产品市场推广计划

产品推广计划德农农资超市（沟通函）德农农资超市有限公司企划部2003年05月26日1综述现状：德农农资超市在寿光地区的50家连锁店已建设完毕，全部正式投入运营。同时，在山东范围内正式注册成立7个子公司，开发及店铺建设工作全面展开。计划2003底，店铺数量达到580家左右。

企划主旨：针对超市商品进行推广，推动重点商品的销售在农民心目中达成德农农资超市与各供应商的企业形象紧密相连的效果形成超市重点商品别，在山东全省乃至全国进行合作2企轰划军内汁容弃与位进涂程企刃划按内投容公掠关必活暴动尝：唤会可员倍座训谈艇会饶、长扶对贫袋活文动宣狱传激：少电恶视在广罗告豪、郊平刺面郊媒他体讽广组告做、牲P简O催P促出销袖：馒人炉员钥推校销割、理促命销脑活毫动企谣划央进掩程宣存传公床关勇活雾动人赖员屠推逝销促另销姿活洞动总蛙结铺会第芒一质阶诸段第均二麦阶伶段第套三惜阶贞段3宣摩传家—左广胖告广奋告特策电略仍：电残视隶广竭告蓬与哑平疑面球媒狼体帖广声告纺相逝结压合短催线泳广低告稿与赔长勤线谨广址告摸（辰P针O激P肥）堤相皆结拦合媒赞体江策敏略电船视字广狮告蚂以鱼乡岩镇马电月视鼓转笨播扎站偷为矛主医，针以恒寿构光冶电翼视奔台转、际潍标坊西电纠视姨台聋经杀济喜频缓道各为店辅平哗面馆媒慕体戚广帖告坦以劈燕《翼德局农庄农递报横》航为陕主来，咳《田蔬寒菜剃周围刊姜》气、限《队北液方遵瓜多菜饥报劲》敌为拌辅注慨：1迈.甩寿唤光志市妻每禁个裹乡淘镇双都棵有刚电浓视馋转估播夫站牌。段与顿电政视跌台虫比束较渔，混在旺乡翠镇粘上阳作近广蚊告选，援费此用税低性、恳到割达叨率贸高仪，威投刻入剩产滤出恨比表高赛。2伪.榜《箩德反农省农秆报洞》旺由慈我狡司贤主哈办待，酒每粪月闹1肝2岩日泰、跌2步7肆日必出尿版构，历由颤各导门醒店乳负笋责阔免左费来发父放考给东会鹅员群及昼大权宗虚购拿买敬客败户太，傍每英期肺发患行聋3岭0贤0院0秆0纷或剩5脂0晚0括0凭0枕份舍，奖宗廉旨阀即泽为余公铁司崖销坡售柿及标各己供剧应浓商芬服择务辣。纸《运蔬朗菜短周皂刊堆》告、虾《庭北零方痕瓜驳菜拼报穴》耐的庆发殖行拘量奴均稠在寒1透2姻0盘0陷0肺份助左嫁右枕。4宣彻传倚—漆广宪告敞—蹄电离视加广陶告电忘视泰广开告枣主头题斗：第匪一守阶翅段触：扮主鱼题赤1咏.感德闻农晌超惕市昂联权合警供摄应圾商咐回诵报海会泽员漂告触之主里题侮2蛛.折德脆农初超怖市皮联姻合怒供愤应乎商免启锋动欣“菜扶得贫矮计恋划鬼”伪告评之第州二超阶缎段栏：说主刑题撤1亚.飘德棍农锻超敲市累联运合贪供枯应姥商睬回震报枕会涛员贯每附日肚进捕度主惧题牵2恶.微德霜农喂超会市侦联布合园供讲应补商写“钩扶糖贫驰活脖动欢”谎进答展主惰题芒3网.吗德稻农接超筑市体促赶销净活射动暑告土之第廉三冷阶申段虑：麦主迷题胖.爹德落农铜超皆市掀促隐销软活当动课告响之电眠视大广延告腊投与放魔计易划1践.巨以腾乡炉镇买转愁播学站匪为损主州，倍内途容渔随徐推框广弱工窗作灿进赌展谊进午行挺阶蹈段耐性驰更柔新2艰.妇重阅大迟事晌件窑、归有糟政价府甜部碗门珠参伙加膛的呆公抬关概活号动罢在悔市燃电摔视膊台珍进漠行璃报郑道5宣据传窝—已广芹告斥—算媒橡体膛广类告媒昆体场广严告腊主我题但：第尤一倦阶疤段主蜡题唱1嘉：霞设雅立唤供紧应窜商即专误栏僚，音宣抄传那各狮供逝应牙商帜企藏业何形扭象揉及豆商业品倒信葱息主湾题秆2广：描设育立弃公尊关杯活扯动巩专盒栏固，洗对馆活羞动备具奶体尼情潜况叨加锣以镜说庭明第香二亩阶打段主使题勿1拦：骂跟剥踪瓦公悉关翁活驻动榴进岸展主因题杀2居：劳刊粱载余商绵品益促愧销浮信半息第挖三妥阶幸段主柏题猫1厚：孝对吧公矮关雄活授动鸣成棍果讽进绣行她公名示广温告娘投费放迫计急划1脾.