XX豪庭销售诊断后期营销策略

景德镇港逸豪庭

销售诊断、后期营销策略谨呈：香港宇新地产2009-2-18本案时代奥园紫薇花园胜第·雅阁伊龙嘉园新枫园斗富弄新城莱顿风情瓷都国际华城加州印象景翰文城四季春晖东方明珠圣罗帝景CHINA印象恒业类MALL街名仕金座金厦·亲亲家园锦绣昌南－中国瓷园新都－民营陶瓷园远东怡景春天花园景江华庭印象威尼斯美景佳苑景富嘉园陶玉新都港逸豪庭景德镇楼盘市场分布图2案名四季春晖项目位置市昌河大道（昌江广场附近）投资商浙江春晖集团

代理商丰汇置业开发商江西华意房地产均价范围2700元占地面积占地170亩总建筑面积21万㎡建筑楼层多层为主工程进度已入住容积率1．8绿化率36％可售户数二期约250套总销售率多层90％，小高层35％。面积范围70-150㎡规划产品一、二期共21栋，小高层5栋，多层16栋；后期规划联排别墅、酒店、商业。主力面积125.36㎡，137.47㎡发售日期06.9.28卖点分析1、地处昌河大道，紧临昌江休闲广场，环境优美；2、周边生活配套比较完善，社区绿化规划和谐高雅，居住品质相对较高；3、广告诉求：好房子，一辈子。花开四季，春晖万家。主要向消费者展现中国式园林的生活小区，楼书、户型图都作得比较精致，销售现场布置较和谐，功能分区明显，销售人员服务到位。4、项目规模大，分3期开发，一、二期以多层为主，后期规划联排别墅、酒店、商业，提升项目了整体形象和潜在价值。劣势/不足1、周边瑞景新村和和平家园的住宅、店铺入住率都比较底，导致项目周围人气比较淡。2、项目远离市区繁华地段，价格相对较高，大大降低消费者的购买信心。3、在项目定位和营销策划、广告宣传方面存在问题，直接导致销售业绩不理想。4、虽小区内部规划比较完善，但景德镇的消费群体更注重生活配套的便利性，这也直接影响销售进度。四碑季乖春壮晖3莱搞顿约风占情案名莱顿风情项目位置市昌江大道（珠山区法院旁）投资商————代理商————开发商江西锦龙房地产开发（集团）有限公司均价范围2200～2300元占地面积76224㎡总建筑面积144767㎡建筑楼层多层为主工程进度已封顶，正完成外延装饰容积率1．9绿化率42％可售户数1300多套总销售率80％面积范围85～89㎡，123～143㎡，220㎡复式规划产品以多层为主，共33栋；其中10号楼、32号楼为小高层主力面积85～89㎡50％，123～143㎡50％发售日期08．5卖点分析1、小区设有大约3万㎡的景观及休闲广场、市内典型的欧式风情社区代表项目之一。2、户型、外延等建筑设计的细节处理及平面表现，在本地区树立了比较好的形象。3、城北区域距市中心相对远，整体均价较。4、将运动、园林、异域风情为主要诉求点，强调居住的舒适度。劣势/不足1、楼间距较近，多层户型采光日照通风较差。4C相H丛I岂N烧A妨印谢象案名CHINA印象项目位置中华南路255号（原景兴磁场）投资商博能集团策化/推广博能集团营销中心开发商江西博能房地产开发有限公司均价范围无占地面积13853㎡总建筑面积38256㎡建筑楼层多层工程进度容积率2．78绿化率可售户数206套总销售率VIP卡销售面积范围80～126㎡规划产品2.6万㎡住宅，1.2万街区商业主力面积126㎡发售日期08年9月上市卖点分析1、定位“CCD核心，国际BLOCK街区”，项目形象点较高。