营业部团队成长分析团队文化课件

扎实基础稳健成长扎实基础稳健成长1話說有二個和尚，他們分別在相鄰的二座山上的廟裡。這二座山之間有一條溪於是這二個和尚，每天都會在同一時間下山去溪邊挑水，久而久之，他們便成為好朋友了。就這樣，時間在每天挑水中，不知不覺己經過了五年。突然有一天，左邊這座山的和尚沒有下山挑水，右邊那座山的和尚心想:「他大概睡過頭了。」便不以為意。哪知第二天，左邊這座山的和尚，還是沒有下山挑水，第三天也一樣，過了一個星期，還是一樣直到過了一個月，右邊那座山的和尚，終於受不了了。他心想:「我的朋友可能生病了,我要過去拜訪他，「看看能幫上什麼忙。」於是他便爬上了左邊這座山，去探望他的老朋友等他到達左邊這座山的廟，看到他的老友之後，大吃一驚因為他的老友，正在廟前打太極拳，一點也不像一個月沒喝水的人。他好奇地問:「你巳經一個月，沒有下山挑水了，難道你可以不用喝水嗎？」左邊這座山的和尚說:「來來來，我帶你去看。」於是，他帶著右邊那座山的和尚走到廟的後院指著一口井說:「這五年來，我每天做完功課後，都會抽空挖這口井。即使有時很忙，能挖多少就算多少。如今，終於讓我挖出井水，我就不必再下山挑水，我可以有更多時間，練我喜歡的太極拳。」完成业绩任务就象挑水，而基础管理、技能提升好比挖井；

我们挑水时，勿忘挖井，将短期突破和长期固化结合起来，慢慢的，就能享受到事半功倍的快乐！挑水挖井的故事話說有二個和尚，他們分別在相鄰的二座山上的廟裡。2

报告内容营业部/课成长分析扎实基础提升技能再谈团队文化不能再失去的机会报告内容营业部/课成长分析31-1、营业部/课三年成长

XX保费和人力发展均衡的部/课占比仅29％，而保费人力双滞后的占比达到41％营业部/课保费人力增长情况分布时间：11年～12年33个占比18％54个占比29％76个占比41％22个占比12％保费增长37％以上人力增长17％以上注：人力和保费增长率基数均取系统均值（人力增长率17％，保费增长率37％），高于系统均值表示发展较好。优秀保费较差滞后人力较差系统均值1-1、营业部/课三年成长XX保费和人力发展均衡的部41-2、优秀单位成长特点－基础管理均衡增长的单位基础管理较好1年内新人活动率，高出弱体单位8个百分点直辖组增员率，高出弱体单位

16个百分点13留，高出弱体单位

7个百分点1年内新人有效活动率直辖组增员率13留全省均衡增长24％22％29％弱体单位全省均衡增长54％52％60％弱体单位全省均衡增长3％-9％7％弱体单位备注：以上数据取12年全年1-2、优秀单位成长特点－基础管理均衡增长的单位基础管理较好5均衡增长的单位单兵作战能力较强钻石会员占比全省均衡增长4.7％2.3％4.9％弱体单位02级以上增员活动率全省均衡增长30％27％34％弱体单位1-2、优秀单位成长特点－单兵作战钻石会员占比，高出弱体单位2.6个百分点增员活动率，高出弱体单位

