保健品营销分享

保健品营销分享一、如何去市场调研1、 确定市场调研的内容主要是消费者研究、市场需求研究、产品研究、竞争策略研究、广告研究、价格研究、市场销售研究、促销组合研究等，每一项研究都要尽最大可能细化，确保调研结果的科学性、精确性，贴近市场。同时调研的内容要有先后步骤，如定价调研一般在定位调研之后。2、 将市场调研分成3个阶段系统开展第一阶段：产品研发调研。主要通过定性、定量的调研方法确定出产品、品名、定位、定价等。第二阶段：新产品上市前的市场测试调研。针对消费者展开试用、首次重购、采用和购买频率四个变量的研究测试。在测试前测试管理者要对测试的地点、期限、方式、内容、行动、经费进行细致规划并记录。测试可使公司取得一个对未来销售比较可靠的预测。在测试市场中，如果发现产品销售低于目标水平，就应该考虑修改产品。同时还可以测试不同的营销计划。第三阶段：对企划营销方案的研究。企划案出来后要结合公司实际仔细研究每一细节，并且最后研究决策人员一定要是行家。在方法上可采用经验判断法、重要的少数、经验意见法、分组讨论汇总法等。3、 寻找差异是关键在实施差异化过程中要注意以下几个原则：根据市场和消费者需求实施产品差异化和经营差异化，并在一定的时间内保持一致性。制造差异实质价值，提高买方所认同的价值，防止差异无实质价值。不能让差异化脱离现实需求，如产品质量、价格和服务超过买方的需要，消费者反而会放弃此差异转向竞争对于。防止差异化成本过高，差异化战略不能长久实施。£.要有所为，有所不为，切记功能越多，销售越小。f.概念专有原则。不同的概念产品，也想用同样的概念去赢得用户，结果只能徒劳无益。&.三次定位，寻找最大消费群。第一次由功能定位即“原来的我”；第二次找准潜量最大需要予以特别关注的人群，即“我是谁”；第三次将产品、公司观念向消费者靠拢，越细致、越扎实，产品推广成功率越大。它完成了由抓住产品特色向传播产品的独特利益的质的转变，即实现了消费者需求与公司传播诉求的和谐统一。h.注意差异更新，尤其要注意产品生命周期变化与差异更新的统一。此外，实施差异化要注意过程和目标的结合：通过消费人群分析，确定产品使用者，他们需要的是什么？通过竞争对于分析，确定同类产品数量、用途与营销策略。通过购买行为分析，确定消费者购买此类产品的动机与行为。通过使用效果分析，确定消费者使用同类产品效果及相关键议。通过产品定位寻找和制造产品差异点。制定与产品差异点相一致的营销计划和行动。测算差异营销的成本，寻找最有效且成本最低的方法。制定实施产品差异化和营销差异化的时间表，以保持这种战略的持久性。加强产品研发，努力使产品在质量、功效、剂型等方面区别竞争对手，满足顾客需求。做好生产和销售布点工作，以达到节约成本，广揽顾客。加强促销组合，使消费者产生偏好和主观印象，形成消费者心日中的差异地位。二、人力营销拓市场人力营销是最真实的销售力。事在人为。因此，建立一套以公司员工为核心价值的，有活力、有序的人力资源系统是开展人力营销的关键。开展人力营销的常用之道：明确办公司的宗旨不是简单的做生意，而是创造产品和服务，增强公司的专业技能和优势。坚持在产品、方法、材料、能源、市场及公司重构等方面的持续创新。坚持研究市场、关注消费者，避免公司决策的盲目性，避免权力决策和经验决策。公司结构采用民主集中制，决策民主化，尊重员工，允许员工有“野心”，以人才为核心，愿意在员工培训上投资。在人才选择、使用上坚持招募最佳人才，适才适位、适者生存、快速补位、绩效考核、团队合作、经常辅导等。所以我认为保健品营销也应在以上几方面强化人力营销，使员工保持工作激情和与公司共荣辱的精神力量。公司家要切记：人力的长远力量是素质；人才如珍珠，但如果没有好的人事观念串连，只能是一盘散沙；公司人力资源的强弱与领导者的民主和机制的活力成正比。同时管理者及时发现并纠正一些危险的人力信号，如守旧、决策盲目、思考逐步减退、进取心减退、制度死板跟不上环境变化以及经验束缚使敢闯敢干者无所适从、无法接受批评建议等。总之，只有尊重人、爱护人、活用人、用好人，才能激活人力，真正增强公司的创造力、销售力、开拓力，最终赢得市场。