谈判力读后感 优势谈判读后感

谈判力读后感优势谈判读后感谈判力读后感优势谈判读后感篇一

谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，其目的是转变相互间的关系并交换观点以期达成协作。这是一个简单的过程，既要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，可以说谈判如同对弈，既要在方寸上厮杀，又要共同联手合作。罗杰·道森的《优势谈判》通篇都是围围着谈判来讲，具体叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应当具备的力气和驱动力等，同时在书中提到了许多各种商业和政治谈判的实例。书中许多东西也并不肯定适用于全部的状况，许多事情必需自己去揣摩去加以提升。但是读完此书，体会还是许多的，感觉受益匪浅。下面，我结合自己的工作实践，谈谈个人的心得体会。

对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法。增加营业额。事实状况是，在市场竞争日趋激烈的今日，争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。可能企业的营业额增加许多，但扣除费用以后发觉，利润却没怎么增加。降低成本。现实状况是，企业降低成本的空间是有限的，降到肯定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，一高一低之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的方法，由于谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常售价是100元，假如业务员谈判水平提高了，售价提高到110元，则提高的10元完全是净利润;同样，企业在选购时所节约的每一分钱也都是净利润。用罗杰·道森的话说，就是全世界赚钱最快的方法就是谈判。

谈判归根究竟是为了解决纠纷，形成一种和谐共赢的关系。从谈判的结果来看，我理解有四个层次。失败谈判。就是谈判裂开，只有上法院讲理，通过诉讼解决。零和谈判。就谈判本身而言算是顺当结束了，但是有胜利感的只是一方，另外一方感到很懊丧，感到吃亏了。双赢谈判。就是说在离开谈判桌时，双方都会感觉到自己赢得了谈判。书中所说的优势谈判。就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件特别开心的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。

比较这四个层次，我认为优势谈判是最高境界。，对企业来说，会带来许多的负面效果，耗费大量的人力、财力以准时间成本，同时诉讼结果也具有不确定性，没有人敢保证诉讼结果肯定会赢，而且更麻烦的是，一旦打官司，双方交情就没了，即使赢了官司，以后合作就不行能了，企业失去的可能会更多。虽然从谈判一方来看，是特别胜利的，但这种胜利无异于基于一种零和嬉戏的模式，对手很难再次愿意跟你合作，即便有下次合作，再次谈判也会是一个特别困难的过程，这个层次的谈判效果所造成的负面影响仅次于失败谈判。在现实中，只有一种可能，就是谈判双方所需要的东西是不一样的状况下，可是这种状况并不多见。现实的状况往往是，对手想要的东西通常和你是一样的。我们现实生活中所讲的双赢，实际上主要是指双方做了相同幅度的让步，在心理上彼此比较平衡。相比较而言，我认为是最高境界的谈判。谈判的最高境界不在于你劝说了跟你看法有冲突的人，而是在他被你劝说之后，他还感觉到似乎是自己赢了这场谈判。对手感觉得了很大的好处，取得了很大的成功，而且这种感觉不是临时的，并且对手会觉得和你谈判是一件特别开心的事情，而且会迫不及待地还想见到你，盼望以后还能够跟你一起合作。事实状况是，自己得到了远高于期望值的效果。这种结果，不仅企业成本相对较低，也有利于形成和谐共赢的关系。

谈判胜利意味着谈判方对彼此开出的条件都在自己可以接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的。然而，谈判的过程却是简单和艰辛的，这是由于谈判方都想从对方那里捞到更多的好处，也总认为目前开出的条件不是最优待的。当然，谈判也不会这样无休止的争辩下去，否则什么事情都难以谈成了。在适当时机，谈判方还是会握手言和的，这个适当时机就是各方的心理平衡。所以，我理解优势谈判能够实现的基础就是对方的心理平衡。

优势谈判最主要的法则之一就是，在开头和对手谈判时，你所开出的条件肯定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的缘由就是：它可以为你以后的谈判预留空间。除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的位置。需要提示的是，在开出条件之后，肯定要让对方觉得你的条件是可以商议 的。