7个百分点备注：以上数据取12年全年均衡增长的单位单兵作战能力较强钻石会员占比全省均衡增6开门红我们的月均收入都增加了……13年开门红12年开门红部经理收入增长50％13年开门红12年开门红主任收入增长53％13年开门红12年开门红业务员收入增长39％367562453212777834425231820我们在陶醉开门红收入增长的时候，又有几人思考过接下来如何实现同样的高收入高成长，且不知我们其实还很弱！1-3、整体经营回顾—开门红收入增长了开门红我们的月均收入都增加了……13年开门红12年开门红部经74.7％3.9％35名40名钻石会员占比持续靠后且较11年下降5个名次12年11年59％54％一年以内新人活动率持续下降近11个百分点13年1月营销部经理增员活动13年1月区拓课长增员活动营销只有1/3的部经理在增员区拓只有1/5的课长在增员1-3、整体经营回顾—其实我们还很弱6.1％40名11年12年13年1季度13年48％11年12年13年1季度-5％-6％在基础管理和单兵作战能力上，我们离系统均值还很远！4.7％3.9％35名40名钻石会员占比持续靠后12年11年850～130人60％50人以下21％130人以上人19％50～130人51％50人以下45％130人以上4％连续3月增员占比有增员占比连续3月增员占比42％2.4％部经理增员占比有增员占比40％1.2％课长增员占比营业部人力分布营业课人力分布营销区拓1季度50人以下营业部/课占比较高，营销21％，区拓45％部经理自主增员占比较低，一季度持续有增员营销2.4％，区拓1.2％1-3、整体经营回顾

—我们还有很多单位在危险边缘徘徊50～130人50人以下130人以上人50～130人50人以9回顾篇—疯狂电销50％4月API10年4月11年4月27904195曾记否：11年4月电销让我们实现了API同比成长

50％我们也有通过3天电销帮助29个业务员签订138个意向的历史但11年6月以后，当公司不再专项投入，电销模式销声匿迹了！我们什么也没有留下！回顾篇—疯狂电销50％4月API10年4月11年4月279010回顾篇—火炬行动曾记否：11年13月火炬行动，我们回收了近2万张面试表，安排了4000人面试，当月人力进口

1688人但“火炬行动不是一次运动赛，而是要养成习惯”我们是否固化了每季一次大型增员主题的习惯？我们是否固化了每月一次增员周的习惯？我们也什么都没有留下……回顾篇—火炬行动曾记否：11年13月火炬行动，我们回收了近211开门红期间，1月举办个产5024场，分公司给予费用支持227万；E化中心124个，分公司给予费用支持42万；

开门红分公司总共投入费用资源618万回顾篇—个产会（1）我们希望用资源换取个产的固化！开门红期间，1月举办个产5024场，分公司给予费用支持22712“柿子”的故事美国一个摄制组，想拍一部中国农民生活的纪录片。于是他们到中国某地农村找到一位柿农，说要买他1300个柿子，请他把这些柿子从树上摘下来，并演示一下贮存的过程，价钱是1300个柿子给160元人民币。

这位柿农很高兴地同意了。于是他找来一个帮手，一人爬到柿子树上，用绑有弯钩的长杆，看准长得好的柿子用劲一拧，柿子就掉了下来。下面的一个人就从草丛里把柿子找了出来，捡到一个竹筐里，同时还不忘高声大嗓地和树上的人拉着家常。在一边的美国人自然全都拍了下来。接着又拍了他们贮存柿子的过程。

美国人付了钱就准备离开，那位收了钱的柿农却一把拉住他们说：“你们怎么不把买的柿子带走呢？”美国人说不好带，也不需要带，他们买这些柿子的目的已经达到了，这些柿子还是请他自己留着。

天底下哪有这样便宜的事情呢？那位柿农心里想。于是他很生气地说：“我的柿子很棒呢，质量好得很，你们没理由瞧不起它们。”美国人耸耸肩,摊开双手笑了。他们就让翻译耐心地跟他解释。

翻译解释了半天，柿农才似懂非懂地点点头，同意让他们走。但他却在背后摇摇头感叹说：“没想到世界上还有这样的傻瓜！”

那位柿农不知道，他的1300个柿子虽然原地没动地就卖了20美元，但那几位美国人拍的他们采摘和贮存柿子的纪录片，拿到美国去却可以卖更多更多的钱。

那位柿农不知道，在那几个美国人眼里，他的那些柿子并不值钱，值钱的是他们的那种独特有趣的采摘、贮存柿子的生产生活方式。那位柿农不知道，一个柿子在市场上只能卖一次，但如果将柿子制成“信息产品”，一个柿子就可以卖一千次一万次甚至千千万万次。