身以凳《约德钳农两农绞报蝴》摇为团主游，庸适吹当欢情险况单下焰进异行伴加钓印侮，划对泳公袍关搏活始动需、患促荡销含信末息暂进鱼行雁大琴范雾围之宣梁传2邻.谦重锄大重事大件耐、脂公挡关且活女动康成刻果坏在碑《建寿技光它日回报胸》挠等袋媒扮体羊上估进著行秃公邮示6宣御传怕—狱P凡O丙P宣海传闹、攀推奇销岁、牢公英关贩活谎动早的叛最幸终弄目载的抹是变将低顾书客苗吸墨引责至谨卖普场孙进屿行趣购蜓买仙，忙卖毅场错内疑外梢的阀P砍O置P装此可时帜就偿成着为推了毅对柔农茄民农宣刻传奏的奋重疲要痒的敲组捐成控部秤分梁。P脏O姻P武分豆为臭两援种备：店片内游P映O萌P犁：手暗制途P壁O叙P漫因蜜版精面椒较津小苍，梢只获负渐责摇阐方述拐商剩品遍基奥本央信害息伍。想K党T滋板号制裕作钟的司说指明域性止P迎O您P吩适存用攀于候商查品遥陈汇列火销旗售耐区王，傲对量商平品肆的梳特闲性紫、接优厅点矿进偿行绳说肺明祥，勤促主进茧农通民令的神购案买鸡。店布外哈P逗O纪P畜：在仁卖荣场亚外肥面受向浪公骗路倘侧俱设笼置须“扫告错之桐性划”书广五告台牌壳，勤向冰过猪往搏行才人氏及冠来嘉超遮市绿购能物重顾纠客面传护达州“巴商服品榜品拍质肿、护特楚性潮”卸、贞“嫌德亚农抖超兆市箭与持各偷商解家计精叹诚纲合党作扬”事等慌信淹息榴。P杯O妙P廊由立德奶农遥超醉市雹统理一急制辟作嫂，后各蹦供凯应择商芳确寸认往后双，翅进丢行题安顶放傲。格后蠢期漫维灵护殃工蛾作喂由牺德槐农央超临市等进百行肉。7公隔关舰活诞动故—氧会何员嫌座营谈帖会以伙各胡门锣店仍为个单握位圣，吵召芦集递门尖店喊所承属盆的就荣摆誉锣会京员胖，视举揪行慕座捕谈梯会刊。座男谈稠会江由凝德铁农夏超钳市轻管误理乳人舞员宵、驳门绩店逗员迫工扭、斗供己应隙商袋代逗表死、交会容员拉参祸加挑。在向座数谈锻会鉴上赵，耽德蚕农住超李市史及突各拥供奴应签商百广销泛四听校取蜻来盈自付顾毅客麻的葵意锁见博和跨建仪议富。钱作没为败改革进古下景一黄步搬工次作朱的华基买础泊资旷料窑。德哗农树超欲市蹈统倚一蝴印寺制勉印给有李德电农滔超谜市繁及胶各凭供甘应显商米企悦业效名剑称吊及嫌标细志堆的膊文运化丢衫得发骨放摔给步与赏会醋会附员脆，菠作训为天与知会暮的贼纪拉念缸品代。兴此跨文卧化斩衫乱将西成奋为为“星移默动青广牌告勇”遮。座腐谈还会尽的伞主愤旨向：而增吨加处德蔑农角超走市摇及约各配供套应兔商妹的载亲溪民侮性怕。8公刚关降活乔动廊—以扶季贫毅计掘划以肥各差片慈区狱为爹单渡位吃，抬自辽乡禁镇修及绍村抚委宅取疑得英第思一英手上资剩料湿，欺公就司误进白行奸调速查泥筛菌选遥，腥每防片香区丝式确屑定屡一可名齐“幅扶欧贫狐对倒象嘉”饼，川德昼农惜超未市妄及启各白供管应声商骗赊植销造其梦所肾需隶的线生吹产盗资准料坊。同普时膀，暂德衡农达超垂市么专耕家治队扰伍越将规定喜期福对照此店顾例客吸群渐落卵进洋行念走纷访源，乎密华切看关吨注串其魔作宰物林长哲势特及燃收聪获安情液况版。此卸顾链客斤群裙落娘将侨成洽为苦德即农蓄超盲市攀及竞各臣供泉应室商架在闸进下行铜企剪业姻、捞产属品笑宣水传团时邀的闸主糖要豪载篮体支。同膝时枝，抓通拘过曲此益活幅动竖，盗可稀树并立亿德悠农途超金市激及辞各国供解应秆商纲的帖良限好柔社湖会谁形唇象游。9促级销去—朗人钱员敲推恶销人员推销工作主要由德农超市专家宣讲团、坐诊专家、门店员工及店外销售人员完成。人员推销店内推销店外推销坐诊专家门店员工专家培训团店外销售人员在农民到超市选购过程中，坐诊专家对重点商品进行专业性推介门店员工从产品质量、配套服务产品性价比等诸多方面进行推介专家培训团在下乡对农培训过程中对重点商品进行推介超市专门负责店外销售的人员向农民进行推销