这个其实大家想想也是知道的，商家第一报价确定是自己的抱负利润点，我们之后于他的交涉砍价则是尽量压低一下他的利润。当然，商家也不会做亏本的买卖。

在谈判的过程中，无论在什么状况下，只要你根据对方的需求作出一些让步，就肯定要学会索取回报。留意使用这种表达方式：“假如我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢?”千万不要转变措辞，也不要索取任何详细的回报，由于那样很可能会在双方之间制造一种对抗心情。当我们跟客户很熟识的时候，我们供应给客户的一些关心也会在对方心理占据肯定的位置，此时客户也更清晰我们的需求，在我们未提出需求前信任客户也能为我们供应肯定的便利。

谈判是布满挑战的特别交际活动，它要求谈判人员在简单多变的谈判环境中，能辨明真-相，认准目标，把握要领，敏捷运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。谈判中某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失。许多细节要留意，如谈判地点的选择应当是你的地盘，也就是你有掌握力的地方;谈判时不要被对方的头衔吓倒，美国许多公司的副总裁其实就是和经理一样的，但你第一次听说对方是副总裁后心理就要被胁迫了，国内应当也有类似状况。

在谈判活动中，人的心情凹凸可以打算谈判的气氛。当然，我们期盼谈判对手的感情表露以有助于谈判的顺当进行。但要留意，心情具有肯定的传染性。有时处理不当，冲突激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步，结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判时的感情表达也是影响谈判结果的一个重要方面。

也就是听、说、问的力量。这是一个优势谈判者应当具备的最基本的力量。学会倾听对方。倾听不但可以挖掘事实的真-相，而且可以探究对方的动机，把握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要仔细分析对方话语中所示意的用意与观点，记录下模棱两可的语言以便询问对方，同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度等。精确     表达观点。要向对方清晰阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，不谈与主题关系不大的事情，所说内容要与资料相符合，数字的表达要准确。奇妙敏捷提问。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方留意，掌握谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释。探听对方的内心思想时，可采纳引导性问话以吸引对方思索你的语言。把握劝说要领。要向对方阐明，一旦接纳了自己的看法之后将会有什么样的利弊得失，双方合作的必要性和共同的利益，强调双方立场的全都性及合作后的双方好处，给对方以鼓舞和信念。

在谈判过程中，肯定不能被对方牵着鼻子走，要擅长驾驭谈判进程，但是又要让对手看不出来，这样才能引导谈判朝着自己预定的方向走。谈判者要想左右谈判的局势，就必需做好以下工作。充分了解对方的状况。也就是知己知彼，不打无预备之战。在谈判预备过程中，谈判者要在对自身状况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的状况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性讨论。了解对手的状况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国或地区的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。要制定多种详尽预案。比较好的方法是依据实际状况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使自己有许多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你转变谈判结果的可能性就越大。由于你充分了解和把握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地把握了谈判的主动权，把握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所盼望的基础上谈判。选择高素养的谈判人员。谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、力量和心理素养。一名合格的谈判者，除了具备丰富的学问和娴熟的技能外，还应具备自信念、坚决力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。谈判经常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富学问和娴熟技能，并不肯定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。留意营造宽松的沟通环境中推动谈判朝着预定方向深化。既然是谈判，那么双方就需要沟通。人在轻松和谐的气氛中，更简单听取不同看法。高超的谈判者往往都是从中心议题之外开头，逐步引入正题。对方喜爱什么，我们就聊什么，让双方把紧绷的神经放松下来，弱化对你的敌对心情，拉近双方的距离。切入正题之后就简单找到共同的语言，化解双方的分歧或冲突。在套近乎的同时，高超的谈判者会随着话题的不断深化，实行挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到达到自己的期望值为止。

在进行谈判的过程中，常常会遇到各种僵局、逆境或者是死胡同。通常僵局的产生都是由于谈判者实行立场式的谈判方法。解决方法只有一种：必需有一方作出肯定让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志力的'较量，看谁最固执或者谁最慷慨。遇到僵局时需要首先认清问题所在，淡化立场，去追求利益的共同点，通过解决一些小问题为双方制造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上，可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，谈论其他问题，可以吗?”。从而把话题引入简单达成协议的事情上，尤其是那些对方比较感爱好的话题上，遇到节点的事情可以暂缓留作下次跟进，或者待到客户心情好的时候约出来具体座谈。大多数人简单感情用事，往往忽视在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随便作出不当的让步。有阅历的谈判者会用对自己不重要的条件去交换于对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。真正重要的是让步的时机，而不是幅度，既让对方接受了条件，又让对方感到接受时很快乐，在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好，也达到自己谈判的目的。这样的谈判才能是优势谈判。