柿农的蝇头小利比起那几个美国人的利益来说实在不算什么，故事其实对我们的领导者同样有教育意义。我们是像文中的柿农一样只看到眼前的比较直接的“小利益”还是能把眼光放长远一些，发现更大，但可能比较隐蔽的“大利益”呢？明智的人总会在放弃微小利益的同时，获得更大的利益。

我们是只关注各种新方法带来的眼前小利益，还是能有长远的眼光，挖掘背后更大的价值？销售模式、个产固化才是我们开门红应该获得的最大利益！“柿子”的故事美国一个摄制组，想拍一部中国农13回顾篇—个产会（2）难道开门红的高达成只是因为我们高的激励支持？4月个产，只有600场个产似乎渐渐离我们远去……？？1月个产2月个产3月个产但1～3月全省个人版产说会举办场次逐渐减少！50246004月个产5月个产……回顾篇—个产会（2）难道开门红的高达成只是因为我们高的激励支14实现人力、业绩双成长，我们到底差了什么？回顾篇—个产会（3）难道一切的销售模式我们都不能固化长久？1月我们实现了API同比成长114％但我们增员活动率同比下降了46％一年内新人活动率较12年同期下降了13个百分点个产给我们带来高保费的时候，我们忽视了人力进口和新人114％1月API12年1月13年1月941320147-46％1月增员活动率12年13年9.7％5.3％-13.6％一年内新人活动率57.8％47.2％12年1-2月13年1-2月实现人力、业绩双成长，我们到底差了什么？回顾篇—个产会（3）15九头鸟行动—我们准备留下什么？4月通过九头鸟行动将增员率提升到了12％，带来1700人的进口我们同样如火如荼的推动与火炬行动相比，与个产相比我们这次又准备留下些什么？九头鸟行动—我们准备留下什么？4月通过九头鸟行动将增员率提升16星星之火—相信、跟随、照做相信、跟随、照做的人都得到了回报！274％意向保费5万以上个产数量占比13年3月13年4月预收35131襄樊李雯部4月保费预收较3月保费增长274％4月电销意向保费138万4月意向保费在5万以上的个产会占比达到24％FYP星星之火—相信、跟随、照做相信、跟随、照做的人都得到了回报！17持续成长、永续经营的思考（1）火炬行动疯狂电销个产会九头鸟

MBO

多样化主顾开拓模式

……我们是否仍然准备一笑而过？短暂成长之后我们什么也没留下！持续成长、永续经营的思考（1）火炬行动个产会我们是否仍然18持续成长、永续经营的思考（2）我们很快接受新事物，但没有持续运用、固化的平台！我们都有自己的团队，但没有靠团队获胜的运作模式！我们都知道增员五步法，但利用它与新人做MBO规划的能力弱！我们都知道保额销售法，但利用它与客户沟通促成的能力弱！改变从现在开始做起，从基础开始做起，从我们做起！面对保险业黄金发展十年的机会面对寿险营销日新月异的创造力面对我们羸弱无战斗力的旧习惯我们该怎么做？持续成长、永续经营的思考（2）我们很快接受新事物，但没有持续19

报告内容营业部/课成长分析

扎实基础提升技能再谈团队文化不能再失去的机会报告内容营业部/课成长分析2013年为什么要疯狂—打好基础强健体能团队成功短期靠技术，长期靠体能抗日战争是旷日持久的，要分成三个阶段：第一个阶段，日本有先进的武器，领先的技术，是敌之战略进攻、我之战略防御的时期；第二个阶段，我们学习引进先进技术，缩小差距，是敌之战略保守、我之准备反攻的时期；第三个阶段，在技术差距缩小的情况下，我们的人力、物力远超日本，全民战争潜力得到挖掘，战争体能充沛，是我之战略反攻、敌之战略退却的时期。”技术领先只能带来一时风光，打好基础强健体能才能带来持续胜利！13年为什么要疯狂—打好基础强健体能团队成功短期靠技术，长期21地基的深度决定楼层的高度改革开放成就了深圳一天一层楼的奇迹……基础决定我们能有多快，能走多远，能取得多大的成功！从“十室九空人离去，村里只剩老和小”的渔村，到人口430万的国际化都市，深圳人用了30年的努力……在建的深圳XX国际金融大厦，未来的中国第一高楼，从12年8月开工至今仍然还在打地基……地基的深度决定楼层的高度改革开放成就了深圳一天一层楼的奇迹…22扎实基础—我们从何做起？2、业务队伍提升单兵作战能力1、营业部/课夯实基础管理扎实基础扎实基础—我们从何做起？2、业务队伍1、营业部/课扎实基础23夯实基础管理—工会功能组工会应该是