三、服务营销赢忠诚没有公司的服务就没有顾客的忠诚。服务营销是提高产品竞争力、附加价值、差异化地位及效益的重要而有效的手段，它对公司形象、迪形象具有强力的塑造作用，只有切实有效的服务营销才能给公司和产品带来正效应，真正赢得顾客的忠诚。在公司内部全面树立长期为消费者服务的观念，是公司制定和实施服务营销策略的根本保证。在此基础上还应注意：制定服务营销的绩效考核标准与手册。公司的健康顾问必须具有产品所涉及的病症、功效方面的相关知识，达不到这个标准，服务营销将是一句空话。激励和奖励员工开展服务营销。服务营销要创新，注意客观性和长期性相结合。售前、售中、售后的全程服务，并注意要点。同时，要把握好服务营销的6项原则，即：1.顾客方便性原则；交流性原则；3.礼貌性原则；4.权威性原则，服务人员要具有较高的专业知识水平和良好的语言表达能力，给人以可信、可靠的感觉，否则将不利于公司和产品形象；5.通过服务变革原则，服务过程中体现出的被服务者的需求、担心、关注点、建议等，反映了产品和营销今后的变革方向；6.全员服务原则。四、 空、地广告搭配好广告的日益繁多使广告效果越来越差，从而使以大量的空中广告拉动市场的做法越来越难。就空中广告而言，它启动市场的时间已比以往延长，整体效果的维持期却在缩短，公司在投入增大的同时风险也在加大。而地面广告一般不在广告时段或广告版面上发布，因而不仅费用低，而且较易引起消费者的注意和相信。宁乡保健品市均为地面广告为主。那么，地面广告就必须将品牌、产品名、效果等消费者关注信息突现。五、 服务站出实效广告抓消费者的心，服务站抓消费者的钱。保健品的服务站，犹如足球场上的临门一脚，只有服务站工作切实做好，渠道才算真正畅通，否则投入的资源将大打折扣。研究表明，消费者在到达购买处前就计划好购买何种产品的仅占30%，而70%的消费者是在购买点决定购买何种产品以及购买的数量，而且已有购买计划的消费者中，又有14%会因某种因素的变化更改原来的购买计划，这就是保健品服务站的潜力和机会所在。服务站宣传分空中服务站和地面服务站两种形式，空中服务站包括横幅、挂旗、招贴、海报等，地面服务站包括健康顾问、科普队、产品展示员、演出队等。在开展服务站宣传时一定要制定制度、程序，并加强培训、督导、检核、奖罚，积极有序地进行。对服务站的经常促销项目为理货、补货、服务站包装、产品零头促销等，对服务站人员的经常促销项目有拜访、推荐、主品等。无论哪种服务站都必须遵循以下原则：树立专业、诚信、热情、助人的形象，使别人在认可营销人员的同时认可产品和公司。与促销对象形成情感和利益的共同体。拜访中要有程序、讲效率，珍惜双方时间。处处留心，对事、对人都要有的放矢。渐进、坚持、有信心。对每一个细小的活动都要设计规划并制定流程和注意事项，关键控制点。经常培训、交流，综合组织编写大量的服务教材，使其成功经验快速传播，市场效应显著。建立一套计划、执行、检查、评估的系统的服务站管理办法，坚持实行。服务站工作要有度，并要积极主动地与服务站管理相关的工商、城管、环卫等部门建立较好的关系。六、技术创新促发展在保健品公司，技术创新是市场发展最具价值的推动力。所谓技术创新狭义上讲是指对产品、工艺的创新，从广义的范围看，它包括组织创新、管理创新、市场营销创新，以及对市场与技术的把握和成功占领市场的能力等。创新的过程应是产品创新和公司创新的有机结合：建立具备竞争优势的产品体系是关键。在产品分析中充分调动全员等力量共同参与。建立成本最低的竞争策略，并加强服务。促使公司资本在流动增值中快速积累，以增强公司竞争优势。技术创新可分为进攻型、防御型和引进型三种形式。所谓进攻型就是通过开发或引入新产品，全力以赴追求公司产品技术水平的先进性，抢先占领市场，在竞争中力争保持技术与市场强有力的领先地位。此策略一旦成功，将赢得较大市场，获得规模垄断利润，但也存在风险大、代价高等特点，适合于大型的有实力的保健品公司。所谓防御型就是公司不抢先研究开发新产品，而是当市场上出现某种成功的新产品时，立即进行跟踪研发，并迅速投入，占领市场。这种策略要求公司有高效的情报系统和吸收创新能力，其优点显而易见，规避了前期的投资风险和新产品最初形态的缺陷，而使公司能够后来据上。