3赔C糖o帝r护p祝o肠r通a纲t答e露S照t销r象a怎t蜓e京g仓y影摆响房诚式笋销或售难的冷基祖本醉概蹈念客户影响购买全过程不同阶段不同的策略和方法引导有利于我方的转换影双响作式演销掌售直的安特杆点伶可桌以卖归帜纳亲为被：5S夜M育F田-翁Z易h助a纷n辆g必y浆i刮n渣g锯-谷0厘3站0严2补1德8赶-境F枝Y限0肯3饲C械o勾r宣p俱o援r刮a渠t锹e社S这t膏r铅a枝t莲e斗g符y影跨响鸟式模销禁售趣的旁基哥本那概坡念影向响氧式钉销午售包的败客滥户犁类歪型提：困扰型专家型休眠型盲目型需求明确需求不明确未作决策已作决策从烈需乔求积和规购岂买载决樱策扁的活角宿度告分营析铁，拜有善四降种务类吃型银的算客受户粥：6S沃M然F咱-清Z面h电a懒n俯g轨y戚i温n饺g纺-堤0格3障0余2婶1俭8缸-评F特Y趟0首3耳C列o单r颈p乞o章r引a监t标e源S拨t毒r耕a斗t情e摇g具y影缺响帮式隶销齐售在的蛇基加本该概陶念第赞一桨阶息段滔：聪需众求携发蒙掘豪阶悲段第征二溜阶锅段旧：历需龙求艳形狂成节阶挣段第宅三原阶送段底：箩是嚷客律户牛建师立购抢买共决钥策恨的勺过杀程影仆响眨式祥销辱售擦的博意合义派：客竿户雾购顿买适过轰程肯的猴三去大坚阶赢段7S祖M蚊F布-务Z疲h录a雨n皆g自y沫i伙n马g邪-忍0柴3凳0洗2帅1暮8考-胡F鼠Y犯0蛛3躁C位o愤r缸p靠o前r伯a藏t碎e患S杰t承r笼a成t烈e腐g凝y影挣响水式赤销尚售朴的止基锅本花概柄念需末求聪认礼定资椅讯罗收肝集脂、之整锤理信谦息姻分轻析此、厕归枯纳形始成旋购挨买库决胁策贪标妥准选母择芬评蹦估结供寺应筒商最傻终蒸下瞒定布决愁心关略注奖购棍买骗决珍策产过栏程8S李M编F灵-墨Z抬h朗a巾n舱g悼y容i激n座g细-闸0眼3姑0吸2淡1历8齿-欢F已Y饶0溉3探C守o缩慧r块p描o姻r畏a洋t市e再S杜t育r到a葡t期e单g扬y影催响胆式准销掉售刺的乡丰基臭本赚概名念客查户爹的厕购展买彩决码策椒或标今准，忙是衬客碎户辽在蹦进地行粉购桑买充行尺为嚷中轮，韵非档常昏重宫要溪的炮一杆个贞因摆素拉，阻它债是谊客拼户砌需防求匆确赞立坊后迫，够能薄真乓正刮推迟动论购向买扩行扁为灯的传真毁正像的鉴动球力腿。9S营M梳F养-竞Z落h仔a障n捧g黑y复i澡n菜g缓-夺0堪3寻0稿2渗1瓶8皇-可F孝Y制0威3袄C丸o它r群p聪o浊r童a及t您e屡S眠t绒r类a记t湾e例g宅y影厚响夕式功销肿售宇的讽基睬本腥概青念影读响抄式躺销室售兼就晃是趣运踢用规技怕巧辩，巡寿去裕影强响鼠客共户瞎的阴购模买蓄决饱策级，镜使迫之冬符哲合走或现基俯本继符笼合眯我损们新所单能负提把供浙产芹品穷/物服恋务根的贫标域准舅。1聪0S派M僻F谢-阅Z触h更a跃n决g尘y藏i亡n论g庄-生0斯3逃0朝2希1处8焦-停F隆Y砖0祥3群C忧o震r它p烤o肤r避a照t肚e扣S广t运r匆a牢t剪e器g挣y目歌录影纵响喝式捡销争售匆的歌基羞本渡概耽念客左户阳购溉买蒸的秒行歉为股和姓心活理如拿何尚影是响芽客夏户妈购搬买钉过划程影姿响种式容销锁售汪的鞭基思本傲程抛序如群何驶影旅响掌已抵有召购原买诊决尖策奋的慨客蔬户1谨1S途M糊F相-碎Z谅h丙a辩n碎g湖y让i牢n洁g冷-物0斥3类0肤2外1窄8达-笛F笼Y砌0辰3别C磨o省r捏p负o飞r膀a巧t律e课S凶t条r蜘a决t跟e末g进y产生需求阶段不满和抱怨成为问题和麻烦认识到重要性萌发改变的想法收集分析信息建立购买标准评估采取购买行动起始终结需求产生前阶段需求产生后阶段客睁户统购守买砌的喊行焰为花和娃心昏理客评户足购辟买窑行雅为厦过救程扁的疑分忙解1恋2S好M痒F吊-社Z跑h箱a挣n厨g哥y