营业部/课管钱、管物、管活动的大总管建立了一个工会设立了工会的财务账号定期的张榜公示这只是工会建立的基础！4、能释放出营业部（课）经理部分精力，帮助部/课经理更好的掌控团队！2、能协助营业部/课进行日常差勤管理，提升出勤率！3、能协助营业部/课获得更多的运营基金！1、能统筹管理、使用运营基金和差勤扣款，体现出营业部/课财务使用的公平、公正、公开！真正的工会功能组夯实基础管理—工会功能组工会应该是营业部/课管钱、管物24夯实基础管理—早夕会功能组早夕会是

承接分公司各级经管管理动作的基础平台功能组建设将帮助我们充分利用团队运作的力量！4、是营业部/课检视、严格推动落实啄木鸟行动的核心力量！2、是协助营业部/课经理推动提升队伍专业技能的左膀右臂！3、是帮助营业部/课经理提升活动量管理的重要推手！1、是营业部/课及时传承、宣导公司经管管理思路的基本功能组！早夕会功能组夯实基础管理—早夕会功能组早夕会是承接分公司各级经管管25夯实基础管理—行事历行事历是

日常计划管理、工作规划落实的重要工具

是落实工会、早夕会功能组事项的主要推手行事历将帮助我们打造出目标清晰的团队！行事历1、帮助营业部/课提前规划安排好当月各项重要事项的进度，重要推动事项的节奏！2、帮助营业部/课充分宣传、引导、推动重要事项的落实！3、帮助队伍提前了解营业部/课当月重要动作，从而能从容安排相应的工作节奏！4、帮助队伍养成有计划、有组织、有追踪、有落实的良好工作习惯，避免出现打乱仗、乱打仗、各自为战的低效能工作状态！夯实基础管理—行事历行事历是日常计划管理、工作规划落实的26夯实基础管理—行事历样板（1）夯实基础管理—行事历样板（1）27夯实基础管理—行事历样板（2）夯实基础管理—行事历样板（2）28提升单兵作战能力—四术1、电销话术通过“电话邀约话术”掌握接触客户的技能！2、寿险意义与功用通过“寿险意义与功用话术”掌握引导客户观念的技能！4、主要产品话术通过“主要产品讲解话术”掌握给客户卖什么怎么卖的技能！3、保额销售通过“保额销售话术”掌握给客户卖什么卖多少的技能！四术提升单兵作战能力—四术1、电销话术2、寿险意义与功用4、主要29提升单兵作战能力—保额销售全年分四个阶段，推动各层级队伍全面掌握保额销售让保额销售固化成为我们的习惯、溶入我们的血液！

时间阶段目标

2013年4月—6月话术阶段人人掌握保额销售话术

2013年7月—9月实践阶段人人善用保额销售话术

2013年13月－12月检视阶段人人提高件数、件均保额

2014年1月—3月固化阶段让保额销售成为习惯第一步：二季度部、处、课团队人员130%通关提升单兵作战能力—保额销售全年分四个阶段，推动各层级队伍全面30增员五步法五步固化