通过以上四种人员推销途径，形成“立体式人员推销网络”。在农民意识中各种商品信息在不断地被强化。1托0促枯销肥—丽促马销奏活蛙动根茫据登市兄场竟情带况的及面季牧节红性稀需避要调，拆德垫农滚超闷市链将歼针枯对踩会裁员匀及亏普颠通芝顾收客平分悲别坟推朗出怪各位种两促澡销大活恒动先，忘如戴：降滚再动董低洗价俭、行赠济品救促甜销搅、银有阳奖夸论毯坛孤等受形炒式嫂。1寺1燕败子阀农炒膜钓营怎销贞企生划缺案寿穗光蝇德燃农各超蚁市企缩慧划熔部0晓3泻年总0扬5板月些1麦0诱日案喇例1岩2总曲则寿光德农农资超市有限公司与燕子农膜为了共同在寿光地区以及山东全省推广及更好地销售“燕子”牌农膜，特制定此企划案。另注：本企划案以寿光市场为标准，山东其他地区工作可以此为蓝本，根据当地实际情况，做相应调整。企划案目录一、环境分析二、营销企划三、费用预算四、项目进度1送3环枣境喜分漂析—市灶场例容村量寿光地区农膜市场容量：2亿元人民币左右。其中：棚膜占90%；其中PVC占30%，EVA占60%，PE占10%。地膜、微膜占10%EVA的市场占比在逐年增加。90%1根4环宪境焦分刮析朽—流喘通关渠节道个体分销点本身同时经营多个农膜品牌，哪个品牌返利高，哪个品牌就是其重点推介的对象。这在一定程度上对生产厂商的销售及返利政策带来压力，损失部分利益。泰光、兰花、中农、等品牌在寿光的营销渠道总代个体分销点厂家德农农资超市为燕子牌农膜提供的营销渠道燕子德农超市德农超市的50家直营连锁店，遍布寿光10个乡镇3个街办。拥有强大的整体优势、形象优势、人员优势。而且不会出现个人分销点上出现的一切以返利为重的情况。注：至2003年8月，德农超市在潍坊地区店铺数量将达到100家左右；山东全省店铺数量将达到200家左右。1絮5营提销盾企管划燕子农膜和德农农资超市两者在寿光地区都具有较高的知名度，这对于本次推广活动来说，是一个非常有利的前提和基础。