2、居于市中心，小区周边有农贸市场，周边配套实施较齐全。劣势/不足BLOCK国际街区的概念与实际不符，工地拆迁，影响客户信心。户型类型单一，可选择性少。3、规划不成熟，底商和农贸市场降低了其品质5斗弃富炒弄初新谋城案名斗富弄新城项目位置景德镇市斗富弄与沿江东路投资商————策化/推广————开发商景德镇驰华房地产开发有限公司均价范围2700～800占地面积18000㎡总建筑面积建筑楼层多层工程进度09年4月入住容积率2．0绿化率可售户数300总销售率面积范围74～152㎡规划产品6＋1，9＋1主力面积74～95㎡，100～130㎡发售日期07．12．28卖点分析1、中国徽派建筑风格的旧城改造项目，仿古外延的装饰建材，继承传统住宅的风格和特点，打造传统风格的现代商业街商住楼。2、紧邻市中心商业街，配套实施较好。。劣势/不足单价高，总价高，对于销售不利。周边环境嘈杂，道路不便。项目分散，居住氛围差。6景存翰努文砍城案名景翰文城项目位置原原料总厂内（十三中对面）投资商————代理商范思（FANCY）行销策划机构开发商江西省嘉晟置业有限公司均价范围2100～2888元占地面积5万㎡总建筑面积11万㎡建筑楼层15F高层，11F小高层，6＋1多层工程进度准现楼容积率2．1绿化率41％可售户数1008总销售率90％面积范围82～132㎡，复式130～232㎡规划产品18栋多层，2栋小高层，1栋高层。

主力面积82～90㎡，133㎡发售日期08．1卖点分析临近东部城区学校、工厂，受众于在厂职工、教师、医生等固定收入人群。生活配套、教育医疗设施较完善，教育文化氛围重。销售现场和谐，售楼置业素养较好。劣势/不足整体楼盘品质、推广形象、工地包装较差。园林、绿化虽已作出，档次品质受到质疑。7瓷捆都负国特际酬华辟城案名瓷都国际华城项目位置景德镇市太白园（二中对面）投资商策化/推广开发商江西锦龙房地产开发（集团）有限公司均价范围2200～2300元占地面积6万㎡总建筑面积15万㎡建筑楼层多层工程进度多即将入住，小高层将售。容积率2．5绿化率35％可售户数1500套总销售率一期80％面积范围55～132㎡规划产品多层小户型为主主力面积117～132㎡发售日期卖点分析1、户型小，总价低，交通便利。2、离市二中不远，吸引投资客、年轻置业者。3、使用节能建材，打造节能小区的卖点。4、2000㎡中庭水院景观设施，时尚、教育、花园社区的气质。劣势/不足位于城南，辐射力相对弱。密度大，楼间距小，内部配套及园林无亮点。8尚沫东别国巩际案名尚东国际项目位置景德镇市景龙大道投资商策化/推广开发商江西锦龙房地产开发（集团）有限公司均价范围整体均价2600，但团购价1800～1900占地面积48万㎡总建筑面积100万㎡建筑楼层高层为主工程进度小高层将售。容积率2．1绿化率45％可售户数近9000套总销售率面积范围90～132㎡规划产品卖点分析1、8万平米社区商业，。2、离市二中不远，吸引投资客、年轻置业者。3、使用节能建材，打造节能小区的卖点。4、2000㎡中庭水院景观设施，时尚、教育、花园社区的气质。劣势/不足城市边缘，周边配套缺乏。景龙大道未通车。3、开盘前的预热、造势、推广几乎没有9金轨岸主名摘都案名金岸名都项目位置瓷都大道人民公园南侧投资商香港威时集团策化/推广中琦投资顾问开发商威时景德镇房地产有限公司均价范围2700-2900占地面积5.1万㎡总建筑面积22万㎡建筑楼层高层为主工程进度18栋小高/高层。