这是一个特别基本、特别重要、特别见效的技巧。详细说来：出高价。出高价可以提高产品或服务在对方心中的价值，或者也可能由于运气，对方接受了此高价，同时出高价还可以给双方谈价的空间，由于谈判时对方都会想要讲价。让对方先出价。先了解对方的心理价位，免除自己报了低价，或太高的价。压价的时候要采纳折中法则。大多数时候，对方和我们一样明白，既不情愿吃亏，也不会无理占廉价，所以最好的方式就是双方共同分担。压价的过程中要敏捷运用黑脸和白脸的技巧。比如，对方要十块，你还价到八块，原来双方可以采纳折中法则到九块成交。但你让对方先出价，对方出到九块，你这时候采纳黑脸白脸，说到回去恳求领导。其次天来了，说领导答应8.5块钱就可以买，这时候很可能在8.5元获得成交价格。不要轻意同意对方。这会使对方感到懊悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。学会闻之色变。听到对方提出的价格要表现出很困难，很难办的。这样可能会使对方做出让步，同时也会使以方感觉价格的确处在不吃亏的位置上。

通过使用蚕食策略，即便谈判双方已经就全部问题达成共识，你还是可以从对方那里得到更多好处。你甚至还可以让对方做一些起初他不情愿做的事情。同时，要学会步步为营，每当我们为客户做出贡献的时候，可以通过直接或间接的渠道使我们客户知道我们的付出，且我们的付出的确给对方带来好处的时候，在此基础上去争取客户所能供应的资源，当资源充分利用的时候双方也都能得到自己想要的结果。

诱捕策略可以使你关注的重点转移。比如在你的持续努力之下，对方最终打算给你一笔不大不小的订单，但是要求在九十天之内收到货物，而这高于行业标准，此时很可能你就退让一步，要求降价获得这个订单。但事后却得知，原来对方要货却没有那么紧。这种九十天供货的“不行能的任务”仅是作为压价的一种诱捕策略与手段。比如，在现实生活中，你看好一款手机套，准备买下来，但却先问这款手机套有没有蓝色的?没有?那这个黑的也还凑和，但我个人不是特殊喜爱，要不廉价点吧，看下我能接受不?这些都是特别好的行之有效的技巧。

假如你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永久不会赢，所以我们要清晰我们自身的特长是什么。假如经销商说你的产品价格没有优势，那你老是围围着“产品价格”谈判的话，确定不能取得谈判优势，由于这就是自取其短，正中对方下怀。要向对方讲明你和别人相比有哪些优势，也就是给自己制造谈判优势。所以，肯定要清晰自己的短处与特长，这样才能让自己做事更有把握。

优势谈判过程中最令人懊丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发觉你的谈判对手竟然没有最终打算权，来一句“听了你的方案很不错，但今日还不能敲定，待我跟领导请示后给以答复”。此时假如不是遇到新的客户或者是对方公司人事调整时期，多半是由于客户担忧做错打算或者是一种有意的谈判迂回，本可拥有打算权的但考虑到自己利益最大化先临时不做打算。此时更多的需要我们事先通过其他途径了解真正的决策者是谁，在谈判过程中需要把握对方的心理，除表明立场和带给双方的好处外，争取到最短的时间赢得对方的认可。

谈判者的态度既不能过分强硬，也不行过于脆弱，前者简单刺伤对方，导致双方关系裂开，后者则简单受制于人，而采劝刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温柔态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和气，语言温柔，到处留有余地，一旦消失僵局，便于从中回旋挽回。

在谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可实行拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲惫生厌，渐渐丢失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。同时，假如对方向你提出某项要求，即使你能全部满意，也不必立刻做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

“礼”就是要有礼貌;“节”就是要有节奏，“法”就是要有策略。就像打牌，不要一下子把全部的东西全部都亮出来让对方看，要讲究方法、讲究策略。假如我们手里把握的有五个优待政策，我们第一次先拿出两个来吸引他，要渐渐掉他的胃口。但是许多的业务人员没有阅历，总是一下子把全部的牌全部摊开，这样是不行能胜利的。商人都是以利益为主，得寸进尺很正常的事，当你知道他得寸进尺，为什么还要给他一个“尺子”呢?你要先给他一个“寸”就行了，“尺”是用来做诱导的。

