单元7主管辅导九

主管辅导九单元之单元7：成交面谈之掌上宝建议书制作及讲解·2017年6月版·帮助新人了解掌上保建议书的构成2、帮助新人掌握如何结合掌上保建议书进行产品说明辅导目标单元7：成交面谈之掌上宝建议书制作及讲解帮助新人掌握如何运用MIT掌上保制作建议书《主管辅导操作手册》安装口袋E的智能手机主管准备《新人成长步步高学员手册》安装口袋E的智能手机新人准备辅导工具010203登陆录入客户信息选择主险04051、MIT掌上保制作建议书的流程注：可参考步步高配套微课《E世界大平台》学习内容计算保费利益演示辅导知识点构成基本信息保险利益展示保险金额汇总2、掌上保建议书的构成及内容要点投保人信息被保人信息产品信息各项保险收益保险术语解释各产品条款链接保险利益金额列示现金价值的列示横轴调整保单年度辅导知识点步骤概述利益介绍总结促成3、建议书讲解的一般步骤总结促成计划年交保费交费时间产品组合具体讲解各项产品利益第一步：准备目的操作要点辅导开始前：1、提醒：携带《新人成长步步高学员手册》、安装口袋E的手机2、预约：辅导时间及地点，一般为步步高培训班第七天上午P1、确认辅导资料工具准备齐2、激发新人运用MIT掌上保制作建议书的意愿及建议书讲解的兴趣辅导步骤及要点关键句辅导开始后：1、说明：掌上保制作建议书的好处，及利用建议书向客户进行产品说明的重要性2、询问：是否已经准备好辅导所需的资料及工具公司开发了MIT掌上保系统，帮助我们随时随地制作建议书，同时也能让客户直观地了解所投保的产品、费用及所获得的保障利益，我们可以借助建议书进行产品讲解，不仅让客户清楚这份保障计划的特色，更要清楚这份计划是如何满足他的保障需求的。

接下来我们就来学习如何利用掌上宝制作建议书，以及如何向客户讲解产品计划。第二步：说明目的操作要点1、介绍：主管介绍运用MIT掌上保制作建议书的流程2、说明：掌上保建议书的整体构成、讲解的一般步骤、思路及注意事项E

1、帮助新人了解运用MIT掌上保制作建议书的流程2、帮助新人了解建议书的构成、讲解思路及步骤关键句

运用MIT掌上保制作建议书的流程主要有五步：登陆口袋E，录入客户信息，选择主险，计算保费和利益演示。

你知道建议书由哪几个部分构成吗？我们在岗前班学习了如何结合建议书进行产品讲解，你还记得有哪些步骤吗？你有没有发现掌上保建议书其实就是按这个思路来设计的？另外，我们在讲解时还要特别注意以下四个要点：第一：客户最关注的内容重点讲；第二：讲解时语言通俗易懂；第三：用词准确，避免误导；第四：讲解过程中注意与客户的互动第三步：示范目的操作要点1、操作演示：主管实际操作，运用MIT掌上保制作建议书2、角色分配：主管扮演业务员，新人扮演客户，主管使用新人制作的

建议书，示范讲解掌上保建议书进行说明的整个过程3、观察记录：新人观察主管的示范，并记录要点4、解疑答惑：请新人反馈自己的感想与体会，解答新人的疑问S主管亲自示范，帮助新人能更好地复制掌握掌上宝建议书的制作流程及讲解技巧关键句接下来，我就在手机上演示下如何用MIT掌上保来制作建议书。在我进行手机操作的过程中，你要仔细观察我用MIT掌上保制作建议书的每一个操作步骤。

我来扮演业务员，你来扮演客户，你注意观察我是怎样按照刚刚介绍的流程讲解建议书的。

小陈，刚才你在扮演客户的时候你有什么样的感觉…….那你还有什么疑虑呢？第四步：观察目的操作要点01、主管观察新人实操，确保新人掌握制作MIT掌上保建议书流程2、针对新人的讲解建议书的表现给出相应的指导1、操作演练：新人在手机口袋E制作掌上保建议书并分享给主管2、角色分配：新人扮演业务员，主管扮演客户3、观察记录：主管观察新人的情况，并记录要点4、新人自评：主管请新人对自己表现进行自评5、主管点评：对新人做的好的地方进行表扬，并指出不足之处关键句

你自己尝试下用MIT掌上保来制作建议书，整个操作流程你试试自己独立完成，好吗？现在你就开始为陈先生制作一份建议书吧。

接下来你就把我当作是陈先生，给我进行建议书的讲解你对自己的表现满意吗？你今天的表现总体还是不错的，但是如果在以下几个方面能改善一下，效果会更好……第五步：督导目的操作要点S1、确保新人后续展业熟练使用MIT掌上保2、帮助新人掌握建议书的讲解技巧1、重复演练：主管针对新人掌握不熟练的内容，

与新人进行再次演练2、后续跟进：关注新人后续使用情况，按需安排

再次辅导关键句

你可以再演练一下，有什么疑问可以随时来问我。今