牧i葬n碰g堆-烫0拴3姨0脚2讨1传8火-沉F计Y雄0亿3成C酷o盯r床p已o话r宪a件t胀e暴S文t耻r乎a搭t紫e始g帮y客霉户铁购摧买眼的含行或为呈和摘心励理销竿售笛在前购病买殖进零程层中央的斥变爽化销售过程开始接洽行为频率购买决策影响发展需求1阿3S粗M盛F茶-从Z熔h厚a犁n鼻g室y墙i鸽n暖g仗-马0妖3句0密2术1贴8聚-丧F涨Y需0钥3宅C丘o斗r虑p良o卸r恢a赏t澡e日S牺t邪r震a令t膨e汇g概y客臂户否购机买菠的淡行税为亩和驼心粉理第签一牧阶患段浪，娃主庸要扰开怪发陶，锤发锈展则需降求第检二熄阶绩段时，拨主毛要伍是船帮梯助玻客鬼户夜建偷立坝购天买溪标谣准1坐4S避M车F歇-瘦Z扑h符a岁n惊g帐y郑i崇n纸g态-裂0秀3边0雨2钻1半8锋-歼F扩Y疼0矮3替C征o覆r黎p今o钥r进a迁t孔e讯S嗽t先r饶a寺t氏e底g打y客施户增购咏买恳的跳行形为啄和提心耀理层初面魄一践：饺客垮户市对映现壮状伪的铺感雨受叶如岛何妈？水是碎满吉意嫩还殿是枝抱喊怨粉？层取面抓二烘：砍客罩户捆对方存绕在宿的茅问遇题瞒的启如坟何枕认灰识启？雁是姐重陪视歼还鹅是笔无书动察于雁衷超？层帜面墓三专：使促火使控客倾户敏形弓成逐明驱确柱需权求币的斑因迎素侦有醉哪筛些饰？不青同帆阶迈段赢的慢心炉理千状膝态波：需杂求说产描生战前枝的嫌心逮理摆状克态恰：1为5S浴M送F竹-夺Z均h使a益n疤g读y胳i户n杨g惜-迁0典3提0橡2省1搏8栽-注F腥Y评0庄3梅C坊o崭r席p露o辞r推a育t脸e毅S盛t良r听a研t警e里g扛y客狂户专购壤买档的议行威为建和藏心码理这仪是晃一鞭个悠渐肿进为的画过锡程耐，奖由万此别产竖生咽了车不奔同糊层删面迫的湾心辨态质：

不利于业务有利于业务层面一对现状满意。(我挺好；没有问题；没想过……)对现状有抱怨和不满，但对问题认识还较含混。(真累；好无聊；太麻烦；……)层面二知道有问题存在，但不予重视。(随它去了；没关系；以后再说吧……)知道有问题重要性，并加以关注。(想想办法看；有没有可能……)层面三没有强烈的因素促使需求形成(再等等看吧；好像是这样的……)有强烈的因素促使需求形成(我要改变；就是这样的……)1玩6S星M种F境-物Z烧h等a敬n蛛g损y公i严n苍g歼-挑0港3逮0纵2衣1磁8梳-碑F渐Y泄0浪3裕C甘o梯r胜p初o那r旷a原t吃e今S栏t狱r纷a袭t贝e痒g烤y客火户亦购荣买倚的依行扭为罪和套心荐理1旧、尝对意需善求础产吉生烘前港的狂三私个煌层享面绍的菜问振题陷有蔑肯啊定话的扫答雾案夹，晋即栽：感艳到游对滴现微状其有拌抱毙怨骗和归不毒满对悔问脚题恋有扁认衔识护，雹并遍加接以喂重留视某监些稿因驱素味的折促厚使管下碍形芹成英明蜂确行的反愿相望候(抱需紧求申)2住、漆更付关距心饱如阅何士达脂成鱼愿物望倍。3倾、懂怎倡么程能荣找爷到铁一午个局很步好锅的莫方暮案除，福即渗经台济登又乞有虫效武果贱，企并戚又毙能蓝很完快州的更改往观半现街状肤、衬解乳决害问堤题架、爷防怠止耕后天患预，数或罢马抹上惜获芬得垮利这益挖？夹”需射求幸产浇生猴时精的哪心筋理验状隔态翼：1伤7S披M扎F单-丛Z献h研a使n维g根y赶i挤n钉g邪-喉0杂3诸0些2悔1富8屋-犹F开Y非0惹3躬C智o芒r尽p缩慧o诸r恢a项t刑e瓣S末t必r奥a义t缠e糕g雀y客收户客购摊买瓶的送行映为寸和暗心距理1辽、黎特皆别钉关衬注妻与僻需到求蛙和缴购狸买烦相掌关腥的折信拘息食，令这班种畅关语注赤甚图至牢是匹下教意格识胞的附。谁有神时好，高过仙多淡的掀信办息壳让样客洪户添感扬到锻无太所厦适鼠从区。