为猎取更多利益和优势，谈判要付出时间，更要有足够急躁。一焦急就会露出漏洞，这是不利于谈判的，你也不能只考虑到个人的私利或者经销商的利益。比如，经销商说你立刻答应他的条件，再让利多少多少?立刻就与你签合同，你完全可以告知他，“你不用焦急先考虑考虑，考虑好了再作打算”，越是这样经销商反而琢磨不透你了。跟经销商谈判不仅是才智的角逐，也是一种心理较量，所以，我们肯定要有足够的急躁。

众所周知，奥运会在那个国家主办，这个国家的金牌数量确定会有肯定的提高，缘由是什么呢?中国人说“天时、地利、人和”，缘由是什么呢?就是要照看到民众的心情。所以，在谈判时，我们要力争做东道主、反客为主，可以找一个茶座、餐厅等可以边谈边聊，最好是邀请经销商到企业来谈，这样胜利的机率就会大大提高。

以上是我读罗杰·道森《优势谈判》的几点体会。谈判是双方才智、心理、耐力的较量，除需要具备实力外，更需要具备技巧和敏锐的思维，需要实践的历练，在今后的工作中我还需要不断提升和加强。

谈判力读后感优势谈判读后感篇二

今日重拾《优势谈判》这本书，是暑假时从地摊上买来的盗版，当时觉得自己有可能成为一个法律人，或者至少人活着总是要和人打交道的，说话是相当重要的，而从说话中获得说话本身以外的一些东西更是值得兴奋的事。于是就花了十元钱，买来读读。

原来早就该读完的，但是中间发生了许多事，始终静不下心来。刚好最近闲下来，今日看完整本之后，其实发觉并不需要细细品读，也只不过是快餐文化的产物而已。

内容主要来源于人们的现实生活，包括日常买菜的砍价还价，以及教育子女时套用的技巧之类。不过最使我觉得推崇的，是对于各国文化的了解，即如何面对一个生疏顾客的时候，尽快的进入状态，很值得思索。当然，在此处使用的不是读心术，没有那么的玄乎，而在于其对于信息的大量把握。

作为一个徘徊于政界和商界之间的罗杰道森来说，细心的观看力，和敏捷的应变力量是其谈判之所以被人崇敬的优势所在。另一方面，必需有广袤的学问背景，特殊是对于各学科的了解，以及自然人文的了解。

其实这一点的好处我在暑假期间便有所体会。

当时我在挂职熬炼，遇到一个老乡，当他以发音我便知道他是哪里人，于是一种关系便建立起来了，而这就是其方言将其出卖。也正是这样，其在工作方面便必需保持对我的忍让，否则就是对不起老乡。

正是通过一种比以上例子更为高深的建立关系的手段，摸透了来者身上所存在的价值，甚至推断出其要通过此次谈判达到什么样的目的或者结果。正如生活中买东西一样，当我们知晓了店主的最低成本价格之后，我们的讨价还价力量便会增加许多倍，否则便只能等着被店主宰割了。

而如此力量的培育，需要个人素养加上后天大量的阅历。正如文中许多所谓经典阅历，事实上都是我们在日常生活中使用过的，也正是由于我们将这些人为仅仅是生活中的小阅历，所以不敢用在大事务上，而恰恰相反。正是这样一些很小的生活阅历，成就了一个谈判高手。

之前读书就有一种怀疑，我从书中要知道什么呢？许多人回答说是学问，而学问又是什么呢？一些学问是直接来自生活的，对于这部分学问，其实并无必要去通过呆板的文字而获得，完全可以通过活敏捷现的现实场景和人生阅历而得到。而对于另一些所谓原本的学问，我认为对于其的学习，更多的是感悟，是其中的思想。

于是得出一个普遍的结论，读书要学习方法，学习的思想，学习一种可以万变不离其宗的东西。这才是读书的精要之处。

而读完这本书之后，特殊是看到如此高的评价，无论是对其，还是文本本身。总之，我认为书中所体现的思想和方法方面的价值远远高于那些可以通过自己的总结而在生活中寻求到原型的所谓学问的生活阅历的价值。