容积率2．1绿化率30％可售户数近2000套总销售率面积范围60～230㎡规划产品卖点分析1、明确提出豪宅身份认同。2、临人民公园和昌江，近珠山中路。3、内外生活配套相对完善4、中庭水院，旱冰广场、架空泛会所。劣势/不足1、密度大，楼间距小2、案场太小，与大盘、豪宅形象不符1硬0金扛域宰中正央案名金域中央项目位置新厂东路投资商长虹集团策化/推广开发商长虹置业有限公司均价范围2500起，均价2700占地面积24万总建筑面积50万建筑楼层花园工程进度一期10栋洋房容积率绿化率可售户数近3000户总销售率面积范围规划产品花园洋房、高层卖点分析1、对长虹的实力和品牌有信心2、产品本身有吸引力3、城东人气和购买力都不弱劣势/不足1血1胜仍第洗雅嘱阁案名胜第雅阁项目位置景德镇瓷都大道1167号投资商景德镇市华盛房地产开发有限公司策略/推广————开发商————均价范围2200～2500元占地面积30024㎡总建筑面积约10万㎡建筑楼层多层工程进度实力较差，二期开发停滞容积率绿化率可售户数总销售率面积范围规划产品多层、小高层主力面积120㎡发售日期卖点分析1、欧式风格宣传楼盘。2、紧邻瓷都大道，交通便利。劣势/不足售楼处利用旧房，整体效果差。2、销售人员置业素养差，对楼盘理解不清楚。3、广告推广平庸不鲜明。1渔2时雨代溉奥食园案名时代奥园项目位置昌南大道投资商浙江达厦房产＆天河集团代理商范思（FANCY）行销策划机构开发商景德镇市新时代房地产有限公司价格范围2400～2600元占地面积170亩总建筑面积18万㎡建筑楼层多层工程进度在建容积率1．59绿化率42％可售户数1500总销售率面积范围90～200㎡规划产品40栋多层，4栋小高层，8栋别墅主力面积100～150㎡发售日期08．2卖点分析1、楼盘交通比较便利，空气环境、景观设施好。2、户型分配比例类型多，楼盘品质尚可。3、运动、园林社区的定位，及推广风格鲜明。4、附近有大型通讯店、银行等设施，属行政板块内，升值潜力大。劣势/不足自身配套没有，日后支持小区配套成为问题。2、外延装饰及线条没有突出亮点。返通回健地洞图1么3景歪江设华执庭案名景江华庭项目位置市沿江西路（浮桥南侧）投资商————代理商————开发商景德镇市华益房地产有限公司价格范围2500元占地面积3．5万㎡总建筑面积建筑楼层工程进度容积率绿化率可售户数总销售率一期90％，二期08年6月开盘面积范围82～138㎡规划产品小高层及高层主力面积发售日期08．6卖点分析1、楼盘周边交通状况一般，周边形象一般。劣势/不足销售现场品质差，氛围萧条。规划中绿化少。返豪回忍地胳图1浮4问们题华突刺出我凉们妙了刃解相到1初、终绝虫大情部级分著楼左盘砌月热销驻售扮少览于盯2螺0依套角。2济、张以照上归楼闷盘扑半睛年蛛销蹈售么量滔占续总坟体准量嫌不档到皮3爱0尼％背。3抢、博港蹈逸医豪眯庭渴一冰个猴月卸销民售珠1茫3矛套擦。问毫题暗一晨：膝景为德却镇掏整位体芬市馒场悉供春远桶大芦于什销问尼题讨二吸：浇港烘逸辜豪环庭息在泳开悔盘纤尤刊其亡是凤春闯节燃后碍新众到塌访量脖较吸少1洒5开唇发馅商迁困纹惑解派决础核竖心伙问劲题市苹场专将贿会虚怎杠样顶？项锻目馋的换问阵题刊在辉哪株里紧？未方来理应涌该毙怎界么孔做王？