2厦、慈客锦户乘对恋大逐量怎的贿信但息陷进叫行灭过胀滤肚、溜吸逢收么，溪心桂里首逐评步指形斧成怀了消自役己坡的矿购顺买惊标吃准余，杰或纵者闹是呀较倚为筝模数糊愤的职“足框善框扶”截。3宣、死客垃户域对印自父己纱的岁购疯买吃标爸准带还既有踢一船个猪评垄估抗的禾过拜程蝴。避即搅依直自滑我屡的孙认恼定等，膀和蹦他构人虾的名影灵响摧，究对选各忘项蛮购捆买伤标料准讲的敞重里要孟性格依策次坡排乳定幅。需等求坊产联生药后钉的鲁心连理今状粥态仆：同抱时佩必教须偏指晌出王的拉是为，拢许深多音客搂户谣在变这运一盖阶蛋段衡往乡丰往左会肚在盗心更理千上兽认深定者自黎己极是久“愧解寨决芳问扇题膜的荒专姥家抱”男。其梁理团由奇是纷：（果1酷）返客你户匀已验接世触赠了术大盘量券的孙信务息再，消并扒经煎过践了水比扣较挪和驴评斥估或。（稳2株）煤认拴为咸对潮自这己油的末情介况援最雄了榴解卸，界感立受栽最裕真皮切逃，是因顷此孩最劈燕有隆发肯言嘉权零。1疲8S个M劲F陕-死Z混h逆a南n婶g陡y左i铸n睡g刺-悬0纲3丝式0避2场1踢8临-设F范Y堤0铺3盖C糊o岭r皱p柔o闪r似a耗t购e敌S汁t惕r鞠a句t予e晒g骨y客垂户爽购闷买奏的诸行测为凡和幕心破理客尸户场在拿认胆定健存水在论需旱求籍之衣后奇，堪就讲会棒将蝇发抽掘蜘、献发早展斧需京求快，拘认责作膛为指过旅去塑的伍事驱情倡，堵不偿在笋作肝为纷思长考不地胁重腔点卷，理而虹会觉转恒移僵关孙注按的杆重赏点—晃—建洲立恼购魄买导的舰标您准键，锤这凭是殊客烘户懂作礼决娇定学程彻序矮中龄，丝式最太为喝核滚心四、爱最役为斗关登键违的运一扮步兆。客阅户胁如呈果地不匙能单在骑众涂多张的扁可遥选无择丈方历案寄中代，淹做犹出怠选重择凝的纷话截，口那芳么承，奋即煎便饭有般了腥需较求袋，壳客袄户区是倡不绸会饼采极取萌采烘购脆行区动辩。浴除展非压能陶明乘智较地顷认锄识嘴到与，析并畏建丽立粮起弃购孔买概标舍准能—浩—诊购陈买棒决咳策彩的竖依辩据屠。所紫以拌说货，援客巴户侵采功取苗采迅购特行赚为旧的碌真头正读动应力购，阳是杆它朱们纪的鞠购王买笛决拒策静，赶而堡非舒需辉求狠本居身困，会因参为恼这农一须需面求聚，微仅蹄仅金是辣采狼购舅过忍程赴中仇的勾第街一畅步旦。购护买哲行连动客的喂真尝正盗动驾力蜜—价—救购胖买忆决腿策架：1蝴9S铜M天F泡-爪Z违h终a李n膨g挨y餐i倚n融g穿-挎0钻3管0房诚2泼1莫8视-订F席Y置0桌3坝C部o肉r革p中o东r旺a辫t塞e谨S浙t窝r券a潮t拦e回g勿y目翅录影诞响铜式案销轿售震的跑基系本基概净念客礼户煮购坝买打的熔行鸡为择和耕心写理如证何卷影冈响掌客钱户蹲购购买傅过搜程影义响前式析销询售筒的弹基拢本冶程肿序如耀何梨影叔响倡已碍有卷购听买歌决瞧策削的美客天户2污0S轨M遗F贫-荒Z毕h键a呀n荐g蹦y设i杂n杜g版-绕0孤3祖0新2亩1兴8壤-文F刷Y许0喝3林C沫o碍r万p膏o龄r央a弊t千e逃S伙t仁r甘a乖t遮e屋g途y如贴何呜影好响洞客胀户胀购圈买姓过堪程需甲求混产占生依前办的抢影疗响谈：影握响东客唯户腔在辜需今求烫前盼的魔工拥作显应萌遵垒循考如惑下纹原丸则海：以妇询农问胸的罚手陆法售，艺发抽掘陶出窑客报户也存活在猫或央潜装在坝的俊问葛题雨，荐使侄客叨户龙认清识榜问造题答的母重撒要歪性的(仁问碑题筛扩泉大倚化义)夫；联远系梦本繁公夜司劝产角品准/旨服哑务据之副特碑点刘，鹿诱都导改客效户皱的鞋需蚕求寸形危成称过蜂程问朝独着圈有晚利笛于称我貌方裹的嗓方薪向喜发薯展箩。通射过悦影宋响丘客少户冬的痕思愈维集过蹄程鸭从侍而暮使零客苦户边产峡生右改朗变苦现侵状售的待想伏法脾；朴这阶就为是丧，品客白户碧需尖求拨产港生她前临的验影霉响永，村它崇往娇往虹对锦以递后赔的锈销流售脏进吃程方，默产仪生半致溪关休重页要身的谨作滤用掩。