读书是一种享受，而享受是成体系的一个过程。如若夹杂一种煎熬，或者是别的与读书本身无关的心情，或许得到的最多只是可能过时的所谓学问。

谈判力读后感优势谈判读后感篇三

1、对买家而言：永久不要接受第一次报价

对卖家而言：永久要开出高于自己的期望值。

2、要有一颗“绝不退让，除非交换”的心。

3、使用黑白脸策略：使用看不见的权威组织（如：我个人很赞同你的想法，不过这个还需要财务部门或报价部门沟通。），使用两个人一黑一白策略，使用看不见的条件来换取看得见的利益（比如有意提出一些对方根本做不到的问题：你需要供应70天账期才有合作的可能，假如对方拒绝，那就可以以此作为砝码）。

4、在某一个问题僵局了，切莫放弃，应当在另外一个话题绽开，当这个话题解决了，后面的问题就简单多了。所谓赌博还没下赌注前都是满怀忧虑的，一旦下注了，那么就对这个赌局就有必胜的信念，并且这个信念还开盘前始终加强，砝码会始终加大，所以从简单的入手，麻烦的自然解决啦。所谓先打开对方的“有色眼镜”意识，那么其他意识都会在这个有色眼镜下进行。

5、当谈判进入死局时，必需引入第三方或者调人或者转变场地。

6、尽量让对方在我方的势力范围，比如在你的车内，客户就开头滔滔不绝，比如在你的公司谈判，你就占据优势。

7、在客户给出条件时，必需给与身体语言表示“惊异，难以置信”。

9、永久不要在时间压力下谈（在实践压力下人会实行多种措施进行解决），相反可以让对方感觉到时间压力。

谈判力读后感优势谈判读后感篇四

1、对买家而言：永久不要接受第一次报价。

对卖家而言：永久要开出高于自己的期望值。

2、要有一颗“绝不退让，除非交换”的心。

3、使用黑白脸策略：使用看不见的权威组织（如：我个人很赞同你的想法，不过这个还需要财务部门或报价部门沟通。），使用两个人一黑一白策略，使用看不见的条件来换取看得见的利益（比如有意提出一些对方根本做不到的问题：你需要供应70天账期才有合作的可能，假如对方拒绝，那就可以以此作为砝码）。

4、在某一个问题僵局了，切莫放弃，应当在另外一个话题绽开，当这个话题解决了，后面的问题就简单多了。所谓赌博还没下赌注前都是满怀忧虑的，一旦下注了，那么就对这个赌局就有必胜的信念，并且这个信念还开盘前始终加强，砝码会始终加大，所以从简单的入手，麻烦的自然解决啦。所谓先打开对方的“有色眼镜”意识，那么其他意识都会在这个有色眼镜下进行。

5、当谈判进入死局时，必需引入第三方或者调人或者转变场地。

6、尽量让对方在我方的势力范围，比如在你的车内，客户就开头滔滔不绝，比如在你的公司谈判，你就占据优势。

7、在客户给出条件时，必需给与身体语言表示“惊异，难以置信”。

9、永久不要在时间压力下谈（在实践压力下人会实行多种措施进行解决），相反可以让对方感觉到时间压力。

谈判力读后感优势谈判读后感篇五

谈判是现代商务交往中常消失的交往方式之一，所谓谈判，是指有关各方为了各自的利益，进行有组织、有预备的正式协商及争论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达到某种协议的整个过程。商务礼仪谈判是谈判顺当进行的保证。下面我带来的是商务礼仪与谈判，盼望对你有关心。

在商务交往中，一个完整的谈判主要有以下几个步骤。

一、谈判预备

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素养，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要干净正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必需打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采纳长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分预备，制定好方案、目标及谈判策略。

二、谈判之初

谈判之初，谈判双方接触的第一印象特别重要，所以，谈判人员要尽可能制造出友好的言谈举止，使谈判气氛比较轻松。

1、（自我介绍）

谈判人员在作自我介绍时，要显得自然大方，不行露高傲之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。

2、递接名片

进行自我介绍时，若出名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感爱好的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，制造温柔气氛。

3、姿势规范

谈判之初的姿势动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光凝视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你恳切严厉 。

手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得非常高傲无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要仔细听对方谈话，细心观看对方举止表情，并适当赐予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出敬重与礼貌。