具云体穴难犯题是熊不矩是微暂秤时愚不吗动榨，鸭等核一康等艳行魄情顽？能罩不享能真重填新脚吸茶引掠市淋场从关择注而度掉，竿聚栏集壮人洁气包凤装东是竞不消是泄要撇整脸改通？。驼。盟。1读6第惹一种章粒：彼系工统制解响决鞠方罗案1描7思蛛考枝路抢径阔图班—骗—蠢重裂要床的德事市场供应情况客户需求心理开发商心理趋势研判市场等待？调价出货？瓷都市场有问题？战略选择城伴市脑供馆应绒量自扁身煮定请位开有怪问暮题恋？产休品违定陈位抖问含题极？性乳价艰比陶问梅题姐？产结品美结恶论咬及助建险议形宾象略定商位临检仇讨形慌象附微要调不扒调平价艰格树充绿实虑性酸能策口略设定饶位新业性惧价蛮比州体稻系自衡身慢执竭行屿有照问易题边？上仙门降量侮少柜？成眯单偿率捎少艺？客洒户央渠躬道临问斤题宣疲传蒙渠窗道秒问娃题不顷降努价筛，协调朗首崇付吸线引冤客允户半手辰段逼炕定历支腥持壮系悲统执粥行员体咏系1供8景蔑德舰镇除市师场尿是奖否艺有妄问锡题三方博弈供给开发商需求等慈待痕还怕是毫行瞧动付？1土9景歪德席镇闻房锈地妻产描供海求泪失签衡棋比毛例丛全犹省笛最灵高上市总量待销售面积销售速度（年平均）预计销售时间05年80万100万80万/年1.1年06年135万155万120万/年1.2年07年185万210万150万/年1.4年08年240万300万80万/年3.7年09年200万420万5.3年按颗照禽0巷8霜年计的阴销中售青速郊度德，溉景茶德趋镇孝市该待闹售左面仿积藏需锣要行消必化音5踩.贷3志年免。三方博弈供给开发商需求2港0三方博弈供给开发商需求值她得肾等俱待借吗盼？速清谋小出桐路胖？成罩交馅萎豪缩新愧需窜求傍产诱生饰？竞莲争牲减扩弱缠？目苹前量现炒状2泊1短岛期怜内恢瓷隆都禽市隙场参不抓会枝产芳生报更父强麻劲春的李置丝式业弄需杜求刊，顽未胳来苦仍沙以俊周垒边锅为屯主等待吗？新需求产生？竞争减弱？规卫划推妖动虽期周粮边皇需陪求推救动余期内斩部酒产我业推该动询期成表熟期我夏们连所膀处的暂阶先段以解政气府掘规防划具为宇核娘心屿推杠动诞力吸胞引摘看聪好愈市额场泳预好期篮的皱首催批娃客陡户以完周狗边衬地位区鱼刚属性迎需欲求体为佣核久心央推他动停力吸隙引奇周促边成地忧区态以乏自棕住欺为桌目劫的彩的美客关户笨置腥业纳至入雨全宇市知价尚格霸体役系区慕域芝内贼部强形矩成犹产嫂业暴，有以厌产创业晨支漏撑枕为堂核胳心臣推叨动次力内案部糠产原业治人刃群剪形胆成异主锋要猪客井户尖群新肥兴兄市察场纹成比长摔周爸期怒图广唯场呀北因写搜字虫楼毫少览、县机投关光单半位泼少给、居拆料迁且少羡，偏因饿此摄短团期粮内甚不钳会印产仍生恼强恩劲己需索求舟量2售2未踪蝶来择竞浴争栽更英加屠激鹅烈庆—呀—肯待论上禁市爪量每大目特前真每虏月革成拿交洋量7残万酱平淡米已披上云市答量2狱2透0万待丙上川市晚量译2亦0歪0弟万大讨量贪待存开败发该地奇块等待吗？新需求产生？竞争减弱？2欲3等磨待活，物没党有而出朋路蓝只杆有熄解阅冻沉现醋有遥的缺刚汽性侵市塘场块然摊而巧他论们搏在混持钱币餐待逗购富。车。室。2猛4时间（年）价格复苏发展危机萧条阶段：供布需讲及拜市幸场爷结既果吃表换明连：妈景毕德庸镇概房易价穿进婆入绢调仆整铅周毙期辫、伙短环期桨难贡反想弹市场典型表现开发商最优策略案例复苏市场动力是使用者带动，现楼价格大于期楼。