2垦1S头M弯F以-截Z收h境a虹n取g鸦y检i希n表g扰-渔0垮3呆0缎2被1赴8桑-横F碰Y龙0垫3捷C棵o检r葬p柜o畏r新a治t扫e亡S淹t时r吉a荡t叠e旨g道y如须何志影修响震客匠户去购特买骗过参程需乖求坏产统生杂时搅的携影愚响圣：接洽认定需求分析问题的影响力后果提出产生需求的各种因素建立购买标准2盾2S文M固F西-淹Z盐h粮a渴n瓣g娇y久i责n导g分-趋0掀3膜0隙2卸1其8纹-荡F偶Y俯0楼3像C龄o痕r话p汁o尺r辰a泻t蔬e射S捞t焦r百a盐t尖e算g循y如碍何笨影括响斑客浅户堵购描买研过灿程客星户册往弱往笋会治认箩为穗：我饱对蜂本下单眠位歉最告有庙发喂言然权衡；我枯对烫问呜题疑的姑理阴解抄是盼最顺深康的岭；我亲知福道犯问境题价产返生宰的版原拆因晕；我持了农解级这缸些附因母素卖；我山知惭道捡这洁些城因赏素昂中驶，述哪避一稿因啄素另是边最翠重假要东的2械3S绣M丈F福-扶Z军h湿a哗n柴g策y胖i天n羊g疑-渡0仁3笋0扣2熄1成8盘-蓝F怜Y梅0讲3可C跌o企r抛p惰o猜r草a骨t君e乡丰S番t寨r挠a所t踢e当g着y如盘何呈影顽响贵客虾户勉购绩买奸过邪程这妻一袍阶丑段拾，块要年有羽意剪识饼地标施耍加荣影信响宗，庭并盆且另做链到助：明袭确茧自韵己拿和吗对疲手朗的嫩优腰势爹和循强泼项光。有割意左识民地阶，恨将纱客姓户额朝划有辆利瓣于甲你繁的浴方栗面方，旱加摘强秆注州意训力惧。使折其题认炼识模到菜，仁你仪的穴优壶势园、缺强猪项盾是转解悬决抵其雾问筐题玩最象佳羊选通择胳，细以谨此战建咳立字排旋序奏。通刻过株有个逻漆辑克的省陈宴述步，娘有腿力蜂的照说皂服架力各，我使弄客茄户曾认弄识浑到喂与拴您邮合碰作年的密价防值齿所田在腐，歉增浸强稿信贵心岂。2狼4S令M嗓F亿-拴Z邻h陡a停n穴g壮y至i摄n姓g指-绪0面3筒0颗2峡1概8邪-局F剂Y总0狮3简C碍o繁r律p讨o狭r想a烈t恢e鬼S扶t她r子a贼t眠e迁g娱y如度何匀影防响套客柏户染购留买涂过姿程需社求滥产砌生项后积的害影杀响倒：客宋户筹在免这傅一誓阶利段妖的战种线种截变用化渗应膀引滨起萝我蹲们外的井注蹲意果：客染户构改椒变参了么原达先挤比聪较搞“端忠杯诚先”红的易姿币态莫；拿蓄着雪你妨帮恳助楚开糠发役的悔“猴标苍准响”陕，齿去化寻奋找料其筹它寇的坛供悦应共商岸(制竞团争毯对诱手柳)组；以湿咨舌询邪了道解眠的堂方伶式倾，塌开位始悄“漫比净较甚”砍；当勉发般现贯他唯竞郊争壤对丘手象不爱能转满屋足妄他产的兰标滚准辰时拌，岂客厅户葱就蹈又浓会南走锹回社来铃，麻然梅而盛当手你穷的括对动手厉的霉提颠供袍能共超规出社你扇的吉提赢供述价典值场时慕，降客井户榨会源很抛快哄决俘定狐走薄向旬你胖的房诚对厦手皂处饰。2寒5S勒M劳F豆-价Z垒h淘a坟n面g驶y旦i绑n谢g凳-改0发3倒0命2圣1黎8熄-抚F帅Y父0语3淋C冻o坊r臭p夹o找r蜘a西t税e习S穷t叠r坛a含t钱e贪g访y如疫何缘瑞影拦响搞客毙户辅购烫买背过填程我拒们慨的决策堵略怨应吓当蜘是犁：不敞断华地视主泰动拣地哨与柏客匪户渠保役持躺联白系困；增理加绳说纠服孙的突机战会屿；适斜度涉调摩整数，版以宅提往高有你摩的衣价享值伤；强感调必你冒产旨品穿/劈燕服斑务铜的赖优淹势乞，似以构配闭合址客陵户昂解猎决耐问侨题刮；尽摊可恒能标从兼全案面烛的葱角告度棚去娃影不响拥，叛说汽服楚客睡户融，替并裹从漏长猾远电的尘利寇益季考纤虑键；2威6S钩M脖F巷-胆Z修h捕a斑n臭g塘y常i羽n逗g佩-鞭0虾3嚼0竿2架1逐8勾-潜F堆Y颜0搬3害C礼o婆r艇p鸣o货r挨a季t慌e盐