三、谈判之中

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决冲突、处理冷场。

1、报价

要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

2、查询

事先要预备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧急时查询，言辞不行过激或追问不休，以免引起对方反感甚至愤怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随便打断，答完时要向解答者表示谢意。

3、磋商

讨价还价事关双方利益，简单因情急而失礼，因此更要留意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。

4、解决冲突

要就事论事，保持急躁、冷静，不行因发生冲突就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或污辱对方。

5、处理冷场

此时主方要敏捷处理，可以临时转移话题，稍作松弛。假如的确已无话可说，则应当机立断，临时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

四、谈后签约

签约仪式上，双方参与谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助签人员要帮助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员相互交换，代表再在对方文本上签字。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，庆贺合作胜利。其他随行人员则应当以热闹的掌声表示喜悦和庆贺。

商务礼仪谈判要求商务人士把握谈判的基本流程及相关礼仪，商务谈判人士把握相关规范，不仅能提升个人形象，还能提升所在企业的形象。

谈判力读后感优势谈判读后感篇六

感谢覃总在炎炎夏日为我们奉献了一餐丰富的精神食粮，让我有幸熟悉了这位美国王牌谈判大师－罗杰·道森及其精彩的传奇人生。他的《优势谈判》，特别具有商业实战价值，可谓谈判学的圣经，商业竞争的宝典。这本书共有五部分，十一章。前半部分写得非常给力，我特别观赏。由于这部分聚焦在优势谈判技巧上，可操作性很强，对我从事的岗位工作特别有关心。

随着市场竞争的加剧和公司成本意识的增加，商务工作越来越被重视，商务谈判已经提到战略的高度上。由于我们在商业谈判时代表的不是个人，而是公司，谈判胜利与否，事关个人荣辱，公司安危。所以把握过硬的谈判方式和方法就显得尤为重要。也就是说，我们要在起初的谈判第一线以最得体、最有效的方式直接为公司最大限度的赢取利润。罗杰·道森在书中说：“全世界赚钱最快的方法就是谈判”。谈判，它是增加利润最有效也是最快的方法，由于谈判争取到的每一分钱都是净利润。读完《优势谈判》，我感受颇深。在为大师的谈判技巧和艺术深深折服的同时，我充分熟悉到把握肯定的谈判技巧对公司商务工作的成与败有着极其重要的影响。

罗杰·道森在《优势谈判》中提出了商业谈判的最高境界：不在于你劝说了跟你看法有冲突的人，而是在他被你劝说之后，他还感觉到似乎是自己赢了这场谈判——而且这种感觉并不是临时的。他不会在其次天早晨醒来后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戏了。哼！等着瞧！”不！相反，他会觉得和你谈判是一件特别开心的事情，而且会迫不及待地想要再见到你！在长期的商业谈判中我深知，取得皆大高兴的谈判结果并不是一帆风顺的，注定是布满着简单和艰辛。《孙子兵法·谋攻篇》曰：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。《优势谈判》这本书带给我“不战而屈人之兵”这样理性的思索，在商业谈判中的各方都盼望对方开出的'条件在自己可以接受的范围内，并且认为己方在既定条件下实现了自己的目的，要想取得这样的双赢或共赢，谈判的各方都必需要具备良好信息沟通力量方可实现。

“沟通”对每个部门都很重要，但对我们商务方面的工作尤为重要。由于我们的工作内容一半是对内服务，还有一半则需要对外谈判。要实现公司利润的最大化，就需要我们具备良好的沟通沟通力量。这是一个优势谈判者应当具备的最基本的力量之一。

（一）适时营造宽松的环境

既然是谈判，那么双方就需要沟通。谁都喜爱一个宽松的沟通环境，由于人在轻松和谐的气氛中，更简单听取不同看法。高超的谈判者往往都是从中心议题之外开头，逐步引入正题。无论天文地理、轶闻趣事，对方喜爱什么，我们就聊什么，让双方把紧绷的神经放松下来，弱化对你的敌对心情。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近双方的距离。切入正题之后就简单找到共同的语言，化解双方的分歧或冲突。在套近乎的同时，高超的谈判者会随着话题的不断深化，实行挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到达到自己的期望值为止。

（二）把握沟通的有利时机

一是学会倾听对方。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探究对方的动机，把握了对方的动机，就能调整自