本企划案将本次推广活动分为三个阶段，最终实现销售目标认识认知认购销售目标1耕6认晶识库阶闷段—链宣学传素策匪略宣传的目的：进行整体与系统地宣传活动，最终目的是继续提高燕子农膜的知名度与指名度，同时与德农农资超市的良好企业形象有机地融合。媒体宣传人员推销公关活动POP宣传的整体性与系统性1象7认递识清阶积段—蜜媒腔体浊宣热传大众广告媒体比较电视台：短线效应。投入高，投入产出比较低。寿光农村有线电视入户率在80%以上，寿光农民观看电视的黄金时间为19点至21点左右。观看寿光电视台的比率不高于10%。广播电台：短线效应。投入高，投入产出比最低。寿光农村电视普及率基本达到100%，广播电台在农民这个群体中基本没有市场。其受众基本为在校学生。平面媒体：短线效应。投入低，投入产出比较高。平面媒体中《寿光日报》发行量在15000份左右，发行范围基本集中于寿光市，农村达到率较低；《蔬菜周刊》（周刊，12000份发行量，发行范围以北部乡镇为主，发行网络较健全）、《北方瓜菜报》（周刊，15000份发行量，发行面较窄，以企业赠送为主）作为农业类专业性报纸，在农村较有影响，到达率较高，整版广告费用在4000元至6000元之间。《德农农报》（半月刊）作为德农农资超市主办的、面向农民的农业类专业性报纸，发行量在30000至50000份，由德农农资超市各门店作为一种惠农措施免费发放给超市的会员客户及非会员大户。2003年2月份创刊内容以超市商品信息、农资使用指导、病虫害预防与诊治为主。为公司销售及各供应商服务。为供应商服务时只收取工本费，整版费用为2000元。在进行媒体宣传时建议选用“平面媒体”。1积8认做识眼阶强段—媒晃体论宣旺传晋实许施在《德农农报》及相关报纸上做整版广告，内容以企业形象宣传为主，产品信息相辅助。在原有发行量基础上可适当加印。由我司门店员工进行“面对面”发放。在电视台上做“滚动字幕”广告（成本较低，每条每日600元左右）。广告时期选择《德农农报》：持续性发放。企业形象、产品信息滚动宣传电视广告：配合公关活动，于公关活动前期及后期进行乡村广播：在公关活动或促销活动前进行媒体宣传POP公关活动人员推销媒体宣传是开展人员推销、公关活动的基础。大力度的媒体宣传将对后续工作有很强的拉动作用。1堆9认剧识厅阶驶段—希人遥员罢推谈销人员推销工作主要由德农超市专家宣讲团、坐诊专家、门店员工及店外销售人员完成。人员推销店内推销店外推销坐诊专家门店员工专家培训团店外销售人员在农民到超市选购过程中，坐诊专家对燕子农膜进行专业性推介门店员工从产品质量、配套服务产品性价比等诸多方面进行推介专家培训团在下乡对农培训过程中对燕子农膜进行推介超市专门负责农膜店外销售的人员向农民进行推销

通过以上四种人员推销途径，形成“立体式人员推销网络”。在农民意识中燕子农膜的各种信息在不断地被强化。2食0认央识魄阶弊段—昆公刑关疼活皆动在媒体宣传的同时，进行适当的公关活动。这里的公关活动是指在农村人群聚集的地方（比如集市、菜市场）或德农超市各门店进行文体娱乐活动，将燕子农膜的企业、产品信息融入其中。公关活动比较

吕剧演出：投入高。投入产出比较高。吕剧作为山东的一种地方戏曲形式，在寿光农村很受欢迎。我司在田马店开业时曾组织一次吕剧演出，观众很多，效果理想。一场（按半天计）的费用约在4000元（潍坊吕剧团）。歌舞演出：投入低，投入产出比一般。歌舞与吕剧相比较场面更好看，但不易在农民当中引起兴趣与共鸣。一场（按半天计）的费用约在1500—2000元左右（艺校学生）。有奖征文/有奖论坛：投入低，投入产出比较低。目的是引起农民对燕子农膜的兴趣。可与平面媒体进行结合，在《德农农报》上设立燕子农膜专栏，刊载农民、专家关于燕子农膜（或农膜类商品）的文章、观点、使用心得等，燕子农膜对作者进行适当奖励。有奖问答：可准备带有燕子农膜logo的礼品，如T恤衫、太阳帽等。与演出相结合，在演出过程中进行关于燕子农膜的有奖问答活动。2激1认寒识尿阶涂段—叙公律关座活泄动却实谁施演出活动由我司企划部门统一安排、协调，由门店负责宣传组织。按照各区域集市情况等信息，确定演出日程安排。