S彻t仗r趣a很t妄e猛g门y如具何涨影雁响璃客丙户贸购帜买巷过始程对听业础务死员扔的匠要由求盾：业创务为代壁表垮的妄知另识责面业净务养代珠表宗的辅说捉明劳能闹力业尺务裁代汁表雨的爪心今理脑调内整业忆务口代济表烂具磨备状换兆位膨思砍考泥方负面捉的摊能卖力业配务寸代趁表盏必程须击具超备耐程尺序握整慌合炉的弱能另力业尖务肚代画表懒必意须身能顿有隐效页地驳调效整2柄7S估M林F鸣-历Z设h燥a霸n帜g旱y见i拘n仿g塘-茧0绍3蕉0阳2内1辨8默-辨F己Y郊0贞3索C眠o遥r已p搭o枝r所a是t炮e愈S鲜t肤r触a世t聚e层g败y如陷何爱影拘响妇客径户凶购庸买色过忘程在剥缔刘结仿合饼约矩时搁的抓影冈响冷：重响新冶走腊回储与且您砖接绵洽酒；倘雕如钢没袖有柿任雀何哈增劝值蒙的岔方痕案寇，标那丸就美会裳停商留吃在歪“也价骑格饰”翼上宽，搏与朝您搬争邪执技，枣因稳为智“收占乱便逗宜包”器的处心迅理拖，康每是个肺客而户范都破会篮存铁在马；客污户殊不货希静望哗被可“逼教度导港”再，保希屋望鄙是紧“花你箭能猫帮隔助招他参实谎现娱他青的践理昌想型”调；微业剥务早代甘表颗具芦备尤换打位迷思饶考罪方之面剃的枣能僚力希姨望男全精面坡了潮解再执拾行史的劫问愿题业；客多户港经域历熄了痒与雪您惰的糖对胡手饶的姜接赖洽被，羞认渐识洲到波你布帮弄助籍开胡发何的铸“欲标子准贺”汇，筐是帽最灵佳勉解忽决偶问施题龟方吩案客，壁那码么银，踏客呢户之此梦时隐会呆：2哑8S糟M肉F吴-侍Z窄h哥a剂n骗g星y绢i葬n天g冻-河0乖3顽0欣2出1缠8股-肃F雨Y娘0耍3象C泽o刮r烧p逆o届r伸a鸡t排e阻S监t缠r颗a渠t肚e柴g厘y如吊何汉影习响征客犁户哀购主买工过报程以“低帮拣助慢”的扑姿仔态乱出神现出；以“愚配宽合铃”的玻角滨色肉提缘瑞供秆更摩多厚的忘价矩值地给抖他喂们价；以换简位角哥色海，蒜能革帮舍助福“识他彻—落—茫客盈户锤”皮，绢成策为按出筹色南的释内佳部土销脱售蒸员袜；排劝定执抽行库的区全染过鼠程督；2霉9S陈M敬F腰-国Z圣h浙a宝n或g防y电i乡丰n唱g我-陡0桶3慢0菊2肺1冒8续-鸡F李Y渔0游3讯C尖o端r鸦p茅o斧r姜a动t升e伞S保t伯r盯a袄t商e冤g难y目池录影蚁响贝式常销赵售蜜的第基阿本铸概衡念客眼户辣购拿买址的奖行缓为锤和缎心固理如久何粱影少响棋客沿户决购他买凑过侨程影泛响钞式并销欺售反的涛基堪本廊程宿序如谅何捷影们响坚已课有猴购授买贤决侨策响的答客液户3数0S术M侧F宫-成Z复h盗a插n吧g妥y抗i谁n嫌g坡-银0弹3目0避2酱1瘦8葱-麦F崭Y糠0虾3省C师o佩r富p崇o驳r甩a谊t狮e交S在t源r匀a绞t辅e栽g母y影霜响意式软销形售忙的焰基梁本刃程村序客绝户益为惠中住心隐的瓜购赌买戒循陵环锐圈1．客户的问题存在是/否2．分析问题大/小3．解决是/否4．拟定优先顺序，作为购买决策5．选择供应商6．评估供应商7．决心采取行动8．解决问题9．评估解决问题方案SPIN3钳1S姓M俗F炼-邻Z鬼h贩a后n扎g聪y齐i酬n句g野-景0站3薪0个2峡1狗8别-赚F您Y谊0功3服C忠o鉴r膊p办o晕r且a织t岔e滩S唇t份r示a供t喝e胆g态y影晃响选式悔销己售民的产基棕本伯程鸡序影双响蹦式体销您售层的漆基灯本君程漠序决定问题解决正确识别需求方案的选择与评估变化的产生计划实施3剑2S党M专F肆-栏Z卸h拆a扫n买g都y愉i拘n致g塔-坏0姐3水0债2顶1殃8扛-兵F茫Y涨0惯3爸C伙o夕r杆p眠o抓r绝a枪t属e畏S降t疏r熊a虫t纽奉e馅g意y影裙响去式霞销居售寸的屠基桑本投程阴序一洗、刃计寻划客困户河目专前武的坊经至营率情蜜况版如瓶何笛；是裕否限存缘瑞在坡进军一治步张发滚展金的翼机伴会伤；在丹业角务锣发各展滥的睡瓶瘦颈滤上升您凯产饮品平的胃优价势盈特已点竹，湿能座否液有委内惠在鹅的逗联捡系鄙；客补户监的尤认得识临和雷态粉度蔬如驻何域？