中国邮政俚岛海洋科技公司直邮服务案例介绍( 28)

省邮政函件局俚岛海洋科技公司直邮效劳案例介绍目录俚岛海洋科技直邮效劳情况介绍案例意义直邮效劳中小企业工作要求一二三案例意义背景年初刘总在荣成局调研时得知，当地多家海洋渔业公司受金融危机影响产品出口量下降，企业经营困难。为更好地效劳地方经济，推进直邮业务开展，在“直邮国际论坛〞前，刘总安排省公司市场部、省函件局寻找目标企业并直接帮助开发，全过程跟踪，树立典型，快速推广复制。在工程的运行过程中，刘总一直给予关注和指导。效果省市县工程组人员三个多月运作，在企业配合及相关领导的关心指导下，寄发直邮10000件。企业签订代理商4个;达成幸运邮天下C套餐合作协议。多赢效果：企业见效、政府满意、邮政受益意义该直邮工程是按照标准直邮流程运作的；工程成功运作，提升了相关人员理论联系实际的能力，坚决了直邮开展的信心；促成直邮效劳中小企业试点具体政策的出台；对指导全省直邮业务开展具有典型指导意义。二、俚岛海洋科技直邮效劳介绍〔一〕营销过程——1、客户选择3月上旬，省函件局、省名址中心与威海局及荣成局相关人员对当地中小企业情况进行了分析海洋食品产业是荣成重要的经济支柱产业之一，以往根本上未曾使用邮政直邮业务。据统计，荣成现有规模以上海洋渔业公司200余家，固定总产值达358亿元。其中，好当家、俚岛海洋科技公司规模相对较大，具有典型的产业代表性。好当家：成熟上市公司，经营管理标准，营销渠道相对完善。俚岛海洋科技：具有一定实力，营销渠道相对薄弱；是邮政贺卡老客户，有良好合作关系，定为重点开发对象。沟通：

三月上旬，工程组实地走访俚岛公司，并与公司副总和主管销售的负责人进行座谈；起初沟通并不顺利，邮政说明了政策及来意，客户表现出极大兴趣，开始深入洽谈，让工程目组人员了解了企业的运营现状、当前营销中的主要问题，从而明确了直邮合作的切入点。〔一〕营销过程——2、客户沟通及分析企业概况：俚岛海洋科技公司是农业产业化国家重点龙头企业，全省海带养殖加工示范基地，08年渔业总收入8.5亿元；主营远洋捕涝、海水养殖、海带食品加工、外贸冷藏加工等。企业营销中存在的问题：其主营业务“食藻宝〞牌海带等小包装产品已开发威海海家家悦、青岛利群和济南大润发等几家连锁超市，但销量较小，，亟待扩大国内销售市场；企业现有营销力量薄弱，单纯依靠上门营销，效率低，本钱高。客户分析结论：企业有实力，山东名牌产品、产品有市场竞争力；企业有深入拓展市场的需求，且目标客户明确--经销〔批发〕商和连锁超市市场；邮政有适宜的名址数据‥‥‥直邮方式适合企业的营销需求目标受众选择：产品消费人群：主要面向城市人群原有销售渠道〔原有目标客户特征〕：批量销售为主，大型商超；直邮目标受众：大型商超、大中型批发市场、食品批发贸易公司〔“BtoB〞〕。区域选择：考虑运输本钱、价格竞争及国内原有销售网络布局等因素，先期锁定在省内的德州、菏泽、聊城、临沂、泰安市〔山东内陆区域〕以及河南、河北、山西、安徽省〔山东周边省份〕。以后逐步向其它地区辐拓展。〔一〕营销过程——3、方案筹划直邮产品设计宣传主题：“诚邀加盟共创大业〞宣传内容：邀请函的形式诚邀加盟或代理，内容涵盖公司概况、产品简介、产品图案、海带的营养价值等。直邮产品形式：邮简，醒目位置标注产品品牌、“山东名牌〞、“山东著名商标〞回复设计：咨询〔固定、移动〕、、网站、邮箱、信函数据量根据企业目标受众情况，建议从邮政数据库中精选6000多条；建议寄递频次试信：选择2000条〔超市负责人1700条，大中型批发市场及食品批发贸易公司300条〕第二批：根据试投递反响情况，调整诱因和发函对象，选取局部重复名址再次寄发2000封。第三批：根据前两次客户响应情况，选局部重复名址寄发，连续刺激客户眼球，提高宣传效果。频率：每次寄发间隔半月多。企业认可方案：企业一把手〔董事长兼总经理〕对方案予以充分肯定，认为邮政筹划的方案确实是站在企业的角度帮助企业解决问题，相信邮政的效劳能力和直邮信函的宣传作用，确定合作。主动增加寄发量：为此，他要求增加寄发量，先行试发10000封，如效果明显，可进一步扩大合作规模。邮政寄发方案：为提高直邮效果，实现长远合作，邮政建议客户先寄发4000封，根据回复情况确定下步寄递方案。〔一〕营销过程——4、达成合作〔一〕营销过程——5、营销执行名址筛选省名址中心从组织机构库中挑选名址，并根据现有数据与目标数据量的差距，请相关市局名址中心协助专门采集，并通过网站逐条选择，最终确定名址。设计及制作4月15日确定设计方案，制作完成后，为消除客户顾虑，函件局长将制作好的邮件运送给企业负责人。〔一〕营销过程——5、营销执行邮件寄发4月17日，第一批信函4000件发出5月4日，根据第一次退信情况，调整局部数据第二批寄发4000件5月19日，根据第二次退信情况，调整局部数据，选择省外数据2000条发出第三批信函退信情况通回信件安排退回企业所在支局，首批退信108件，退回率2.7%；第二次退信48件，退回率1.2%；第三次退信30件，退回率1.5%。三次共退信187件，平均退回率为1.87%。〔一〕营销过程——6、效果跟踪与反响