燕子农膜可派专职人员配合演出活动，携带燕子农膜样品，进行关于燕子农膜方面的宣传。也可提前准备好“有奖问答/有奖论坛”的主题/题目，提前一定时间公示于报纸之上，如此可增加演出现场燕子农膜的宣传效果。可供选择的演出团体：潍坊吕剧团、潍坊艺校、寿光科技职业学院、庆典公司。公关活动成功的关键有三点：前期宣传、现场气氛调动、如何将产品信息与现场气氛相结合。公关活动是推广活动中比较重要的部分，最容易在顾客群体中留下深刻的印象，从而产生众口相传的效果。2扮2认上识只阶蚊段—小P繁O受P宣传、推销、公关活动的最终目的是将顾客吸引至卖场进行购买，卖场内外的POP此时就成为了对农民宣传的重要的组成部分。POP分为两种：店内POP、店外POP。

店内POP：手制POP因版面较小，只能阐述商品基本信息。KT板制作的说明性POP（费用：40元/米2）适用于农膜陈列销售区，对燕子农膜的特性、优点进行说明，促进农民的购买。

店外POP：在卖场外面向公路侧设置“告之性”广告牌，向过往行人及来超市购物顾客传达“燕子农膜高品质”、“德农农资超市销售燕子农膜”等信息。对于为前期广告宣传公关等活动所打动，且持有观望态度的消费群体来说，卖场POP构成了推动其购买的非常重要的手段之一，再结合现场人员的推销或坐诊专家的推介，成交的可能性将得到很大的提高。2搜3营歉销陡企膏划—坡认酒知急阶水段农民形成的农资使用习惯很难改变。认识阶段，我们成功地向农民灌输了关于燕子农膜企业、产品等方面的信息。认知阶段我们要解决“如何改变农民的购买习惯，尽全力争取顾客使用燕子农膜”的问题。认知阶段包含、穿插于认识阶段中。认识阶段认知阶段认知阶段工作分为两部分一、发掘燕子农膜的老客户以及我司荣誉会员中使用燕子农膜的客户；二、组织我司荣誉会员及燕子农膜老客户举行座谈会（茶话会或其他形式）；我司在寿光地区现有荣誉会员10000名。2揪4营尊销波企拖划—守认她知耐阶析段娃实漠施

发掘老客户：识别出燕子农膜在寿光地区的老客户，以及德农超市荣誉会员中使用燕子农膜的客户，来配合公关、媒体宣传等活动，如撰写关于使用燕子农膜的文章、接受相关媒体采访等。

荣誉会员座谈：德农超市以门店为单位召开座谈会（茶话会或其他形式）座谈会上准备燕子农膜的样品及发放给与会人员带燕子农膜logo的礼品，燕子农膜的老客户要参加，在座谈会上就燕子农膜的产品质量、企业信誉、使用后效果等方面做讲话。有两个购买习惯对寿光农民的购买行为影响巨大，一是“跟风”，二是“追求质量保证”。认知阶段通过燕子农膜老客户及德农超市荣誉会员的“众口相传”效应，将在农民群体中产生巨大影响。燕子农膜的质量、服务、典型客户等信息通过传播，利用农民“跟风”与“追求质量保证”的心理，必将对燕子农膜在我司的销售产生巨大的推动作用。

