试乘试驾follow up销售内训师

试乘试驾跟进培训。宝马集团经销商销售内训师培训工具包2013。宝马中国培训学院，2013TrainingAcademy试乘试驾，销售内训师培训工具包，2013Page2课程内容。目的：销售训练营1培训后，帮助SC实战应用强化演练实战应用分析试乘试驾回顾90分钟试乘试驾，销售内训师培训工具包，2013Page3试乘试驾方法回顾。试乘试驾，销售内训师培训工具包，2013Page4试乘试驾方法回顾。小组活动每个小组回顾试乘试驾方法：第一组：SPQ要求第二组：基本方法第三组：试驾体验方案第四组：试驾体验流程把关键点写在卡片上，准备你的展示时间：5分钟试乘试驾，销售内训师培训工具包，2013Page5试乘试驾SPQ要求。在需求分析后,销售顾问/产品精英主动邀请试乘试驾。店内有目标车型的试驾车要主动提供当天的试乘试驾，店内没有目标车型的试驾车,在征得客户同意后要主动提供类似车型的试乘试驾。没接受类似车型的替代试驾，销售顾问/产品精英要预约客户再次到店试驾，在离店后两个工作日内的回访中，再次确认了试驾预约。试乘试驾过程中，销售顾问/产品精英根据客户的需求展示车辆的特性，功能和操控经销店在试乘试驾的过程当中做到了如下方面:销售顾问/产品精英全程陪同客户试乘试驾销售顾问/产品精英在试驾开始前，为客户讲解车辆操作重要注意事项，并做好准备工作（比如：调节座椅后视镜/反光镜等)至少提供2条可选择的试乘试驾路线建议客户先试乘后试驾，征求客户的意见来选择试乘试驾路线

试乘试驾时，试驾车在路面上行驶的时间至少持续30分钟（包括试乘和试驾）如果试驾车具备互联驾驶功能，销售顾问/产品精英邀请客户体验互联驾驶功能试乘试驾结束后，销售顾问或产品精英陪客户填写试驾反馈表销售顾问/产品精英确认客户是否有进一步的问题/疑义，并对客户的问题耐心解答确保驾驶车辆清洁、没有私人物品、配备导航的试驾车中提前编入试乘试驾路线销售顾问/产品精英要让试乘试驾流程管理有序，要让客户感觉轻松顺畅让客户更加了解了宝马/MINI产品的动态性能、驾乘感受、功能特性，增强了购买意向试乘试驾，销售内训师培训工具包，2013Page6试乘试驾方法回顾。SPQ相关技能。SPQ相关技能SPQ基本方法试驾流程基本应对方法/话术客户体验体验规划-需求/体验点/方法/路线体验流程与方法-告知/动作/询问/分享消除客户的疑问-用体验方法消除/回店静态消障产品知识充足而且正确根据客户选择产品亮点产品操作熟练（互联驾驶）自然交流：从简单的话题开始“捧住”客户（呼应客户）+提问不要刺激客户试乘试驾，销售内训师培训工具包，2013Page7实战应用分析。试乘试驾，销售内训师培训工具包，2013Page8实战应用分析。小组讨论：内训师选取2个实际工作录音-试驾部分内训师播放录音，大家根据反馈表评估准备你的反馈评估时间：5分钟试乘试驾，销售内训师培训工具包，2013Page9实战应用评估表。做到客户感受记录过程1、在需求分析后,销售顾问/产品精英主动邀请试乘试驾。店内有目标车型的试驾车要主动提供当天的试乘试驾，店内没有目标车型的试驾车,在征得客户同意后要主动提供类似车型的试乘试驾。没接受类似车型的替代试驾，销售顾问/产品精英要预约客户再次到店试驾，在离店后两个工作日内的回访中，再次确认了试驾预约。2、试乘试驾过程中，销售顾问/产品精英根据客户的需求展示车辆的特性，功能和操控3、经销店在试乘试驾的过程当中做到了如下方面:销售顾问/产品精英全程陪同客户试乘试驾销售顾问/产品精英在试驾开始前，为客户讲解车辆操作重要注意事项，并做好准备工作（比如：调节座椅后视镜/反光镜等)至少提供2条可选择的试乘试驾路线建议客户先试乘后试驾，征求客户的意见来选择试乘试驾路线试乘试驾时，试驾车在路面上行驶的时间至少持续30分钟（包括试乘和试驾）如果试驾车具备互联驾驶功能，销售顾问/产品精英邀请客户体验互联驾驶功能试乘试驾结束后，销售顾问或产品精英陪客户填写试驾反馈表销售顾问/产品精英确认客户是否有进一步的问题/疑义，并对客户的问题耐心解答4、确保驾驶车辆清洁、没有私人物品、配备导航的试驾车中提前编入试乘试驾路线5、销售顾问/产品精英要让试乘试驾流程管理有序，要让客户感觉轻松顺畅6、让客户更加了解了宝马产品的动态性能、驾乘感受、功能特性，增强购买意向探寻客户需求，销售内训师培训工具包，2013Page10实战应用-技能完善表—试乘试驾。SPQ相关技能比较弱一般较好SPQ基础试驾流乘基本应对方法和话术客户体验体验规划体验流程与方法消除客户的疑问产品知识充足而且正确根据客户选择产品亮点产品操作熟练（互联驾驶）自然交流：从简单的话题开始“捧住”客户（呼应客户）+提问不要刺激客户完善建议：试乘试驾，销售内训师培训工具包，2013Page11强化演练。试乘试驾，销售内训师培训工具包，2013Page12强化演练。演练要求：学员3-4个人一个小组（互为客户和销售）学员根据客户背景设计试驾体验方案讲师带领一个小组试车演练，每个学员依次演练，讲师录音，记录和评估准备时间：10分钟演练时间：60分钟试乘试驾，销售内训师培训工具包，2013Page13试乘试驾。

作业。每个销售顾问可以根据SPQ评估表自我评估