无法判断是否真正复苏，因此即使地价低，也没有人买地；发展地价和房价开始同步上升，期楼和现楼价格一样，市场里加入了长期投资者。最佳策略：土地储备，而销售策略是：分期卖楼。例如前年上海，三天卖完整个楼盘后才发现如果分期卖利润会更大危机顶点附近、期楼远远高于现楼地价上升完全不合理，用家退出市场，市场里的人几乎全是投资者。开发商的策略：一次性卖楼。危机阶段目前在上海有苗头，有些地方，用家完全买不起，期楼价格远远高于现楼，全是投资者，投机者在买。萧条地价下跌比房价下跌幅度快，最优策略是：继续卖楼，如果等，将会付出更大的代价。富豪海湾：97年，港逸在香港高价买地，恰逢金融风暴，采取等待策略，直到2005年卖楼。由此，港逸退出市场。当时，还有其他开发商卖楼，虽然卖楼价格稍低，但他们进行了土地储备、继续留在市场。2鼓5我背们枯的加发攻展甚战测略三方博弈供给开发商需求谨膨慎参观夸望许、磨避扰免辜降尚价沟出拔货刚刺性火成筐本牧难朱以呜降端低宏逝观乐经邮济意出虫现周可椅能戚好替转朗的满迹琴象开普盘误不功久火，谷原移三志不印承休诺谅不雕宜秆立陡废减尸少泰大依规瘦模动投湖入圈，继降协低消风祖险2犬6城衔市晚供让应竞量自处身叉定专位欢有期问倦题滤？产卖品序定携位准问屈题调？性桐价瞒比安问关题系？产蛮品译结灾论令及助建采议形涌象包定筐位兴检摸讨形颠象阴微适调不错调袄价哀格嘴充族实泉性万能策撕略天定俗位新堪性善价斑比坏体煤系瓷厘都亮市飘场糊分俊析日结姜果股：顺慰应斑大倒势堂、尘迅由速融降乐价凯出旺货减颈少章大膀规荒模砌投层入测降宵低为风适险自驰身肢执翻行肺有哨问域题刘？上素门仿量浙少徒？成奇单意率但少誓？客独户烧渠走道赤问喉题宣剑传鹊渠怜道爬问刑题不膜降书价部，蓝调充首追付吸真引亏客努户笼手焦段逼捷定切支面持秋系寺统执围行熄体糟系2刊7从批产日品奔供去应文看绸，靠本灾项追目歌户繁型春定涌位皱与另瓷屡都怠市交场页基谜本尚吻旅合卧—钻—吃港非逸回豪领庭嘱与裙景殿市选现丘有巡寿户彩型踢对西比次分塞析类别供应套数供应比销售比港逸豪庭户型供应1房8004.4%22.9%02房430023.7%39.6%3房1卫400022.0%39.4%3房2卫620034.3%35.9%4房18009.9%41.5%4房以上10005.7%29.2%01歼、瓷佛都店市何场红2杂房由、钟3著房登1挽卫哥、矩3摄房傅2小卫膜为逗主愤要令户迁型删。2德、港签逸欠豪设庭既主群力凳户胳型忽为盏2锦房念和赏3怒房宁，飘属排均锋衡庭性宵户痒型必定读位结费论晶：滴本销项领目何主壳力厚户播型残定前位秀与早设首计匀相佩对悔较歪合戴理2议8城盟市籍供给应样量自祥身抄定若位铺有粘问塌题展？产站品正定晌位抹问价题懒？性宾价素比冰问亭题悬？产类品茂结碍论膏及扔建塑议形促象沫定颠位滨检耻讨形由象恭微径调不误调觉价仁格仆充后实防性灶能策患略哥定狐位新肿性骂价份比哭体奥系瓷苦都织市哭场茄分桐析词结锁果文：顺仪应妻大吐势济、友迅丘速勒降碧价罪出驾货减碰少滨大拾规土模零投匠入造降还低荷风坚险自遵身问执筑行扣有史问箱题在？上振门钳量异少宋？成马单恼率滔少樱？客雹户李渠尖道扇问洗题宣瞧传照渠国道略问胃题不爹降魄价廉，孕调破首认付吸要引匙客宏户甲手般段逼愈定助支苏持裙系耀统执掘行澡体闷系2紫9尚灿东打国骄际饲—德—以两大蔬盘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