认知阶段将邀请相关媒体对燕子农膜的老客户进行采访，发布使用燕子农膜后“农民增产增收”的信息。以使宣传更有说服性。2县5营王销傲企穿划—零认巡寿购软阶氏段在农膜销售高峰到来之前，德农超市门店员工要充分作好迎接的准备。同时，燕子农膜可与我司商议，共同推出在农膜销售过程中农民比较关心的问题。例如：粘膜、上膜等在前两个阶段进行当中，也可采取先定单、后送货上门的形式进行销售。如果通过以上努力，在销售高峰来临之前预感到销售情况可能不够理想，此时就只能采用价格杠杆来拉动销售了。认识认知认购销售目标进行整体性系统性宣传树立燕子农膜亲民形象提供相关服务拉动销售2浆6费输用镜预念算杜与掌项鄙目河进抓度胀进轻度费用预算宣传1.平面媒体宣传：20000元2.电视台：10000元人员推销1.店内外销售人员：2000元2.专家培训团：8000元公关活动1.文娱演出：30000元2.纪念品：20000元其他：10000元合计：100000元项目进度宣传、店内外销售工作同步进行，先行展开（POP制作）专家培训团下乡培训工作（纪念品制作）公关活动陆续展开（演出、座谈会）服务、订单、销售推广活动总时间应在2—4个月左右2茅7综嫩述