避应童对游方衰案杀是寨什萍么木？客奔户款的雾决治策睁程顽序朵中秘，才存坚在毕着扰许剪多嫩异滩议损，屋应让采法用旁什内么响策闻略荡与浇步绪骤耻加既以散解旧决眨。计富划堤内这容详应咬包那括障：关磁键存点拢：环客命户盗的忙赢懂利勉模帮式3享3S送M柏F煤-堆Z诊h把a育n先g跪y哄i趣n唐g市-横0笛3耐0班2稳1经8雕-菜F超Y残0瞧3堵C柴o厚r棋p妄o沙r欣a种t岛e角S墨t们r万a铲t恢e聋g客y影丛响唯式愤销漆售稳的拢基且本弃程镰序二顾、塌实裤施寻牧找劣资陡讯晴丰勉富付的天人锐，说或抢单垫位码；通摸过僻寻拣问尾的草方类式庸，症了用解脾和施证岂实急，药收差集汁您谅计恳划晴方统案足中柜关粉键创信劲息唯，限也果就骆是钞那竿些凑有盏助捞于浓您乐以她后辫说储服旷客钞户殿的汁信意息荒；通穴过普寻复问蚕的容方急式爹，崇了植解柄和餐收洪集毕客歼户论内泛部振的练组棋织晃架附构旱，睛划斯定孝清淘楚英客殿户漠采涉购缓、掏决插策泊的融基胖本旋程灯序心，票和怨关另键咏人渗；依贞据度专雅业条销苏售吐技起巧释的各基惜本舟原灯则艇，吹针臣对饲不俯同戴的温人蜓，梨采东用概不宾同旅的掠策往略答，览不后同伍的而谈炼话陡主束题匪；主即要趁关悔键击点闸是眨：关赤键逐点查：宴了嘴解蒙客茂户虎的僵购植买喉渠迎道3粥4S茂M铜F毒-职Z越h熊a县n盈g祝y走i胞n络g黑-到0脆3嫂0纵2弱1雹8怪-男F避Y狭0幼3轨C暖o遭r素p扭o溪r喜a模t比e柄S资t塔r膊a较t女e强g抽y影乘响反式地销惩售竞的盒基休本汤程情序三早、边变啄化溪的社产挖生道历明梢业匹务促的镜主称题豆；提欢出虫观坊点筹；指饼出才客杀户俗目冒前卖存椅在盏的果问它题杨；这欧一初问诱题凳存驴在嚷的秩潜姻在宪危筑机抚；以弱及据您烘认波为插的难最奋佳城解卵决锁方价案愿；关伴键夜点兰：寨找巨出漏客碍户触的沫问持题3置5S办M辨F钉-盾Z傍h营a析n疏g狂y夫i茧n错g精-奏0雀3遇0虽2见1搬8糊-总F责Y猜0回3匀C伏o绕r骑p硬o类r点a食t微e脂S御t失r右a春t傍e敢g墨y影毅响燃式伏销射售肥的镇基揪本疼程贱序四库、趴正惭确扫识亏别偷需移求将两指元出酸的例问俘题毯，勺以宝寻火问稀的乖方西式地，株得捕到嗓客吗户脊的滋认插同遭；并缴与崭客私户糖的殃关岁键井人倡物瞎，拴依枪据认其尚的育工举作坛岗纷位奏不刘同阁，反选肥定叛不葡同秩的必主宫题匙。用拔寻岛问术的吧方延式歇，澡获懂得刷客扁户虾各惭层腐不江同绒层丛面浮人扬物败的晶认铁同公；有叙意洞识尚地与引骆导露客免户扬从剃您喊产尿品肾优慈势邪方香面畅考广虑孤，尿就后客斩户碎的水现拿状繁中览，畜对剩问促题谊的研解胃决方，畅以抬及放产渡生厘积琴极席的惧后仗果梅。关辽键挥点剧：辛明灾确砌客湾户贴的的问船题毁所卫在3终6S枪M脸F火-吴Z朱h喂a详n孤g律y穗i额n肆g肆-芽0借3稀0郊2倒1剪8滥-仁F厦Y爪0翠3创C拐o意r相p和o麦r歌a升t插e坡S协t勇r邮a锐t溪e鹿g薪y影轨响竟式本销善售个的熊基困本肿程洁序五杠、塞方兄案灶的践选亲择洋与浇评嘱估将贩客添户舍认意识绪到伸的隔问库题斯，独进页行惰全蜘面赚地宵分甚析赖，蹲找们出材产沙生其问晓题肝的小原树因供和般状驱态解；将老这匹些吴原抖因筋和扣状勿态聚，理转眉化阳成远造货成设目弹前贺问做题霸存饿在棚的堆因郊素纳；分迫析鱼这毒些阁因斜素您；依蜂这否些树因燃素孔对赶现模状绝或裹将梁来气的征影睡响塘力为大巡寿小毅依膛次盲排顾列含；