时间阶段目标

2013年5月

再次启动区部经理率先垂范

2013年5月—7月话术阶段人人通关增员五步法话术

2013年8月—13月实践阶段人人月月有增员

2013年11月－12月检视阶段让成绩解释我们的付出

2014年1月……固化训练让增员成为我们的习惯提升单兵作战能力—增员五步法第一步：5月再启动区部经理率先130％通关！第二步：5-7月团队人员130％通关！让每一个队员都成为我们团队发展的源泉！增员五步法五步固化时间阶31践行新办法坚守新办法不能在思想理念上认同新办法，但实际延用习惯的老办法！不能高喊新口号，仍穿旧鞋子!新方法是肯定要做的，现在可以不认同，但一定要先去做！楼房能做多高，要看地基挖得有多深，挖坑的过程是枯燥的，但是必须的！要坚韧地面对改变旧习惯的内心挑战，学会面对成功、失败间的拉锯战！没有现在的九分力七分饱，就没有将来的五分力十二分饱！践行新办法坚守新办法不能在思想理念上认同新办法，但32

报告内容

营业部/课成长分析

扎实基础提升技能

再谈团队文化

不能再失去的机会报告内容营业部/课成长分析33建立积极向上的团队文化没有文化的团队，就像散沙……短期看没有战斗力，长期看无法持续健康发展！在建立向上的团队文化之前，先要学会认识和处理我们团队中不当的文化！痞子文化：千错万错，全属别人之错。没有说谎概念的说谎。文化回顾建立积极向上的团队文化没有文化的团队，就像散沙……痞子文34

归因——

当一个人完成了某一行为，旁观者就会推测是什么原因引起了他的行为，这种原因的推测称之为归因。不要让偏见引起你的消极归因或刻板印象通常：我们倾向于把自已的错误归为我们所处的情境，把他人的错误归咎于他人格或能力上的缺陷！不问事情对错，只问对方与自已感情好坏不问事情对错，只问领导是否和自已站在一边不问事情对错，只问对自已是否有利益不问事情对错，只问是否有历史纠葛。直面不当文化——归因（1）归因——

当一个人完成了某一行为，旁观者就35古老的笑话有两个人，一个基督教徒，一个天主教徒，恰巧看见一个神父走进妓院，基督徒嘲讽的笑了，天主教徒自豪的笑了……X先生：犹太人的毛病就是他们只顾及自已的团队Y先生：根据捐款纪录，犹太人的损款额和次数都高于非犹太人X先生：这正表明他们总力图用钱来赢得别人的好感，用钱挤入上流社会，除了钱他们什么都不想，怪不得犹太银行家这么多。Y先生：但数据表明，银行业中犹太人的比例是微不足道的。X先生：正是这样，他们从不从事令人敬佩的业务，只干开点电影业或夜总会之类的事。有关偏见的对话直面不当文化——归因（2）古老的笑话X先生：犹太人的毛病就是他们只顾及自已的团队有关偏36别养成带悲观的自我偏见