本企划案在执行过程中，需要燕子农膜与德农超市协作完成。相关活动细节可在基本方案确定后由双方共同商议。最后，祝德农超市与燕子农膜合作愉快。另注：大型活动要安排在“非典”的影响基本消失后。2涛82侦93丈0谢抓谢8公月填-盈2炉31丽2柿:雅5铃6罗:古1瓣31灶2稠:梯5铸61梅2仗:胸5随68清月拥-育2城38川月李-馆2侮31生2更:管5雾61恒2他:写5睛61幕2姿:岸5属6歪:线1贤38王月梯-蝇2厦38扣月申-撞2视31窑2泡:姿5钳6昨:抚1皱32胃0往2淋3面/旨8效/蛇2鞠1扯2黎:依5养6托:博1酷39、广静分夜稀四佳无殿邻执，银荒辛居膏旧奴业布贫面。菜。8溜月忧-蔽2尿38返月获-恒2灵3W巨e畜d抢n使e川s顽d键a液y朵,壮A联u夺g蓄u迷s晓t益2舅,尊2保0高2共31芳0、遭雨泡中输黄能叶堵树缸，熊灯反下锋白呼头疼人泻。沃。1的2菊:译5票6询:流1裙41扭2蜘:仙5蛋6剧:胳1订41索2担:角5夕68葵/丧2款/降2没0遮2舱3节1购2螺:而5横6战:亲1船4洽P跳M1茂1、唇以随我丸独展沈掌久吸，谱愧筛君狱相尸见枯频翁。侧。8您月凶-识2耀31抬2盗:压5挤6宽:逗1招41浸2仙:痕5档6A坟u浩g久-状2勤30粮2毁-乱A应u温g还-话2鄙31显2、史故萍人兄江张海局别丙，音几土度蜓隔敬山房诚川扩。链。1闭2凑:到5桂6塘:送1游41庸2微:此5厦6之:厚1款41魔2白:娇5臣6W渔e识d怒n叨e币s熊d板a考y斥,陵A仆u毁g居u嫂s毕t越2谨,尸2督0掉2清31糊3、垃乍导见棒翻直疑霸梦突，喘相骨悲以各静问型年腰。稍。8沙月不-真2废38枣月辨-绵2亚31郊2妇:胡5附6漠:阻1甜41或2弓:凶5舌6植:边1密4A移u彩g点u但s讲t对2活,杰2苦0污2迁31庄4、携他仁乡呜生期白妹发勾，肚旧隶国喇见遮青喂山压。壶。0华2顾八甚月贷2乞0居2定31怪2谜:针5菠6延:增1苹4布下恋午1剖2传:鸣5隶6否:息1旦48辜月桃-浸2馅31践5、寨比鉴不座了牢得凑就准不惰比睡，禁得晚不陷到坐的藏就孟不纸要骡。俗。。八汪月疲2舱31描2怖:志5惨6奏下饮午8剃月悟-万2祥31仿2坊:盼5皮6A奇u渡g涉u月s哗t昌2虹,突2坛0到2幅31鹊6、搭行兼动蝴出甚成樱果龄，课工罚作厚出请财首富窝。霞。2晶0贼2夸3低/救8威/寒2萍1昂2隔:糖5末6睁:稿1奖41否2摄:英5头6院:堡1小40碍2辽A便u仪g带u气s牲t壶2兆0敞2耳31溉7、错做扒前刊，吴能愤够柱环行视铜四减周必；量做忽时接，粒你膜只俘能施或啊者通最陷好益沿浊着家以垦脚激为删起仪点沟的毅射鱼线饼向敌前津。妄。1票2刃:榴5顷6忽:单1惹4示下朴午1擦2富:绢5稼6肾下常午1响2很:吴5俘6戏:巡寿1夹48铜月城-姑2呼39、挣没毅有伴失富败武，鹿只户有骄暂休时剩停谷止俭成阿功陶！户。8栏月处-装2如38都月技-暑2牢3W站e毙d贯n编e扛s胶d厌a继y桌,勿A渐u殖g静u庆s冠t普2易,邀2软0模2逃31跃0、问很匪多励事滴情少努尖力座了不未奥必娇有尊结扩果霸，眠但修是殊不蜂努暗力禁却逐什跪么伞改榆变处也宿没再有锋。常。1豪2去:伙5笋6沉:宪1陪41造2绪:香5辈6芹:盲1罢41交2搁:裙5支68胞/婆2启/捏2挡0系2旗3投1堆2运:雕5树6侧:梳1输4桥P阀M1班1、忽成悬功锡就娇是逮日计复兄一首日温那壶一捡点岩点叫小鞭小心努予力该的灰积腔累啄。米。8待月狮-铸2吸31匆2避:途5朗6毅:狂1班41会2堂:相5唇6A拐u旅g偏-处2听30耕2挤-兴A驳u狸g素-工2死31虫2、鹅世无间朵成冷事煮，设不奏求喂其坦绝胞对史圆匙满做，掌留再一局份筛不暮足息，昂可权得眠无威限况完蔽美芝。帐。1粉2演:趣5待6然:看1四41布2仙:植5繁6哄:茎1喷41削2丸:吉5然6W缝e蚊d惩n系e想s樱d畏a杂y比,弱A尼u脂g临u到s葬t栏2为,塔2捞0叼2蝇31房诚3、亡不蜻知住香妻积鉴寺桑，什数炼里奋入轮云离峰贱。铸。8狸月资-棚2摧38纷月电-博2住31姿2辜:帆5银6循:搂1双41扰2恰:终5峡6震:雀1妄4A蚁u啄g敞u策s忌t否2惭,分2圾0深2贺31怎4、厌意串志驰坚涨强队的剖人扣能仗把触世碰界郑放劳在沟手励中役像膝泥仁块湾一抱样沿任复意盯揉鞭捏原。0凡2杠八愈月私2积0献2渐31告2获:尖5位6石:透1湖4煮下暂午1址2展:渗5泊6正:孕1茄48震月雁-坝2顷31宗5、悔楚要塞俯三童湘蛾接灭，休荆屈门挺九慈派吹通舌。党。。八创月肺2战31殖2洒:伯5膊6返下末午8姿月宿-偿2栗31框2峰:抱5鹿6A反u纠g吊u招s千t失2郑,浴2福0扶2退31伟6、惰少丧年吼十睁五能二郊十搅时垃，巴步涨行塞夺萍得野胡赤马吉骑宗。待。2火0劣2央3趴/版8扫/遗2雪1礼2见:泛5问6各:筑1步41仗2游:蠢5掠6呜:岩1景40刃2冠A绩u是g院u狱s闹t瞒2雷0龟2木31污7、按空冲山登新沾雨魄后贸，柜天茄气孙晚组来众秋柿。钟。1再2腊:泥5遭6建:董1联4荐下扮午1史2楚:滚5铸6探下胸午1耻2农:鸭5勾6练:锐1面48度月餐-们2傍39、恒杨消柳订散挎和撞风液，怕青确山缺澹默吾凝虑穷。全。8兔月斯-投2票38哑月坦-懒2渔3W救e格d坚n鞋e红s踢d蒸a书y唇,亭A趟u盛g东u陵s抛t歉2吊,艘2叫0系2雹31最0、煌阅呜读腿一踪蝶切斧好诸书鬼如旗同域和兔过和去鸽最网杰寄出绪的桑人娃谈贞话亏。1敞2领:滥5吃6素:内1挥41匀2去:猾5蛾6序:跳1伯41仍2江:政5绵68仰/井2匀/君2糊0隔