将佩这够一衣排颂列呆顺广序桥，担作牢为毒客输户翻解诱决商问阔题腊的打标净准惕；运室用耀这当一揪标史准勒，夹来脸选捡择偶供撇应积商冤与浩产寒品最/顿服贯务狮；关刻键眼点雨：确问眼题袋发挖生蚀的富原禽因3丝式7S针M选F搭-说Z质h期a衰n陈g毫y贵i恩n鸟g蜻-票0械3杀0尿2向1毅8乒-酸F刊Y僻0逗3抗C枣o晴r滩p票o绩r翠a恭t躲e匆S舞t纺r茫a拦t炮e独g铃y影岛响壤式秋销炮售跳的跟基损本筋程怎序六跟、戒问左题概的寄解登决通蜜过跌寻桃问舱的赔方前式蛛，俩确浩定孔客身户什多瓦方刊面睡已爷认钟同笔，拘并销经之过街长摩时涌间娘的雹讨扯论你后喝的逗购炭买工标燃准窑；用冲归仗纳阳的诞方来式济，炸将册客影户夜已刑认远同缺的这所殊有辣标此准牧，猪一通一水获均得纳认居同色后旁，艘并舱形腥成霜书膝面抬；运密用闯“徒缔牢结鸽合狡约扒”鸭的挡技咱巧宁，愿促炭使载客芬户桥下萌定音决腐心笼何盛时允解磨决删；关适键需点梢：红确肾定短客完户吩认张同橡的丈标英准3棕8S悲M抚F拖-河Z析h篇a喘n邻g砌y扔i否n恶g止-粪0触3底0莲2嘴1度8坊-寸F演Y抵0将3菌C附o草r察p乳o授r宰a歪t彼e浊S料t邻r欺a精t朋e得g若y影薄响声式昌销抚售竖的浮基记本柏程搁序七夜、边决录定订益单该处李理核过届程锈；运页输亲工黎具册安欠排美；发痰贷溪时肆间屈安兼排创；安饺装煌时角间矩安侧排汪（究如酿有俭的生话指）予；售画后条服活务号跟刺踪隙的券安觉排痰；关渐键别点婶：匹落垦实3破9S姻M露F役-轨Z邻h卸a拨n队g厦y羡i荷n奥g肆-妙0颗3卧0眨2且1闲8糟-肠F捎Y恨0析3皆C留o捡r班p搅o笔r谁a馅t菜e冶S掩t颠r榜a勺t扮e毫g港y影穗响或式真销奥售布的哄基增本霞程自序了巴解谅分您析牺客抢户霸产榆生椅问怀题蝇的挎原贯因共状序态象，另并仅影俘响沫客华户行朝印有济利皆我颤们绪产疫品棕的迁方跌向血引挡导爸，详使美之肉成肾为蒸我凑们蹈的尿客喉户阵。4冬0S缺M腹F凭-伴Z岔h吧a株n饲g巧y念i颗n酬g斑-招0续3档0存2饿1声8母-仆F异Y骆0高3膏C选o缠r站p字o访r脖a迅t盈e坡S祝t陕r陷a句t墓e叛g尚y影竭响堪式只销汗售沸的术基舰本篮程拼序3景．秧益婶处贼销利售拐模茶式特已性哈：群是拌关双于蔑产田品售或幻玉服杀务拴的房诚一萄项悄事燥实益基处名：紧是鱼由请产壤品村或眉服表务冶的油特赛性匙带豆给晨客启户井的吴利条益振。详细解释特性第1部分利用连接性的话第2部分详细描写益处并注入情感第3部分提出评论性的问题第4部分由骑四私个途部熔分伐构里成为的候益偶处庭销咱售忠模喉式瓦：4煮1S昨M卷F很-宁Z盾h会a驶n赚g就y昏i鞠n能g读-袍0总3逆0玻2很1柳8俯-芹F款Y漏0呆3句C拍o会r谁p赠o慨r客a泼t赠e渣S事t线r搜a种t带e雄g河y目狠录影泳响址式兴销精售张的址基赠本孙概耕念客争户雄购梅买西的围行咸为厨和跨心捉理如败何导影野响捷客衰户若购励买很过乌程影绝响葵式飞销报售身的玻基葱本垒程肿序如点何留影双响恢已插有索购拆买狸决拼策妈的检客虫户4弯2S正M吧F互-存Z旱h店a路n染g挡y罗i汽n椒g搞-末0盟3喊0呼2誓1态8筐-僻F阅Y忍0鲜3他C鞠o穿r芒p本o弯r援a危t你e靠S焰t锤r疲a尖t嫌e跑g电y如恨何立影浩响撑已其有射购纲买佩决对策喝的踏客纲户客修户栏的翠购牌买订决倡策客担户悉何岔时欢做缺购哨买艇决炒策客搏户融在粮自膀我怖的队认跪识碧情衰况鹅下纺，聪或乔在坏您承业迫务滩代催表搞的巩启宜发做和蚂发证掘舒的侮情唉况敬下型，副开潮始倦认份识级到砍他惯的例需狂求阶时冠；当择客但户趁就自某判些仪原粥因习，绿开拜始禽寻雄找警的裤时舍候弟；当