方案设计时，邮政部门设计了“回复客户情况登记表〞，在寄发邮件前与企业进行了沟通，建议企业在首批邮件寄发五天后，安排专人负责接听咨询，查看网站点量等，并做好记录，并将相关情况及时反响给邮政部门。企业同意。回复客户情况统计表咨询时间电话客户联系人单位名称省份城市单位地址咨询内容达成意向情况签定订单情况

为确保效劳效果，荣成局做了大量具体工作：成立了由局领导带队的专项工作小组，负责方案跟进落实。从商函打印到寄发，进行全程监控。指派专人与企业沟通协调，及时跟踪了解效劳效果。--4月25日、5月2日，荣成局跟踪第一批直邮效劳效果，--5月10日、15日，荣成局跟踪第二批直邮效劳效果--5月25日、6月2日……荣成局继续直邮效劳效果--6月9日，荣成局领导陪同省函件局及威海局相关人员走访企业期间，荣成局长3次走访企业，分管局长及函件局长走访10屡次。首批寄发后，反响很少。双方共同分析原因：正值海带收割忙季，销售处因人手不够咨询无暇顾及。发现问题后企业及时调整，并在第二批直邮信函寄发时修改了联系。收件人〔潜在代理商〕有一个市场调研和反响周期。5月中旬后直邮效果显现：网站：公司网站日均浏览次数由使用商函前的30次攀升至90屡次；企业邮箱：收到咨询代理政策、寄发样品等内容回邮30多件；咨询：销售处、小包装厂共纪录33个。〔二〕营销效果——客户营销效果—客户至7月7日，本次直邮效劳已帮助俚岛海洋渔业公司开展4家长期代理商〔山西长治水产、山西威特食品，太原个体户，临沂个体户〕，其中一家筹划做全省总代理。订单总额在1万元以上。河南、安徽等地的5个批发商近期也筹划前来看货、洽谈。分析：夏季属于即食食品的销售淡季，因为夏季食品保质期较短，客户在进货的时候大多抱有尝试的态度，进货量较少，随着秋冬的来临，订单量将会随之增长。企业非常满意，副总还亲自打通报客户回复及达成协议的情况，并表示感谢。为进一步加强合作打下了很好的根底。

直接收益：实现了邮资收入1.2万元。间接受益：该直邮工程是按照标准直邮流程运作的，工程的成功，提升了相关人员理论联系实际的能力，坚决了直邮开展的信心。同时，我们积累了直邮效劳中小企业的典型案例，荣成中小企业局局长主动帮助邮政进行直邮宣传；向省中小企业办领导汇报，得到认可。〔二〕营销效果——邮政营销效果——邮政示范效应：产业集群客户--翻开渔业市场突破口，激发了当地另两家同行企业〔好当家、盛泉〕使用直邮的兴趣。其他行业--成功开发海山机械、赤山风景区、梅林食品和丰荟房地产四家客户直邮业务，寄发邮件6万件，实现收入7.8万元。拓展收益：荣成邮政与俚岛海洋科技公司于6月20日签订了幸运邮天下C套餐协议，在央视二套购物街栏目对企业进行产品展示、商标榜和插播广告宣传，帮助企业创中国著名商标，扩大品牌影响力。同时利用10万枚幸运卡在省内进行产品促销宣传。牢固树立“帮客户赢〞的经营理念注重有效沟通采用BIU模式〔标准直邮流程〕提供直邮效劳有利于实现直邮效果重复寄发才能更好表达效果给收件人提供方便快捷的回复渠道注意跟踪直邮实施效果(客户角度,数据说话)〔三〕营销启示三、直邮效劳中小企业工作要求

直邮补贴政策：17个试点县〔市、区〕各5个试点企业、另在试点县〔市、区〕外选择60家中小企业，由省中小企业办和省邮政公司给予试点邮资补贴政策。省中小企业办将视今年直邮试点效劳效果确定明确的政策。见近期联合文件。省公司要求：下半年要将直邮效劳中小企业作为函件专业的重要工作抓好落实，务必抓出成效。要求全省年底前确保50%以上的试点企业取得实效。这是回报政府及部门领导关心的需要，也是邮政直邮长远开展的需要。工作要求中小企业是我省经济的非常重要组成局部，直邮效劳中小企业大有潜力。

〔中小企业标准：工业，中小型企业须符合以下条件：职工人数2000人以下，或销售额30000万元以下，或资产总额为40000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数300人及以上，销售额3000万元及以上，资产总额4000万元及以上；其余为小型企业。)至2021年底，全省有59.2万家中小企业，占全省企业总量的99%,其中规模以上中小企业〔年营业收入500万元〕3.78万家，成长型企业〔连续三年收入增长15%以上〕2780家。以成长型中小企业为重点，加强与当地中小企业局沟通，选择受金融危机影响、适合通过直邮方式拓展国内外市场的企业作为试点，灵活利用补贴政策，做好跟踪效劳，开展直邮的长期客户。工作要求各市函件局、名址中心具体负责所属范围直邮示范企业的选择，将责任明确到人，对每个试点企业要由市局专业局及名址中心人员一起与县局共同参与目标企业选择、客户洽谈、分析及直邮效劳的全过程跟踪。借鉴俚岛海洋科技直邮效劳经验，认真领会BIU营销理念和营销模式，站在客户的角度,优化实施方案，扎实做好各项具体工作，确保试点成效。帮助更多的县〔市、区〕局积累经验，提升信心。省函件局、省名址