所谓引进型是指利用别人的科研力量，替代公司去开发新产品，收效快、成本低、风险小。宁乡保健品市场均是采用进攻型式。另外公司还可以设立忠实客户群调动社会资源参与，不管是采用哪种策略，公司在研发过程中，一定要注重在思想、战略、组织、机制等系列要素中结合公司实际和市场实际，积极而务实地进行公司的技术创新。七、市场维护要及时市场运转中出现的各种问题如果不及时解决，日积月累必将酿成大祸。我们要通过及时的维护，防止公司早衰。维护是守业，并为继续创业提供动力。所谓维护战略，是根据特定市场的特定发展阶段，对市场施以针对性很强的养护，以使其健康顺利甚至超常规发展。在保健品市场拓展的不同时期，维护各有特点。（一） 投入期的维护足够的财力支持是投入期维护的关键，必须储备预计销售额一半左右的资金支持，甚至更多。采用密集而不是渐进的广告攻势，缩短导入期，争取尽快进入成长期。以系统的创意、优秀的广告树立公司和产品形象。利用服务站、软性广告等有效形式给市场升温，同市场建立起日益亲近的关系。同专家和健康顾问建立利益和情感的共同体。与消费者进行强有力的沟通。（二） 成长期的维护建立良好的分销系统。促销重点从产品转向品牌，控制货流、主动“勒货”，同媒体、经销商建立战略伙伴关系，目的是从公司长远利益出发，建立优秀而独特的公司形象和产品形象，赢得消费者忠诚。许多决策者往往在这一阶段失去了冷静、理性和平常心，为公司以后的衰败留下了隐患。（三） 成熟期的维护努力提高服务水准，通过服务提升公司和产品形象。努力寻找产品新的定位和适应人群，扩大适应人群以延长产品的生命周期。在产品包装、渠道和地区的改良和选择中扩大产品用量。打击假冒产品，克制竞争对手等。（四） 衰退期的维护注意继续维护产品和公司形象。保持与代销点、媒体的合作伙伴关系，为未来投资。进一步加强员工培训。处理好遗留问题，以保证老产品退出市场和新产品进入的顺利衔接。执行维护战略的重要法则之一，就是要适时地根据市场的发展变化，并结合市场推进的不平衡性，提出各种对应的保护市场的措施。市场犹如森林，滥砍滥伐只能毁掉它，在砍伐中养护，在养护中砍伐，才会使公司效益源远流长。八、市场的开拓、经营的管理、产品的营销方面究竟要具有那些独到之处呢？1、 适应市场的发展趋势：不断的创新。2、 适应市场的潮流趋势：高明的“美容”。3、 占领市场的最大本钱：完善的管理，产品成功了，急需的是完善的管理。4、人力资源是公司创新的关键因素九、执行力我认为一个管理者在管理上首先要有很强的执行力，那么销售管理者如何做到强有力的执行呢？1、 首先，该管的不管，不该管的去管了，这样将自己的管理体系打乱了，执行力当然也削弱了。2、 明确这个计划什么在执行？在保健品销售推广中，按计划本月重点工作是通过店员交流，达成销量的提升，那么就应明确说明这件工作的责任人是谁。3、 明确这个计划什么地方执行？在营销过程，各级干部及员工，他们都会有很丰富的想象力，往往会将上面的意思通过自己的主观意志来实现，这说明二个问题，一是在以往执行计划时出现现任问题没有纠正，形成了工作习惯，二是领导执行指令不明确，不坚决。4、 明确在什么时候去执行？在市场推进计划中，强有力的推进，一定是分阶段按月实施通常推进的时间表应是很明确的，例如本月各办事处与当地社区举办四次小型患者座谈会和一次大型健康讲座，并提出在下个月，重点服务站工作：A、 是各办事处选择重点保健店进行终端定位宣传；B、 将属下保健店做巡访服务，这样在什么时候做什么指令非常清楚，一个月做一件事，一个阶段做几件事，市场及销售自然会搞上来，而有些销售管理者，每个月每天特别是月底都在惦记着本月的销售任务完不完得成，而疏忽了对属下的执行管理。5、明确计划怎么做？这个问题很重要，许多保健品管理者没有重视这一问题，千万不要认为事情很简单，一个电话就能解决，其实错了，在营销执行的过程中，一定要程序化、规范化，在市场尚未成熟的阶段，首先必须建立工作手册，属下员工通过学习，方可上岗操作执行，小团队均是“师傅”带练。一个计划的实施其过程的长短，关键在于执行的力度。执行力度强，那么过程就