—带缺陷的思维悲观预测乐观预测用结果导向去处理矛盾和问题直面不当文化——归因（3）别养成带悲观的自我偏见

—带缺陷的思维悲观预测乐观预测用结果37名專欄作家哈理斯(SydneyJ.Harries)和朋友在報攤上買報紙，那朋友禮貌地對報販說了聲謝謝，但報販卻冷口冷臉，沒發一言。「這傢伙態度很差，是不是？」他們繼續前行時，哈理斯問道。「他每天晚上都是這樣的，」朋友說。「那麼你為甚麼還是對他那麼客氣？」哈理斯問他。朋友答道：「為甚麼我要讓他決定我的行為？」一個成熟的人握住自己快樂鑰匙，他不期待別人使他快樂，反而能將快樂與幸福帶給別人。每人心中都有把「快樂的鑰匙」，但我們卻常在不知不覺中把它交給別人掌管。生活中常常会有这样的现象：一位女士抱怨道：「我活得很不快樂，因為先生常出差不在家。」她把快樂的鑰匙放在先生手裡。一位媽媽說：「我的孩子不聽話，叫我很生氣！」她把鑰匙交在孩子手中。婆婆說：「我的媳婦不孝順，我真命苦！」年輕人從文具店走出來說：「那位老闆服務態度惡劣，把我氣炸了！」直面不当文化——归因（4）我们是否常常习惯将选择的结果放在别人手上？名專欄作家哈理斯(SydneyJ.Harr38我们是否常常这样想？？？我要是有1300人的队伍就好了！我也很有动力，我怎么就没有叶云燕、庞国平、姜占东这么高的收入！我的主管怎么就是推动不了呢？我部门的员工实在太新太不专业，新模式根本就接受不了……其实成功需要我们从根本改变其实我们需要彻底改变员工不专业、员工不动了肯定是我们自己有问题！如果我们不改变就不可能取得像叶云燕、庞国平、姜占东这样的成就！队伍的状态是我们的镜子，队伍的改变源于我们自己的改变！谁在改变中越直接、越彻底，接受新事物越高效，越能更快取得成功！是队伍不动，还是我们缺乏让队伍行动的影响力？我们是否常常这样想？？？其实成功需要我们从根本改变其实我们需39对改变的思考—为什么效果不明显我们是否常常也报怀疑态度？？？我们同样的学习MBO；我们同样的学习个产会；我们同样的学习火炬行动、九头鸟、电销等新的工作方法；我们同样的学习保额销售、增员五步法等新的工作技能……我们努力尝试改变工作方式和工作技能，为什么我们的效果不明显？？？对改变的思考—为什么效果不明显我们是否常常也报怀疑态度？？？40对改变的思考—从变法看改变的关键百日维新（戊戌变法）变法内容：1898年，清政府发起“师夷之长技以制夷”，学习西方，以购买洋枪洋炮和创办新式军事工业为主要任务，派遣留学生赴英、法学习制造和驾驶，赴欧美学习冶炼钢铁，以学习技术为主；

取得效果：由于以慈禧太后为首的守旧封建传统力量在本质上对变法的不理解，发动政变，光绪被囚，维新派康有为梁启超分别亡。谭嗣同等6人（戊戌六君子）被杀害，历时仅一百零三天的变法以失败收场明治维新变法内容：1869年，日本明治政府引进西方近现代工业技术，改革教育体制、官僚体制、身份体制，学习英国建立君主立宪制度，废除幕府制度，历时20年将封建社会改造成了资本主义社会国家；

取得效果：经过维新后的日本，国力逐渐强盛，逐步收回国家主权，摆脱了沦为殖民地的危机；而后随着经济实力的快速提升，军事力量也快速强化，最后成为称雄一时的亚洲强国，至今仍然是我们赶超学习的对象！

只学技术，不改变根本体制，注定失败从根本上、制度上、彻底完全的摆脱落后的封建体制，取得成功！对改变的思考—从变法看改变的关键百日维新（戊戌变法）明治维新41对改变的思考—我们应该怎样改变改变工作方法改变工作技能改变做人风格改变做事态度改变分析看待问题的角度改变经营团队的文化（标）（本）改变的是改变的是如果我们还用5-13年前的老习惯，老体制，老思维、老观念……即使我们引进再多新的东西，也只是治标不治本不从根本上、体制上改变，一切新的模式和方法终是昙花一现！！！对改变的思考—我们应该怎样改变改变工作方法改变做人风格（标）42消灭痞子习气了解人是理由化的动物正确归因就事论事做大事领导者要……真正的领导者应该有大眼光、大格局、大追求！！！建立积极向上的团队文化消灭痞子习气领导者要……真正的领导者应该有大眼光、大格局43

报告内容营业部/课成长分析扎实基础提升技能再谈团队文化

不能再失去的机会报告内容营业部/课成长分析44第一波财富浪潮已然过去

－－我们错过了XX停售的机会保费占比（系统排名40）低于系统前八18个百分点件数占比（系统排名39）低于系统前八6个百分点XX活动率（系统排名35）低于系统前八3个百分点活动人均件数（系统排名36）低于系统前八0.2件1季度末，XXAPI系统排名第9名。XX占比仅24％，系统46家机构中排名40，而系统前八XX占比均值达到了42％。第一波财富浪潮已然过去

45有人说因为XX的市场不好

有人说因为队伍的销售技能不足

有人说没有好的方案

有人说我们历来没有销售XX的习惯

…我们错过了XX，理由也许有很多…有人说因为XX的市场不好

有人说46保费占比（系统排名27）低于系统