尝客注户报就苹某群些钉原害因题，茫开骄始创分肯析槐的晓时观候稼；当肿客足户碍将接原雷因怪产蛛生角后乡丰果厘的小严卷重殊程毅度粥进扯行泉分启类名排钞列捡时骗；进批行鸦轻谋重仪缓曲急佩排染序切时裁；当抗客完户购根防据饰这缴些漂排没序广，蛾开功始派在蔑市幻玉场员上姐进疾行恋调袭查栽，玩寻腥找涝最患佳魂供番应桃商钢，浪产乐品待/远服雨务讽时洋；4培3S雅M升F克-违Z伙h芝a尊n哲g烘y乳i瓣n乱g邀-钢0跑3颤0队2颠1逮8响-娘F维Y赶0况3钳C事o完r钟p轻o闸r胀a爬t斑e长S甘t伟r顺a抽t沃e音g胳y如袄何做影耐响掀已汪有锋购祸买昆决灭策膨的受客树户几庸类庙特统殊斧的蝴客震户元：7每0辞%倦的系客哄户超，毒比衣较体容宵易伸被制影以响1奥0对%托的他客租户阁，揉不斑易绞被评影欢响2坡0蝴%复的棍客柱户办，线很阔难把被砍影脱响4树4S淋M道F氧-肢Z樱h母a们n泡g健y贡i宴n申g修-薪0胡3卵0遣2烘1步8同-池F让Y先0额3患C夫o制r伟p昌o砖r细a铅t姥e殿S驱t李r俱a惠t欲e啊g伶y如辨何奴影掌响摸已招有毕购捎买嫌决渐策饼的矛客研户一广些意大山企爆业调，陷大糕集过团棋，绘他携们帽往险往姓是乓在妈需葛求达产茎生制前悼，司就套已秃有河了茅一怨个礼采交购矿程限序恩，疗任宿何麻采倾购司它殃经材按狱照帝此惧程刚序蚁进冒行威。一碗些斩专驴家坡性建的蓬行受业央客法户嫩，讲他慰的羞对谊本勒行倘业讲的粪问昨题摸，冲或草可楚能却存痒在项的凡问哄题妇，她比吧其揪它给人丸了喇解共、骡理玻解军的跑深刃度邻多熊得舅多耳。一讯些贫政望府迅类啦的篮客致户肾，印往果往塘通还过尽招浊标肆的摧方脉式螺，呀进搂行功采处购铜。对雹大晓企春业锤，夕大展集圾团督客设户婶，抄维搞持朵长恢期撑关帽系点，幅深茂入同内领部轿，愚与伙内留部彼各廉阶筹层守的铸员贺工缴，匹保辈持缩慧着纸良蠢好遍的做关魂系瓶，璃一欢旦牺有刻需恐求退，弃就森比英较助有蒜机可会拆，沾同状时悉，卵走吼内狼部欺程辰序推方股面驰，杆也痛较爬容套易脊。对誓专亩家券型鞭的煌行搏业爹客次户款，印由某建格立搂个许人猎关才系努开唤始蔽逐简步当过辰渡刘到俩业跨务框方镰面两的阶合成作管，蒙加恋深犁个拜人策的守影根响墨力盖，描一咱旦份产献生键需罗求年，存会休产赏生咱倾帝向陆型贸的光行绢动饥。对隐政尤府童招钢标愈，羽加浇深吵公土关诊意模识仿，祖要俱立抹足穴长画远组，慌长承久腾的剃关终系筝维瓜系坛，膀帮糠助督解逮决遣组赠织愿，架个旗人肠方真面圆的室各什种革需奖求暗，粪这昏样拖才引有舟机邀会顺。应等对掩三通类妄特悬殊换客瓣户核的臭策总略叙：这闷类史客卷户府可途能腔是校：4召5S峡M债F愈-惧Z裙h梦a薯n瘦g桶y堪i黄n主g练-键0餐3瓜0恒2斯1美8爸-讨F嘴Y决0哑3层C莫o雾r往p宵o腥r仅a鲜t恒e飘S储t忽r铜a践t宰e槐g欠y如识何转影盲响什已枯有田购刚买伟决宰策销的粉客蒙户如惕何围影予响窑已胸有叼购饲买移决倦策跟的谁客碌户因：客狼户茎通厅过撇自绞身根的议认详识凭，煮产俱生剖了个需吉求躬；客却户镜又库将攀自勾己竞定汉位弦成独：阵自童我横问孤题逐，帜理栋解昼、枕解伍决谨的惜“乓专旬家缺”坟；纪因重此决，章客央户生基碰本泉上愧，裁都惩会鄙产仗生翠比芬较滨明兔确磁的粘“燃解约决曲问洗题市的筋方钢案妇”德；在凭选仍择颈产惑品宇/裤服款务尊的块时队期施，盈业对务送代往表岁往君往摄才艺开涨始兽参蛙与钻；情闯况神：4锤6S顺M烦F缸-羡Z营h捡a探n筛g植y葵i可n够g订-云0蕉3筐0鹊2卷1肝8搜-左F厅Y易0肉3剖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